7 wskazówek popartych badaniami, aby ulepszyć swoją aukcję na Amazon

Czy zastanawiałeś się, jak konsumenci wchodzą w interakcję z Twoją ofertą na Amazon i jak wykorzystać te informacje, aby poprawić współczynnik konwersji?

Firma Conversion Crimes przeprowadziła niedawno 15 testów użyteczności z 75 uczestnikami, aby odkryć, czego konsumenci szukają podczas zakupów w Amazon.

Testowanie użyteczności to proces zachęcania prawdziwych ludzi do interakcji ze stroną internetową, oprogramowaniem lub aplikacją oraz obserwowania ich zachowania i reakcji na nie. Rozumiejąc i oceniając doświadczenia użytkowników, odkrywasz obszary zamieszania i odkrywasz możliwości poprawy sprzedaży, konwersji i ogólnego doświadczenia klienta.

Wszystkie testy powinny zaczynać się od pytania. W naszym przypadku chcieliśmy wiedzieć:

Co skłoniło konsumentów do wyboru jednego produktu, a nie drugiego na Amazon? Jakie aspekty im się podobały, a jakie nie?

Aby się tego dowiedzieć, stworzyliśmy dwa różne rodzaje testów. Dziesięć z tych testów poprosiło uczestników o wykonanie różnych zadań podczas porównywania dwóch pozornie identycznych produktów Amazon, podczas gdy pozostałe pięć poprosiło uczestników o zbadanie sekcji bohaterów każdej aukcji Amazon.

Po przeanalizowaniu wyników odkryliśmy 7 prostych wskazówek, które poprawią Twoje aukcje i pomogą zwiększyć konwersje!

1. Podaj jasne i zwięzłe informacje w nagłówku

W jednym z naszych testów uczestnicy porównali dwie pozornie identyczne lampki do czytania. Spośród pięciu kupujących czterech wybrało drugą opcję, która w czasie testu miała tylko około 250 recenzji. Porównaj to z pierwszą opcją, która miała prawie 2500 recenzji i odznakę „Amazon's Choice”.

Pierwsza aukcja:

Druga aukcja:

Dlaczego konsumenci mieliby wybierać produkt z mniejszą liczbą ocen?

Wykaz zawierał zwięzłe i istotne informacje w miejscach, w których miało to znaczenie.

W swojej aukcji szybko odpowiedz na pytania, które są najważniejsze dla kupujących. Co zawiera produkt? Jak to wygląda w użyciu? Jaka jest jakość materiału? Im lepiej odpowiesz na ich pytania i zastrzeżenia, tym większe prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu od Ciebie.

Drugi wykaz wyraźnie wskazywał materiał, z którego wykonano lampę w obszarze specyfikacji powyżej wypunktowań, podczas gdy pierwszy wykaz nie. Na głównym obrazie drugiego produktu pokazano również cały produkt wraz z akcesoriami, takimi jak wyłącznik zasilania i kabel USB, co pomogło odpowiedzieć na pytania uczestników dotyczące sposobu korzystania z produktu. Przedstawił również obraz lampy przymocowanej do biurka, podczas gdy pierwszy wykaz przedstawiał produkt tylko na białym tle.

Kupujący otrzymali odpowiedzi na więcej swoich pytań dzięki zwięzłym i szczegółowym informacjom podanym w drugim wykazie, co czyni go ulubioną z dwóch opcji.

2. Upewnij się, że Twój produkt się wyróżnia

Odkryliśmy, że unikalna propozycja wartości odróżniałaby dwa pozornie identyczne produkty. Zasadniczo pojawia się pytanie, jak Twój produkt wyróżnia się na tle konkurencji. Nie zawsze oznacza to, jak różni się rzeczywisty, fizyczny produkt, ale jak wyróżnia się jego przekaz i informacje.

Na przykład, porównując dwa wykazy foremek do ciastek, jeden wykaz określał swój produkt jako „Bezpieczny dla żywności”, „Godność” i „Bez ołowiu”, podczas gdy drugi nie.

Skłoniło to uczestników do zakwestionowania, czy wykaz, który nie określał ich produktu jako „bezpiecznego dla żywności”, był rzeczywiście bezpieczny w użyciu. Pozornie oczywisty szczegół dotyczący artykułu spożywczego dostarczył uczestnikom ważnych informacji, o których nie wiedzieli, że są im potrzebne, i zwiększył wątpliwości co do produktów, które nie zawierają tego terminu.

