Te 18 podejść przyspieszy Twoją sprzedaż

Istnieje wiele wskaźników, które Twoja firma musi śledzić, aby ocenić jej wydajność. Musisz zrozumieć, na czym stoi Twoja firma, jakie są jej mocne i słabe strony oraz jakie możliwości są dla niej otwarte.

Szybkość sprzedaży to wskaźnik, który spełnia wszystkie kryteria. Nigdy nie słyszałem o tym? Twoja strata! Musisz natychmiast zacząć go śledzić i opracować solidną strategię mającą na celu zwiększenie szybkości sprzedaży.

W tym artykule nadajemy nazwę prędkości sprzedaży, nadając jej definicję, wyjaśniamy, jakie czynniki na nią wpływają, podpowiadamy, jak i kiedy ją obliczać, oraz podamy 18 praktycznych wskazówek i podejść, które pomogą Ci zwiększyć prędkość sprzedaży.

Jaka jest prędkość sprzedaży?

Szybkość sprzedaży to wskaźnik sprzedaży, który mierzy, jak szybko Twoja firma zarabia pieniądze. Analizuje szybkość, z jaką transakcje przechodzą przez potok sprzedaży i generują przychody.

Na szybkość sprzedaży wpływają cztery kluczowe czynniki: liczba kwalifikujących się możliwości, średnia wielkość transakcji, współczynnik konwersji i średnia długość cyklu sprzedaży. Przyjrzyjmy się bliżej, co reprezentuje każdy z tych elementów, jak wpływają na szybkość sprzedaży i jak je obliczyć.

• Liczba zakwalifikowanych możliwości

Każdy kwalifikowany potencjalny klient w Twoim lejku sprzedaży jest szansą sprzedaży. Im więcej możliwości – zakwalifikowanych leadów, do których warto dążyć – masz w swoim lejku sprzedażowym, tym lepsza jest Twoja prędkość sprzedaży. Aby znaleźć liczbę możliwości (#) w potoku, po prostu policz, ile potencjalnych klientów zostało zakwalifikowanych jako warte realizacji w określonym przedziale czasowym.

• Średnia wielkość transakcji

Średnia wielkość transakcji to średnia wartość sprzedaży w dolarach. Im większa jest Twoja średnia wielkość transakcji, tym lepsza jest Twoja prędkość sprzedaży. Aby obliczyć ten wskaźnik, musisz wyznaczyć okres czasu (miesiąc, kwartał itp.) i podzielić łączną kwotę wygenerowaną przez liczbę transakcji w tym przedziale czasowym.

Średnia wielkość transakcji ($) = $ łączny przychód ze wszystkich transakcji / # łączna liczba wszystkich transakcji

• Współczynnik konwersji

Ta metryka jest również znana jako współczynnik wygranych i odnosi się do odsetka potencjalnych klientów, którzy trafiają na sam dół lejka sprzedaży i stają się płatnym klientem. Ten wskaźnik wskazuje, jak dobrze kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów, a także jak skuteczna jest Twoja strategia lead nurturing. Stąd istnieje bezpośrednia korelacja między szybkością sprzedaży a współczynnikiem konwersji. Aby obliczyć współczynnik konwersji w określonym przedziale czasu, musisz podzielić liczbę zawartych transakcji przez liczbę klientów, z którymi weszłeś w interakcję.

Współczynnik konwersji (%) = (# liczba zamkniętych wygranych transakcji#/ liczba interakcji)* 100%

• Średnia długość cyklu sprzedaży

Ten wskaźnik odnosi się do średniego czasu potrzebnego na przekształcenie potencjalnego klienta w kupującego. Istnieje wiele różnych czynników, które wpływają na długość cyklu sprzedaży, w tym liczba kroków w procesie sprzedaży, koszt i złożoność oferowanego rozwiązania. Im dłużej leady przechodzą przez lejek sprzedażowy, tym gorsza jest prędkość sprzedaży. Aby obliczyć średnią długość cyklu sprzedaży, weź łączną liczbę dni dla wszystkich ofert, a następnie podziel ją przez liczbę transakcji w danym okresie czasu.

Średnia długość cyklu sprzedaży (L) = # całkowita liczba dni dla wszystkich ofert/ # liczba transakcji

Istnieje kilka powodów, dla których obliczanie prędkości sprzedaży jest ważnym nawykiem dla każdej firmy – zarówno dużej, jak i małej – do przyjęcia:

• Pomaga dokładnie wiedzieć, na jakim etapie znajduje się Twoja firma. Szybkość sprzedaży mówi wiele o kondycji Twojej firmy w ogóle, a w szczególności o kondycji potoku sprzedaży. Działa jako miernik sukcesu.
• Daje ci jasną wizję biznesową na przyszłość. Szybkość sprzedaży nie tylko pomaga przewidzieć wielkość przychodów, które Twoja firma może wygenerować w najbliższej przyszłości, ale także zapewnia wgląd w wydajność Twojego zespołu sprzedaży.
• Pomaga generować większe przychody. Znając swoją aktualną prędkość sprzedaży i jej skład, możesz dostosować swoją strategię sprzedaży, oceniając wpływ każdego z czynników i modyfikując je.

