Jak GrowthRabbit podwoił przychody agencji w ciągu 12 miesięcy, pomagając start-upom na wczesnym etapie zmniejszyć CAC
Opublikowany: 2018-10-16Specjalizując się w pomaganiu firmom w obniżaniu kosztów pozyskiwania klientów (CAC), GrowthRabbit podwoił swoje przychody w ciągu 12 miesięcy. Chintan Maisuria, założyciel i dyrektor generalny, odniósł sukces, ponieważ podążał za przemyślanym planem określania i kultywowania celów swojej agencji.
„Grałem bezpiecznie” – wyjaśnił. „Nie chcę, żeby była to kolejna tradycyjna agencja, która sprzedaje wszystko i wszystkich. Chciałem zhakować stronę marketingu wzrostu”.
Przez siedem lat eksplorował branżę jako niezależny specjalista, dogłębnie badając potrzeby marketingu cyfrowego różnych klientów, od międzynarodowych firm po inkubatory małych firm.
To pomogło mu skupić się na tym, z czym boryka się wiele firm: stworzeniu solidnej strategii marketingowej, fundamentu, na którym można budować.
Chintan Maisuria, założyciel i dyrektor generalny GrowthRabbit, nie spieszył się z opracowaniem swojego modelu biznesowego, który od momentu otwarcia drzwi rośnie jak szalony.
Podejście GrowthRabbit składa się z trzech podstawowych kroków:
- Praca z konkretną niszą: start-upy seed, seria A i seria B
- Pomóż firmom osiągnąć próg rentowności, a następnie zmniejszyć CAC
- Wprowadź firmy w rentowność niezbędną do zdobycia kolejnej rundy inwestycji.
Niekontrolowany CAC i nieodpowiednia lub nieistniejąca infrastruktura marketingowa mogą zabić start-upy na wczesnym etapie, zanim będą miały szansę stać się rentowne. Według Chintana strategia marketingu strategicznego wzrostu jest jednak niezbędnym narzędziem do przeniesienia firmy na wyższy poziom.
Opowiedział nam, jak jego firma pomaga klientom w hakowaniu ich własnego marketingu wzrostu.
Lista dodatkowych akcji: [sg_popup id=”210″ event=”klik”] Uzyskaj nasze dwustronicowe podsumowanie w formacie PDF[/sg_popup] dotyczące działań, które możesz podjąć, aby rozwinąć swoją agencję marketingową lub PR w oparciu o porady Chintana.
Wybierz twarde dane do pomiaru
Chintan widział wiele agencji, dużych i małych, chętnych do realizacji technicznej strony marketingu. Tworzą banery reklamowe i obiecują zwiększyć liczbę kliknięć i wyświetleń strony.
To, czego nie widział, to rozwój strategii dla przedsiębiorców, którzy nie wiedzą, jak sprzedawać swoje niesamowite produkty i usługi.
Łącząc swoje doświadczenie jako inżyniera chemii, który projektował procesy i przepływy pracy, z jego dyplomem MBA skoncentrowanym na biznesie i marketingu, Chintan opracował autorską metodę wykorzystania danych firmy do prowadzenia strategii marketingowej wzrostu.
Jego proces pomaga firmie poznać, zrozumieć i zdefiniować elementy skutecznego marketingu. Raz założony GrowthRabbit może zbudować skuteczną strategię marketingową i infrastrukturę wspierającą.
„Start-upy na wczesnym etapie mają około czterech do pięciu miesięcy wybiegu, podczas których muszą zrobić dwie ważne rzeczy” – wyjaśnił Chintan. „Pierwszym jest obniżenie kosztów akwizycji, co pozwala pozyskać więcej klientów. Drugi to możliwość wykazania wzrostu z miesiąca na miesiąc (20-22%) dla inwestorów, aniołów biznesu lub VC, aby postrzegać startup jako opłacalną inwestycję.
Początkowo skupiamy się na obliczeniu propozycji wartości, a następnie na zmniejszeniu CAC.
Obliczanie CAC: dążenie do stosunku wydatków do wartości 1:3
Zbieranie i analizowanie danych w celu obliczenia kosztów pozyskania klienta wymaga czasu, czego wielu założycieli nie ma.
„Kiedy większość klientów przychodzi do nas, nie wie, jaki jest koszt pozyskania klienta, ale wie, że wydaje dużo pieniędzy” – powiedział Chintan. „Większość losowo wybiera mieszankę reklam na Facebooku i Google Adwords, ponieważ„ wszyscy to robią ”.”
Nazwał to podejściem typu spryskaj i módl się: rzucaj pieniędzmi na losową reklamę i módl się, żeby przyniosło jakiekolwiek rezultaty…
Ale ta konkretna gra liczb ma kluczowe znaczenie dla młodych firm.
„Jeśli na przykład twoja średnia wartość zamówienia wynosi około 100 funtów, a wydajesz około 120 lub 130 funtów na pozyskanie jednego klienta, nie ma to żadnego sensu” – powiedział.
Znalezienie progu rentowności pokazuje, ile pieniędzy firma może wydać bez utraty pieniędzy.
„Jeśli firma zarobi 50 GBP z tej samej sprzedaży 100 GBP, maksymalna kwota, jaką można wydać na pozyskanie jednego klienta i osiągnięcie progu rentowności, wynosi 50 GBP” – wyjaśnił Chintan.
Doradza swoim klientom, aby wydatkowali w proporcji 1:3. Oznacza to, że idealny CAC przy tej sprzedaży za 100 GBP nie powinien przekraczać 30 GBP.
