Jak ta agencja wzrosła do 1 miliona dolarów ARR w ciągu jednego roku, identyfikując najlepiej dopasowanych klientów

Kiedy właściciel agencji, Nat Eliason, zaczął pracować jako freelancer jako konsultant ds. marketingu i SEO, zauważył poważny problem. Cały ten czas i energię poświęcił na budowanie najwyższej klasy systemów i rekomendacji dla swoich klientów. I wtedy…

„Klienci nie mieliby wewnętrznych zasobów, aby robić to, co im doradzałem. Kiedy więc wyszedłem z systemu, wszystko, nad czym z nimi pracowałem, trochę się rozpadło, a oni nie byli w stanie tego utrzymać”.

Nat Eliason, założyciel kompleksowej agencji content marketingowej Growth Machine.

Jako freelancer Nat mógł po prostu odejść, ale tego nie zrobił. Zobaczył problem i postanowił go rozwiązać. Pomyślał: „Ok, po prostu stworzę agencję, która zajmie się wdrożeniem dla nich” i założył Growth Machine — agencję content marketingową z pełnym zakresem usług, zorientowaną na SEO.

W 2018 r., po około 1 roku życia, Growth Machine wzrósł do 1 miliona USD w rocznych stałych przychodach.

Rozmawialiśmy z Natem o tym, jak to się stało: jak doszedł do rozpoznania swoich „najlepiej dopasowanych” klientów, jak generują więcej takich jak oni potencjalnych klientów i czego inni właściciele agencji mogą się nauczyć z ich sukcesu.

Lista dodatkowych działań: [sg_popup id=”227″ event=”klik”] Uzyskaj nasze 2-stronicowe podsumowanie w formacie PDF [/sg_popup] działań , których możesz użyć, aby znaleźć lepszych klientów w oparciu o porady Nat.

Definiowanie najlepiej dopasowanych klientów

W drodze do 1 miliona dolarów Nat dowiedział się wiele o typach klientów, których poszukuje — a jeszcze więcej o klientach, których nie szuka.

Najważniejsza rzecz, której się nauczył? Usługi Growth Machine nie są dla wszystkich. — Nie jesteśmy wszystkim dla wszystkich — zauważył Nat. „Jesteśmy bardzo klarowni co do tego, co robimy. Tworzymy naprawdę dobre treści i umieszczamy je w rankingu w Google”.

Jeśli istnieje jedna uniwersalna prawda w świecie biznesu, to taka, że ​​żadna firma nie może być wszystkim dla wszystkich na świecie. Jednak niezliczone startupy i agencje wpadają w pułapkę, próbując być właśnie tym. Nat przyznaje, że unikanie tego nastawienia jako kluczowego czynnika szybkiego rozwoju maszyny wzrostu, zauważając, że „to naprawdę duża część tego, dlaczego byliśmy w stanie tak szybko rozwijać się z tak małym zespołem”.

Dla startupu pomysł odrzucenia biznesu może być wręcz przerażający — ale odmawianie klientom, którzy nie pasują, pozwala ci rozwijać się w znaczący i zrównoważony sposób.

Nat i jego pies Pepper uczą się pływać na desce wiosłowej i myślą o najlepiej dopasowanych klientach.

Uczenie się, czego chcesz od klienta

Mając na uwadze, że Twoje usługi nie są odpowiednie dla wszystkich na świecie, jak zawęzić listę klientów, których chcesz? W przypadku Nat and Growth Machine wszystko sprowadzało się do prób i błędów.

Kiedy zespół zatrudnił klientów, którzy nie pasowali do siebie, rozłąka stała się oczywista — a Nat postawił sobie za priorytet sprawdzenie, dlaczego to zaangażowanie nie zadziałało. „To może być frustrujący sposób na naukę”, przyznał, „ale oznacza to, że nasi klienci z czasem stają się coraz lepsi”.

Co to oznacza dla maszyny wzrostu? Ich „najlepiej dopasowani” klienci opierają się na czterech głównych cechach: budżecie, etapie cyklu życia firmy, branży oraz znajomości SEO i treści.

