Codzienna rutyna zarządzania AdWords w 6 krokach

To doskonały przykład tego, jak nie prowadzić kampanii marketingowej w wyszukiwarkach!

eBay ogłosił kiedyś, że firma wycofuje swoje konto AdWords i wskazał na swoje ostatnie badania, że ​​płatne reklamy nie działają.

Wiele rzeczy nie działa, gdy nie używasz ich właściwie (nie możesz wziąć prysznica w zmywarce), a eBay wydaje się, że przeprowadził szokującą liczbę głupich rzeczy na swoim koncie AdWords. eBay wykonał całkiem złą robotę ze swoimi reklamami. Dziwaczny, nudny i powtarzający się tekst reklamy w połączeniu z agresywnym wykorzystaniem DKI (dynamicznego wstawiania słów kluczowych) to przepis na katastrofę.

Firma mogłaby również skorzystać na zastosowaniu wykluczających słów kluczowych, które pozwalają reklamodawcom określić wykluczające słowa, dla których nie chcą się pojawiać. Jednak dziwne reklamy eBay są nie tylko nieskuteczne, ale także kosztują eBay mnóstwo pieniędzy. eBay zajęło około 10 lat, zanim zorientował się, że nie radzi sobie z AdWords. Śmieszne reklamy serwisu eBay są stałym elementem stron wyników wyszukiwania Google od wielu lat.

W jaki sposób eBay może oczekiwać, że reklama internetowa będzie działać na jego korzyść, skoro firma od lat tonie setki milionów dolarów w zepsutym systemie?

Teraz jest to przypadek słabego zarządzania AdWords i tutaj masz szansę uczyć się na błędach.

Marketingowcy internetowi wiedzą, że korzystanie z Google AdWords to doskonały sposób na przyciągnięcie ruchu do ich witryn. Ponieważ może to być kosztowne, jeśli nie jest prawidłowo obsługiwane, sztuką jest zarządzanie kampaniami, aby uzyskać najwyższy zwrot z inwestycji. Źle zarządzana kampania może kosztować więcej, niż przynosi, ale dobrze zarządzana kampania może utrzymać Twój sklep lub firmę w biznesie. Wszystko sprowadza się do tego, ile wiesz o AdWords i jak mądrze możesz zarządzać swoimi kampaniami.

Infografikę na cotygodniowej liście kontrolnej zarządzania AdWords znajdziesz tutaj.

Zanim więc porozmawiamy o tym, jak lepiej zarządzać kontami AdWords, oto kilka typowych błędów popełnianych podczas korzystania z Google Adwords.

A

I. Czy popełniasz te typowe błędy AdWords?

Aby lepiej zarządzać kampanią reklamową, najpierw musisz zrozumieć, jakie błędy są zazwyczaj popełniane w Google Adwords. Unikając tych błędów, a następnie podążając omówioną ścieżką optymalizacji, będziesz na najlepszej drodze do bardzo udanej kampanii AdWords.

a

A

Błąd nr 1: nieumiejętne grupowanie słów kluczowych

Nieużywanie grup reklam to jeden z największych błędów popełnianych przez ludzi. Zamiast dzielić reklamy na grupy na podstawie podobnych typów słów kluczowych, grupują wszystkie słowa kluczowe w jedną grupę reklam i wyświetlają wszystkim tę samą reklamę.

Należy jednak pamiętać, że im bliższy tekst reklamy odpowiada słowu kluczowemu, tym większe prawdopodobieństwo, że użytkownicy ją klikną. Im bardziej podzielisz reklamy i słowa kluczowe na tematy, tym łatwiej będzie monitorować i optymalizować kampanie.

Przykład: Samsung sprzedaje kilka różnych produktów, takich jak laptopy, komputery stacjonarne, tablety i smartfony. Gdyby nie podzielili swoich produktów na różne grupy, nie mogliby wyświetlać konkretnych reklam na podstawie tego, czego szukają ludzie. Musieliby uciekać się do reklamy z nagłówkiem, takim jak „Kup produkty Samsung”, zamiast reklamy pasującej do tego, czego szukają ludzie.

Zamiast tego Samsung używa grup reklam dla każdego ze swoich produktów, aby móc używać nagłówków takich jak „Samsung Google Nexus S 4G” lub „Samsung Galaxy”, gdy ludzie szukają tych produktów.

