10 taktyk marketingowych opartych na kontach zapewniających lepszą sprzedaż w 2024 r

Prawdopodobnie słyszałeś powiedzenie, że do tanga trzeba dwojga; w tym przypadku trzeba dwojga, aby wykorzystać skuteczną taktykę marketingową opartą na kontach.

A przez dwa mamy na myśli marketing i sprzedaż!

Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym profesjonalistą w dziedzinie marketingu, który chce ulepszyć swoją grę, czy nowicjuszem z szeroko otwartymi oczami, który chce zanurzyć się w intrygującym świecie ABM, w tym artykule znajdziesz podstawowe taktyki zapewniające sukces.

Zbierzcie więc zespoły i czytajcie dalej, aby odkryć najlepsze taktyki ABM, które przynoszą rezultaty

Podstawowa zasada taktyki ABM

Prosta prawda:

Jeśli chcesz zobaczyć zapierające dech w piersiach statystyki ROI, nie szukaj dalej niż marketing oparty na kontach (ABM ).

Jeśli jesteś doświadczonym marketerem B2B, Twój miks marketingowy będzie obejmował różne podejścia do generowania potencjalnych klientów dla Twojego zespołu sprzedaży.

Wśród nich znajdą się działania marketingowe, które zarzucą szeroką sieć na budowanie świadomości i poprawę zasięgu.

Chodzi o to, aby pozyskać potencjalnych klientów na ścieżkę ABM, dzięki czemu możesz lepiej ukierunkować swoją ofertę i dostosować ją do kontekstu.

To świetnie, ale jest też inny sposób. Taki, w którym od samego początku kierujesz reklamy do konkretnych klientów, stosując niezwykle skoncentrowane podejście.

Mówimy o skupianiu się na wybranych leadach za pomocą lasera, co jest warte dodatkowego wysiłku.

Dlaczego?

Ponieważ te leady to Twoja wielka ryba, która może stać się Twoimi kluczowymi klientami.

Łowienie dużych ryb nie jest łatwe; aby zrobić to skutecznie, musisz zaangażować partnera. W tym miejscu możesz wysłać wezwanie do wsparcia swojemu zespołowi sprzedaży B2B . Chodzi o połączenie głów i wykorzystanie określonych zestawów umiejętności w tandemie.

Należy pamiętać, że nie chodzi o przeznaczanie dużej części budżetu na firmy, które chcesz mieć jako swoich największych klientów. Musisz budować prawdziwe relacje, rozumieć ich potrzeby biznesowe na najgłębszym poziomie i zapewniać prawdziwą wartość podczas interakcji z Tobą.

Używając strategii i taktyk ABM, Twoje myślenie musi być znacznie bardziej szczegółowe.

Szczegóły są kluczowe, np. rozszyfrowanie tego, co jest ważne dla organizacji i co będzie rezonować z indywidualnymi decydentami. W tym miejscu każdy kawałek danych marketingowych, które możesz zdobyć, ma do odegrania rolę do odegrania.

Bądź osobisty, nabierz odpowiedniego charakteru i, co najważniejsze, wykaż się kreatywnością.

Przejdźmy teraz do najlepszej taktyki ABM

1. Dopasowanie zespołu sprzedaży i marketingu

Wyobraź sobie swoje zespoły ds . marketingu i sprzedaży B2B jako dwie połowy dynamicznego duetu, z których każda dysponuje własnym, szczególnym zestawem umiejętności.

Tak jak Sherlock Holmes polega na niezachwianym wsparciu doktora Watsona w rozwiązywaniu najtrudniejszych przypadków, tak zespoły sprzedażowe polegają na spostrzeżeniach i zasobach zespołu marketingowego, aby skutecznie finalizować transakcje.

Jednak w przypadku podejścia ABM spostrzeżenia płyną również w innym kierunku. Najważniejszą rzeczą jest współpraca i burza mózgów dotycząca wspólnych celów i wyników.

Łącząc te potężne zespoły, stworzysz potężne partnerstwo, które jest większe niż suma jego części.

