Dlaczego nie powinniśmy przestać mówić o B2B i konsumeryzacji

B2B i konsumeryzacja są tutaj… i będziesz chciał być przygotowany.

B2B i konsumeryzacja stają się coraz bardziej powiązane. Sektor handlu elektronicznego B2B osiągnął prawie bilion dolarów.

Kupujący B2B zaczną doświadczać zakupów i zamawiania w sposób podobny do B2C, przenosząc odkrywanie produktów i zachowania zakupowe do Internetu i urządzeń mobilnych.

Wszystko, co jest zaangażowane w proces B2B, od drukowanych katalogów po rozmowy sprzedażowe, jest zastępowane procesem cyfrowego odkrywania i staje się coraz bardziej zorientowane na kupującego. To z kolei upraszcza proces zamawiania i zbliża B2B i konsumeryzację.

Jak zmienia się zakup B2B

Dzisiejsi marketerzy B2B muszą myśleć bardziej jak marketerzy B2C, a to dlatego, że prowadzą marketing do odbiorców, którzy zaczynają zachowywać się coraz bardziej jak odbiorcy. Proces kupowania B2B nie wygląda jak 10 czy nawet 5 lat temu i jest to trend, który trwa już od jakiegoś czasu.

Dzięki 10ecommercetrends , ta tabela wyjaśnia kilka faktów, które powinien znać właściciel B2B:

Amazonka

Oczywiście mieliśmy porozmawiać o Amazonie. Ponieważ sklepy internetowe stają się coraz bardziej wszechobecne, giganci branży, tacy jak Amazon, aktywnie zmieniają oczekiwania użytkowników podczas zakupów online. Obejmuje to również doświadczenia zakupowe sprzedawców i kupujących B2B.

Odkąd Amazon stał się „Google zakupów” w kilku środowiskach B2B, zacierają granice między B2B i B2C.

• • W październiku 2017 r. Amazon uruchomił wysyłkę Business Prime — płatny roczny program członkowski dla firm w Stanach Zjednoczonych i Niemczech.

• • Firma Amazon zgromadziła ponad 1 milion subskrybentów „Amazon Supply” w ciągu 5 lat.

• Amazon Business, rynek, na którym Amazon łączy ponad 30 000 sprzedawców (i siebie), miał w pierwszym roku sprzedaż w wysokości 1 miliarda dolarów i rośnie o 20% każdego miesiąca.

„50% nabywców B2B uważa, że ​​personalizacja jest czynnikiem decydującym dla dostawców, z którymi chcą współpracować”.

Ta statystyka jasno pokazuje, że upodmiotowienie klienta jest pierwszym czynnikiem wpływającym na działania e-commerce B2B, w szczególności na zaangażowanie klientów.

B2B i konsumeryzacja są w toku. Oznacza to, że firmy B2B muszą zacząć regularnie monitorować zmiany oczekiwań i zachowań klientów oraz odpowiednio projektować cyfrowe interakcje przypominające konsumentom.

Spersonalizowany marketing B2B

Teraz, gdy ustaliliśmy rozwój sektora B2B, porozmawiajmy o tym, jak ich działania marketingowe również dostosowują się do działań B2C.

Najważniejszym elementem zrozumienia spersonalizowanego marketingu jest to, że sprawia, że ​​zakupy stają się przyjemniejsze dla klientów/kupujących. Ma na celu zmianę sposobu, w jaki Twoi klienci doświadczają zakupów, a zatem zmienia sposób, w jaki kupują.

Istnieją wyraźne różnice między marketingiem skierowanym do firm a marketingiem skierowanym do konsumentów, nawet jeśli celem i wynikiem końcowym jest sprzedaż osobie. Widzimy techniki marketingu e-commerce B2B flirtujące z technikami B2C.

Zakupy B2B opierają się bardziej na logice, a zakupy B2C na emocjach. Dlatego spersonalizowany marketing zawsze odnosił duże sukcesy w B2C, a nie zawsze w B2B.

Problem polega na tym, że zakupy B2B są często duże i sprzedawane decydentom wysokiego szczebla, którzy mają określone obowiązki i priorytety (w przeciwieństwie do zwykłego konsumenta, którego zakupy są bardzo osobiste).

Czy zatem sprzedawcy B2B muszą dostosować się do bardziej spersonalizowanego marketingu, takiego jak sprzedawcy B2C? Odpowiedź brzmi tak.

Badania pokazują, że „ oczekiwania nabywców biznesowych dotyczące personalizacji i doskonałego wsparcia – niezależnie od kanału, urządzenia czy etapu podróży – szybko ewoluują pod wpływem ich doświadczeń jako konsumentów”.

Na przykład ponad połowa kupujących powiedziała, że ​​chciałaby, aby dostawcy oferowali spersonalizowane rekomendacje w różnych interakcjach.

Kupujący B2B wcielają się w technologię cyfrowąKupujący B2B korzystają z większej liczby kanałów online niż kiedykolwiek: 70% przychodów B2B pochodzi obecnie od klientów korzystających z kanałów cyfrowych.

Wiedząc o tym, ważne jest, aby B2B oferowało spersonalizowane rekomendacje w różnych interakcjach, aby pomóc kupującym w podjęciu decyzji o zakupie. Marketerzy muszą zbudować relację przed rozpoczęciem procesu sprzedaży. Żyjemy w świecie, który oferuje wiele możliwości, dlatego personalizacja stała się standardem marketingu B2B.

Kupujący ma kontrolę

Pod pewnymi względami niewiele się zmieniło. Podsumowując, marketing w swej istocie jest funkcją, która ma na celu zrozumienie i wpływanie na nawyki zakupowe na rynku docelowym.

Zmiana, której doświadcza świat B2B, polega na tym, że te nawyki zakupowe zmieniają się w czasie i obecnie znajdujemy się w środku ogromnego zakłócenia. Jeśli działasz w sektorze B2B jako sprzedawca, musisz zacząć zadawać pytania.

Czy zwracam uwagę na klienta i sprzedaję tak, jak chcą kupować moi kupujący? Albo sposób, w jaki jestem przyzwyczajony do sprzedaży? Czy dostosowuję się do wzrostu B2B i konsumeryzacji? Czy utknąłem w przeszłości?

Twoja odpowiedź może mieć ogromny wpływ na Twój sukces jako sprzedawcy B2B.

Jako e-commerce, niezależnie od tego, czy jesteś B2B, czy B2C, ważne jest, aby być na bieżąco z trendami w branży, statystykami i jak się wyposażyć , aby wyprzedzić konkurencję.