Zasada kciuka: nie używać więcej niż 20 słów kluczowych na grupę reklam. Czasami można użyć kilku dodatkowych słów kluczowych, ale przekroczenie limitu 20 słów kluczowych oznacza, że ​​tekst reklamy nie pasuje do wyszukiwanego słowa kluczowego tak ściśle, jak to możliwe.

A

Błąd nr 2: niewłaściwe dopasowanie słów kluczowych

Kolejnym największym błędem popełnianym przez użytkowników jest niewłaściwe dopasowanie przybliżone, dopasowanie do wyrażenia lub dopasowanie ścisłe.

1. Słowo kluczowe w dopasowaniu przybliżonym oznacza, że ​​reklamy będą wyświetlane, jeśli słowa kluczowe zostaną użyte w wyszukiwaniu, niezależnie od kolejności.

   Przykład: jeśli dodasz „buty do biegania Nike”, Twoja reklama będzie wyświetlana osobom, które wpiszą „buty do biegania Nike”, „buty do biegania Nike free” i „gdzie mogę kupić buty do biegania Nike”.

2. Słowo kluczowe w dopasowaniu do wyrażenia oznacza, że ​​fraza słowa kluczowego musi pojawić się w wyszukiwaniu jako pełna fraza w kolejności, w jakiej ją wpisujesz.

   Przykład: jeśli wpiszesz „buty do biegania Nike” jako słowo kluczowe w dopasowaniu do wyrażenia, Twoja reklama będzie wyświetlana dla haseł takich jak „buty do biegania Nike” i „gdzie mogę kupić buty do biegania Nike”.

3. Słowo kluczowe w dopasowaniu ścisłym działa tak, jak się wydaje. Wyszukiwane hasło musi dokładnie odpowiadać słowu kluczowemu wprowadzonemu w AdWords.

   Przykład: jeśli masz dopasowanie ścisłe „buty do biegania Nike”, pojawi się ono tylko wtedy, gdy ktoś wyszukuje „buty do biegania Nike” i nie pojawi się, nawet jeśli ktoś wyszukuje „buty do biegania Nike na wyprzedaży”.

Więc dlaczego to wszystko ma znaczenie? Ma to znaczenie, ponieważ rodzaj dopasowania, którego użyjesz, będzie miał duży wpływ na Twoje reklamy. Dopasowanie przybliżone zapewni więcej wyświetleń, ale będzie bardziej nieprecyzyjne, ponieważ będzie wyświetlane w przypadku haseł, które nie pasują do Twoich produktów lub reklamy.

Z drugiej strony dopasowania do wyrażenia i ścisłe często zapewniają wyższy współczynnik konwersji, ale mogą generować znacznie mniej wyświetleń, co oznacza, że ​​możesz nie dotrzeć do tylu osób, ile potrzebujesz.

Najlepszym scenariuszem jest dostosowanie dopasowań, aby znaleźć to, co najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie.

Zasada kciuka: dobrym podejściem jest rozpoczęcie od dopasowań ścisłych, a następnie w razie potrzeby rozszerzenie do wyrażenia i przybliżenia. Jeśli nie uzyskujesz wystarczającej liczby wyświetleń i konwersji przy dopasowaniu ścisłym, możesz dodać te hasła jako dopasowanie do wyrażenia, a ostatecznie jako dopasowanie przybliżone.

A

Błąd nr 3: nieużywanie wykluczających słów kluczowych

Innym błędem popełnianym przez ludzi jest nieużywanie wykluczających słów kluczowych. AdWords umożliwia używanie wykluczających słów kluczowych do wykluczania słów kluczowych, które nie pasują do Twojego produktu.

Przykład: jeśli prowadzisz sklep internetowy, w którym sprzedajesz markowe buty męskie, ale nie buty sportowe, nie chcesz, aby Twoje reklamy pojawiały się w wynikach wyszukiwania hasła „męskie buty do biegania”, ale chcesz, aby wyświetlały się w wynikach wyszukiwania hasła „ męskie buty." W ten sposób możesz dodać „biegnący” jako wykluczające słowo kluczowe, a Twoje reklamy nie będą wyświetlane w wynikach wyszukiwania zawierających słowo „biegnący”.

