8 przykładów marketingu opartego na kontach, z których można czerpać inspirację

Być może zdajesz sobie sprawę z ABM i jej superskuteczności w strategii B2B, ale jakie są przykłady marketingu opartego na kontach i dlaczego tak jest?

Marketing oparty na kontach wykorzystuje hiperskoncentrowane podejście do tworzenia głębokich i znaczących połączeń z klientami o dużej wartości.

Mantra, która brzmi najprawdziwiej, to „jakość ponad ilość”. Możesz więc wywrócić do góry nogami tradycyjny lejek marketingowy i od samego początku działać z chirurgiczną precyzją na starannie dobranej liście kont.

W ABM można zastosować szereg taktyk, a prawie wszystkie polegają na ścisłej współpracy zespołów sprzedaży i marketingu.

Powiedziawszy to wszystko, spójrzmy na kilka przykładów kampanii, które wyróżniają się w świecie ABM

Przykład 1: Kognizm

Cognism wie wszystko o docieraniu do właściwych ludzi we właściwym czasie.

Dzięki partnerstwu w zakresie danych z Bomborą i bazie danych zgodnej z jakością zespół marketingowy może z łatwością tworzyć i segmentować listy potencjalnych klientów, aby zidentyfikować najlepszych klientów, do których można dotrzeć.

Pomocna jest także książka napisana przez CMO, Alice de Courcy, którą można wysłać także potencjalnym klientom.

Wysyłanie prezentu w ramach swojej strategii jest doskonałym przykładem ABM. Prezenty mogą być bardzo skuteczne w budowaniu relacji i wzmacnianiu relacji z kluczowymi klientami.

Aby jednak zmaksymalizować jego skuteczność, ważne jest, aby prezent był odpowiedni, wydany w odpowiednim czasie i dostosowany do preferencji odbiorcy.

Przykład 2: Intridea

(Źródło: X)

Czasami trzeba wykazać się odwagą, aby wyrazić swoje zdanie.

Weźmy na przykład przykład marketingu opartego na kontach od Intridea, firmy zajmującej się produktami i usługami internetowymi. Chcieli przyciągnąć wzrok Ogilvy'ego. Jak jednak przyciągnąć uwagę jednego z największych nazwisk w branży reklamowej?

Oczywiście z wielkim billboardem!

Billboard znajdował się po drugiej stronie ulicy od ich biur na Manhattanie, a oni nie bali się głośno wyrażać kreatywnego przesłania, które bezpośrednio przemówiło do Ogilvy. W wiadomości wzywano ich do podjęcia działań i zatrudnienia firmy Intridea, do której dołączony był spersonalizowany adres URL zawierający kolekcję zabawnych GIF-ów – kto mógłby odmówić?

Nie Ogilvy.

Dyrektor naczelny zadzwonił do nich, aby umówić się na spotkanie.

Podjęcie decyzji, co zrobić w przypadku kampanii ABM, polega na zrozumieniu odbiorców i wybraniu odpowiednich platform.

To nie musi być billboard. Możesz zaskoczyć swoich docelowych odbiorców, gdziekolwiek przebywają online lub offline. Niezależnie od tego, czy jest to Instagram, LinkedIn, czy inne źródło potencjalnych klientów.

Przykład 3: LiveRamp

Jeśli zajmujesz się marketingiem między przedsiębiorstwami , prawdopodobnie słyszałeś o LiveRamp, potężnym narzędziu do rozpoznawania tożsamości. Ich zadaniem jest pomaganie organizacjom w integracji danych klientów offline z ich systemami marketingu online.

Daje to marketerom pełniejszy obraz swoich klientów i ich zachowań na potrzeby analiz, targetowania i personalizacji treści.

Stosując podejście hipertargetowanego marketingu opartego na kontach (ABM), firma LiveRamp powitała w swoim portfolio kilka firm z listy Fortune 500. Zidentyfikowali i zawęzili listę 15 najważniejszych klientów, którzy pasowali do ich idealnego profilu klienta.

Koncentrując swoje wysiłki i energię na tej wybranej grupie, osiągnęli oszałamiający współczynnik konwersji na poziomie 33% w ciągu zaledwie czterech tygodni. Szybko do przodu o dwa lata i wartość życiowa ich klientów wzrosła potężnie 25-krotnie.