Na przykład:

Dostosowanie sprzedaży i marketingu może obejmować wspólne sesje strategiczne, podczas których zespoły współpracują w celu identyfikacji docelowych klientów, zdefiniowania idealnych profili klientów oraz opracowania dla nich dostosowanych komunikatów i treści.

Sprzedaż może dzielić się spostrzeżeniami na temat preferencji klientów i tego, które oferty tworzą przewagę konkurencyjną, podczas gdy marketing może dzielić się spostrzeżeniami na temat tego, jak wykorzystać technologię i kreatywność, aby je wykorzystać.

Razem mogą opracować jednolite podejście do angażowania docelowych kont i generowania konwersji.

Ponadto łączenie zespołów sprzedaży i marketingu to świetna taktyka ABM B2B, ponieważ może pomóc zapewnić, że oba zespoły będą dążyć do tych samych celów.

Ustalając wspólne cele i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) , takie jak docelowe przychody lub współczynniki konwersji potencjalnych klientów, oba zespoły mogą zostać pociągnięte do odpowiedzialności za swój wkład w ogólny sukces firmy.

Co więcej, dostosowanie marketingu i sprzedaży może pomóc w usprawnieniu procesów i poprawie efektywności. Dzieląc się spostrzeżeniami, zasobami i najlepszymi praktykami, oba zespoły mogą efektywniej pracować, aby zapewnić płynną obsługę klienta.

2. Tworzenie i segmentacja listy klientów docelowych

Pomyśl o swoich docelowych kontach jak o cennych klejnotach czekających na odkrycie.

Tak jak wykwalifikowany gemolog starannie wybiera i kategoryzuje kamienie szlachetne na podstawie ich jakości i cech, tak Twój zjednoczony zespół musi współpracować, aby utworzyć listę kont docelowych.

Następnym krokiem jest ich segmentacja w celu większej personalizacji.

Koncentrując się na wybranej grupie kont, które odpowiadają Twojemu idealnemu profilowi ​​klienta, możesz dostosować swój przekaz i oferty tak, aby odpowiadały jego konkretnym potrzebom i problemom. Zmaksymalizuje to wpływ strategii marketingowych opartych na koncie.

Segmentacja kont może obejmować kategoryzację ich na podstawie czynników takich jak branża, wielkość firmy, potencjał przychodów lub lokalizacja geograficzna.

Na przykład dostawca usług B2B może segmentować konta w oparciu o wielkość firmy, koncentrując swoje wysiłki na firmach średniej wielkości o największym potencjale wzrostu i skalowalności.

Lub agencja marketingowa B2B, taka jak Project36 , wykorzystałaby narzędzie analizy sprzedaży, aby pomóc w docieraniu do klientów korporacyjnych i segmentowaniu kont w oparciu o branże, takie jak opieka zdrowotna, finanse lub produkcja.

Pozwala im to dostosować komunikaty i rozwiązania do unikalnych wymagań każdego sektora, co skutkuje współczynnikiem zaangażowania na poziomie 70%. Ale do tego potrzebne są wysokiej jakości dane. Oni powiedzieli:

„Naszym głównym wyzwaniem była jakość danych. Aby realizować programy ABM na poziomie przedsiębiorstwa, gdzie znajduje się większość naszych klientów, musimy mieć pewność, że pracujemy z danymi najwyższej jakości na rynku. Na przykład chcieliśmy zidentyfikować osoby o bardzo wysokich stanowiskach w sektorze finansowym, co w przeszłości stanowiło wyzwanie”.

„Dodatkowo musieliśmy zbudować kulturę zaufania wokół naszych danych. Nasi klienci muszą wiedzieć, że nasze dane są w pełni zgodne z najnowszymi przepisami dotyczącymi prywatności i ochrony. Zaczęliśmy więc szukać renomowanego Dostawca danych B2B, z którym moglibyśmy współpracować.”

„Rozglądałem się za innymi rozwiązaniami, ale Cognism trafił w mój czuły punkt. Jeśli chodzi o ceny, opcje partnerstwa, elegancki, przyjazny dla użytkownika interfejs, wnikliwe wyzwalacze sprzedaży i wbudowaną platformę automatyzacji – nie wspominając o pełnej zgodności z RODO – oznaczało, że Cognism miał wszystko, czego szukałem.