Wykluczające słowa kluczowe można dodawać zarówno na poziomie kampanii, jak i grupy reklam. Tak więc, jeśli słowo ma być wykluczone tylko z jednej konkretnej grupy reklam, możesz je wykluczyć na poziomie grupy, ale jeśli chcesz, aby zostało wykluczone z całej kampanii, możesz to również zrobić.

Ogólna zasada: aby znaleźć słowa, które powinny zostać wykluczone, musisz zagłębić się w Google Analytics, ponieważ zawiera bardziej szczegółowe informacje niż AdWords na temat wyszukiwań określonych słów kluczowych. W Analytics możesz zobaczyć dokładne frazy kluczowe wyszukiwane przez użytkowników i te, które nie przynoszą dobrej konwersji.

A

Błąd nr 4: Nie ufaj liczbom bardziej niż swojej kreatywności

Zakochanie się w tekście reklamy może być problemem. Możesz napisać jakiś tekst i pomyśleć: „Kocham tę reklamę!” W porządku, chyba że liczby mówią inaczej.

Powinieneś zawsze testować swoją kopię. Możesz wypróbować dwie różne odmiany nagłówka, te same nagłówki, ale z inną treścią lub tę samą treść, ale z innym wezwaniem do działania. Testowanie różnych odmian pomoże Ci dowiedzieć się, co działa najlepiej.

Przykład: czasami wspomnienie o korzyści zwiększy klikalność i/lub konwersje. Innym razem inny nagłówek poprawi Twoje wyniki.

Ogólna zasada: Zawsze testować. Gdy masz zwycięzcę w jednym teście, wyłącz przegranego i ponownie zmień tekst reklamy. Zawsze staraj się pokonać zwycięzcę, dopóki nie będziesz zadowolony z wyników. Możesz być zaskoczony, że tego rodzaju testy mogą ostatecznie doprowadzić do podwojenia współczynników konwersji i zmniejszenia o połowę kosztu pozyskania.

Błąd nr 5: nie licytowanie własnej marki

Wiele osób popełnia błąd, nie licytując własnej marki. Wychodzą z założenia, że ​​skoro już pozycjonują się pod własną marką, to nie muszą jej reklamować.

Ale innym sposobem spojrzenia na to jest to, że jeśli nie reklamujesz swojej marki, inne firmy to zrobią. Będą używać nazwy Twojej marki w grupie reklam i kierować reklamy na użytkowników. Tak, zajmujesz pierwsze miejsce dla hasła organicznego, ale Twój konkurent może reklamować się bezpośrednio nad tym wynikiem.

Przykład: jeśli samsung nie licytował własnych laptopów, daje szansę swojemu konkurentowi, takiemu jak Apple czy Dell, na umieszczenie w wyszukiwarce reklamy pokazującej najlepsze produkty. Może to prowadzić do utraty klientów.

Ogólna zasada: w wielu przypadkach warto ustalić najwyższą stawkę dla własnej marki, ponieważ osoby, które szukają Twojej firmy, są najbardziej skłonne do konwersji. Chcesz mieć pewność, że jesteś na samej górze pod względem własnej marki, co oznacza, że ​​możesz wydać najwięcej na warunkach związanych z marką.

A

Błąd nr 6: Nieznajomość wartości życiowej (LTV) klientów

Czy kiedykolwiek obliczyłeś LTV dla swoich klientów? Jeśli nie, nie ma możliwości sprawdzenia, ile możesz wydać na AdWords na pozyskanie.

Wiele firm nie zna swojego LTV, więc nie wie, jaki jest dobry CPA (koszt działania). Jeśli klienci zostają z Tobą średnio przez sześć miesięcy i płacą 30 USD miesięcznie, Twoje LTV wynosi 180 USD. W tym scenariuszu wszystko będzie dobrze, nawet jeśli Twój CPA w Google wynosi 100 USD. Wszystko zależy od tego, co sprzedajesz i jakie LTV jest dla Twojej firmy.

Przykład: załóżmy, że Twoje LTV wynosi 12 USD. Oznacza to, że przez cały okres prowadzenia interesów z klientami zarobisz średnio 12 USD. Jeśli płacisz 8 USD za przejęcie, to nic ci nie jest, ponieważ zarabiasz więcej na klienta niż wydajesz. Ale jeśli Twoje LTV wynosi 6 USD i wydajesz 8 USD na akwizycję, w końcu wypadniesz z biznesu.