Podstawowa formuła jest prosta. Jednak podział na to, na co trafiają pieniądze i zwrot z tej inwestycji, wymaga sporej ilości danych. W tym właśnie wyróżnia się GrowthRabbit.
Koniec z spryskiwaniem i modlitwą danymi
Po konsultacji z klientem GrowthRabbit zbiera cyfrowe dane marketingowe do analizy.
Niektóre informacje, których szuka Chintan, obejmują:
- Kwota wydana na kanał
- Koszt pozyskania klienta
- Średnia wartość zamówienia.
„Obliczamy, co się dzieje, a co nie” — powiedział Chintan. „W tym ReportGarden bardzo nam pomaga. Wszystkie te raporty są tworzone w ciągu kilku sekund za pomocą jednego kliknięcia”.
Następnie stosuje własne dane (co nazwał „sekretnym sosem”), aby przedstawić kompleksowy obraz wyników dla tych wydatków na reklamę.
Wszystkie dane gromadzone przez GrowthRabbit weryfikują kilka krytycznych elementów planu marketingowego:
- Pozycja produktu/usługi na rynku
- Grupa docelowa (podstawowa i wtórna)
- Skuteczność istniejących praktyk marketingowych.
Po kwantyfikacji tych elementów możliwe jest zbudowanie sensownej strategii realizacji celów klienta. Sztuką jest połączenie odpowiedniej kombinacji kanałów i działań, aby stworzyć solidną podstawę dla natychmiastowego i przyszłego rozwoju.
Ze względu na swoją głęboką specjalizację w opracowywaniu strategii, Chintan wykorzystuje przepływy pracy i dane do łączenia możliwości z wynikami.
„Szukasz wzorców, korzystając z trendów na wczesnym etapie startupu” – wyjaśnił Chintan. „Jeśli masz X użytkowników, zobaczysz podobne trendy, podobne rodzaje danych”.
Jeden projekt klienta wymagał analizy ponad 2 milionów punktów danych. Tego rodzaju praktyczne doświadczenie przekłada dane na praktyczne zrozumienie, jak uzyskać wyniki.
„Rozumiem, co musisz robić na różnych etapach procesu wzrostu. Na określonym poziomie, opartym na przychodach lub liczbie użytkowników, są pewne rzeczy, które właściciel firmy powinien robić” – powiedział. „Może to być zwiększenie sprzedaży lub wprowadzenie marki, albo wprowadzenie nowego kanału, zmiana istniejącego produktu lub dodanie czegoś nowego”.
Chociaż Chintan nie podzielił się swoim autorskim modelem, powiedział, że jest on specjalnie zaprojektowany „dla rozwijających się startupów od wczesnej do średniej skali”. Będzie pracował tylko z firmami, które mieszczą się w tych parametrach, ponieważ chce dać tym firmom szansę walki na wysoce konkurencyjnym rynku.
Częścią tego procesu jest edukacja. Gdy właściciel zrozumie rolę, jaką marketing odgrywa w pomyślnej realizacji biznesplanu, możliwe jest skalowanie, rozpoczęcie otwierania nowych kanałów i dodawanie marketingu treści.
„Budujemy infrastrukturę, która pomoże im obniżyć początkowy koszt zakupu, a następnie utrzymujemy ją pod kontrolą, aby mogli skalować w celu udoskonalenia lub poszerzenia poszukiwanej grupy odbiorców” – wyjaśnił Chintan.
Podejście GrowthRabbit ma więcej niż podwojenie przychodów
GrowthRabbit postępuje zgodnie z tymi samymi radami, które daje swoim klientom, a Chintan skaluje firmę, aby zaspokoić rosnący popyt.
„Nie dążyłem do wykładniczego wzrostu” – powiedział. „Ale widzę liniowy wzrost, ponieważ przychody rosną”.
Po zatrudnieniu swojego pierwszego pracownika w niepełnym wymiarze godzin w 2017 r., zespół Chintana składa się obecnie z czterech pracowników wewnętrznych i sześciu wykonawców, a każdego dnia dodajemy kolejnych. Sam Chintan jest dużą częścią tego, jak GrowthRabbit zdobywa nowych klientów.
Opisując swoje skupienie na „rozwoju biznesu i kwestiach technicznych”, powiedział, że spędza godziny pracy z akceleratorami biznesu, odpowiadając na pytania i dzieląc się swoją wiedzą. Bywa między innymi w Wayra by Telefonica , WeWork , TechItalia Lab i Innovation Warehouse .
Aktywnie uczestniczy w grupach Linkedin, publikuje artykuły i publikuje własny blog .
Mimo że Chintan nie dąży do tego rodzaju zewnętrznego finansowania, które pomaga pozyskiwać swoim klientom, osiągnął takie wyniki, jakie każdy startup chciałby dodać do swojej prezentacji.
„W tej chwili nie zamierzam ujawniać przychodów, ale do czerwca tego roku podwoiliśmy już liczby z 2017 r.” – powiedział. „Jeśli nie zdobędę kolejnego klienta do grudnia, to i tak podwoiłem się w zeszłym roku w ciągu sześciu miesięcy”.
Lista dodatkowych akcji: [sg_popup id=”210″ event=”klik”] Uzyskaj nasze 2-stronicowe podsumowanie w formacie PDF[/sg_popup] działań, które możesz podjąć, aby rozwinąć swoją agencję marketingową lub PR w oparciu o porady Chintana.