Jak wykorzystać sztuczną inteligencję w systemie punktacji leadów?

Leady będą pojawiać się i znikać w ciągu życia Twojej firmy, ale im szybciej zidentyfikujesz, posortujesz i wykorzystasz najlepsze leady, tym większe będą Twoje szanse na sfinalizowanie sprzedaży. Ocena potencjalnych klientów za pomocą sztucznej inteligencji wykorzystuje obliczone informacje, aby podejmować najlepsze decyzje dotyczące klientów, których należy dążyć, których pielęgnować, a których całkowicie wyrzucić.

Ocena potencjalnych klientów polega na zbieraniu wiedzy najlepszych pracowników sprzedaży i łączeniu jej z zebranymi danymi, aby pomóc zespołowi wiedzieć, na czym skoncentrować swoje wysiłki. Wyeliminowanie potrzeby ciągłego badania prowadzi do walidacji najwyższego miejsca nie tylko oszczędza czas Tobie i Twojemu zespołowi, ale także skupia Twoje wysiłki w sposób zbiorowy.

Co to jest lead scoring?

Lead scoring to sposób, w jaki zespoły sprzedaży i marketingu mogą określić jakość swoich leadów. Odbywa się to zwykle poprzez przypisanie wartości punktowej do „oceny” każdego potencjalnego klienta na podstawie tego, jak klient wchodzi w interakcję z marką. Korzyści obejmują:

• Poprawa kampanii marketingowych. Rozumiejąc, kto z Twojej grupy docelowej jest gotowy i chętny do zakupu, możesz lepiej skoncentrować swoje działania marketingowe
• Większe przychody. Wpływ na przychody może być znaczący, jeśli chodzi o szybkie reagowanie na potencjalnego klienta. Używając oceny potencjalnych klientów, aby usunąć zgadywanie, zespół sprzedaży może najpierw skontaktować się z najlepszymi potencjalnymi klientami.
• Zaoszczędzony czas. Większość czasu zespołu sprzedażowego zajmuje zwykła weryfikacja potencjalnych klientów i śledzenie tych, którzy nie mają natychmiastowego zamiaru zakupu. Lead scoring usuwa tę barierę.

Jak działa lead scoring?

Lead scoring pozwala usunąć subiektywność z procesu poprzez ustalenie rankingu dla Twoich leadów. Każda dana firma może mieć setki tysięcy odwiedzających swoją witrynę internetową, z których każdy ma inny zamiar. Niektórzy mogą przeglądać strony, niektórzy trafili tam przez przypadek, a niektórzy mogą być najlepszymi klientami gotowymi do popełnienia zobowiązania i dokonania zakupu. Punktacja ołowiu usuwa je z chwastów.

Gdy odwiedzający odwiedza Twoją witrynę, możesz śledzić jego działania. Będziesz mógł zobaczyć, w jaki sposób wchodzą w interakcje, w co klikają, a nawet ile razy wracają. Za każdą z tych „akcji” przydzielasz punkty.

Punkty przekładają się na informacje, które pozwalają dokładnie wiedzieć, ile każdy odwiedzający dowiedział się do tej pory o Twoim produkcie lub firmie. Informacje te stają się albo niejawnymi danymi, albo jawnymi danymi.

Dane jawne a dane niejawne

Dane niejawne i dane jawne to ważne informacje dotyczące potencjalnego klienta.

Niejawne dane to informacje dostarczane przez system śledzenia dotyczące zaangażowania potencjalnego klienta w Twoją firmę.

Dane jawne to dane, które podaje użytkownik, takie jak imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail i być może odpowiedzi na ankietę. Te informacje pokazują, jak dobrze Twój klient pasuje do Twojej firmy i jego podobieństwo do zakupu.

Zarówno niejawne, jak i jawne dane przekładają się na punkty, które są wykorzystywane w systemie oceny potencjalnych klientów, aby określić, gdzie na spektrum znajduje się potencjalny klient. Im wyższy wynik, tym gorętsze prowadzenie.

Jak skonfigurować model scoringu leadów

Systemy oceny leadów będą wyglądały inaczej dla każdej firmy, ponieważ każda firma szuka innego rodzaju potencjału zakupowego u swoich klientów. Na przykład firma odzieżowa skierowana do nastoletnich dziewcząt jest skierowana do znacznie innej grupy demograficznej niż firma zajmująca się artykułami sportowymi. Oto kroki, aby skonfigurować model scoringowy:

1. Zidentyfikuj swojego idealnego klienta
2. Zidentyfikuj punkty danych do zdobycia
3. Stwórz swoje wartości punktowe
4. Określ swój próg

Krok 1: Zidentyfikuj idealnego klienta

Każda marka ma idealnego klienta. Jest to osoba, do której kierujesz większość swoich działań marketingowych. Na przykład w przypadku sklepu z odzieżą dla nastolatek, o której wspominaliśmy wcześniej, istnieje kilka czynników, które będą składać się na klienta docelowego:

• Wiek między 11 a 17
• Kobieta
• Zainteresowanie (X, Y, Z)

Tworząc tę ​​idealną osobę, na której możesz skoncentrować swoje wysiłki, będziesz wiedział, jak stworzyć swój system punktacji leadów, aby sortować dane jawne potrzebne do znalezienia twoich gorących leadów.

