Przewodnik marketera B2B dotyczący przeprowadzania wywiadów z ekspertami merytorycznymi

Główny powód niepowodzenia strategii content marketingowych? Czas.

Jeśli jesteś marketerem B2B, prawdopodobnie słyszałeś zdanie „treść jest królem”. I prawdopodobnie wiesz, że wartościowe treści zwiększają autorytet marki, wpływ, zasięg społeczny, ruch… lista jest długa.

Ale jeśli to czytasz, możesz czuć się nieco sfrustrowany. Twoja strategia dotycząca treści nie przynosi efektów, o których wszyscy mówią, że powinna. Tracisz okazję i szczerze mówiąc, po prostu nie masz czasu na inwestowanie w coś, co nie działa.

Chcesz poznać sekret tworzenia świetnych treści, które konwertują? Nie, to nie jest inwestowanie więcej czasu i energii. W rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie. Wiąże się to z poleganiem na ekspertach w danej dziedzinie, którzy opowiedzą historię za Ciebie.

Potężne wywiady mogą pomóc w tworzeniu ponadczasowych treści. A zawsze aktualne treści zapewnią Ci pożądane rezultaty bez pochłaniania całego Twojego czasu. W tym poście przeprowadzimy Cię przez proces przeprowadzania wywiadów z ekspertami w danej dziedzinie jako marketer B2B i wykorzystania ich do ulepszenia strategii dotyczącej treści.

Kim są eksperci merytoryczni?

Eksperci merytoryczni (MŚP) to eksperci w Twojej branży lub branży, dla której piszesz, którzy mają dogłębną wiedzę na temat określonego procesu, funkcji lub technologii. Są uważani za autorytety w danej dziedzinie, a ich wiedza może sprawić, że Twoje treści będą ekskluzywne, wnikliwe i niepowtarzalne. Pomaga wyróżnić Twoje treści.

8 wskazówek dotyczących skutecznego wywiadu z ekspertem merytorycznym

Maksymalne wykorzystanie MŚP wymaga strategii. Mają głęboką wiedzę, ale nie zawsze jest ona łatwo dostępna. Z niektórymi MŚP współpracuje się łatwiej niż z innymi. Dlatego ważne jest, aby wymyślić proces rozmowy kwalifikacyjnej, który jest celowy, wydajny i zaprojektowany tak, aby jak najlepiej wykorzystać MŚP, niezależnie od ich osobowości.

Te 8 wskazówek pomoże Ci przeprowadzić skuteczną rozmowę z ekspertem merytorycznym.

przed wywiadem:

1. Zawsze przeprowadzaj analizę słów kluczowych

Badanie słów kluczowych jest kluczowym elementem każdej strategii marketingu treści. I zawsze powinieneś przeprowadzić badanie słów kluczowych przed wywiadami z MŚP. Czas Twoich rozmówców jest cenny. Podchodząc do rozmowy kwalifikacyjnej z wiedzą, o czym powinieneś mówić, możesz zadawać bardziej wnikliwe pytania i zmniejszać prawdopodobieństwo konieczności cofania się i zadawania pytań, które mogłeś przegapić. Badanie słów kluczowych przed rozmową kwalifikacyjną to także świetny sposób na zanurzenie się w języku branżowym, ułatwiający rozmowę z MŚP i sformułowanie wiadomości, gdy nadejdzie czas na pisanie bloga.

Spójrzmy na przykład. Załóżmy, że jesteś sprzedawcą w firmie zajmującej się oszczędną produkcją. Możesz zacząć od zbadania słów kluczowych związanych z wyszukiwanym terminem szczupła produkcja.

Podczas badania słów kluczowych szukaj słów kluczowych z długim ogonem, które dają wgląd w to, co dokładnie szukają użytkownicy. Daje to pewne zrozumienie intencji użytkownika i może pomóc w formułowaniu pytań i harmonogramu rozmów kwalifikacyjnych z MŚP.

W powyższym przykładzie mógłbym rozważyć napisanie posta na temat „Czym jest Lean Manufacturing”. W tym poście mogę zawrzeć kilka różnych sekcji: „Jak Lean Manufacturing może pomóc firmie” i „Jak zastosować Lean Manufacturing”. Kiedy idę na rozmowę kwalifikacyjną dla MŚP z osobą, która ma taką wiedzę, mam już całkiem niezłe pojęcie o tym, jakie pytania będę musiał zadać.