Chodzi o znalezienie najlepszego dopasowania między tym, co możesz zaoferować, a tym, czego konkretnie potrzebują Twoje konta docelowe.

3. Retargetuj i pielęgnuj

Retargeting w ABM jest jak sadzenie nasion w dobrze utrzymanym ogrodzie – wymaga cierpliwości, pielęgnacji i uważnego wypatrywania możliwości rozwoju.

Tak jak ogrodnik starannie pielęgnuje każdą roślinę, tak retargeting pozwala marketerom pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami, którzy okazali zainteresowanie, ale jeszcze nie podjęli decyzji.

Wyświetlając ukierunkowane reklamy potencjalnym klientom za pośrednictwem różnych kanałów marketingowych, utrzymujesz markę w centrum uwagi i delikatnie prowadzisz ich ścieżką do konwersji.

W przypadku marketingu opartego na kontach stosujesz to samo podejście, ale z większym stopniem personalizacji.

Na przykład firma zajmująca się bezpieczeństwem cybernetycznym, ukierunkowana na klientów korporacyjnych, może zastosować retargeting, aby zaangażować potencjalnych klientów, którzy odwiedzili jej witrynę, ale nie zapisali się jeszcze na bezpłatny okres próbny.

Może to rozpocząć się od serii ukierunkowanych reklam, które potencjalni klienci zobaczą na stronach wyszukiwania i w witrynach branżowych.

Pierwsza część serii opowiada o trudnościach w utrzymaniu bezpieczeństwa sieci korporacyjnych ze względu na coraz bardziej wyrafinowane hakowanie danych.

Druga część oferuje ograniczoną czasowo zniżkę na pakiet dostosowany do wielkości organizacji. Dzięki spersonalizowanemu retargetingowi zwiększysz współczynnik ponownego zaangażowania w witrynie, a ostatecznie więcej konwersji.

Pielęgnowanie ABM polega na wykorzystywaniu początkowego zainteresowania wywołanego wysiłkami w zakresie retargetingu. Tutaj pogłębiasz relację z potencjalnymi klientami i dostarczasz im informacji potrzebnych do podjęcia decyzji.

W przykładzie firmy zajmującej się cyberbezpieczeństwem pielęgnowanie może obejmować wysyłanie spersonalizowanych e-maili do potencjalnych klientów, którzy weszli w interakcję z reklamami retargetującymi.

Te e-maile mogą zawierać dalsze informacje na temat zalet rozwiązania cyberbezpieczeństwa, studia przypadków udanych wdrożeń oraz zaproszenia na seminaria internetowe lub wydarzenia, podczas których potencjalni klienci mogą dowiedzieć się więcej o ofercie firmy.

Konsekwentnie dostarczając wartościowe treści i pozostając w centrum uwagi, zwiększasz prawdopodobieństwo przekształcenia potencjalnych klientów w klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, taktyki marketingowe oparte na kontach, takie jak kierowanie reklam na konkretne konta, personalizowanie wiadomości oraz retargeting i pielęgnowanie potencjalnych klientów, mogą pomóc firmom B2B w skutecznym nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami o dużej wartości i generowaniu konwersji.

Ważne jest, aby stale udoskonalać i optymalizować te taktyki, aby zapewnić najlepsze wyniki dla Twojej organizacji.

Być może zainteresuje Cię informacja, jak odblokować zawartość według segmentów .

4. Dostosuj kampanie ABM do konkretnych potencjalnych klientów

Tworzenie ofert dostosowanych do konkretnego klienta i kampanii ABM jest jak szycie garnituru na miarę – wymaga precyzji, dbałości o szczegóły i głębokiego zrozumienia preferencji klienta.

Tak jak mistrz krawiectwa skrupulatnie mierzy i szyje każdą część garderoby, aby idealnie pasowała do jej użytkownika, tak Ty musisz analizować dane i spostrzeżenia, aby tworzyć spersonalizowane oferty, które będą odpowiadać Twoim docelowym kontom.

