Pozyskiwanie kwalifikowanych leadów: jak ominąć 8 typowych błędów

Podejmowanie świadomych decyzji zapewniających zrównoważony rozwój biznesu jest trudne, a błędy są częste.

Od przeoczenia kluczowych strategii po błędną interpretację potrzeb odbiorców – błędy cofają Cię i utrudniają postęp w budowaniu solidnej puli wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

W tym artykule przedstawiamy osiem typowych pułapek związanych z pozyskiwaniem wykwalifikowanych potencjalnych klientów oraz praktyczne rozwiązania, jak je naprawić.

Przejdź do:

1. Kupowanie leadów
2. Nieskuteczny marketing treści
3. Złe (lub nieistniejące) dopasowanie produktu do rynku
4. Być generalistą
5. Brak jasnej ścieżki zakupu
6. Nie docierasz do właściwej grupy demograficznej
7. Nie rozwijanie leadów, które posiadasz
8. Próbuję zrobić wszystko

1. Kupowanie potencjalnych klientów

Brzmi jak świetny skrót, prawda?

Zamiast tracić czas i wysiłek na organiczny rozwój, możesz po prostu kupić listę potencjalnych klientów, którą będziesz mógł wykorzystać w celu dotarcia do odbiorców.

Bułka z masłem.

Tyle że – jak większość skrótów – na dłuższą metę może Cię to dużo kosztować.

Kupując leady, ryzykujesz naruszeniem przepisów dotyczących prywatności i ochrony danych.

Wiele jurysdykcji wymaga wyraźnej zgody na pozyskiwanie danych osób w celach marketingowych.

Niezastosowanie się do tego może skutkować wysokimi karami finansowymi, uszczerbkiem na reputacji Twojej firmy i zerwaniem zaufania osób, z którymi próbujesz zbudować oparte na zaufaniu relacje.

Poza tym ilość nie równa się jakość.

Ogólna lista potencjalnych klientów o niskiej jakości, którzy nie są zainteresowani Twoim produktem lub usługą, oznacza, że ​​ROI będzie fatalne. Niepotrzebnie ryzykujesz zasoby i reputację swojej firmy.

Poprawka

Skoncentruj się na marketingu organicznym.

Chociaż proces jest wolniejszy i wymaga bardziej przemyślanego wysiłku, nagrodą jest zdrowy zwrot z inwestycji, który stanowi podstawę, na której możesz dalej rozwijać swoją firmę.

(Przeczytaj więcej o tym , jak zwiększyć ruch organiczny .)

2. Nieskuteczny content marketing

Nieskuteczny marketing treści jest podstawowym, ale krytycznym błędem popełnianym przez wiele firm w swoich strategiach generowania leadów .

Często firmy tworzą treści, które nie zapewniają prawdziwej wartości ani nie odpowiadają konkretnym potrzebom ich docelowych odbiorców.

Ten błąd może znacząco wpłynąć na wysiłki w zakresie generowania leadów, ponieważ potencjalni klienci mają mniejsze szanse na interakcję z treściami, które nie odpowiadają ich zainteresowaniom lub obawom.

Pomocny może być powrót do podstaw za pomocą narzędzi takich jak biznesplan dla startupu.

Szablon biznesplanu dla startupu pomaga w określeniu docelowej grupy odbiorców, zdefiniowaniu skutecznych podejść marketingowych i nakreśleniu strategii operacyjnych.

Poprawka

Postaw na pierwszym miejscu tworzenie wysokiej jakości, odpowiednich treści, które kształcą i angażują odbiorców.

Weźmy na przykład StudioSuits, markę znaną z najwyższej jakości garniturów typu seersucker .

Częścią ich strategii dotyczącej treści jest nie tylko oferowanie opisów produktów. Idą dalej, oferując wskazówki dotyczące stylu i poradniki dotyczące mody męskiej.

Źródło

Takie podejście rozwiązuje problemy potencjalnych klientów i odpowiada na ich pytania, ostatecznie wspierając połączenie przekraczające granice transakcyjne.

3. Złe (lub nieistniejące) dopasowanie produktu do rynku

Dopasowanie do rynku produktu (PMF) to termin opisujący, jak dobrze Twój produkt spełnia popyt rynkowy.

Ostatecznie, czy istnieje rynek dla Twojego produktu?

Jeśli nie pozyskujesz wykwalifikowanych potencjalnych klientów, dokonaj uczciwej oceny tego, co oferujesz.

Być może istnieje ogólne zapotrzebowanie na Twój produkt, ale konkretna funkcja, której używasz jako atutu sprzedaży, nie spełnia oczekiwań.

Źródło

Poprawka

Nie daj się zwieść samym fajnym pomysłom. Zamiast tego podczas projektowania swoich produktów podejmuj decyzje oparte na danych i podejdź strategicznie do tego, w jakie nowe funkcje inwestujesz.

Najfajniejszy pomysł na świecie nie zyska na popularności, jeśli nie będzie na niego popytu na rynku.