2. Przygotuj listę pytań do wysłania z wyprzedzeniem

Teraz czas na przygotowanie listy pytań. Przygotowanie pytań z wyprzedzeniem pomoże ci poczuć się wykształconym przed rozmową kwalifikacyjną. Pomoże to również upewnić się, że każde pytanie jest celowe i wiąże się z treścią, którą piszesz i słowami kluczowymi, dla których próbujesz uszeregować.

Dobrym pomysłem jest również wcześniejsze wysłanie tych pytań do swojego MŚP. To określa oczekiwania dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej i pomaga Twojemu MŚP czuć się przygotowanym. Czasami ludzie mogą być trochę zdenerwowani podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Ale jeśli mają pojęcie, czego mogą się spodziewać podczas rozmowy kwalifikacyjnej, mogą przeprowadzić własne badania i poczuć się wzmocnieni i wykształceni. Dzięki temu wywiad z MŚP przebiegnie bezproblemowo, a Ty otrzymasz bardziej wnikliwe odpowiedzi, które będą napędzać Twoją strategię dotyczącą treści.

Podczas wywiadu:

3. Przyjdź z otwartym umysłem

Tak, ważne jest, aby przeprowadzić badania, ale przede wszystkim nie trać z oczu powodu, dla którego przeprowadzasz wywiad. Czasami autorzy treści są nieco pochłonięci własnymi ustaleniami i przejmują zbyt dużą kontrolę nad wywiadem. Pomocne będzie posiadanie zgrubnej struktury pytań, które chcesz zadać, ale najbardziej wnikliwe informacje pochodzą z umożliwienia, aby rozmowa rozwijała się sama.

Potraktuj rozmowę jak rozmowę. Opieraj się na tym, co ma do powiedzenia Twoje MŚP i zadawaj pytania uzupełniające do ich odpowiedzi. Podczas wywiadu (mam nadzieję) odkryjesz coś zupełnie nowego na ten temat. To podsyci nową linię pytań, których nie rozważyłeś.

Wszystko po to, by znaleźć równowagę.

4. Ustaw limit czasu

Twoje MŚP jest zajęte. W większości przypadków trudno jest nawet przekonać MŚP, aby poświęciło Ci tyle czasu, ile potrzebujesz. Doceniając ich harmonogram, określisz oczekiwania dotyczące przyszłych rozmów kwalifikacyjnych. Jeśli wiedzą, że mogą spodziewać się krótkiej, słodkiej i rzeczowej rozmowy, znacznie chętniej poświęcą ci czas, którego potrzebujesz – teraz iw przyszłości.

Długo oczekiwane MŚP? Jeśli twój rozmówca przekroczy wyznaczony czas podczas wywiadu, nie przerywaj mu. Twój limit czasu powinien być traktowany bardziej jako wskazówka niż ścisły termin. Ale trzymaj ich przy zadaniu. Czasami MŚP pasjonują się pewnymi tematami i mogą zbaczać z drogi. Przejmując inicjatywę i kierując ich z powrotem we właściwym kierunku, pokażesz, że cenisz ich czas, zapewniając jednocześnie uzyskanie potrzebnych odpowiedzi.

5. Nagraj swój wywiad

Twój wywiad z ekspertem ds. MŚP prawdopodobnie koncentruje się wokół dość skomplikowanego tematu. W końcu właśnie dlatego musisz przede wszystkim zwrócić się do MŚP. Ułatw sobie życie, nagrywając wywiad. Pomoże to nie tylko zaoszczędzić czas, ale także pozwoli uniknąć konieczności ponownego zwracania się do MŚP w celu wyjaśnienia poszczególnych kwestii.

Zawsze upewnij się, że poprosisz MŚP o pozwolenie na nagrywanie. Tak długo, jak jest to dla nich wygodne, jest to doskonała strategia zapewniająca maksymalne wykorzystanie wywiadów z MŚP.

Oto kilka przydatnych narzędzi do nagrywania rozmów:

Połączenia konferencyjne:

• Aplikacja UberConference na klawiaturze
• Bezpłatne połączenie konferencyjne
• Ogromna Konferencja

Rozmowy telefoniczne:

• Wystarczy nacisnąć przycisk nagrywania — iPhone
• Rejestrator rozmów Rev - iPhone
• Rejestrator rozmów Cube - Android
• Rejestrator rozmów ACR - Android

6. Zadawaj otwarte pytania

Ach tak, pytania. Jeden z najbardziej krytycznych fragmentów wywiadu z MŚP. Pytania, które zadasz, będą się różnić w zależności od przedmiotu. Ale kluczem tutaj jest upewnienie się, że zadajesz otwarte pytania, które zachęcą Twoje MŚP do rozmowy. Pomyśl o użyciu pięciu W i H: kto, co, kiedy, gdzie, dlaczego i jak. Pomoże to skłonić te spokojniejsze MŚP do otwarcia się nieco bardziej i zaoferowania Ci tego, czego potrzebujesz.