Wykazujesz zaangażowanie w zaspokajanie ich potrzeb i budowanie znaczących relacji, rozwiązując ich problemy i wyzwania.

Na przykład firma zajmująca się formowaniem wtryskowym tworzyw sztucznych mogłaby stworzyć konkretne oferty, które zachęciłyby decydentów z różnych branż do ich rozważenia.

Mogliby opracować kampanie e-mailowe , które odpowiadałyby na unikalne wyzwania i potrzeby firm z różnych branż, takich jak opieka zdrowotna, żywność i napoje czy elektronika.

Zmieniając obrazy i komunikaty w swoich przesyłkach pocztowych, mogą urzeczywistnić korzyści i zastosowania niestandardowych formowanych tworzyw sztucznych w swoich konkretnych branżach. Dzięki temu oferty są bardziej dostosowane do konkretnych potrzeb każdego potencjalnego klienta i rozwiązują problem, którego doświadcza.

Sprawdź te przykłady marketingu opartego na kontach, aby zainspirować Twoją następną kampanię!

5. Personalizuj strony docelowe witryny

Twoja witryna internetowa jest kamieniem węgielnym Twojej obecności w internecie i jako taka musi obsługiwać szeroką gamę odwiedzających.

Jednak dostosowane strony docelowe mogą sprawić, że korzystanie z nich będzie bardziej osobiste dla osób odwiedzających Twoje konta docelowe.

Obejmuje to tworzenie spersonalizowanych rekomendacji na podstawie ich preferencji, dopasowywanie treści do ich zainteresowań, a nawet używanie ich logo i nazw, jeśli korzystasz z linku internetowego, który im wysłałeś bezpośrednio.

Celem jest, aby poczuli się wyjątkowo i stworzyli płynne doświadczenie, które sprawi, że będą zaangażowani i chętni do nauki więcej.

Na przykład firma zajmująca się systemem zarządzania zapasami, skierowana do firm produkcyjnych, może utworzyć niestandardowe strony docelowe dla różnych segmentów docelowych odbiorców, takich jak producenci z branży lotniczej, dostawcy motoryzacji lub producenci elektroniki.

Każda strona docelowa może zawierać dostosowaną treść i rekomendacje produktów odpowiadające konkretnym potrzebom i wyzwaniom danej branży.

Obejmuje to przekonujące wezwania do działania, które zachęcają odwiedzających do zapytania o wycenę, umówienia się na konsultację lub pobrania odpowiedniego zasobu.

Możesz zwiększyć zaangażowanie i konwersje ABM , zapewniając spersonalizowane doświadczenie od momentu, gdy odwiedzający trafią na Twoją witrynę, zamieniając potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

6. Korzystaj z ukierunkowanej reklamy online

W rozległym oceanie reklamy cyfrowej ukierunkowana reklama internetowa jest jak latarnia morska bezpiecznie prowadząca statki do brzegu. Podobnie jak latarnia morska rzuca promień na ciemne wody, tak ukierunkowane reklamy oświetlają cyfrowy krajobraz, zapewniając, że Twój przekaz dotrze do właściwych odbiorców we właściwym czasie.

Niezależnie od tego, czy chodzi o reklamy w wyszukiwarkach, kampanie w mediach społecznościowych, czy reklamy displayowe, reklamy ukierunkowane pozwalają laserowo skoncentrować wysiłki na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji i osiągając wymierne wyniki.

Sztuka z reklamami kierowanymi w ABM polega na tym, aby były jak najbardziej szczegółowe w stosunku do informacji, które odkryłeś na temat swoich kont docelowych.

Na przykład firma technologiczna B2B skierowana do klientów korporacyjnych może wykorzystywać ukierunkowane reklamy internetowe, aby dotrzeć do decydentów w określonych branżach, takich jak finanse czy telekomunikacja.

Mogliby tworzyć niestandardowe kampanie reklamowe dostosowane do zainteresowań i słabych punktów każdego segmentu branży, podkreślając odpowiednie rozwiązania i studia przypadków, które pokazują wartość ich produktów lub usług.