Budżet

Oczywiste jest, że jeśli klienta nie stać na zapłatę, to nie pasuje — ale sposób myślenia klienta o budżecie też jest ważny. „ To musi być ktoś, kto ma budżet i już wydaje tę kwotę na marketing ” – powiedział. „Wiedzą, skąd pochodzą i dokąd trafiają ich pieniądze”. Ci klienci lepiej docenią wartość, jaką ma do zaoferowania Maszyna Wzrostu.

Etap cyklu życia firmy

Growth Machine nie pomaga klientom znaleźć dopasowania produktu do rynku ani dowiedzieć się, kim są ich klienci — kropka. Dlatego ich klienci muszą mieć za sobą pewien poziom sukcesu marketingowego. „Muszą dopasować produkt do rynku — muszą mieć inny kanał marketingowy, który już działa. Jeśli nie wymyślili kanału marketingowego, który jest dla nich dobry, zazwyczaj zatrudniają nas, abyśmy wymyślili biznes, czego nie robimy”.

Przemysł lub nisza

Tworzenie treści to duża część tego, co robi Growth Machine. Złożoność tej strony agencji może się bardzo różnić w zależności od branży klienta. W supertechnicznych niszach Nat musi zatrudniać wysoce wyspecjalizowanych pisarzy, a oni nie są tani. Rozwiązanie? Growth Machine trzyma się z dala od branż, które wymagają wysoce specjalistycznej wiedzy. Postępowanie w inny sposób „zniszczyłoby naszą ekonomię” – powiedział.

Poziom znajomości SEO i content marketingu

Growth Machine nie zajmuje się sprzedażą klientom wartości SEO lub content marketingu — szukają klientów, którzy są już kupieni i chcą zainwestować zarówno czas, jak i pieniądze, aby zrobić to dobrze.

„Jeśli już zainwestowali trochę pieniędzy w content marketing i nic z tego jeszcze nie wyszło, zwykle są bardziej cierpliwi w kwestii optymalizacji części procesu konwersji” – powiedział.

Generowanie potencjalnych klientów, aby dotrzeć do najlepiej dopasowanych klientów

Taktyka generowania leadów opracowana przez Nat and Growth Machine polega na opowiadaniu ich historii. Sprowadza się to do 3 rzeczy:

• Budowanie swojego autorytetu
• Wybór odpowiednich historii do udostępnienia
• Uczenie się poprzez działanie.

Buduj swój autorytet dzięki postom gościnnym i podcastom

Największym źródłem leadów dla Growth Machine była treść.

„Treść nadal jest dla nas dużym źródłem leadów. Pisałem gościnnie posty na większych blogach marketingowych i to przyciągnęło wielu zainteresowanych osób” – powiedział Nat. „Podcasty były naprawdę dobrym źródłem leadów” – dodał. „Próbowałem nagrać każdy podcast dotyczący marketingu i e-commerce, jaki wpadł mi w ręce”.

Ich strategia generowania leadów dla treści polega na tym, że roślina jest odmianą drzewa — najlepszy czas na rozpoczęcie jest wczoraj. Nat przypisuje swoją długą historię zarówno mówienia i pisania o marketingu, jak ugruntowanie autorytetu Growth Machine w kosmosie.

„Zbudowałem reputację w przestrzeni marketingu internetowego” – powiedział. „To była duża siła napędowa potencjalnych klientów dla agencji”.

Wybierz odpowiednie historie do udostępnienia

Jeśli chodzi o wybór opowiadanych historii, Nat zastanawia się nad dwoma głównymi pytaniami:

• Które historie przekonują Twoich najlepszych klientów?
• Gdzie ma sens udostępnianie tych danych?

Kiedy Growth Machine zaczyna widzieć przekonujące wyniki w witrynie klienta, Nat udostępnia te wyniki na Twitterze wraz z rodzajami pracy, które do nich doprowadziły. „Dla kogo zarobiłeś najwięcej pieniędzy?” On pyta. „Dla kogo stworzyłeś najładniejsze strony? Kto najbardziej rozwinął bloga? U kogo najbardziej zwiększyłeś współczynnik konwersji?”

