Generowanie większej liczby połączeń sprzedażowych dzięki mobilnym danym Cognism

Allego, uznana platforma wspierająca sprzedaż, wykorzystuje dane B2B firmy Cognism do:

• Zarezerwuj ⅔ europejskiego rurociągu Allego z mobilnymi danymi Cognism.
• Pomóż osiągnąć ogólny cel i przydział potoku.
• Wzbogać brakujące punkty danych z przychodzących leadów.
• Płynna integracja z Outreach i Salesforce.
• Uzyskaj porady konsultacyjne od zespołu obsługi klienta.

Przewiń, aby wyświetlić studium przypadku.

Spółka

Założona w 2013 roku firma Allego jest platformą umożliwiającą sprzedaż i gotowość, która pomaga organizacjom szybciej i skuteczniej wdrażać sprzedawców.

Obsługując klientów na całym świecie, rozwiązanie ułatwia sprzedawcom uczenie się i zrozumienie informacji, które pomagają im odnosić sukcesy na swoich stanowiskach. Odbywa się to poprzez zarządzanie treścią i coaching, zarówno w sytuacjach praktycznych, jak i podczas rzeczywistych rozmów sprzedażowych.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Richardem Smithem , wiceprezesem ds. sprzedaży na region EMEA w Allego, na temat jego doświadczeń z Cognism.

Jak Allego odkryło kognizm?

„Znam Cognism od lat, działając w różnych kręgach brytyjskiego sektora technologicznego. Kognizm zawsze był na moim radarze.

„Rok temu otrzymałem zimny telefon od Cognism SDR i przyszedł w idealnym momencie. Ponieważ i tak znałem firmę, rozmowa była bardzo łatwa”.

Z jakich narzędzi do generowania leadów B2B korzystali przed Cognism?

„Podpisaliśmy umowę z LeadIQ kilka lat temu, ponieważ potrzebowaliśmy danych w Wielkiej Brytanii i regionie EMEA. Chociaż byliśmy zadowoleni, z czasem jakość i ilość danych uległa pogorszeniu, zwłaszcza danych z telefonu komórkowego”.

„Dla organizacji zajmującej się sprzedażą wychodzącą posiadanie dokładnych danych z telefonów komórkowych zawsze było podstawą sukcesu. Bez tego zespół nie może wygenerować odpowiedniego poziomu rozmów, aby zbudować potok”.

„Oprócz tego mieliśmy minimalną obsługę klienta ze strony LeadIQ, co stanowiło wyzwanie przy szukaniu porady. To w połączeniu z niewystarczającą liczbą numerów telefonów doprowadziło do frustracji w zespole sprzedaży”.

Richard opisał proces oceny, jaki przeszedł Allego w celu zastąpienia dotychczasowego dostawcy.

„Mieliśmy bardzo przyjemne i wspierające doświadczenie w sprzedaży z Cognism. Otrzymaliśmy próbkę danych do wypróbowania i przetestowania jakości między dwoma dostawcami. Różnica w próbce danych była nocą i dniem”.

„Ostatecznie byliśmy bardzo zachwyceni przez Cognism i jesteśmy klientem od ponad roku”.

Rozwiązanie

Richard zarządza dziesięcioosobowym zespołem w Wielkiej Brytanii. Zespół jest podzielony na dwie części, przy czym SDR generują wyłącznie spotkania, a Account Executives (AE) samodzielnie generują spotkania i zamykają transakcje.

Jaki jest rynek docelowy Allego?

„Sprzedajemy do liderów sprzedaży, usprawnień i marketingu w firmach średniej wielkości i dużych przedsiębiorstwach, które mają rosnące zespoły sprzedażowe. Nasze główne branże branżowe to zaawansowane technologie, nauki przyrodnicze, usługi finansowe i produkcja”.

Jakie są różne przepływy pracy używane przez zespół sprzedaży w Cognism?

„Dystrybutorzy SDR używają aplikacji internetowej do przyspieszenia tworzenia listy. Na początku miesiąca otrzymują zestaw kont i mają za zadanie wygenerować odpowiednie dane kontaktowe z tych kont za pomocą szczegółowych filtrów aplikacji internetowej”.

„Dystrybutorzy SDR i AE spędzają większość czasu na korzystaniu z rozszerzenia Chrome do codziennych poszukiwań. Znajdą kontakty w LinkedIn Sales Navigator, wygenerują dane kontaktowe w rozszerzeniu Chrome i zsynchronizują je z sekwencjami Outreach – dane są kierowane do Salesforce przez integrację”.

Jakich kanałów używa zespół sprzedaży do pozyskiwania nowych klientów?

