Przyspieszenie kariery w sprzedaży z Aaronem Rossem i Ryanem Reisertem

Wielu zdeterminowanych, zdeterminowanych, nowych SDR-ów chce awansować w szeregach organizacji sprzedaży. Robią wrażenie na swoich kolegach i przełożonych.

Inni chcą wykorzystać rolę sprzedawcy jako punkt wyjścia do innych długoterminowych celów zawodowych.

Niezależnie od tego, po co zajmujesz się sprzedażą, może to być lukratywna i udana ścieżka kariery. Jeśli jesteś chętny do pracy.

Dwie osoby, które doskonale o tym wiedzą, to Ryan Reisert i Aaron Ross. Są tutaj, aby podzielić się wskazówkami i spostrzeżeniami dotyczącymi przyspieszenia kariery w sprzedaży B2B.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co powiedzieli!

Drogi przez sprzedaż

Nie ma ustalonej trasy, którą SDR powinien podążać, aby przejść przez kolejne stopnie. Będzie to zależeć od organizacji sprzedaży, w której się znajdujesz.

Na przykład w Cognism nasi przedstawiciele często zaczynają jako komercyjni SDR. To pozwala im zajmować się mniejszymi firmami i rozmiarami transakcji.

Dzieje się tak dlatego, że nowi przedstawiciele zwykle nie pracowali wcześniej w sprzedaży. Ta rola na poziomie podstawowym pomaga im postawić stopę w drzwiach i przejść niezbędne szkolenie, aby robić postępy.

Ryan mówi:

„Sprzedaż to świetna opcja dla ludzi. Nie potrzebujesz zaawansowanego stopnia. I jest bardzo wszechstronny”.

Jeśli komercyjne SDR-y osiągają dobre wyniki i zwolni się miejsce w zespole korporacyjnym, wówczas awansują na korporacyjne SDR-y.

Teraz współpracują z większymi organizacjami i rozmiarami transakcji. Czasami między komercyjnym a korporacyjnym rozwiązaniem jest również przejście ze średniej półki.

Następnie odnoszący sukcesy przedstawiciel może zostać Account Executive. Rola AE ma również różne poziomy (takie jak SDR), pracując na poziomie komercyjnym, średnim i korporacyjnym.

Ale twoje opcje na tym się nie kończą. Ryan wyjaśnia:

„Możesz odwrócić się i zamiast zajmować ostatnią rolę, możesz zająć się przywództwem lub zarządzaniem zespołem”.

„Albo nie musisz w ogóle pozostawać w sprzedaży – może to otworzyć drzwi do ról związanych z marketingiem, produktem lub sukcesem klienta”.

Aaron dodaje:

„ Podjąłem pracę w sprzedaży, ponieważ chciałem nauczyć się sprzedaży. Chciałem zarabiać, aby nauczyć się budować organizację sprzedaży. Jak prowadzić profesjonalny proces sprzedaży i zespół. Moim długoterminowym celem było założenie kolejnej firmy”.

Harmonogram postępu sprzedaży

Być może zastanawiasz się… „Jak szybko mogę awansować w kolejnych stopniach?”

Jeśli chodzi o ramy czasowe, frustrująco nie ma złotego środka.

Ale aby mieć szansę na szybszy postęp, możesz zdecydować się na pracę w dobrze finansowanej, szybko rozwijającej się firmie.

Im szybciej firma się rozwija, tym więcej osób potrzebuje do obsadzenia stanowisk. To da ci szansę na szybsze postępy, niż gdybyś był w mniejszej organizacji.

Potencjalnym minusem pracy w firmie o bardziej ugruntowanej pozycji jest to, że prawdopodobnie mają sformalizowane procesy. Może to prowadzić do większej biurokracji i wolniejszego podejmowania decyzji, co może spowolnić postęp.