Inną rzeczą, którą uważa Nat, jest wiarygodność. Aby opowiadanie historii budowało twój autorytet, ludzie muszą ufać temu, co mówisz. „Wykresy Google Analytics nie kłamią. To o wiele bardziej wiarygodne niż powiedzenie: „Hej, w tym roku urośliśmy o tę kwotę”. Czy ty naprawdę?"

Właśnie dlatego dane o ruchu i wykresy Google Analytics to jego cel. „Liczby ruchu są imponującymi i użytecznymi danymi w odosobnieniu. Wysoki jest dobry; niski jest zły – wyjaśnił Nat. „Ale dzięki metrykom konwersji nigdy tak naprawdę nie wiadomo, co to jest, jeśli jest odosobnione; trudno jest spojrzeć na współczynnik konwersji i stwierdzić, czy jest dobry, czy zły”.

Co jeśli nie masz jeszcze tych historii?

Zanim Nat założył Growth Machine, miał na swoim koncie wiele sukcesów: był już sprawdzonym ekspertem od SEO i treści. Ale jeśli dopiero zaczynasz grę, nadal musisz rozwijać te fascynujące historie i wyniki.

„Ludzie muszą wiedzieć, kim jesteś i zobaczyć niektóre z twoich prac, aby zdobyć tych pierwszych kilku klientów. Jeśli zmiażdżysz to na kilku pierwszych klientach, może to być Twoja marka. Ale posiadanie części tych wstępnych prac przygotowawczych bardzo pomaga”.

Rady Nata? Nie ograniczaj się do wyników, które Twoja agencja osiągnęła dla klientów: możesz wykorzystać każdy sukces w autorytecie, nawet jeśli wynika on z Twoich osobistych osiągnięć.

Nat uruchomił nawet swój własny projekt poboczny, blog o herbacie o nazwie Cup & Leaf, jako sposób na udowodnienie swojej odwagi, przetestowanie swoich teorii i wygenerowanie większej ilości danych i spostrzeżeń do udostępnienia, nieobciążonych kwestiami prywatności klientów.

Co nie zadziałało w przypadku Nat & Growth Machine?

Taktyka wiodącej genów, na której opiera się teraz Maszyna Wzrostu, nie jest jedynym podejściem, którego próbowali — było też kilka prób i błędów. Jedna taktyka, którą z radością porzucili: generowanie leadów wychodzących.

Marketing treści wystartował w Growth Machine, ale Nat chciał rozwijać się szybciej. Pracował więc z ekspertem, aby opracować strategię wychodzącą.

Oto jak Nat opisuje te wysiłki: „W zasadzie podpaliliśmy 10 000 dolarów”.

Szybko zorientował się w problemie: ich biznes po prostu nie jest dobrze przystosowany do działań na zimno. „Mamy bardzo wąską bazę klientów” – zauważył.

Ostatecznie ta nieudana kampania pomogła Natowi i zespołowi zawęzić wysiłki, które faktycznie przyniosły właściwe leady. „Koncentrujemy się na tworzeniu większej świadomości marki i większego zainteresowania agencją, abyśmy mogli zwiększyć liczbę osób przychodzących do nas”, powiedział Nat, „zamiast nas docierać do nich”.

Kim są Twoi „najlepiej dopasowani” klienci?

„Nie jesteśmy wszystkim dla wszystkich”.

Historia Nata to doskonałe przypomnienie, że Twój biznes nie jest dla wszystkich. Rozwijanie agencji w znaczący i zrównoważony sposób sprowadza się do znalezienia ludzi najlepiej nadających się do współpracy z Tobą — i ucieczki od reszty.

Kiedy wiesz, kim są Twoi idealni klienci, łatwiej jest im sprzedawać, usprawniać swoje operacje i rozwijać długoterminowe relacje z klientami, które przyniosą korzyści w nadchodzących latach.

To jest podstawowa zasada, na której opiera się Nat. Nie możemy powiedzieć, że jest to jedyna recepta na milionowy wzrost — ale z pewnością zadziałała w przypadku Growth Machine.

Lista dodatkowych działań: [sg_popup id=”227″ event=”klik”] Uzyskaj nasze 2-stronicowe podsumowanie w formacie PDF [/sg_popup] działań , których możesz użyć, aby znaleźć lepszych klientów w oparciu o porady Nat.