Ogólna zasada: oblicz LTV swojej firmy, a następnie odpowiednio zarządzaj kampaniami.

A

Błąd 7: Nie testowanie optymalnej pozycji reklamy

Bez testowania nie ma możliwości sprawdzenia, która pozycja reklamy jest najlepsza dla Twojej firmy. Czasami bycie na jednej z dwóch najwyższych pozycji działa świetnie, ale innym razem pozycje 3-4 zapewniają lepszy zwrot.

Jeśli Twoim celem jest poprawa marki, dobrym pomysłem jest zajęcie jednej z dwóch najwyższych pozycji reklamy, ale jeśli Twoim celem jest uzyskanie najlepszych wyników, czasami lepiej jest zająć pozycję 3-5.

Przykład: przy dwóch najwyższych pozycjach ludzie mogą klikać, niezależnie od tego, czy są poważnie zainteresowani, czy nie. Ale jeśli Twoja reklama znajduje się na pozycji 3-5 (lub być może niżej), to nie jest to pierwsza rzecz, którą widzą ludzie. Ludzie muszą patrzeć na bok ekranu, co zwykle robią dopiero wtedy, gdy nie mogą znaleźć tego, czego szukają. Tak więc przebywanie z boku działa jak filtr.

Ogólna zasada: Przetestuj, aby znaleźć optymalną pozycję, podnosząc lub obniżając stawkę kosztu kliknięcia. Opuść go i zobacz, co się stanie. Jeśli Google zasugeruje stawkę od 1 do 3 USD, zacznij od 1 USD, aby zobaczyć, jakie są wyniki. Jeśli są wystarczająco dobre, możesz nie płacić więcej za kliknięcie.

A

Błąd 8: Nie wiesz, z kim konkurujesz

Kolejnym błędem jest niewiedza, z jakich reklam korzystają Twoi konkurenci. Musisz wiedzieć, z kim konkurujesz, jakich słów kluczowych używają i jak wyglądają ich strony docelowe.

W szczególności chcesz postawić się w sytuacji swoich klientów i sprawdzić, którą reklamę najchętniej klikniesz. Następnie, gdy już klikniesz, zwróć uwagę na ich strony docelowe i porównaj ich z Twoimi.

Przykład: reklamy, które są wyświetlane przez Apple i Samsung mogą być równie dobre, ale ten, kto jest w stanie utrzymać je na swoich stronach docelowych, zyskuje. Stwórz więc listę kontrolną opartą na rzeczach, które znajdziesz na stronach konkurencji i upewnij się, że radzisz sobie znacznie lepiej niż dla swoich klientów.

Ogólna zasada: Przeprowadź badania, aby dowiedzieć się, kim są twoi konkurenci i zbuduj zgodnie z tym strategie.

A

Błąd nr 9: Oczekiwanie zbyt wiele od AdWords

Wiele osób ma naprawdę mały budżet i spodziewa się, że z tak małym budżetem uruchomi kolejną dużą firmę. Chcą dotrzeć do dużej publiczności, ale mają tylko 100 do 200 dolarów miesięcznie. To nie zaprowadzi cię zbyt daleko.

Jeśli budżet jest zbyt mały, nie wystarczy na przetestowanie reklam, dopóki nie zaczną być skuteczne. Rzadko kto od razu rozpoczyna kampanię. Uruchomienie i zoptymalizowanie kampanii, aby poprawić zwrot, wymaga czasu.

Mały budżet oznacza również, że zamierzasz spalić kampanię i będziesz musiał poczekać, aż dostępnych będzie więcej pieniędzy. To staje się frustrujące. Poczujesz się jak: „To nie działa dla mnie. Spróbuję czegoś innego.

Ogólna zasada: zacznij od wystarczająco dużego budżetu, który pozwoli Ci wygenerować znaczny ruch i da Ci czas na dopracowanie i optymalizację kampanii. Upewnij się również, że trzymasz się kampanii wystarczająco długo, aby dać im czas na rozciągnięcie się i zastanowienie się, jak działa AdWords i jak uzyskać najwyższy zwrot.

