Marketing oparty na kontach: targetowanie i angażowanie klientów o wysokiej wartości

Marketing oparty na kontach (ABM) rewolucjonizuje świat marketingu. Pozwala skupić się na personalizowaniu i kierowaniu reklam na najlepiej dopasowane konta o najwyższej wartości. Kierowanie na konta o dużej wartości pomaga ograniczyć czas marnowany na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Dlatego ABM obiecuje jedną z najskuteczniejszych strategii marketingowych. Dzięki temu Twoja firma może już na wczesnym etapie wyeliminować mniej wartościowe leady.

Co więcej, możesz wykorzystać ABM do osiągania lepszych wyników i tworzenia głębszych relacji, dostosowując taktykę marketingową do tych klientów o dużej wartości.

Obecnie marketing oparty na kontach zmienia zasady gry dla firm, które chcą mocniej nawiązać kontakt z wartościowymi klientami.

Przejdź do:

• Czym jest marketing oparty na kontach?

• 5 powodów, dla których marketing oparty na kontach zmienia reguły gry

• Jak wdrożyć strategię marketingową opartą na koncie

Źródło: RawPixel

Czym jest marketing oparty na kontach?

Marketing oparty na kontach to nowa taktyka marketingowa, która różni się od marketingu tradycyjnego.

Jest to wysoce spersonalizowana i ukierunkowana strategia, która priorytetowo traktuje konkretne konta o dużej wartości, a nie szeroką gamę potencjalnych kont.

Krótko mówiąc, marketing oparty na kontach koncentruje się na kilku wartościowych kontach, które odpowiadają celom firmy.

Z drugiej strony tradycyjne podejścia marketingowe koncentrują się na szerokiej grupie odbiorców za pośrednictwem kilku kanałów, takich jak marketing e-mailowy , płatne reklamy i marketing w mediach społecznościowych .

Dlatego podstawowa różnica między marketingiem tradycyjnym a ABM polega na tym, że ABM koncentruje się na konkretnych klientach o dużej wartości, podczas gdy marketing tradycyjny ma na celu dotarcie do szerokiego grona odbiorców.

Ukierunkowanie i zaangażowanie klientów o wysokiej wartości przynosi bardziej efektywne rezultaty. Badania pokazują, że 87% marketerów uważa, że ​​ABM przewyższa inne przedsięwzięcia marketingowe.

5 powodów, dla których marketing oparty na kontach zmienia reguły gry

1. Umożliwia dokładniejsze targetowanie potencjalnych klientów
2. Zwiększa szanse na wyższy zwrot z inwestycji
3. Bardziej efektywne wykorzystanie zasobów
4. Zwiększa zaangażowanie i utrzymanie klientów
5. Lepsze dopasowanie marketingu i sprzedaży

źródło: DCstudio

Jak wspomniano powyżej, ABM pozwala na ukierunkowane podejście do marketingu.

Dzięki temu firmy mogą zrezygnować ze strategii marketingowych typu „spryskaj i módl się”, w ramach których mają nadzieję, że ich klienci będą mogli dokonać autorefleksji i kupić ich produkty lub usługi po otrzymaniu tony informacji.

Jednak ta forma tradycyjnego marketingu nie zawsze jest skuteczna i może znacząco wpłynąć na budżet marketingowy.

W takim przypadku marketing ABM ukierunkowany na klientów o dużej wartości przydaje się, ponieważ strategie takie jak monitorowanie mediów mogą pomóc Twojej firmie określić, kim są potencjalni klienci o dużej wartości; wtedy możesz ich zaangażować.

To ukierunkowanie na klientów o wysokiej wartości zmienia zasady gry w świecie marketingu. Oto niektóre powody potwierdzające tę analogię:

1. Umożliwia dokładniejsze targetowanie potencjalnych klientów

Istotna część marketingu ABM polega na identyfikacji konkretnych klientów o dużej wartości.

Wymaga strategii takich jak słuchanie społecznościowe, aby zrozumieć potencjalnych klientów, ich wyzwania i potrzeby.

Rozumiejąc potencjalnych klientów, firmy mogą dokładnie kierować reklamy do tych klientów i zwiększać szanse na konwersję.

2. Zwiększa szanse na wyższy zwrot z inwestycji (ROI)

Docierając do klientów o dużej wartości, firmy mogą dostosować swoje działania marketingowe do potrzeb tych klientów o dużej wartości.

Te dostosowane działania marketingowe mogą pomóc firmom osiągnąć wyższy współczynnik konwersji i uzyskać większe przychody.

3. Bardziej efektywne wykorzystanie zasobów

ABM promuje bardziej efektywne wykorzystanie zasobów, skupiając się na kontach o dużej wartości, a nie na szerokich kampaniach marketingowych skierowanych do szerokiego grona odbiorców.

Aspekt targetowania małej liczby kont zapewnia efektywność kosztową tej strategii marketingowej. Pozwala także uniknąć marnowania zasobów na rachunkach o niskiej wartości.