Krok 2: Zidentyfikuj punkty danych do zdobycia

Po znalezieniu idealnego klienta musisz również opracować atrybucje scoringowe, które będą używane do przydzielania punktów. Możesz podzielić je na dwie różne kategorie: scoring behawioralny i scoring demograficzny.

Punkty behawioralne mogą obejmować:

• Kliknięcia
• Otwarte e-maile
• Pliki do pobrania
• Zaręczyny
• Ile razy odwiedzili stronę?

Punkty demograficzne mogą obejmować:

• Wiek
• Przemysł
• Stanowisko
• Lokalizacja

Krok 3: Utwórz swoje punkty wartości

Po zidentyfikowaniu punktów danych, które chcesz zdobyć, musisz przejść do rankingu, które punkty najlepiej prowadzą do sprzedaży. Na przykład, korzystając z powyższej listy, możesz przypisać wyniki, które wyglądają tak:

Punkty behawioralne mogą obejmować:

• Kliknięcia (5)
• Otwarte e-maile (15)
• Pliki do pobrania (50)
• Zaręczyny (25)
• Ile razy odwiedzili stronę internetową (40)

Punkty demograficzne mogą obejmować:

• Wiek (50)
• Przemysł (25)
• Stanowisko pracy (30)
• Lokalizacja (10)

Przypisując wyższe wartości do punktów danych, które przyniosą Ci cieplejsze leady, możesz łatwo oddzielić przeciętne leady od tych o największym potencjale. Ale jaki jest najlepszy sposób na przypisanie tych wartości liczbowych?

1. Uwzględnij cały swój zespół. Nie polegaj na wiedzy jednej osoby, aby decydować o przydziale punktów. Zamiast tego skorzystaj z pomocy sprzedawców i dowiedz się, gdzie według nich zamykają najlepsze oferty.
2. Użyj podejścia opartego na danych. Dane są przekrzywione w całej organizacji i platformie CRM. Skorzystaj ze swoich analiz, aby dowiedzieć się, skąd pochodzą najlepsi potencjalni klienci.

Krok 4: Określ swój próg

Identyfikacja idealnego klienta i przypisanie wartości punktowych do danych to tylko pierwszy ciąg scoringu leadów. Następnie musisz znaleźć magiczną liczbę, która zamieni potencjalnego klienta w gorącego leada, który wymaga natychmiastowej uwagi.

Na przykład, gdy po raz pierwszy rozpoczynasz projekt pilotażowy oceniania potencjalnych klientów, rozsądnie może być niewdrażanie progu, aby uniknąć wycinania silnych leadów z powodu braku zrozumienia. Zamiast tego daj zespołowi sprzedaży czas na odkrycie, gdzie leży ten próg, korzystając z poprzednich kupujących i analiz klientów.

Lead scoring i AI

Uzyskanie użytecznego modelu oceniania leadów może wymagać sporo pracy. Ale co by było, gdyby istniał łatwiejszy sposób, który usuwałby również niuanse ludzkiego błędu w tym procesie? Tutaj wkracza sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe.

Oprogramowanie do predykcyjnej oceny potencjalnych klientów to narzędzie, które w naturalny sposób integruje się z Twoją stałą siecią CRM w celu przeglądania danych dotyczących wydajności Twojej firmy i odkrywania najlepszych potencjalnych klientów.

Kolejną wielką zaletą predykcyjnego scoringu potencjalnych klientów jest rosnąca baza wiedzy. Im więcej informacji gromadzi Twoja firma, tym mądrzejszy staje się Twój model scoringu leadów. To ostatecznie osiąga kilka rzeczy:

• Zaoszczędzony czas
• Szybsze wyniki
• Brak błędu ludzkiego
• Poprawa w czasie

Poprawa scoringu leadów z ManyChat

Ocena leadów i kwalifikacja leadów są dyskusyjne bez odpowiedniego generowania leadów wymaganego do pozyskania klientów potrzebnych do sprzedaży. ManyChat oferuje automatyzację czatu, która może:

• Angażuj się ze swoimi odbiorcami
• Oferuj zachęty
• Zbierać informacje
• Rozpocznij sensowne rozmowy

Jak zobaczysz przeprowadzając lead scoring, nie wszystkie leady będą gotowe do zakupu od razu. W tym momencie wkracza budowanie leadów. ManyChat umożliwia właścicielom firm pielęgnowanie potencjalnych klientów poprzez kontynuację i spersonalizowane rozmowy, aby utrzymać piłkę w ruchu, dopóki nie zostanie ustanowione zaufanie.

Aby uzyskać więcej doskonałych narzędzi i usług ManyChat, zarejestruj się za darmo już dziś.