Jak obliczyć prędkość sprzedaży?

Aby obliczyć prędkość sprzedaży, musisz zastosować następujący wzór:

Szybkość sprzedaży = ( liczba możliwości * średnia wartość transakcji w dolarach * % współczynnik konwersji ) / L średnia długość cyklu sprzedaży

Możesz czerpać korzyści z mierzenia szybkości sprzedaży, jeśli robisz to w regularnych odstępach czasu i porównujesz wcześniejsze i obecne wyniki. Jest to szczególnie ważne po wprowadzeniu zmian w strategiach lub procesach sprzedaży. W ten sposób możesz zobaczyć efekty i określić, czy modyfikacja jest odpowiednia dla Twojego wyniku.

Najlepsze sposoby na zwiększenie szybkości sprzedaży

Aby poprawić ogólną prędkość sprzedaży, musisz popracować nad poprawą wszystkich czynników, które na nią wpływają. Oto cztery główne obszary, na których należy się skoncentrować: zwiększenie liczby potencjalnych potencjalnych klientów, zwiększenie średniej wielkości transakcji, zwiększenie współczynnika konwersji i skrócenie cyklu sprzedaży.

Poniżej zestawiliśmy listę 18 podejść, które pomogą Ci zwiększyć prędkość sprzedaży i zwiększyć rentowność Twojej firmy.

Zwiększ liczbę kwalifikowanych leadów

Sprawdź swoje personalia kupującego i użytkownika

Każdy szanujący się menedżer ds. marketingu wie, że nie ma skutecznej strategii marketingowej bez starannie stworzonej osobowości kupującego. Aby skutecznie zająć się problemami odbiorców docelowych i zaoferować swój produkt jako rozwiązanie, musisz przede wszystkim zrozumieć, kim są Twoi klienci. Ważne jest, abyś zapisał na papierze, jacy są Twoi klienci, co im przeszkadza, jak reagują na bodźce i jak podejmują decyzje zakupowe.

Musisz przeprowadzić dokładne badanie swojej grupy docelowej, aby stworzyć idealny profil klienta, który dokładnie reprezentuje całą grupę. Czasami sensowne jest tworzenie wielu person – na przykład, gdy sprzedajesz kilka odrębnych produktów lub gdy zajmujesz się wieloma etapami procesu decyzyjnego (użytkownik końcowy Twojego produktu musi uzyskać akceptację inne przed dokonaniem zakupu).

Stworzenie dokładnej persony kupującego wiąże się z wieloma korzyściami:

• Zwiększają skuteczność działań marketingowych na wszystkich różnych etapach cyklu zakupowego, ponieważ Twoje działania marketingowe lepiej rezonują z grupą docelową.
• Pomagają zidentyfikować i uszeregować działania promocyjne.
• Pozwalają na lepszy zasięg.
• Ułatwiają działowi sprzedaży przyjęcie sprzedaży opartej na wartości.
• Pomagają przedstawicielom handlowym w budowaniu relacji z potencjalnymi klientami.

Podsumowując, stworzenie persony kupującego jest niezastąpionym krokiem, który powinien podjąć każdy marketer, jeśli chce pozycjonować swoje rozwiązanie wokół potrzeb potencjalnych klientów i drastycznie zwiększyć liczbę okazji do zdobycia leadów. Oto haczyk. Możesz osiągnąć pożądane rezultaty tylko wtedy, gdy Twoja persona kupującego jest dokładna, trafna i aktualna .

Niestety, nie wystarczy raz stworzyć personę kupującego i nazwać ją dziennie. Marketerzy muszą nadążać za ciągle zmieniającym się środowiskiem i szybko reagować na zmiany. Wraz z rozwojem technologii i rozwojem odbiorców, a Twoja firma zmienia swój model biznesowy, osobowość kupującego, która kiedyś była głównym celem Twoich działań marketingowych, może szybko stać się nieaktualna.

Nie ma ustalonej częstotliwości, z jaką należy korygować persony kupujących, ale zalecamy robienie tego przynajmniej raz w roku , aby zawsze znajdować się na tej samej stronie z grupą docelową i wiedzieć, jakie trendy wśród nich przeważają. Oprócz tego powinieneś również zweryfikować i, w razie potrzeby, zreformować swoje persony kupujących, gdy dzieje się coś ważnego z Twoją firmą lub środowiskiem biznesowym, w którym działasz:

• Znacząca zmiana zachowań, wartości i przekonań klientów
• Fuzja/przejęcie Twojej firmy
• Zmiana strategii biznesowej
• Zmiana produktów i usług
• Wprowadzenie przełomowej technologii lub koncepcji

W ten sposób możesz zwiększyć pulę wysokiej jakości leadów dostępnych dla Twojej firmy, a następnie zwiększyć prędkość sprzedaży.