W niektórych przypadkach organizacje będą promować w oparciu o wolne miejsca. Innymi słowy, awansował kogoś innego w łańcuchu, więc jego stara rola jest teraz dostępna.

W innych możesz automatycznie awansować po osiągnięciu określonego limitu. Na przykład trafiłeś x liczby zarezerwowanych spotkań.

Niektóre firmy mogą powiedzieć, że musisz pełnić określoną rolę przez określony czas, zanim przeniosą cię na wyższy poziom.

Oczywiście kolejnym ważnym czynnikiem jest Twoja wydajność. Nie dostaniesz awansu szybko (lub wcale), jeśli nie radzisz sobie dobrze na swojej obecnej roli.

Aaron Ross mówi:

„Aby mieć możliwości rozwoju, musisz pokazać, że zrobiłeś wszystko, co w twojej mocy, aby być jak najlepszym w pracy, którą wykonujesz dzisiaj”.

„I musisz pokazać, że masz zdolności i nastawienie, aby spróbować czegoś innego. Z tych dwóch ważniejsza jest postawa”.

Większość firm będzie miała formalny proces oceny wyników. To może być kwartalne, półroczne lub roczne. Wtedy podzielą się swoimi oczekiwaniami co do twojej roli, w porównaniu z tym, jak sobie radzisz.

Są one ważne, jeśli chcesz kontynuować postępy. Słuchaj, czego chce twój zarząd i jego rad, jak się poprawić.

Jeśli możesz pokazać, że możesz obrać kierunek i poprawić swoją pracę, masz znacznie lepszą pozycję do awansu.

Wskazówki dotyczące przyspieszenia rozwoju kariery w sprzedaży

Oto Twoja szansa, aby uczyć się od wielkich!

Kontynuuj przewijanie, aby zapoznać się z najlepszymi wskazówkami Aarona i Ryana, jak zostać zauważonym podczas promocji.

#1 - Wyjdź poza swój wskaźnik aktywności

Większość ról sprzedażowych ma metryki, które zapewniają, że docierasz do wystarczającej liczby punktów styku z potencjalnymi klientami, aby zasilić potok.

Ale Ryan radzi, abyś spróbował wyjść poza zwykłe trafienie tego numeru. W ten sposób prawdopodobnie nie przegapisz przydziału!

On mówi:

„Wykonaj własne obliczenia. Poznaj swoją matematykę SDR ”.

„Aby mieć zarezerwowaną liczbę x spotkań, z iloma osobami musisz porozmawiać?”  

„A ile tarcz to oznacza, że ​​musisz zrobić?”

„Przeprowadź liczby od tyłu. A następnie dostosuj wyniki aktywności w oparciu o matematykę SDR”.

Sprawdź więc dokładnie, czy podane wskaźniki aktywności wystarczą do zrealizowania liczby spotkań potrzebnych do zawarcia transakcji. Następnie wyznacz własne cele poza linią bazową.

Ryan dodaje:

„W ten sposób upewnisz się, że zawsze trafiasz w swój numer. Większość SDR nie osiąga limitu konsekwentnie co miesiąc, więc jeśli to zrobisz, wyróżnisz się”.

„Nawet jeśli nie trafisz swojego numeru co miesiąc, będziesz mieć doświadczenie bycia psem aktywnym”.

„Jeśli ktoś każe mi zrobić 50 tarcz, zrobię 100 tarcz”.

#2 - Wolontariat przy projektach

Bądź gotowy na wszystko.

Jeśli nadchodzi nowy projekt, który wymaga kogoś do włożenia i pomocy, zaoferuj.

Jeśli jest nowy członek zespołu, który potrzebuje kogoś, kto pokaże mu liny, zgłoś się na ochotnika.

Jeśli istnieje możliwość poprowadzenia zespołu w nowym przedsięwzięciu, nie wahaj się.

Aaron mówi:

„ Zawsze istnieją sposoby, aby zgłosić się na ochotnika, aby zbudować swoje doświadczenie, a jest to szczególnie ważne na początku kariery”.