A

Błąd nr 10: nie kierowanie odwiedzających na odpowiednią stronę produktu lub kategorii

Prawdopodobnie największym błędem, jaki popełniają ludzie z AdWords, nie jest kierowanie klientów na odpowiednią stronę produktu lub kategorii. Zamiast tego kierują wszystkich na swoją stronę główną.

Nawet jeśli masz ładną stronę główną, nie chcesz kierować na nią ludzi bezpośrednio, zwłaszcza w witrynach e-commerce, na których masz strony kategorii i produktów. Lepiej jest kierować użytkowników na stronę docelową, stronę produktu lub kategorię, gdzie użytkownicy zobaczą bezpośrednie dopasowanie do klikniętej reklamy.

Przykład: jeśli sprzedajesz artykuły związane ze ślubami, utwórz grupy reklam oparte na takich tematach, jak „prezenty dla druhny” i „prezenty dla drużby”. Następnie kieruj użytkowników na strony kategorii dla każdego z tych elementów zamiast na stronę docelową, na której będą musieli klikać, aby znaleźć interesujące ich produkty.

Ogólna zasada: upewnij się, że strona, na którą trafiają, odpowiada tekstowi reklamy, który kliknęli.

Ogólna zasada daje jedynie wyobrażenie o tym, co można zrobić, aby zoptymalizować kampanie za pomocą AdWords. Oto, co powinieneś zrobić: Cotygodniowa lista kontrolna, aby uzyskać najlepsze wyniki z przedstawionych zaleceń. unikaj typowych pułapek, w których większość ludzi utknie w AdWords.

A

I I. Proces zarządzania AdWords

AdWords to dość złożone narzędzie, którego nie każdy może zrozumieć. To pozostawia wiele osób w niewiedzy na temat prawdopodobnie jednego z najważniejszych aspektów marketingu internetowego. Oto, co możesz zrobić, aby uniknąć wyżej wymienionych kosztownych błędów!

A

A. Porównaj swoje dane z poprzednim okresem

AdWords umożliwia porównywanie zmian danych w dwóch równych okresach czasu. Szybki przegląd polega na ocenie zmian, które zaszły w okresie 14, 7 lub 1 dni, w celu wykrycia potencjalnych dobrych lub złych trendów.

Aby rozpocząć, musisz przejść do sekcji kampanii w swojej witrynie i kliknąć w prawym górnym rogu ekranu, gdzie wskazuje przedział czasowy, który analizujesz. Wybierz ramy czasowe, najlepiej 7 dni, włącz funkcję „Porównaj” i kliknij „Zastosuj”. Pamiętaj, aby porównać kliknięcia, wyświetlenia, CTR i konwersje, aby być na bieżąco ze wszystkimi ważnymi zmianami. Możesz też sprawdzić to na poziomie grupy reklam i dowiedzieć się jeszcze więcej.

A

B. Dodaj współczynnik odrzuceń i średni czas spędzony w witrynie na karcie słów kluczowych

Pomoże Ci to zdecydować, czy słowo kluczowe będzie stratą pieniędzy, czy nie. W szczególności skup się na siedmiodniowym okresie i oceń, czy słowo kluczowe generuje zaangażowany i trafny ruch przy statystycznie istotnej liczbie kliknięć.

Aby dodać te dwie kolumny, musisz najpierw połączyć AdWords z Analytics na karcie łączenia kont w ustawieniach konta.Gdy to zrobisz, wróć do karty słów kluczowych, kliknij „Kolumna”, a następnie „Dostosuj kolumny”. . Współczynnik odrzuceń i średni czas znajdziesz na kartach witryny w podmenu Analytics.

A

C. Oceń skuteczność swoich reklam

Uruchamianie najlepszych reklam i wdrażanie nowych testów jest niezwykle ważne dla konta AdWords. Kontrolowanie spraw nie zajmie dużo czasu (z wyjątkiem dużych kont, ponieważ mają one o wiele więcej informacji do sprawdzenia).

Najpierw otwórz kartę grup reklam i odfiltruj wszystkie kampanie w sieci reklamowej (możesz zapisać ten filtr i użyć go ponownie). Następnie posortuj grupy reklam według kliknięć i otwórz nowe karty dla tych, które mają największy ruch. Sprawdź stan każdego z testów reklam i dokonaj odpowiedniej optymalizacji (w zależności od tego, kiedy i jak zoptymalizujesz swoje konta, wybierzesz najbardziej odpowiedni przedział czasowy).