4. Bycie generalistą

Wiele firm musi bardziej szczegółowo określić swoją strategię marketingu treści.

Podejście uniwersalne ignoruje idealnego klienta, starając się przyciągnąć uwagę wszystkich.

Aby pozyskać wysokiej jakości leady ze swoich działań marketingowych, musisz porozmawiać z konkretnymi bolączkami swojej docelowej grupy odbiorców.

Poprawka

Utwórz profil klienta (zwany także „osobą kupującego”).

Ten profil zawiera podstawowe informacje o Twoich najlepszych nabywcach. Zwykle obejmuje takie rzeczy jak:

• Zawód
• Motywacje
• Punkty bólowe
• Lokalizacja
• Zainteresowania
• Płeć
• Wynagrodzenie
• Wiek

Źródło

Załóżmy, że Cruise America chce przyciągnąć wizerunek „budżetowego turysty”.

Ta młoda, żądna przygód para stawia na pierwszym miejscu przystępność cenową i elastyczność, marząc o zwiedzaniu parków narodowych przy skromnym budżecie.

Osoba kupująca szczegółowo opisuje swoje pragnienia dotyczące oszczędnych samochodów kempingowych, kompaktowych układów pojazdów kempingowych oraz treści przedstawiające niedrogie kempingi i triki podróżnicze typu „zrób to sam”.

Rozmawiając bezpośrednio z tym „budżetowym turystą” za pośrednictwem ukierunkowanych treści i promocji, Cruise America przyciąga wstępnie zakwalifikowanych potencjalnych klientów, przygotowanych już na idealną przygodę z używanym kamperem .

Bum! Szczęśliwi uczestnicy obozu, wyższa konwersja i dobrze prosperujący biznes – wszystko dzięki zrozumieniu „kto” kryje się za „czym”.

Pomoże Ci to określić, kim jest Twój idealny kupujący i jak stworzyć treść i zasoby marketingowe, które go przyciągną.

5. Brak jasnej ścieżki zakupu

Niewiele rzeczy frustruje potencjalnego klienta bardziej niż gotowość do zakupu i brak jasnej ścieżki, aby to zrobić.

Być może zdobywasz potencjalnych klientów, ale czy dajesz im jasną ścieżkę do podążania? Czy stworzyłeś treści na każdy etap podróży kupującego , z wyraźnie oznaczonymi CTA na każdym kroku?

Jak masz łapać e-maile, odpowiadać na pytania, podgrzewać kwalifikowane leady do zakupu na stronie sprzedażowej itp., jeśli nie ma jasnej ścieżki, którą należy podążać?

Poprawka

Zbuduj niezawodny lejek sprzedaży z wyraźnie zaznaczoną ścieżką konwersji.

Na etapie podejmowania decyzji klienci zdobyli już pewne zaufanie do Twojej marki i przeprowadzili niezbędne badania na temat Twojego produktu lub usługi, dzięki czemu są bardziej przygotowani do zakupu.

Źródło

Chcesz, żeby ten etap był jak najbardziej płynny.

Musisz więc dysponować niezbędnymi zasobami, takimi jak przeszkoleni sprzedawcy, którzy wiedzą, jak budować zdrowe relacje, niezawodne usługi kurierskie, którym ufasz w zakresie realizacji dostaw, oraz proces dalszych działań, dzięki któremu możesz sprawdzić, czy klient jest zadowolony.

6. Nie docierasz do odpowiedniej grupy demograficznej

Nie docierasz do odpowiedniej grupy demograficznej, jeśli masz dużo wyświetleń i ruchu organicznego, ale współczynnik odrzuceń i konwersje są niskie.

Jest to frustrujące, ponieważ oznacza, że ​​udało Ci się dotrzeć ze swoją marką do odbiorców, ale nie do tych, którzy chcą od Ciebie kupować.

Poprawka

Pochyl się.

Osoba, do której docierasz, może nie być tą, dla której zamierzyłeś swój produkt, ale mimo wszystko to właśnie ją znajdujesz.

Jeśli tak się stanie, możesz zmienić swoją strategię, aby przekonać osobę, którą przyciągasz.

Dobrym tego przykładem jest firma Stanley, producent popularnego kubka Stanleya.

Źródło

Stanley to 110-letnia firma, która stworzyła swój produkt wokół pracujących robotników, stawiając na siłę i trwałość.

Około 2019 roku na popularnym blogu kobiet zamieszczono post na temat Pucharu Stanleya, a ich publiczność, składająca się głównie z kobiet, była nim zachwycona, co spowodowało, że puchar Stanleya kilkakrotnie stał się wirusowy.

Stanley mógł odrzucić ten wzrost sprzedaży jako przypadek, błyskawiczny sukces, który się nie utrzymał.

Zamiast tego postanowili oprzeć się na nowo odkrytej grupie demograficznej, tworząc nową linię kubków w licznych, wyrazistych kolorach i zmieniając swoje strategie marketingowe, aby znaleźć jeszcze większą grupę odbiorców, czyli kobiety.

