Integracja z marketingiem opartym na koncie Amplitude (ABM)

W świecie B2B jedną z moich ulubionych technik prospektywnych jest marketing oparty na koncie (ABM). Jeśli nie znasz ABM, jest to metoda wykorzystania technologii do identyfikacji firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami. Identyfikacja potencjalnych potencjalnych klientów jest niezbędna, ponieważ większość kupujących B2B przeprowadza wiele swoich badań przed telefonem lub wypełnieniem formularza kontaktowego na stronie internetowej.

Chociaż istnieje wiele form ABM, w tym poście skupię się na technologiach, które wykorzystują wyszukiwanie adresów IP do identyfikacji, które firmy przeglądają Twoją witrynę. W tej przestrzeni istnieje kilku dostawców, w tym 6sense, Demandbase, KickFire itp. W Amplitude używamy 6sense, który dostarcza nam nazwę firmy, liczbę pracowników, branżę, przychody i wiele innych punktów danych. Te dane firmy są gromadzone przez dostawców ABM w ich ogromnej bazie danych i udostępniane ich klientom w czasie rzeczywistym za pośrednictwem tagów JavaScript za opłatą. Firmy ABM zazwyczaj mogą identyfikować użytkowników tylko wtedy, gdy znajdują się w firmowej sieci VPN lub sieci, więc będzie wiele przypadków, w których dane ABM nie będą istniały.

Pokażę, jak możesz zintegrować te punkty danych ABM z Amplitude i dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach. Chociaż poniższe przykłady będą używać 6sense, pamiętaj, że te same zasady dotyczą każdego dostawcy ABM.

Jak to działa?

Na wysokim poziomie integracja działa, wysyłając Amplitude nowe zdarzenie przy każdym ładowaniu strony, które zawiera dane 6sense jako właściwości użytkownika i zdarzenia. Gdy informacje znajdą się we właściwościach Amplitude, możesz ich używać jak każdej innej usługi użytkownika – w raportach segmentacji, kohortach i wszystkich innych raportach Amplitude.

Uwaga: prawdopodobnie chciałbyś oznaczyć to nowe zdarzenie ABM jako zdarzenie „nieaktywnego użytkownika” w Amplitude, aby nie zawyżać % aktywnego użytkownika w raportach. Aby uzyskać bardziej szczegółową konfigurację implementacji, zobacz ostatnią sekcję tego posta.

Zobaczmy, na jakie typy pytań można odpowiedzieć za pomocą tej integracji Amplitude – ABM.

Które organizacje przeglądają moją witrynę?

Zaczniemy od sprawdzenia, które firmy odwiedzają witrynę. Aby to zrobić, możesz utworzyć tabelę danych, która pokazuje nowe zdarzenie widoku 6sense podzielone według nazwy firmy 6sense. W tym przypadku odfiltrowuję własną firmę (Amplitude) oraz przypadki, w których w narzędziu ABM nie ma nazwy firmy:

Informacje te mogą być pomocne dla zespołów sprzedaży i marketingu w identyfikacji firm, które mogą być zainteresowane ich produktami i usługami, ale których zainteresowanie jest obecnie nieznane. Gdy te dane znajdą się w Amplitude, można je wysłać do produktu CRM, takiego jak Salesforce, lub skierować do Slack, aby uzyskać dodatkową widoczność.

Jakie treści przegląda każda organizacja?

Następnie możesz być ciekawy, co każda firma widzi w Twojej witrynie. Aby to zobaczyć, możesz dodać kolejny podział:

Tutaj możemy zobaczyć najpopularniejsze strony przeglądane przez Accenture. Dla przedstawiciela handlowego w firmie B2B filtrowanie takiego raportu dla każdego konta docelowego to świetny sposób, aby zobaczyć, jak mogą być zainteresowani Twoimi produktami i usługami oraz jakie tematy mogą ich zainteresować. Te informacje mogą pomóc w prowadzeniu rozmów z potencjalnymi klientami. Chociaż nie znamy dokładnej osoby , która przeglądała te strony (chyba że Twoja witryna ma login), nadal jest to przydatne do badania potencjalnych klientów.

Jeśli chcesz więcej tropić, możesz podzielić dane według 6sense City, a następnie przeglądać zawartość według tytułu. Tutaj rozbijam ludzi z Accenture, którzy mieszkają w Sydney, aby zobaczyć, jakie treści przeczytali:

Jakie firmy chcą kupić?

W świecie B2B strona z cennikiem jest kluczowa. Gdy potencjalni klienci przeglądają Twoje ceny, może to wskazywać, że znajdują się głębiej w ścieżce badawczej. Integracja z Amplitude ABM pozwala łatwo sprawdzić, które firmy przeglądają stronę z cenami w Twojej witrynie:

Jakie firmy mogą być zainteresowane tematem?