„Potraktuj to jako okazję do zapłaty za naukę”.

#3 – Udokumentuj wszystko

Jedną z supermocy, jaką może posiadać przedstawiciel handlowy, są dane.

Jeśli zbierasz informacje o:

• Kto odbiera?
• Kiedy odbierają?
• Jaki był wynik wezwania?
• Oraz wszelkie inne zdobyte informacje, które mogą pomóc:
• Następnym razem, gdy zadzwonisz do tego samego potencjalnego klienta
• Lub następny sprzedawca dzwoniący do tego potencjalnego klienta

Wtedy zrobisz z siebie gorący towar.

Każdy AE będzie chciał przekazać od przedstawiciela handlowego, który udokumentował cały proces. To dlatego, że znacznie ułatwia to ich pracę i usprawnia doświadczenie kupującego.

Możesz także dokumentować:

• Twoja własna nauka o tym, co działa, a co nie, gdy docierasz do potencjalnych klientów.
• Jakie wzorce dostrzegasz w swoich danych, które mogą zapoczątkować nowe, innowacyjne sposoby dotarcia do potencjalnych klientów?

Ryan mówi:

„Dokumentacja jest ogromna. Jeśli możesz pokazać, w jaki sposób osiągasz wyniki, aby inni ludzie mogli to powtórzyć, zostaniesz zauważony”.

#4 - Innowacje

Wykorzystaj gromadzone dane do przeprowadzania eksperymentów, w jaki sposób możesz ulepszyć swój obecny proces.

W zależności od potencjalnego wpływu tych testów może być konieczne przeprowadzenie ich przez kierownictwo. Ale nie bój się próbować nowych technik i bądź kreatywny.

Jeśli przedstawisz swoje pomysły, liderzy będą postrzegać cię jako nieszablonowego myśliciela. A jeśli zdecydują się wdrożyć Twoje pomysły i uzyskają efekty – jeszcze lepsze.

Ryan mówi:

„Nigdy więcej: „Chciałbym, żebyśmy mogli robić te rzeczy”. Po prostu je rób. Nic oszukańczego – zawsze kieruj się wartościami”.

Kolejny bonus? Jeśli używasz nieszablonowego myślenia, aby dobrze służyć potencjalnym klientom, możesz nawet otrzymać oferty pracy od osób, do których docierasz!

# 5 - Bądź trenerem lub mentorem dla nowych początkujących

Ale co, jeśli twoim celem jest zdobycie roli w zarządzaniu? Szukaj sposobów na pokazanie, jak dobrze potrafisz opiekować się innymi członkami zespołu i zarządzać procesami.  

Dobrym miejscem do rozpoczęcia jest dbanie o nowych rekrutów.

Daj im znać, że jesteś dostępny, jeśli mają pytania.

Powiedz kierownictwu, że cieszysz się, że możesz być częścią ich procesu wdrażania i szkolenia.

Podziel się wszelkimi informacjami, aby pomóc im szybko nabrać tempa.

Ostatnie słowo

Zanim zakończymy ten artykuł, chcielibyśmy podzielić się kilkoma radami dla każdego, kto ma nadzieję odnieść sukces na nowej roli.

Aaron mówi:

„Znajdź świetnego menedżera, trenera lub mentora w biznesie, który pomoże ci poruszać się po organizacji”.

„Dobrzy menedżerowie chcą, abyś odniósł sukces – nie tylko w pracy, którą wykonujesz, ale także w długoterminowej karierze”.

„Pogódź się z proszeniem o radę i pomoc i przezwycięż pragnienie, by wyglądać, jakbyś już wszystko wiedział”.

I masz to!

Aby uzyskać więcej informacji na temat sprzedaży, zapoznaj się z naszym dwutygodniowym biuletynem Sales Leaders Digest, klikając poniżej.