Oto kilka ogólnych pomysłów na początek:

• Poproś o przykłady — „Opowiedz mi o sytuacji, w której (twój produkt lub usługa) komuś pomogły?”
• Zapytaj o dodatkowe informacje – „Dlaczego ten incydent utkwił Ci w pamięci?”
• Zapytaj o opinie — „Mówi o tym wiele osób z Twojej branży (modny temat lub słowo kluczowe). Jakie jest twoje zdanie?"
• Zapytaj o negatywy - „Co konkurencja może powiedzieć o twoim produkcie lub usłudze?” lub „Jakie wyzwania lub problemy napotkałeś w związku z tym produktem lub usługą?”
• Poproś o poradę dla klienta - „W jaki sposób Twój produkt lub usługa pomoże (osoba docelowa)?” lub „Jakim wyzwaniom ten produkt lub usługa pomoże przezwyciężyć Twoją (osobę docelową)?

To dopiero początek. Przygotowując własną listę pytań, pomyśl o podpowiedziach, które skłonią MŚP do mówienia. Weź również pod uwagę swoich odbiorców i dlaczego czytają treść, którą piszesz. Czego chcieliby się dowiedzieć od Twojego MŚP.

7. Zacznij szeroko i zakończ wąsko

Zalecamy stosowanie tak zwanego podejścia do rozmowy kwalifikacyjnej „lejka” . Oznacza to, że najpierw należy zacząć od ogólnych, łatwych pytań, a następnie przejść do bardziej szczegółowych i trudniejszych pytań.

Czemu? Ważne jest, aby pamiętać, że Twoje MŚP jest ekspertem w danym temacie, ale niekoniecznie musi być ekspertem w rozmawianiu na ten temat. Jeśli zaczniesz od trudnych pytań, nie tylko będą bardziej skłonni do milczenia, ale możesz nawet je zaskoczyć.

Podejście lejkowe pomaga ankieterowi dowiedzieć się więcej o konkretnym punkcie. Łatwo jest poprosić rozmówcę, aby opierał się na odpowiedzi. Pomaga również stopniowo rozgrzewać MŚP. Kiedy zbudują zaufanie wśród twoich pytań, łatwiej będzie im otworzyć się na konkretne kwestie. Twój sposób zadawania pytań pomoże również służyć jako przewodnik, zachęcając ich do zapamiętania pewnych punktów dotyczących produktu, usługi lub konkretnego tematu.

8. Zapytaj, czy czegoś nie przegapiłeś

Najlepsze pytanie, jakie możesz zadać? „Czy jest coś jeszcze, co chciałbyś dodać?”

To jest to, co lubię nazywać złotym pytaniem wywiadów z MŚP. To pojedyncze pytanie nie tylko zapewnia, że ​​omówiłeś wszystko, czego potrzebujesz, ale także umieszcza rozmowę z powrotem w sądzie Twojego MŚP i często prowadzi do cennych spostrzeżeń, których inaczej byś nie uchwycił.

Często jest to punkt wywiadu, w którym omówiłeś już większość faktów i podstawowych pytań dotyczących głównego tematu. To tutaj Twoje MŚP może czuć się komfortowo, zagłębiając się w niektóre z własnych opinii na dany temat. Czasami może to być najbardziej owocna część całego wywiadu. Pamiętaj, aby to wykorzystać.

Zostań lepszym sprzedawcą B2B dzięki wywiadom dla MŚP

Włączenie wywiadów z MŚP do swojej strategii treści sprawi, że staniesz się lepszym marketerem B2B, jednocześnie przenosząc swoje treści na nowy poziom. Celem każdej strategii dotyczącej treści jest edukacja potencjalnych klientów. Ale, choć trudno to przyznać, nie zawsze wiesz najlepiej. Zwłaszcza, gdy mówimy o skomplikowanych tematach.

Wywiady z MŚP mogą wyeliminować zgadywanie z Twoich treści i zyskać pozycję zaufanego źródła. Wykorzystanie wiedzy z zewnątrz radykalnie podniesie jakość Twoich treści. Zacznij tutaj, a zauważysz, że pojawi się większy ruch, potencjalni klienci i konwersje.