Wykorzystując zaawansowane opcje kierowania, takie jak filtry demograficzne, kierowanie oparte na zainteresowaniach i retargeting, mogą mieć pewność, że ich reklamy odbiją się na właściwych odbiorcach i przyciągną odpowiedni ruch do ich witryny.

7. Spersonalizowany przekaz w ramach marketingu e-mailowego

W dobie cyfrowego przeciążenia poczta bezpośrednia może wydawać się przestarzała, ale nadal jest dobra. Fizyczny element komunikacji wyraża więcej szczerości i troskliwości. To osobisty akcent w taktyce marketingowej ABM, dzięki któremu Twoja firma będzie zawsze na pierwszym planie, jeśli chodzi o konta docelowe.

Niezależnie od tego, czy jest to starannie przygotowane opakowanie, specjalnie zaprojektowana broszura czy sprytny artykuł promocyjny, marketing e-mailowy tworzy namacalną więź, która może przemówić do decydentów i wyróżnić Cię na tle konkurencji.

Na przykład dostawca SaaS skierowany do MŚP może wysłać spersonalizowaną sekwencję e-maili do kluczowych decydentów w ramach ich kont docelowych.

Sekwencja może obejmować artykuł promocyjny, który w sprytny sposób nawiązuje do oferty firmy i jest czymś, co jest pasją decydenta.

Oprócz tego zawiera list zaadresowany osobiście do odbiorcy z kodem QR kierującym na dedykowaną stronę docelową.

Strona docelowa zwraca się konkretnie do bolączek odbiorcy i omawia ofertę, która jest na nie odpowiedzią, wraz z wezwaniem do działania w celu umówienia konsultacji.

Chcesz dowiedzieć się więcej o sztuce taktyki B2B ABM? Posłuchaj podcastu z udziałem Declana Mulkeena, CMO w Strategic ABM

8. Podziel referencje klientów na poziomy

Referencje klientów są siłą napędową każdej dobrej strategii ABM.

Zapewniają dowód społeczny i walidację, która buduje zaufanie i powinowactwo. Tak jak wykwalifikowany szef kuchni wybiera najlepsze składniki, aby przygotować wykwintny posiłek, tak Twój zespół może starannie selekcjonować opinie klientów, dzieląc je na poziomy w oparciu o znaczenie i wpływ.

Głównym daniem są referencje znanych osobistości z branży lub kluczowych decydentów. Jednocześnie rekomendacje zadowolonych klientów dodają smaku i głębi Twoim taktykom marketingowym opartym na koncie , tworząc przekonującą narrację, która przemawia do wartości Twoich ofert.

Na przykład firma zajmująca się oprogramowaniem B2B, skierowana do klientów korporacyjnych, może w swojej witrynie internetowej oraz w ramach swoich kampanii w widocznym miejscu zamieszczać referencje od kadry kierowniczej wyższego szczebla z 500 największych firm.

Tego typu referencje mają dużą wagę i wiarygodność, ponieważ pokazują potencjalnym klientom, że liderzy branży ufają ich rozwiązaniu i je popierają.

Mogą również zawierać pozytywne referencje od menedżerów średniego szczebla, szefów działów, a nawet użytkowników niższego szczebla, aby pokazać pozytywne skutki i łatwość wdrożenia w całej organizacji.

9. Wyślij niezapomniany prezent

Jeśli szukasz czegoś, co wzmocni relację, wzbudzi dobrą wolę i pozostawi trwałe wrażenie – wyślij niezapomniany prezent.

Prezenty firmowe nie muszą być wystawne, pod warunkiem, że są dobrze przemyślane. Zastanów się i odzwierciedl swoje zrozumienie gustów i preferencji odbiorcy, aby uczynić go niezapomnianym.

Nie można pomylić się ze zwykłymi podejrzanymi o markowe torby z gadżetami, kosze z prezentami i tym podobne, ale często doświadczenie w świecie rzeczywistym lub coś zaskakującego wraz z odręczną notatką może być home runem.

Chcesz, aby stworzyło pozytywne skojarzenie z Twoją marką i przygotowało grunt pod przyszłe interakcje i współpracę.