Jaka lekcja płynie z tego przykładu marketingu opartego na kontach B2B?

Zidentyfikuj swoje najcenniejsze konta i dostosuj swoje wysiłki do wybranych celów.

LiveRamp nie poprzestał na docieraniu do wartościowych klientów; rozwinęli swoje podejście w kierunku ABX, kompleksowych doświadczeń opartych na kontach.

Ta ewolucja wymagała głębszego zrozumienia odbiorców, wiedzy, kiedy i jak ich zaangażować, a także umiejętności płynnego integrowania działań marketingowych i sprzedażowych.

Opanowując sztukę spójnego zaangażowania, łącząc spersonalizowaną reklamę, strategiczny marketing e-mailowy , wielodotykowe strategie SDR i staromodną, ​​dobrą automatyzację. To dowód na to, że jeśli połączysz odpowiednie narzędzia z niezwykle skoncentrowanym podejściem i odrobiną kreatywności, nie ma ograniczeń.

Przykład 4: GumGum

(Źródło: X)

Jeśli jedną z kluczowych taktyk marketingu opartego na kontach jest docieranie do mniejszej liczby odbiorców i bycie bardziej osobistym, GumGum, ekspert w dziedzinie wizji komputerowej, przeniósł to na zupełnie nowy poziom.

Skupili się na T-Mobile jako jednym z kont docelowych, które chcieli podpisać. Zamiast jednak rozmawiać bezpośrednio z firmą zwykłymi kanałami, skontaktowano się bezpośrednio z dyrektorem generalnym .

Jak oni to zrobili?

Z komiksem!

Z wpisu na Twitterze dyrektora generalnego T-Mobile, Johna Legere’a, dowiedzieli się, że jest zagorzałym fanem Batmana. Wykorzystując tę ​​wiedzę, stworzyli niestandardowy komiks zatytułowany „T-Man and Gums”. Przedstawiał dyrektora generalnego jako superbohatera podobnego do krzyżowca w pelerynie i uosobienie GumGuma jako jego pomocnika.

Fabuła komiksu była kontynuacją przygody, która splatała się w korzyści i umiejętności, jakie GumGum mógł zaoferować T-Mobile. To zadziałało jak czar; dzięki temu innowacyjnemu posunięciu doszli do porozumienia i zapewnili duży rozgłos, gdy dyrektor generalny napisał o tym na Twitterze do wszystkich swoich obserwujących.

Czego uczy nas ten przykład marketingu opartego na kontach?

Kiedy zagłębiasz się w strategie sprzedaży oparte na kontach, wyjdź poza podstawy.

Jak daleko możesz posunąć się w personalizacji, zwłaszcza jeśli masz na myśli bardzo konkretną osobę docelową?

Wklepanie nazwiska w e-mailu nie wystarczy; chodzi o stworzenie czegoś, co głęboko przemówi do decydentów. Siła spersonalizowanych treści polega na tym, że nie tylko przyciągają uwagę; buduje relacje.

Przykład 5: Salsefia

Kolejna firma SaaS , Salsify, pomaga klientom w ułatwianiu klientom zakupów cyfrowych, szczególnie w sytuacji, gdy konsumenci dokonują coraz większej liczby zakupów online niż w sklepach stacjonarnych.

Aby pozyskać zapisy na wydarzenie, które Salsify organizowało w Nowym Jorku z głównymi prelegentami z firm Google i Johnson & Johnson, wdrożyli ukierunkowaną, skoordynowaną kampanię obejmującą wiele kanałów. Taki, który zajął całe… 2 godziny.

Korzystając ze starannie dobranej listy kont docelowych , zespoły ds. marketingu i sprzedaży Salsify początkowo wysyłały do ​​potencjalnych klientów atrakcyjne komunikaty marketingowe, a następnie kierowane reklamy displayowe i spersonalizowane wiadomości e-mail. Następnie, niczym dobrze naoliwiona maszyna, wkroczył zespół sprzedaży i podjął dalsze działania.

Przy pierwotnym zamierzeniu co najmniej 60 uczestników, zespół zarejestrował 82 osoby . Było to świadectwo siły skupienia, koordynacji i, co najważniejsze, współpracy.

Przybliżenie mechaniki stojącej za tym triumfem ujawniło sekret: pracę zespołową. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży Salsify nie tylko współistniały; prosperowali razem. Bezproblemowe wdrażanie wielokanałowego podejścia do marketingu zbudowanego na podstawie wspólnych wysiłków.