Załóżmy, że Twój zespół marketingowy chce wysłać wiadomość e-mail do kilku firm, które ma w swoim systemie CRM. Współczynniki konwersji wiadomości e-mail są najlepsze, gdy treść jest odpowiednia dla odbiorcy. Korzystając z integracji z Amplitude ABM, możesz wybrać temat ze strony internetowej lub wpisu na blogu i zobaczyć, jakie firmy przeglądały tę zawartość. Firmy te mogą chcieć dowiedzieć się więcej na ten temat.

Aby to zrobić, możesz stworzyć raport, który zajmuje się konkretnym tematem, a następnie rozbić go przez firmę 6sense. Tę listę firm można następnie ręcznie wybrać z systemu CRM, aby otrzymać ukierunkowaną wiadomość e-mail na ten temat. Oto typ raportu o amplitudzie, który możesz w tym celu utworzyć:

Tutaj możesz zobaczyć kilka pierwszych firm, które mogą być zainteresowane nowymi funkcjami analizy marketingowej Amplitude. Te firmy mogą być następnie eksportowane w razie potrzeby:

Jakie branże przeglądają moją witrynę?

Jeśli Twoja firma B2B chce skupić się na konkretnych branżach, możesz zobaczyć, które branże odwiedzają Twoją witrynę:

Jeśli chcesz zobaczyć linię trendu dla dowolnej branży, możesz po prostu otworzyć ją na nowym wykresie bezpośrednio z tabeli danych:

Kim są duże ryby?

Sprzedawcy zawsze chcą dążyć do dużych kont. Tak więc innym sposobem na podzielenie danych ABM są przychody firmy. Oto widok pogrupowany według zakresu przychodów, przefiltrowany pod kątem firm liczonych w miliardach:

Następnie możesz rozbić każdy z nich według nazwy firmy:

Co oglądają moi konkurenci?

Kolejną zabawną rzeczą, którą możesz zrobić dzięki tej integracji ABM, jest zobaczenie, co Twoi konkurenci sprawdzają w Twojej witrynie! Robisz to, stosując to samo podejście do przeglądania docelowych firm prospektywnych, ale zastąp je konkurentami:

W tym przypadku nasi konkurenci są najbardziej zainteresowani ubieganiem się o pracę w Amplitude lub skorzystaniem z bezpłatnego okresu próbnego naszego produktu!

Personalizacja treści

Bardziej zaawansowana integracja z ABM, którą możesz wykonać, obejmuje personalizację treści. Jeśli korzystasz z produktu do eksperymentowania/personalizacji (takiego jak Eksperyment z amplitudą!), możesz spersonalizować treści, które widzą odwiedzający odwiedzający Twoje usługi cyfrowe. Ponieważ narzędzie ABM udostępnia branżę odwiedzającego, możesz wyświetlać treści lub przypadki użycia odpowiednie dla ich branży. Na przykład, możesz wyświetlić studia przypadków QSR odwiedzającym z organizacji fast food, a nawet wykonać personalizację tekstu na poziomie firmy przy użyciu nazwy firmy ABM:

Oba wymagają odpowiedniego sekwencjonowania, aby zapewnić dostępność danych ABM przed załadowaniem treści, a w niektórych przypadkach personalizacja może być możliwa dopiero po wyświetleniu pierwszej strony. Są to jednak kilka kreatywnych sposobów wykorzystania danych ABM w celu poprawy współczynników konwersji.

Konfiguracja integracji ABM

Oto ogólny przegląd konfiguracji integracji dla tych, którzy chcą „zagłębić się” w ten temat.

Pierwszym krokiem w integracji narzędzia ABM i Amplitude jest współpraca z dostawcą ABM w celu przekazania jego danych do warstwy danych. Załóżmy, że używasz Menedżera tagów Google. Otrzymasz ten kod od dostawcy i wyślesz potrzebne dane:

Gdy dane znajdą się w warstwie danych, możesz odpowiednio skonfigurować menedżera tagów, a następnie zmodyfikować tagi Amplitude, aby wstawić te wartości danych do właściwości Amplitude:

Pojawią się one następnie jako zdarzenia i właściwości w Amplitude w następujący sposób:

Jeśli organizacja chce ograniczyć liczbę zdarzeń wysyłanych do Amplitude (w celu zarządzania kosztami), można skonfigurować system zarządzania znacznikami, aby wysyłał zdarzenia tylko wtedy, gdy produkt ABM zawiera dane organizacyjne. W razie potrzeby możesz również wykluczyć swoją organizację. Obie te taktyki mają tę dodatkową zaletę, że nie wymagają ręcznego wykluczania wartości „Brak” i organizacji w raportach.