A

D. Pomiń raport wyszukiwanych haseł w poszukiwaniu nowych wykluczających słów kluczowych

Raport zapytań wyszukiwania jest ważnym wskaźnikiem jakości ruchu. Możesz to przeanalizować, używając siedmiodniowego zakresu i pominąć hasła, które spowodowały pobranie Twojej reklamy, aby dowiedzieć się, czy i gdzie marnujesz pieniądze.

Aby przeanalizować raport wyszukiwanych haseł, musisz najpierw wybrać zakres czasowy, który chcesz przeanalizować, a następnie przejść do karty słów kluczowych. Tam kliknij „Szczegóły”, a następnie „Wszystkie” w menu słów kluczowych. Uzyskasz teraz dostęp do listy wyszukiwanych haseł, które spowodowały pobranie Twoich reklam, aby dowiedzieć się, jakie słowa kluczowe należy dodać jako dodatnie lub wykluczające.

A

E. Sprawdź strategię ustalania stawek pod kątem trafnych słów kluczowych na niskiej pozycji przy niskim CTR

W zależności od budżetu i znajomości rynku AdWords możesz mieć dobre pojęcie o najlepszej pozycji dla Twoich reklam. Na pewno masz wyobrażenie o najniższej pozycji reklamowej, z którą czujesz się komfortowo. Dobrą praktyką jest okresowe sprawdzanie słów kluczowych wyświetlanych na pozycjach poniżej preferowanej pozycji w celu znalezienia odpowiednich haseł o niskim CTR. Najprawdopodobniej skorzystają na podniesieniu stawki.

Aby dostać się do słów kluczowych spełniających Twoje wymagania, musisz utworzyć filtr w zakładce słów kluczowych. Wystarczy kliknąć filtr. A następnie wybierz reguły dla pozycji reklamowej i CTR, które odpowiadają Twoim wymaganiom. Teraz możesz szybko dostosować stawki za pomocą kilku kliknięć.

A

F. Porównaj udział w wyświetleniach z udziałem w wyświetleniach utraconym z powodu pozycji i budżetu

Możesz zobaczyć udział w wyświetleniach jako miarę tego, jaki masz udział w rynku reklam dla zestawu słów kluczowych, pojedynczego słowa kluczowego lub kampanii. Pamiętaj tylko, że będziesz mieć „wspólny” udział w rynku, ponieważ przestrzeń reklamowa będzie dzielona z innymi firmami na różnych pozycjach reklamowych.

Aby móc dodać te informacje, musisz dodać trzy kolumny, zgodnie z omówioną już procedurą. W takim przypadku nowe kolumny (Udział w wyśw. w sieci wyszukiwania, Utrata udziału w wyśw. (pozycja) i Utrata udziału w wyśw. (budżet) w podmenu danych o konkurencji.

Dzięki tym informacjom dowiesz się, ile razy Twoja reklama jest wyświetlana po 100 potencjalnych wyszukiwaniach docelowych słów kluczowych (udział w wyśw. w sieci wyszukiwania), ile wyświetleń tracisz z powodu niskiego budżetu (Utrata udziału w wyśw. (budżet)) i jak wiele wyświetleń, które tracisz z powodu Wyniku Jakości lub stawki Utrata udziału w wyśw. w wyszukiwarce (ranking)). Od teraz będziesz mógł od razu rozpoznać obszary wymagające poprawy!

A

G. Oceń udział w wyświetleniach słów kluczowych najczęściej konwertujących pod kątem nowych możliwości

Ten punkt jest podobny do powyższego. Różnica? Teraz spojrzysz na statystyki z punktu widzenia słów kluczowych. Jest to bardzo przydatna informacja, ponieważ pozwala zrozumieć, czy można uzyskać więcej z dochodowych słów kluczowych, czy też należy szukać lepszych konwersji w inny sposób. A

Optymalizacja kampanii AdWords wymaga oczywiście więcej niż 10 minut dziennie lub więcej niż godziny tygodniowo, ale możliwość szybkiego uzyskania przeglądu tego, co dzieje się na Twoim koncie, jest niezwykle pomocna.

Spraw, aby sprawdzanie konta stało się nawykiem, a będziesz mógł zwiększyć wydajność przy minimalnym nakładzie pracy.