Na przykład hurtownik ukierunkowany na firmy średniej wielkości może wysyłać spersonalizowane prezenty kluczowym decydentom na ich kontach docelowych.

Poprzez „szpiegowanie” w mediach społecznościowych zespół dowiaduje się, jakie hobby lubią te osoby, i dopasowuje do nich prezenty.

Prezenty są subtelnie i gustownie oznakowane, dzięki czemu służą jako ciągłe przypomnienie, dzięki czemu ich marka jest w centrum uwagi.

Zespół sprzedaży dołącza do prezentów odręczne wiadomości, które nadają im osobisty charakter. Włączając przemyślane i spersonalizowane prezenty do swojej strategii ABM, wzmacniają zainteresowanie klientów docelowych, budując relacje i tworząc rzecznictwo.

10. Filmy informacyjne zawierające wiedzę i spostrzeżenia

W dobie stale skracającego się czasu skupienia uwagi i niekończącego się przewijania filmy są jednym z najbardziej wciągających sposobów opowiadania historii. Niezależnie od tego, czy jest to informacyjny film wyjaśniający, czy inspirujący artykuł o przywództwie, treści wideo mogą edukować, bawić i inspirować docelowych odbiorców.

Opowiedzenie swojej historii za pomocą fascynującej narracji i wnikliwego komentarza ma wielką moc. Ułatwia także wyjaśnianie złożonych koncepcji i budowanie argumentów w wciągającej formie.

Niezależnie od tego, czy odtajniasz trendy branżowe, prezentujesz swoją wiedzę specjalistyczną, czy podkreślasz zalety swojej oferty, treści wideo pozwalają na głębszy kontakt z klientami docelowymi, pozycjonując Twoją markę jako zaufanego doradcę i myślącego lidera w Twojej dziedzinie.

Na przykład firma technologiczna B2B skierowana do klientów korporacyjnych może stworzyć serię filmów wideo dotyczących przemyślanego przywództwa, zawierających wywiady z ekspertami branżowymi, studia przypadków udanych wdrożeń i demonstracje swoich produktów w działaniu.

Te filmy są przechowywane na ich stronie internetowej, udostępniane w mediach społecznościowych i zawarte w biuletynach e-mailowych.

Ponadto mogą tworzyć filmy wyjaśniające, które omawiają trudne do zrozumienia pojęcia, takie jak sztuczna inteligencja czy przetwarzanie w chmurze.

Oświecając grupę docelową, pozycjonują się jako liderzy w swojej dziedzinie i zwiększają swoje szanse na wywarcie wrażenia na decydentze, który mógłby otworzyć drzwi do konwersji.

Potrzebujesz pomocy we wdrażaniu taktyki ABM? Spróbuj skorzystać z naszego szablonu marketingowego opartego na koncie.

Taktyki marketingowe oparte na kontach: najważniejsze wnioski

Sprzedaż oparta na koncie to coś więcej niż tylko strategia — to filozofia, która celebruje współpracę, partnerstwo i spersonalizowane zaangażowanie.

Łącząc zespoły sprzedaży i marketingu, segmentując konta docelowe i stosując powyższe taktyki marketingowe B2B ABM, możesz nawiązać kontakt z kontami, które mogą stać się Twoim chlebem powszednim.

Wszystko opiera się na budowaniu relacji w zespołach oraz wspieraniu kultury współpracy i kreatywnego myślenia.

Zbierz więc swoją drużynę, załóż wodery i wybieraj przynęty, bo tam są duże ryby.

Czas wybrać się na ryby!

Najlepsze wyniki ABM zaczynają się od świetnych danych

Wzmocnij taktykę marketingową opartą na koncie za pomocą Cognism — lidera w dziedzinie międzynarodowych analiz sprzedażowych.

Dzięki swoim danym zgodnym z RODO możesz:

• Oblicz TAM i poznaj swój ICP.
• Uzyskaj dostęp do danych ABM, takich jak dokładne adresy e-mail firmy, numery telefonów komórkowych i adresy społecznościowe.

Poza tym o wiele więcej!

Cognism to platforma ABM dla Ciebie. Kliknij, aby zarezerwować demo już dziś