Kolejny test obejmował dwie różne listy organizatorów sznurków. Oba produkty zawierały podkładkę samoprzylepną do montażu ich produktów, ale jeden z wykazów wyróżnił się, pokazując, że używał 3M jako kleju. Używając zaufanej i dobrze znanej marki w swoim wykazie, sprzedawca zwiększył zaufanie do swojej oferty, jednocześnie wzbudzając wątpliwości co do konkurencji.

3) Używaj obrazów wysokiej jakości do budowania zaufania

Nie powinno dziwić, że konsumenci chcą oglądać szczegółowe, wysokiej jakości zdjęcia kupowanych produktów.

Ponieważ nie są w stanie fizycznie sprawdzić przedmiotu, konsumenci chcą mieć jak najwięcej informacji wizualnych. Chcą zobaczyć produkt z bliska i szczegółowo, zobaczyć go w użyciu, aby lepiej wyobrazić sobie, jak z niego korzysta.

Jako sprzedawca Amazon, im więcej możesz odtworzyć wrażenia, jakie konsument miałby z produktem w sklepie fizycznym, tym większe zaufanie będzie miał do Twojej oferty.

Jak więc zapewnić konsumentom to doświadczenie?

Prześlij zdjęcia używanego produktu. Konsumenci chcą zobaczyć siebie korzystających z produktu, a czy jest lepszy sposób na zrobienie tego niż pokazanie, że ktoś faktycznie korzysta z produktu?

Konsumenci chcą również zobaczyć produkt używany w określonych sytuacjach. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt wodoodporny, pokaż go, gdy jest używany na deszczu lub zmoczony szklanką wody. To udowodni, że Twój produkt działa zgodnie z reklamą.

Inne zdjęcia, które należy dołączyć, to zbliżenia produktu na jednolitym tle i odniesienia do rzeczywistego rozmiaru przedmiotu – na przykład dłoni. Pomoże to konsumentom sprawdzić jakość produktu i dostarczy im więcej informacji potrzebnych do dokonania zakupu.

Na przykład, czy metal wygląda na wystarczająco gruby, aby foremka do ciastek z czasem nie straciła swojego kształtu? Czy rąbki tej koszuli wyglądają tak, jakby wytrzymała zużycie? Czy uszczelki na wodoszczelnym etui na słuchawki wyglądają, jakby chroniły przed wodą?

Pozwól konsumentom zobaczyć szczegóły Twoich produktów. Dostarczenie go zwiększy zaufanie konsumentów i przekona kupujących, że sprzedajesz produkt wysokiej jakości.

Należy pamiętać, że zbliżenia powinny być rzeczywistymi zdjęciami produktu, a nie jego trójwymiarowymi reprezentacjami. W badaniu uczestnicy mogli odróżnić rzeczywiste zdjęcia od odwzorowań 3D, co zmniejszyło ich zaufanie do jakości produktu. Aby to potwierdzić, kilku naszych klientów przetestowało to i zgłosiło, że korzystanie z renderów 3D spowodowało ogromny spadek sprzedaży.

4) Rozważ recenzje, zdjęcia konsumenckie i oceny 1-gwiazdkowe

Jeśli chodzi o recenzje, konsumenci nie wybierają automatycznie produktu z najwyższą oceną. Prawie połowa uczestników usability przyglądałaby się również następującym czynnikom:

• Odsetki opinii 5-gwiazdkowych i 1-gwiazdkowych
• „Najlepsze” i „Najnowsze” recenzje
• Liczba zdjęć klientów udostępnionych w recenzjach
  

Na przykład w jednym z naszych testów, w którym porównywano dwa podobne produkty do foremek do ciastek, czterech na pięciu uczestników wybrało drugi produkt, ponieważ jego „Najlepsze recenzje” były ogólnie bardziej pozytywne, a 1-gwiazdkowa recenzja była raczej problemem z wysyłką niż z jakością .

W przeciwieństwie do tego, „Najlepsze recenzje” pierwszego produktu mówiły słabo o jakości foremek do ciastek. W czasie testu obie oferty były prawie identyczne pod względem oceny, liczby recenzji i ceny. Wskazuje to na wpływ, jaki recenzje „Najlepsze” i „Najnowsze” mogą mieć na wybory konsumentów.