Salsify udowodniła, że ​​gdy sprzedaż i marketing idą ramię w ramię, wszystko jest w porzadku, kochanie!

Przykład 6: Metrikus

Jeśli chodzi o zwiększanie wydajności budynków, Metrikus jest szanowaną marką. Ich wiodąca na rynku platforma oprogramowania zmienia sposób, w jaki firmy optymalizują swoje środowiska budowlane.

Lista ich klientów obejmuje takie firmy jak GSK, NHS i Met Office i wykorzystuje dane i czujniki, aby umożliwić menedżerom miejsc pracy podejmowanie lepszych decyzji w celu poprawy zrównoważonego rozwoju budynków.

Jednak dane z budynków nie były tym, czego potrzebowali, aby znaleźć nowych klientów. To dane ABM skupione na rachunkach docelowych i ustawione na określone parametry, które miały uczynić je bardziej ekologicznymi.

W przeszłości Metrikus polegał na poleceniach, przekazach ustnych i ruchu w witrynie, aby pozyskać nowych klientów. Jednak partnerstwo z Cognism zmieniło dla nich grę.

Znacząco zwiększyli swoje wysiłki w zakresie generowania leadów, wykorzystując ścisłą współpracę między zespołami generującymi popyt i sprzedażą oraz wyzwalając określone dane.

Koncentrując się na zrównoważonym rozwoju, miejscach pracy i zarządcach nieruchomości w kluczowych regionach, wykorzystali dane dotyczące zamiarów klientów, aby określić, które z ich celów są najbardziej obiecujące, a następnie zapewnili spersonalizowany kontakt.

Motywatory zatrudniania monitorowane w organizacjach, które chcą obsadzić role w przestrzeni zrównoważonego rozwoju, a wyzwalacze tematyczne dotyczące inteligentnych budynków pomogły w określeniu idealnych klientów.

Regularnie odświeżali także swoją bazę danych i usprawniali formularze generowania leadów , aby zapewnić łatwiejsze i skuteczniejsze zaangażowanie potencjalnych klientów. Dbanie o optymalizację danych i walkę z nimi.

Płatne reklamy na LinkedIn jeszcze bardziej wzmocniły ich działania informacyjne i nadal przynosiły pozytywne wyniki.

Jest to doskonały przykład ABM pokazujący, jak wspólne wysiłki mające na celu ulepszenie i dodanie lepszych danych stanowią mocny fundament strategii sprzedaży .

Jeśli chcesz zobaczyć, jak możesz wykorzystać Cognism do tworzenia ukierunkowanych list potencjalnych klientów w maksymalnie 15 minut, obejrzyj ten film

Przykład 7: Przestrzegaj korzyści

Nasz kolejny przykład strategii marketingowej opartej na kontach pochodzi od ComplyAdvantage , brytyjskiej firmy, która rewolucjonizuje zarządzanie ryzykiem przestępstw finansowych przy użyciu technologii opartej na sztucznej inteligencji. Nawiązali współpracę z głównymi graczami, takimi jak Santander, Affirm i Gemini.

Mają jasny komunikat, który chcą przekazać firmom: zgodność z przepisami nie musi przyprawiać o ból głowy. Opierają się na wglądzie w czasie rzeczywistym i bazie danych o ryzyku, która codziennie przegląda miliony punktów danych w celu zidentyfikowania potencjalnych zagrożeń ze strony osób i firm.

Można śmiało powiedzieć, że dane nie są im obce!

Misją zespołu Comply Advantage było poszerzenie i pogłębienie zasięgu wśród docelowych klientów. Ich idealną osobowością klienta była średniej wielkości organizacja Fintech, w szczególności średni i duży bank pretendujący, firma blockchain, zajmująca się handlem, płatnościami lub kryptowalutami w regionie EMEA lub USA .

Najważniejsze było zapewnienie im właściwych informacji kontaktowych dla decydentów w tych obszarach. Dlatego współpracowali z wieloma dostawcami danych B2B, w szczególności z Cognism, aby poprawić jakość danych, wspierając ich wysiłki w zakresie generowania leadów.

Wdrażając rygorystyczne testy i analizy, zidentyfikowali luki w jakości danych i znaleźli rozwiązania, aby je wyeliminować.

