7 wskaźników ABM, które musisz śledzić

Sukces ABM w marketingu i sprzedaży w przyciąganiu klientów jest niezaprzeczalny (sprawdź te statystyki ABM dotyczące rozmiaru), ale jak sam śledzisz ten sukces?

Jeśli chodzi o marketing oparty na kontach, masz dwie strony śledzenia swoich wysiłków: metryki oparte na aktywności i metryki oparte na wynikach.

Ale chodzi o to, że aby przyciągnąć duże psy na bardzo konkurencyjnym rynku, Twoje kampanie ABM wymagają czasu, pieniędzy i wysiłku. Bez inwestycji w te trzy elementy Twoje kampanie nie będą na najwyższym poziomie i nie uzyskają pożądanego zaangażowania. Tworząc cele na podstawie poziomów aktywności, możesz przyspieszać proces – i ostatecznie te twoje liczby nie będą wyglądać zbyt dobrze.

Tu nie chodzi o ilość – chodzi o jakość.

I właśnie tam wchodzą w grę „ trzy R ”: reputacja, relacje i przychody.

Czym są trzy R?

Trzy R są ważnymi aspektami każdego dochodowego biznesu i jego sprzedaży B2B, aw szczególności są niezbędne w podejściu marketingowym opartym na kontach.

Powinieneś rozważyć każdą z trzech R jako parasol dla swoich wskaźników ABM , abyś mógł zobaczyć wpływ swoich wysiłków (i sukcesów).

Spójrzmy:

• Reputacja : markę i reputację można mierzyć za pomocą ankiet, zaangażowania w mediach społecznościowych, zaangażowania w kampanie i nowych wizyt na stronach internetowych, i zależą one od wpływu i opinii innych, ale od wrażenia i doświadczenia, jakie oferujesz jako firma.
• Relacje : Relacje liczą się jako liczba kontaktów w ramach każdego konta docelowego, liczba generowanych rozmów sprzedażowych, ile masz „właściwych” kontaktów – być może to, czy masz jakichś mistrzów lub blokerów i tak dalej. Budowanie relacji z wieloma kontaktami na koncie pomaga również w budowaniu bardziej sztywnego cyklu sprzedaży (nazywa się to wielowątkowością), co może również dobrze działać w przypadku retencji.
• Przychody : jeśli chodzi o przychody, w tym miejscu pojawiają się liczby ilościowe, ale ważne jest, aby pamiętać, że mogą one mieć duży wpływ na pozostałe dwa R – ponieważ bez dobrej obsługi klienta i relacji z nim nie zamierza on subskrybować ani pozostać wokół na długo.

7 najważniejszych wskaźników ABM, które musisz śledzić

W idealnym świecie śledziłbyś wszystkie możliwe wskaźniki dotyczące Twojej aktywności i wyników. Ale – w bardziej realistycznym świecie – wątpimy, aby Twój zespół ds. danych był wielkości Hiszpanii.

Powodem, dla którego ludzie przyjmują strategię ABM, jest poszerzenie puli klientów korporacyjnych i właśnie dlatego inwestowanie w czas, pieniądze i wysiłek ma sens – ale tylko wtedy, gdy wynik jest godny zwrotu z inwestycji.

Oto 7 najważniejszych wskaźników marketingowych i KPI opartych na koncie (pamiętając o trzech R), które musisz śledzić:

1) Całkowity rynek adresowalny (TAM)

Całkowity rynek adresowalny (TAM) odnosi się do maksymalnego rozmiaru możliwości dla Twojego rozwiązania. Aby to rozwiązać, musisz mieć jasny obraz tego, do kogo kierujesz reklamy.

Aby obliczyć TAM, musisz pomnożyć średnią cenę sprzedaży przez liczbę obecnych klientów.

2) Rurociąg pod wpływem

W przeciwieństwie do bardziej tradycyjnych strategii marketingowych lub sprzedażowych, ABM koncentruje się na zaangażowaniu niewielkiej liczby potencjalnych klientów – czyniąc wszystkie kampanie unikalnymi dla każdego klienta docelowego, jego problemów i wartości, którą możesz mu zaoferować.

Ile spośród tych firm, do których kierujesz swoje działania ABM, dokonało konwersji – a zatem ma na nie wpływ marketing oparty na koncie?