Kolejnym czynnikiem, który pomógł uczestnikom wybrać jeden produkt, a nie inny, była liczba zdjęć klientów w sekcji recenzji.

Pamiętasz lampki do czytania, o których wspominaliśmy wcześniej? Zwróć uwagę, że pierwszy produkt miał tylko 4 zdjęcia, a drugi 12. Posiadanie większej liczby zdjęć od prawdziwych kupujących pomogło uczestnikom wyobrazić sobie, jak będzie wyglądał rzeczywisty produkt, i wzbudziło większe zaufanie przed zakupem.

Pierwsza aukcja:

Druga aukcja:

Co możesz zrobić, jeśli nie masz wielu recenzji swojego produktu? Chociaż Amazon nie pozwala sprzedawcom prosić konsumentów o dodawanie lub usuwanie recenzji, istnieją sposoby na ich zdobywanie bez bezpośredniej zachęty .

5) Unikaj długich, powtarzających się tytułów

Posiadanie słów kluczowych w tytułach pomaga zapewnić wyższą pozycję produktu w wyszukiwaniach. Chociaż wielu kupujących zdaje sobie sprawę z potrzeby optymalizacji tytułów ofert, uczestnicy stwierdzili, że nadmiernie lub słabo zoptymalizowane tytuły są frustrujące i rozpraszające . Czasami słowa kluczowe były powtarzane wiele razy w tym samym tytule i uznawały to za zbyt nieprzyjemne (patrz dwa przykłady poniżej).

Nadmierna optymalizacja to optymalizacja pod kątem wyszukiwania , a nie osób . Dzieje się tak, gdy zbytnio skupiasz się na technicznym SEO. Chociaż chcesz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby pamiętać o takich rzeczach, jak słowa kluczowe, czasami możesz to przesadzić.

Twoim głównym celem powinno być jasne komunikowanie tego, co jest wyjątkowe lub ważne w Twoim produkcie, jednocześnie zadowalając rankingi wyszukiwania Amazon. Jeśli będziesz pamiętać o tym celu, będziesz mieć bardziej naturalnie wyglądające aukcje, z trwalszym i bardziej produktywnym SEO.

6) Udoskonal gramatykę i pisownię

Uczestnicy zauważyli błędy językowe w różnych zestawieniach. Błędy gramatyczne i ortograficzne sprawiły, że byli mniej skłonni do zakupu produktu, ponieważ uważali, że jest on gorszej jakości. Ważne jest, aby redaktor sprawdził gramatykę i pisownię Twojego wpisu, aby upewnić się, że użytkownicy nie będą negatywnie postrzegać Twojego produktu.

7) Unikaj przytłaczających pocisków

Nasi uczestnicy chcieli mieć szybki sposób na zidentyfikowanie, o czym była aukcja, zamiast czytać cały opis lub gigantyczną ścianę tekstu. Ponieważ kupujący patrzą na kilka produktów jednocześnie, będą bardziej skłonni przeczytać Twoją ofertę, jeśli będzie ona zwięzła i przejrzysta.

Upewnij się, że wypunktowania pod Twoją ofertą są napisane zgodnie z następującymi wytycznymi:

• Niech będą krótkie, proste i na temat.
• Trzymaj się najważniejszych cech lub zalet produktu.
• Skoncentruj się na atrybutach, które wyróżniają Twój produkt.
• Umieść bardziej szczegółowe informacje na liście produktów zamiast w wypunktowaniach.
• Użyj CAPS lub [nawiasów], aby utworzyć nagłówki, ponieważ pozwolą one użytkownikom szybko przejrzeć wypunktowane punkty w celu znalezienia odpowiednich informacji.

Wniosek

Jest wiele rzeczy do rozważenia podczas prowadzenia aukcji Amazon. Jest to szczególnie prawdziwe, ponieważ Amazon wciąż się rozwija. Ważne będzie, aby zrozumieć, jak te zmiany wpływają na interakcję użytkowników z ofertami. Postępując zgodnie z naszymi wskazówkami, możesz poprawić wiarygodność i jakość swoich ofert na Amazon.

Jeśli chcesz przetestować swoją ofertę na Amazon, zajrzyj do Scout by Conversion Crimes , aby co miesiąc otrzymywać bezpłatnie opinie konsumentów na temat swojej oferty Amazon.