Dlaczego nie powinniśmy przestać mówić o B2B i konsumeryzacji

B2B i konsumeryzacja są tutaj… i będziesz chciał być przygotowany.

B2B i konsumeryzacja stają się coraz bardziej ze sobą powiązane. Sektor e-commerce B2B prawie osiągnął poziom 1 biliona dolarów.

Kupujący B2B zaczną doświadczać zakupów i składania zamówień w sposób podobny do B2C, ponieważ będą nadal przenosić odkrywanie produktów i zachowania zakupowe do internetu i urządzeń mobilnych.

Wszystko, co jest związane z procesem B2B, od drukowanych katalogów po rozmowy sprzedażowe, jest zastępowane przez cyfrowy proces odkrywania i staje się coraz bardziej zorientowany na kupującego. To z kolei upraszcza proces zamawiania i konwergencji B2B i konsumeryzacji.

Jak zmienia się kupowanie B2B

Dzisiejsi marketerzy B2B muszą myśleć bardziej jak marketerzy B2C, a to dlatego, że kierują marketing do odbiorców, którzy zaczynają zachowywać się coraz bardziej jak klienci. Proces zakupów B2B nie wygląda tak, jak 10 czy nawet 5 lat temu i jest to trend, który trwa już od jakiegoś czasu.

Dzięki 10ecommercetrends ta tabela wyjaśnia kilka faktów, które muszą wiedzieć właściciele B2B:

Amazonka

Oczywiście mieliśmy rozmawiać o Amazonie. Ponieważ sklepy internetowe stają się coraz bardziej wszechobecne, giganci branżowi, tacy jak Amazon, aktywnie zmieniają oczekiwania użytkowników podczas zakupów online. Obejmuje to również doświadczenia zakupowe sprzedawców i kupujących B2B.

Odkąd Amazon stał się „Google zakupów” w kilku środowiskach B2B, zacierają się granice między B2B i B2C.

• • W październiku 2017 r. Amazon uruchomił Business Prime shipping — płatny roczny program członkostwa dla firm w USA i Niemczech.

• • Firma Amazon zgromadziła ponad 1 milion subskrybentów „Amazon Supply” w ciągu 5 lat.

• Amazon Business, rynek, na którym Amazon łączy ponad 30 000 sprzedawców (i siebie), osiągnął sprzedaż w wysokości 1 miliarda dolarów w pierwszym roku i rośnie o 20% każdego miesiąca.

„50% nabywców B2B uważa personalizację za decydujący czynnik dla dostawców, z którymi chcą współpracować”.

Ta statystyka jasno pokazuje, że wzmocnienie pozycji klienta jest pierwszym czynnikiem wpływającym na działania e-commerce B2B, w szczególności na zaangażowanie klientów.

B2B i konsumeryzacja są w toku. Oznacza to, że firmy B2B muszą zacząć regularnie monitorować zmiany oczekiwań i zachowań klientów oraz odpowiednio projektować cyfrowe interakcje konsumenckie.

Marketing spersonalizowany B2B

Teraz, gdy ustaliliśmy rozwój sektora B2B, omówmy, w jaki sposób ich działania marketingowe dostosowują się również do działań B2C.

Najważniejszą częścią zrozumienia spersonalizowanego marketingu jest to, że sprawia on, że zakupy są przyjemniejsze dla klientów/kupujących. Ma na celu zmianę sposobu, w jaki Twoi klienci doświadczają zakupów, a tym samym zmienia sposób, w jaki dokonują zakupów.

Istnieją wyraźne różnice między marketingiem skierowanym do firm a marketingiem skierowanym do konsumentów, mimo że celem i rezultatem końcowym jest sprzedaż osobie. Widzimy, jak techniki marketingu e-commerce B2B flirtują z technikami B2C.

Zakupy B2B opierają się bardziej na logice, a zakupy B2C na emocjach. Dlatego spersonalizowany marketing zawsze odnosił duże sukcesy w przypadku B2C, a nie zawsze w przypadku B2B.

Problem polega na tym, że zakupy B2B są często duże i sprzedawane decydentom wysokiego szczebla, którzy mają określone obowiązki i priorytety (w przeciwieństwie do zwykłego konsumenta, którego zakupy są bardzo osobiste).

Czy zatem sprzedawcy B2B muszą dostosować się do bardziej spersonalizowanego marketingu, takiego jak sprzedawcy B2C? Odpowiedź brzmi tak.

Badania pokazują, że „ oczekiwania klientów biznesowych w zakresie personalizacji i doskonałego wsparcia – niezależnie od kanału, urządzenia lub etapu podróży – szybko ewoluują pod wpływem ich doświadczeń jako konsumentów”.

Na przykład ponad połowa kupujących stwierdziła, że ​​chciałaby, aby dostawcy oferowali spersonalizowane rekomendacje w ramach interakcji.

Kupujący B2B wkraczają w technologię cyfrowąNabywcy B2B wykorzystują więcej kanałów online niż kiedykolwiek: 70% przychodów B2B pochodzi teraz od m klientów korzystających z kanałów cyfrowych.

Wiedząc o tym, ważne jest, aby B2B oferowało spersonalizowane rekomendacje w ramach interakcji, aby pomóc kupującym w podjęciu decyzji o zakupie. Marketerzy muszą zbudować relację, zanim jeszcze rozpocznie się proces sprzedaży. Żyjemy w świecie, który oferuje mnogość opcji, więc personalizacja stała się standardem marketingu B2B.

Kupujący ma kontrolę

W pewnym sensie niewiele się zmieniło. Ostatecznie marketing w swej istocie jest funkcją, która istnieje, aby zrozumieć i wpływać na nawyki zakupowe rynku docelowego.

Zmiana, której doświadcza świat B2B, polega na tym, że nawyki zakupowe zmieniają się z czasem , a obecnie znajdujemy się w trakcie ogromnego zamieszania. Jeśli jesteś w sektorze B2B jako sprzedawca, musisz zacząć zadawać pytania.

Czy zwracam uwagę na mojego klienta i sprzedaję tak, jak chcą kupować moi kupujący? Albo sposób, w jaki jestem przyzwyczajony do sprzedaży? Czy dostosowuję się do rozwoju B2B i konsumeryzacji? A może utknąłem w przeszłości?

Twoja odpowiedź może mieć ogromny wpływ na Twój sukces jako sprzedawcy B2B.

Jako e-commerce, niezależnie od tego, czy jesteś B2B, czy B2C, ważne jest, aby być na bieżąco z trendami branżowymi, statystykami i tym, jak się wyposażyć , aby wyprzedzić konkurencję.