Upewnij się, że dysponujesz odpowiednią infrastrukturą, aby wziąć pod uwagę zaangażowanie, którego śledzenie najbardziej Cię interesuje. Może to polegać na śledzeniu, czy Twoje spersonalizowane treści przyczyniają się do Twojego potoku — w tym przypadku powinieneś śledzić takie rzeczy, jak wypełnione formularze, pobieranie treści i udostępnianie treści.

Jeśli jesteś bardziej typem matematycznym, możesz chcieć obliczyć procent zaangażowanych kont z TAM.

Oto jak:

3) Wskaźnik zaangażowania w treści według określonych kont

Zaangażowanie w ABM może odnosić się do całego szeregu rzeczy, ale zanim do tego przejdziemy, poznajmy trzy ważne definicje: ToFu, MoFu i BoFu.

To górna część lejka, środek lejka i dolna część lejka, jeśli masz ochotę na kęs.

Warto wziąć to pod uwagę podczas śledzenia zaangażowania w treść, aby zobaczyć, jak daleko zaawansowany jest Twój cel (i ile jeszcze pracy możesz wykonać).

Twoje kampanie prawdopodobnie będą miały – i powinny mieć – wiele kanałów i punktów kontaktowych, ale w jakim stopniu są one zaangażowane w Twoje treści po drodze?

Podziel pomiary zaangażowania, oceniając:

• • Zaangażowanie w treść : jak długo docelowi potencjalni klienci spędzają czas na Twoich treściach lub określonych stronach docelowych i jakie zasoby najczęściej pobierają?
  • Metryki marketingu e-mailowego: Wskaźniki otwarć, współczynniki klikalności i współczynniki odpowiedzi to trzy łatwe wygrane.
  • Wskaźniki zaangażowania w reklamę: czy Twoje konta docelowe angażują się w Twoje płatne reklamy? Czy przyjrzałeś się testom A/B, aby zobaczyć, które reklamy najbardziej do nich przemawiają?
  • Konwersja treści: Śledź podróż użytkownika — czy kieruje się on na stronę docelową ABM? Czy pobierają twoje zabezpieczone zasoby?
  • Obecność w mediach społecznościowych: Śledzenie osób docelowych w mediach społecznościowych, aby zobaczyć, czy ponownie publikują to, co wysyłasz, angażują się w jakiekolwiek posty itp. (np. udostępniając zdjęcie prezentów firmowych , które im wysłałeś)
  • Adwokaci i rekomendacje klientów: Jeśli rozpowszechniają informacje o tym, jak dobry jesteś, wykonują za ciebie część ciężkiej pracy. Witam, sprzedaż przychodząca.
  • Sprzedaż krzyżowa i dodatkowa : podoba im się to, co robisz, i chcą więcej, co pokazuje, że miażdżysz trzy Rs. Uwielbiamy to oglądać.

4) Współczynnik konwersji/wygranych

Następny krok: Twój współczynnik konwersji – i robi to, co jest napisane na puszce. 🥫

Współczynniki konwersji lub wygranych oblicza się, dzieląc liczbę udanych konwersji przez liczbę interakcji z zaangażowanych kont.

Tak więc, jeśli masz 10 konwersji na 100 interakcji, współczynnik konwersji wynosi 10%.

5) Wartość konta lub roczna wartość kontraktu (ACV)

Obliczenie wartości konta lub rocznej wartości kontraktu (ACV) – jeśli chcesz obliczyć swój przychód w ujęciu rocznym – jest ważnym krokiem do ustalenia, czy zwrot z inwestycji będzie opłacalny.

Jeśli klient podpisze 5-letnią umowę na 500 000 USD, wówczas jego ACV wynosi 100 000 USD.

Oto wzór na obliczenie rocznej wartości kontraktu (ACV):

6) Dożywotnia wartość klienta (CLV)

Wartość życiowa klienta to kolejny krok po opracowaniu ACV potencjalnego klienta. CLV bierze pod uwagę wartość klienta, jego zachowania kupujących oraz ogólną średnią długość życia klienta, aby ustalić, jaki przychód może przynieść od początku do końca umowy.