Wyniki z danymi Cognism B2B obejmują 15% wzrost współczynnika konwersji, współczynnik odrzuceń e-maili na poziomie zaledwie 6% i 10% wszystkich nowych spotkań rezerwowanych!

Prawdziwe ulepszenia i płynna integracja technologii były możliwe dzięki współpracy między działami sprzedaży, marketingu i przychodów.

Pozwoliło to na wzajemne połączenie wszystkich baz danych, usprawnienie procesów i ciągłą poprawę jakości danych.

Dlatego wdrażając strategię zaangażowania ABM , kluczem jest wdrożenie systemów, które pomogą Ci zapewnić pracę z możliwie najlepszymi danymi kontaktowymi.

Przykład 8: DocuSign

(Źródło: Forbes)

Następnie porozmawiajmy o DocuSign. Firma oferująca rozwiązania w zakresie podpisu elektronicznego, która wykorzystuje bezpieczną technologię do kontrolowania podpisywania dokumentów i zarządzania nimi w formie elektronicznej.

Mają szeroką bazę klientów obejmującą sześć różnych branż, co znacznie utrudnia zarządzanie potencjalnymi klientami. W tym miejscu sprzedaż oparta na koncie staje się piórem potężniejszym niż miecz.

Tworząc persony, DocuSign był w stanie dotrzeć do ponad 450 kont na poziomie przedsiębiorstwa za pomocą ukierunkowanych reklam zawierających określone komunikaty i elementy wizualne.

Obejmowały one referencje klientów, białe księgi i studia przypadków, które dotyczyły konkretnie odbiorców z różnych branż.

Tworząc dynamiczną treść i optymalizując ją pod kątem person, osiągnęli fantastyczne rezultaty, w tym milion wyświetleń, wzrost liczby odsłon strony o 300%, wzrost współczynnika zaangażowania o 60% i aż o 22% wzrost sprzedaży.

Kluczem do tego sukcesu było stworzenie treści dostosowanych do różnych branż i kontekstualizowanych pod kątem konkretnych etapów zakupowych.

Wszystko, od reklam cyfrowych po witrynę internetową, zostało dostosowane do dokładnych potrzeb klientów. Wszystkie te elementy opierały się na analityce sieciowej i optymalizacji treści, aby mieć pewność, że właściwy komunikat trafi do odpowiedniego odbiorcy, kiedy zajdzie taka potrzeba.

Łącząc marketing oparty na kontach ze strategią przychodzącą, pamiętaj, że najważniejsza jest dynamiczna treść.

To solidny przykład strategii ABM – podpisana, zapieczętowana i dostarczona.

Potrzebujesz więcej pomocy? Spróbuj skorzystać z naszego szablonu marketingowego opartego na koncie.

Przykłady marketingu opartego na kontach: najważniejsze wnioski

Aby w pełni zmaksymalizować siłę marketingu opartego na kontach, najlepiej spojrzeć na niego nie tylko jako na strategię, którą należy przyjąć, ale raczej jako sposób myślenia, który należy przyjąć.

To tak, jakby mieć precyzyjnie dostrojony radar, który prowadzi Cię do dokładnych współrzędnych Twoich najcenniejszych klientów.

Ale kiedy już tam dotrzesz, przygotuj się na coś, co rezonuje, urzeka i, co najważniejsze, mówi: „Znam cię. Rozumiem cię. Jestem tu by pomóc."

Życzę Ci zatem wszystkiego najlepszego na Twojej drodze do ABM — mamy nadzieję, że te przykłady kampanii marketingowych opartych na kontach zapewniły Ci całą potrzebną inspirację.

Niech precyzja będzie z Tobą!

Lepsze ABM z Cognismem

Patrząc na te przykłady marketingu opartego na kontach, możesz się zastanawiać:

Gdzie zaczynam?

Odpowiedź:

Z Cognism - liderem w międzynarodowej inteligencji sprzedażowej.

Dzięki swoim danym zgodnym z RODO możesz:

• Oblicz TAM i poznaj swój ICP.
• Uzyskaj dostęp do danych ABM, takich jak dokładne adresy e-mail firmy, numery telefonów komórkowych i adresy społecznościowe.

Poza tym o wiele więcej!

Kliknij, aby zarezerwować demo już dziś