4. Zwiększa zaangażowanie i utrzymanie klientów

ABM koncentruje się na spersonalizowanych działaniach marketingowych na kontach o dużej wartości. Te spersonalizowane kampanie dotyczą problemów potencjalnych klientów.

Dzięki temu ułatwia skuteczną strategię zaangażowania i utrzymania klientów .

Dzięki personalizacji możesz stworzyć charakterystyczny wizerunek marki za pomocą narzędzia do tworzenia logo, generatora obrazów i kreatora nazw marek, dzięki czemu Twoja firma będzie się wyróżniać.

5. Lepsze dopasowanie marketingu i sprzedaży

W ABM zespoły marketingu i sprzedaży firmy współpracują, aby osiągnąć ten sam cel.

Ta współpraca zapewnia spójność treści, interakcji i komunikacji na wszystkich kontach.

Dobre współdziałanie działów marketingu i sprzedaży prowadzi do skuteczniejszego utrzymania klientów, generowania leadów i wysokich współczynników konwersji.

Jak wdrożyć strategię marketingową opartą na koncie

Źródło: Mikael Blomkvist

Jednym z głównych celów stosowania strategii marketingowych opartych na kontach jest opracowanie spersonalizowanych doświadczeń dla każdego docelowego klienta o wysokiej wartości.

Tworzenie spersonalizowanego doświadczenia ma na celu zaangażowanie potencjalnych klientów i przekształcenie ich w klientów.

Dlatego w swojej strategii marketingowej musisz zastosować najlepsze praktyki. Oto lista najlepszych najlepszych praktyk ABM:

• Kwalifikuj konta o dużej wartości

Pierwszą rzeczą, którą musisz określić, jest to, na które konta należy kierować reklamy. Mogą to być potencjalni klienci, obecni lojalni klienci lub mieszanka obu.

Pamiętaj, aby wykorzystać dane, korzystając z najlepszych narzędzi SaaS i CRM, aby zidentyfikować te konta o dużej wartości.

Następnie znajdź wzorce w danych klienta, takie jak behawioralne, geograficzne i firmograficzne.

• Zidentyfikuj kluczowych decydentów

Identyfikacja kluczowych decydentów pomoże Ci wiedzieć, z kim należy nawiązać współpracę. Pomoże Ci także w tworzeniu spersonalizowanych kampanii i komunikatów marketingowych.

Dlatego skup się na interesariuszach, którzy podejmują decyzje w firmie.

• Stwórz plan komunikacji

Będziesz potrzebować skutecznego planu komunikacji, aby nawiązać kontakt z grupą docelową. Tworząc ten plan komunikacji, najpierw rozważ specyficzne potrzeby, preferencje i zachowania swoich wartościowych klientów.

Następnie utwórz jasne i mierzalne cele, które będą zgodne z Twoimi celami biznesowymi. Następnie ustal kluczowe przesłanie, które będzie rezonować z grupą docelową.

• Twórz spersonalizowane treści i wiadomości

Opracowywanie spersonalizowanych treści i komunikatów pozwala odpowiedzieć na problemy i potrzeby klientów. Dzięki temu możesz dobrze rezonować z wartościowymi klientami.

Treść i przekaz mogą obejmować reklamy ukierunkowane, pocztę bezpośrednią, wydarzenia osobiste, prezentacje, personalizację sieci, seminaria internetowe lub kampanie e-mailowe.

• Wybierz najlepsze kanały marketingowe

Po utworzeniu spersonalizowanych wiadomości i treści dla docelowych klientów o dużej wartości musisz upewnić się, że zobaczą oni te wiadomości i kampanie.

Wszystko zależy od kanałów marketingowych, z których skorzystasz .

Jeśli skorzystasz z platform, z których nie korzystają Twoi potencjalni klienci, nie uzyskasz żadnych rezultatów. Upewnij się więc, że korzystasz z kanałów, z których często korzystają Twoi potencjalni klienci.

• Mierz i oceniaj wyniki

Wszystkie działania marketingowe ABM wymagają stałego monitorowania, które pomoże Ci dowiedzieć się, co działa, a co nie. Kiedy już wiesz, co działa, a co nie, dostosowujesz swoją strategię tak, aby pasowała do tego, co działa.

Śledzenie wyników kampanii ABM za pomocą narzędzia dashboardu KPI pomoże poprawić skuteczność kampanii. Niektóre ze wskaźników KPI, które mogą pomóc w tej analizie, obejmują:

• Nowe przychody netto
• Procent zamkniętych transakcji
• Czas zamknąć transakcje
• Zaangażowanie konta
• Utworzono oferty
• Penetracja konta

Dolna linia

Marketing oparty na kontach obejmuje ukierunkowane podejście, które koncentruje się na klientach o wysokim priorytecie i wartości.

Ta forma marketingu pozwala firmom tworzyć bardziej spersonalizowane strategie marketingowe w celu poprawy współczynników konwersji i generowania lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Prowadzenie firmy jest trudne i każda wydana złotówka ma znaczenie. Koncentrowanie się na większej liczbie wartościowych klientów pozwoli Twojej firmie na bardziej efektywny rozwój .