Dlaczego warto używać ABM w kampaniach event marketingowych B2B SaaS

Jestem menadżerem ABM od ponad pięciu lat. Wypróbowałem każdą możliwą kampanię i przetestowałem każdy napotkany kanał. Chociaż istnieje wiele sposobów na zapewnienie najlepszych wyników z kampanii ABM, pod względem szybkości generowania potoku i szybkiego zwrotu z inwestycji, jest to najbardziej udana kampania ABM, jaką kiedykolwiek prowadziłem dla korporacyjnej firmy B2B SaaS na dojrzałym rynku było poprzez kampanię eventową.

Właśnie rozpoczęliśmy pracę z klientem i jedną z rzeczy, które robiliśmy, było zaplanowanie dla niego wydarzenia. Nasz zespół zajmujący się przyjazdami pracował nad wyposażeniem stoiska, tłem, budowaniem strategicznych relacji podczas wydarzenia i rezerwowaniem pokazów na czas naszego pobytu.

Aby wspomóc nasze wysiłki związane z przyjazdem i jak najlepiej wykorzystać wydarzenie, zdecydowaliśmy się przeprowadzić bardzo spersonalizowaną kampanię ABM. Wyciągnęliśmy listę uczestników wydarzenia z LinkedIn i zaczęliśmy szukać każdej firmy, która naszym zdaniem byłaby dla nas dobrym partnerem. Następnie pisaliśmy spersonalizowane wiadomości do przedstawicieli tych firm, które brały udział w wydarzeniu, aby zarezerwować spotkania. Mieliśmy najwyższe wskaźniki połączeń z tej kampanii. To był ogromny sukces. Musisz sam to wypróbować.

Aby zrobić krok wstecz, ABM lub Account-Based Marketing to taktyczne podejście skupiające się na kierowaniu do określonych firm i osób spersonalizowanych treści i komunikatów w celu zwiększenia zaangażowania, potencjalnych klientów i konwersji. Biorąc to pod uwagę, ABM może pomóc Ci dotrzeć do idealnych potencjalnych klientów i zapewnić najwyższą frekwencję na zaproszeniach na wydarzenia.

W tym blogu zagłębimy się w to, jak kampania ABM może funkcjonować w przypadku zaproszenia na wydarzenie i inne kwestie do rozważenia.

Dlaczego strategia ABM ma kluczowe znaczenie dla strategii wydarzeń?

ABM umożliwia właściwe śledzenie kont docelowych.

Identyfikując i koncentrując się na ograniczonej liczbie kont o dużej wartości, możesz zapewnić swoim uczestnikom bardziej spersonalizowane i interesujące doświadczenie, co zaowocuje większą liczbą udanych wydarzeń i wyższym zwrotem z inwestycji.

Zalety ABM dla imprez

1. ROI: ABM to wysoce skoncentrowana strategia, w której priorytetem jest jakość nad ilością. Bardziej prawdopodobne jest uzyskanie wyższego zwrotu z inwestycji w działania marketingowe, jeśli kierujesz reklamy na określone konta.
2. Personalizacja: ABM umożliwia dostosowanie wiadomości i treści do zainteresowań każdego konta, korzystając ze szczegółowych informacji ze stoiska, prelegentów i nie tylko. Dzięki personalizacji Twoich wiadomości współczynniki konwersji są wyższe i łatwiej jest zbudować silną relację z potencjalnymi klientami.
3. Dopasowanie sprzedaży i marketingu: skupiając się na klientach, którzy uczestniczyli w wydarzeniu w przeszłości lub uczestniczą teraz, ABM pomaga dopasować zespoły marketingu i sprzedaży. Taka koordynacja zapewnia, że ​​oba zespoły dążą do tego samego celu: skłonienia wszystkich do zapisania się na wydarzenie, na którym skupiasz się.
4. Efektywna obserwacja: ABM koncentruje się na mniejszej liczbie kont, co ułatwia obserwację uczestników po wydarzeniu. Spersonalizuj swoje dalsze wiadomości, aby jeszcze bardziej wzmocnić połączenia nawiązane podczas wydarzenia.
5. Podejmowanie decyzji w oparciu o dane: ABM wykorzystuje dane do wskazywania kont, które najprawdopodobniej będą generować przychody dla Twojej firmy. Możesz zapewnić, że Twoje wydarzenia będą bardziej efektywne i ukierunkowane, wykorzystując dane do podejmowania świadomych decyzji dotyczących strategii wydarzeń.

Dziel i rządź: fazy kampanii ABM przed i po wydarzeniu

Fazy ​​przed i po wydarzeniu strategii ABM dla kampanii eventowej są preferowane, ponieważ pozwalają na bardziej strategiczne i skoncentrowane podejście do każdej fazy. Każdy krok ma wpływ na planowanie, zaangażowanie, działania następcze i pomiary.