„Nasze główne kanały interakcji z potencjalnymi klientami to telefon, e-mail i LinkedIn. Jednak większość naszego udziału w linii pochodzi ze spotkań rezerwowanych przez telefon”.

„Chcemy w jak największym stopniu unikać strażników i martwych numerów. W Cognism, jeśli dane kontaktowe mają numer telefonu komórkowego dołączony do ich nazwiska, przedstawiciele będą traktowali te kontakty priorytetowo, ponieważ istnieje większe prawdopodobieństwo, że otrzymają od nich szybszą odpowiedź.

„Wiele zespołów sprzedaży traci produktywność z powodu słabych danych i liczby biur. Numery komórkowe Cognism umożliwiają przedstawicielom szybsze, bezpośrednie rozmowy z potencjalnymi klientami. To wielka wygrana”.

Richard wyjaśnił, w jaki sposób SDR-y również wykorzystują Cognism do generowania przychodzących leadów .

„Kognityzm jest bardzo cenny w naszym lejku przychodzącym. Leady przychodzą i są klasyfikowane jako MQL. Czasami jednak brakuje danych kontaktowych w formularzu przychodzącym. Zadaniem SDR-ów jest wzbogacenie tych kontaktów o dane, które otrzymujemy od Cognism”.

„Najpierw zespół marketingowy prześle leady do Salesforce i przydzieli zestaw leadów do każdego SDR. SDR znajdzie profil kontaktu w LinkedIn Sales Navigator i użyje rozszerzenia Chrome do wygenerowania numerów telefonów komórkowych i adresów e-mail. Zostaną one wykorzystane przez marketing w kampaniach pielęgnacyjnych”.

„Cognism jest istotą naszego generowania leadów przychodzących i wychodzących. Nasze wyniki sprzedaży nie byłyby możliwe bez doskonałych danych”.

Wyniki

Jakie rezultaty odnotowało Allego po zastosowaniu Cognism?

„W Wielkiej Brytanii celem naszego zespołu SDR jest 12 spotkań miesięcznie. Dwie trzecie umówionych spotkań odbywa się przez telefon. Nie mogą prowadzić rozmów bez dokładnych danych. Tak wiele z tego rurociągu przypisuje się znakomitym danym z Cognism”.

„Cognism jest integralnym narzędziem do osiągnięcia naszego limitu rurociągów”.

Najważniejsze powody, dla których Allego poleca Cognism

1. Doskonała obsługa klienta

„U naszego poprzedniego dostawcy nie mieliśmy menedżera ds. sukcesu klienta, ale w firmie Cognism mamy dedykowanego menedżera ds. sukcesu klienta i menedżera konta. Zespół naprawdę chce przeanalizować, w jaki sposób używamy narzędzia i wskazać martwe punkty, których ja nie dostrzegam”.

„Ważne jest, aby współpracować z partnerem, który pomoże ci zrozumieć strategię dotyczącą danych i jak najlepiej wykorzystać to narzędzie”.

2. Dokładna jakość danych EMEA

„Przeprowadzenie próby danych w procesie sprzedaży może być ryzykowne, ponieważ nie wiadomo, czy firma wybrała najlepsze jakościowo kontakty do sprzedaży. Dla nas niezbędne są doskonałe dane z Wielkiej Brytanii i regionu EMEA”.

„Korzystając z platformy przez ponad rok, nadal obserwujemy wysokiej jakości dane w tych regionach po początkowym okresie próbnym. Jesteśmy bardzo zadowoleni z ilości i jakości danych, które otrzymujemy od Cognism. Poza tym nigdy nie słyszę skarg od zespołu sprzedaży, co ułatwia mi życie!”

„Dane Cognism przerosły wszelkie oczekiwania”.

Poprosiliśmy Richarda, aby podsumował swoje odczucia na temat kognizmu:

„Jeśli Twoja firma ma strategię wejścia na rynek wychodzący, potrzebujesz wysokiej jakości danych, aby zwiększyć liczbę połączeń i rozmów dla swojego zespołu sprzedaży. Jeśli rozmowy z potencjalnymi klientami są dla Ciebie pożądane, powinieneś zainwestować w Cognism.”

Wypróbuj rozwiązanie do analizy sprzedaży firmy Cognism

Ponad 1000 zespołów przychodów na całym świecie ufa Cognism, aby:

Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B.

Zaplanuj i uruchom ich kampanie wychodzące.

Wzmocnij ich sprzedaż społecznościową.

Osiągaj i przekraczaj ich cele dotyczące przychodów.

Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj udostępnianie ekranu na żywo tutaj.