Jeśli chcesz pójść dalej, możesz rozważyć możliwość sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej na zasadzie klienta po kliencie lub po prostu średnio.

Oto magiczny przepis – innymi słowy wzór na obliczenie Twojego CLV:

7) Koszt pozyskania klienta (CAC)

Ładnie prowadzi nas do naszego następnego wskaźnika – kosztu pozyskania klienta (CAC). Koszty pozyskiwania klientów pokażą Ci, czy Twoje wysiłki w ramach ABM działają i są opłacalne.

Koncentrując się na większych klientach, marketing oparty na kontach musi zapewniać zwrot z inwestycji (ROI), aby mieć pewność, że czas, pieniądze i wysiłek poświęcony na pozyskanie są – lub zostały – dobrze wydane.

Jeśli szybko zdobywasz nowych klientów, nie wpłynie to na rozwój Twojej firmy, jeśli rozbije bank.

CAC można uzyskać na kilka sposobów – jeden prostszy od drugiego. Zacznijmy od prostego:

Bardziej złożone obliczenia uwzględniałyby takie elementy, jak dodatkowe koszty, w tym dodatkowe wsparcie lub rozwiązania wszelkich problemów, które pojawiają się w wyniku przejęcia tych nowych firm:

Wykorzystaj te wskaźniki do napędzania działań ABM

Śledząc te wskaźniki ABM, możesz pomóc sobie w opracowywaniu i prowadzeniu skutecznych kampanii ABM, które nie marnują ani grosza.

Jeśli chcesz zastosować marketing oparty na kontach w swojej strategii, mamy dla Ciebie całkiem niezłą listę lektur:

• Jak przeprowadzić idealną kampanię ABM (+ przykłady)
• Twój ostateczny przewodnik po marketingu opartym na kontach
• 10 taktyk marketingowych opartych na kontach, które działają
• 8 najlepszych platform ABM w 2022 roku
• 4 przykłady marketingu opartego na kontach, aby przyspieszyć kampanię

W jaki sposób serwis WWW może pomóc Twojej następnej kampanii ABM

Gdy już zdecydujesz, jaki rodzaj marketingu opartego na kontach zamierzasz zastosować (jeden do jednego, jeden do kilku, jeden do wielu) i ustaliłeś kluczowe wskaźniki wydajności i wskaźniki ABM, które zamierzasz mierzyć, nadszedł czas, aby uzyskać tę listę kont do celu.

I tu właśnie pojawia się Likeweb.

Dzięki ponad 100 filtrom, które zawężą Twoją listę, Analiza sprzedaży w sieci podobnej sprawi, że pozostaną Ci strony internetowe z potencjalnymi klientami i dane kontaktowe odpowiednie dla Twojej firmy.

Filtry generatora potencjalnych klientów obejmują dane firmy, takie jak liczba pracowników i roczne przychody, aby zapewnić, że kierujesz reklamy na najlepszych klientów dla swoich działań ABM.

Ale na podobnej sieci się nie kończy. Dostarczymy Ci listę potencjalnych klientów, na której możesz filtrować według określonych ról, działów i lokalizacji, aby Twoje treści były widoczne dla właściwych osób.

Często zadawane pytania

Jak zachować kontrolę nad wskaźnikami ABM?

Ważne jest, aby być na bieżąco ze wskaźnikami ABM i raportami dotyczącymi kampanii, ponieważ w przeciwnym razie nie będziesz tak naprawdę wiedział, co działa, a co nie. Będzie to wymagało regularnego poświęcania czasu, aby Twoje raporty były aktualne, a Twoje wysiłki nie poszły na marne.

Jakie są kluczowe KPI w marketingu opartym na kontach?

Zobaczysz, że umieściliśmy w tym artykule kilka wskaźników KPI, ale mówiąc dokładniej, wskaźniki KPI ABM służą do śledzenia postępów Twojej strategii, wskazując, co działa dobrze, a co wymaga zmiany. Obejmuje to sprawdzanie wskaźników zaangażowania (media społecznościowe, poczta e-mail, współczynniki klikalności z reklam i zaangażowanie offline), wskaźników zużycia, zasięgu konta, wpływu marketingowego, szybkości rurociągu, zwrotu z inwestycji i retencji.