Aby mieć pewność, że Twoja kampania odniesie sukces i przyniesie zamierzone rezultaty, skup się na każdej z poniższych faz:

• Faza poprzedzająca wydarzenie: Skoncentruj się na poszerzaniu wiedzy o wydarzeniu i wzbudzaniu emocji wśród docelowych kont w fazie poprzedzającej wydarzenie.

Używaj spersonalizowanych komunikatów i materiałów unikalnych dla Ciebie i Twojego stoiska/seminarium, aby przekonać potencjalnych uczestników do zapisania się na wydarzenie.

• Faza po wydarzeniu: skontaktuj się z uczestnikami po wydarzeniu, aby wyrazić wdzięczność za ich obecność i uzyskać ich komentarze. Jeśli nie pojawili się, wykorzystaj tę okazję, aby udostępnić im materiał podczas wydarzenia i rozpocząć rozmowę o tym, czego nauczyli się podczas seminarium.

Wykorzystaj ten wkład, aby uatrakcyjnić wydarzenie i wzmocnić więź z potencjalnymi klientami.

Dalsze współdziałanie zespołów marketingu i sprzedaży jest również możliwe dzięki podziale kampanii ABM na etapy przed i po wydarzeniu. Dzieląc kampanię na te dwie fazy, każdy zespół może skoncentrować się na określonych celach, jednocześnie współpracując w celu osiągnięcia ogólnego celu kampanii, jakim jest maksymalizacja frekwencji i kultywowanie kontaktów z klientami docelowymi.

Lista kontrolna tego, co musisz przygotować do kampanii eventowej ABM

Aby pomóc Ci zorganizować udaną kampanię ABM, oto lista kontrolna elementów i działań, które powinieneś rozważyć w przypadku strategii przed i po wydarzeniu.

Listę kontrolną można pobrać tutaj do wykorzystania w przyszłości.

Lista kontrolna przed imprezą:

• Lista uczestników - stare, nowe lub zimne kontakty z firm docelowych.
• Kanały informacyjne (e-mail, rozmowy społecznościowe i telefoniczne)
• Kompletna sekwencja wiadomości o zasięgu — skoncentruj wiadomości na wydarzeniu, zaproś ich na swoje stoisko lub sesje prelegentów i spróbuj szczegółowo opisać, co będziesz pokazywać lub prezentować, aby było bardziej atrakcyjne dla publiczności
• Zaprojektuj cyfrowe zaproszenia
• Link do planowania (HubSpot, Calendly itp.)
• Strona docelowa rejestracji wydarzenia
• [Opcjonalnie] Loteria — w przypadku wydarzeń organizowanych przez osoby trzecie zaproś ludzi na swoje stoisko lub sesję z prelegentami, przedstawiając im możliwość udziału w loterii lub dodatkowe materiały do ​​wzięcia udziału, koncentrując się na ich bolączkach, zainteresowaniach i preferencjach

Lista kontrolna po wydarzeniu:

• Lista uczestników stoiska — koordynuj z zespołem sprzedaży, aby uzyskać informacje o tym, kto uczestniczył w stoisku/wydarzeniu
• Wiadomości po zdarzeniu koncentrowały się na:
• "Dziekuję za obecność…"
• „Przepraszamy, tęskniliśmy za tobą…”

Idealne uzupełnienie kolejnej kampanii event marketingowej

ABM jest silnym narzędziem do każdego podejścia do wydarzenia. Twoje wydarzenie będzie bardziej znaczące i interesujące, jeśli użyjesz ABM do zaoferowania potencjalnym klientom dostosowanych materiałów, które bezpośrednio odnoszą się do potrzeb i problemów Twoich klientów docelowych.

Możesz także nawiązać głębsze i trwalsze relacje z uczestnikami, co może zaowocować długoterminową współpracą biznesową i ciągłym rozwojem Twojej firmy.

Włączając ABM do swojej strategii wydarzeń, możesz organizować bardziej efektywne wydarzenia i zacieśniać więzi z najważniejszymi klientami, wykorzystując moc podejmowania decyzji w oparciu o dane, dostosowane treści i ukierunkowany zasięg.

Jeśli więc chcesz osiągnąć jak najlepszy wynik, nie trać czasu i zrealizuj swoją strategię eventową ABM już dziś! Aby dowiedzieć się więcej o tworzeniu udanej strategii B2B SaaS ABM, sprawdź inne artykuły na blogu Kalungi:

• Znaczenie podejścia wielopoziomowego ABM
• 5 kroków do stworzenia świetnego komunikatora ABM
• Strategia B2B SaaS ABM: 5 kroków do personalizacji
• Jak przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową opartą na koncie B2B SaaS