Dzięki tej strategii generacji ich sprzedaż wzrosła z 73 mln dolarów w 2019 r. do 750 mln w 2023 r .  

7. Nie rozwijaj posiadanych leadów

Wiele firm zbiera adresy e-mail za pośrednictwem formularzy zgody, a następnie pozwala im umieścić je na liście na platformie e-mailowej, nie robiąc z nimi nic.

Zwykle dzieje się tak dlatego, że właściciele firm nie mają pojęcia, jak skutecznie kierować marketing e-mailowy do docelowej grupy odbiorców, marnując w ten sposób to, co mają najcenniejszego — pulę ciepłych leadów, którzy już wykazali zainteresowanie ich produktem.

Poprawka

Po prostu naprawę należy zacząć.

Wiesz już coś o swoich odbiorcach i ich zainteresowaniach.

Jeśli prowadzisz firmę e-commerce, twórz biuletyny prezentujące najpopularniejsze produkty.

Stwórz kalendarz komunikacji e-mailowej, który zmienia się w zależności od pory roku i tego, co oferujesz w każdym miesiącu.

Analizuj swoje wyniki i udoskonalaj swoje podejście, aż trafisz na to, co generuje najwięcej konwersji.

Zawsze kieruj się zasadami zachwycania, angażowania i edukowania odbiorców.

8. Próbowanie zrobić wszystko

Czytając artykuły takie jak ten, możesz być pełen entuzjazmu, aby zacząć od wszystkiego.

Chociaż entuzjazm jest duży, problem jest taki, że szybko rozprzestrzenisz się zbyt słabo, będziesz mieć problemy z przepływem środków pieniężnych i będziesz miał niewielki lub żaden zwrot z inwestycji.

Szczególnie w przypadku małych firm istotne jest rozsądne gospodarowanie zasobami.

Nie musisz poświęcać tysięcy czasu na eksperymenty, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów.

Poprawka

Przeprowadź analizę technik generowania, których już używasz. Co działa? Gdzie zyskujesz największą przyczepność?

Dowiedz się, co działa i podwoić.

Nie musisz budować każdej możliwej drogi, aby pozyskać kwalifikowane leady i zbudować skuteczną strategię marketingową.

Jeśli content marketing sprawdza się najlepiej, rozwijaj lejek sprzedaży.

Jeśli e-mail marketing przewyższa wszystko inne, powiększ swoją listę mailingową.

Jeśli filmy edukacyjne są Twoimi najcenniejszymi treściami, twórz ich więcej.

Jeśli z LinkedIn napływają potencjalni klienci, zacznij od tego.

W miarę rozwoju będziesz zwiększać sprzedaż, co zapewni Ci więcej zasobów umożliwiających poszerzenie możliwości pozyskiwania kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Gotowy? Zacznij budować!

Niektórych błędów nie da się uniknąć, gdy zastanawiasz się, jak przyciągnąć do swojej firmy potencjalnych klientów posiadających kwalifikacje sprzedażowe.

Pierwszym krokiem jest świadomość tego, czego należy unikać.

Jeśli popełniłeś już błąd lub dwa, nie martw się.

Możesz łatwo rozwiązać problem i otworzyć nowy rozdział, budując skuteczną strategię marketingową, która przyciągnie i zatrzyma Twoich idealnych klientów.

Zacznij od przeanalizowania tego, co już w Twoim przypadku działa, i na tej podstawie rozszerz swoje wysiłki.

Twoja pewność siebie będzie rosła z każdym sukcesem, aż do momentu, gdy przez drzwi zacznie przepływać stały strumień sprzedaży (i zakończy się zadowolonymi klientami).

Pamiętaj, że wyższy współczynnik konwersji oznacza zazwyczaj efektywniejszy proces sprzedaży, co jest szczególnie istotne w przypadku firm B2B.

Udoskonalając swoje podejście do generowania kwalifikowanych potencjalnych klientów, musisz zaangażować swoje zespoły sprzedaży i marketingu. Jednostki te powinny współpracować w celu optymalizacji procesu sprzedaży (niezależnie od wielkości firmy).

Potraktuj cały proces generowania leadów jako żywy ekosystem w swojej firmie. Wymaga regularnej pielęgnacji i adaptacji.

Rynek ewoluuje i Twoje strategie powinny także ewoluować.

Zachowaj elastyczność, ucz się i stale dostosowuj swoje metody, aby odpowiadały zmieniającym się potrzebom i zachowaniom rynku docelowego.

Biografia autora

Kelly Moser jest współzałożycielką i redaktorką Home & Jet , cyfrowego magazynu ery nowożytnej. Jest także menedżerem treści w Login Lockdown , zajmującym się najnowszymi trendami w technologii, biznesie i bezpieczeństwie. Kelly jest ekspertem w dziedzinie pisania niezależnych tekstów i marketingu treści dla start-upów z branży SaaS, Fintech i e-commerce.