Połącz narzędzia do przechwytywania leadów i narzędzia do wzbogacania leadów

Kiedyś profile leadów były otwartą książką – wystarczyło znaleźć profil w mediach społecznościowych swojego celu, aby dowiedzieć się wszystkiego o nich. Dziś czasy się zmieniły. Ludzie stają się coraz bardziej nieufni w stosunku do swoich danych osobowych w Internecie, więc wolą nie udostępniać ich otwarcie nieznajomym. Ręczne generowanie leadów stało się jeszcze bardziej pracochłonnym i czasochłonnym procesem niż wcześniej.

Zanim skończysz wzbogacać profil swojego potencjalnego klienta, dane, które zbierasz, prawdopodobnie staną się już nieistotne. Jest to szczególnie ważne, jeśli prowadzisz firmę w dynamicznym środowisku, ale naprawdę może mieć zastosowanie w każdej branży. W końcu, nawet jeśli wszystkie twoje informacje pozostają dokładne, nadal mogą szybko stać się bezużyteczne tylko dlatego, że twoi konkurenci dotarli do tych potencjalnych klientów, zanim miałeś okazję.

Jedynym wyjściem z tego problemu jest porzucenie ręcznego wzbogacania danych i wykorzystanie jednego z wielu dostępnych na rynku narzędzi do przechwytywania i wzbogacania potencjalnych klientów. Mogą one zwiększyć Twoją produktywność poprzez skrócenie czasu marnowanego na ręczne badania, kopiowanie i wklejanie danych osobowych potencjalnego klienta oraz poprawę jakości danych importowanych do systemu CRM. Delegując zadanie do maszyny, eliminujesz błąd ludzki, upewniając się, że wszystkie dane są czyste i kompletne, bez brakujących szczegółów. Posiadanie większej ilości informacji o potencjalnych klientach może drastycznie zwiększyć poziom personalizacji podczas komunikowania się z nimi.

Oto kilka narzędzi, które zalecamy, aby usprawnić proces wzbogacania leadów:

• Wyczyśćbit . 99 USD miesięcznie za 1000 żądań. To narzędzie pozwala zamienić adres e-mail lub nazwę domeny firmy w pełny profil potencjalnego klienta. Rozwiązanie zapewnia dostęp do aktualnych i dokładnych danych w czasie rzeczywistym o imponującym stopniu szczegółowości. Możesz uzyskać atrybuty firmy, takie jak liczba pracowników, używane technologie, klasyfikacja branżowa i szczegóły dotyczące pracowników, takie jak rola, staż pracy, a nawet powiadomienia o zmianie pracy.

• Zweryfikowano . 26,89 USD/miesiąc. Koncepcja tego narzędzia jest zarówno fajna, jak i trochę jak Joe-from-You-like… Przerażająca. Ale spełnia swoje zadanie — BeenVerified krąży po Internecie, sprawdzając wiele witryn i platform (nawet tych najbardziej nieoczekiwanych), aby znaleźć wszelkie informacje istotne dla Twojego potencjalnego klienta na podstawie ich imienia i nazwiska oraz lokalizacji. Następnie system tworzy profil ze wszystkimi wynikami i przedstawia go Tobie. Voila!
• Integracja NetHunt z LinkedIn. Część naszego planu biznesowego NetHunt CRM wynosi 48 USD na użytkownika miesięcznie, rozliczane rocznie. To piękne rozszerzenie Chrome pozwala zobaczyć, którzy użytkownicy LinkedIn są już częścią Twojej bazy danych, a którzy nie. Za każdym razem, gdy natkniesz się na potencjalnego klienta, który nie został jeszcze dodany do Twojego systemu CRM, możesz automatycznie przechwycić wszystkie jego publicznie dostępne informacje z LinkedIn (imię i nazwisko, zdjęcie profilowe, adres e-mail, firma, stanowisko, obsługa na Twitterze, identyfikator Skype itp.) i wzbogacaj nim swój CRM. Wszystko za jednym kliknięciem.

Zaangażuj więcej kanałów pozyskiwania leadów

Jeśli chcesz pozyskać więcej leadów, nie ograniczaj się do jednego kanału pozyskiwania. Zamiast tego poszerz swoje horyzonty, dodając coraz więcej źródeł leadów. Lista opcji jest ogromna i stale się powiększa: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, strona internetowa, formularze internetowe, wydarzenia na żywo, imprezy sieciowe, blogi… I chatboty! Konfiguracja chatbota lub czatu na żywo w Twojej witrynie nie wymaga wiele wysiłku, ale ponieważ konwersacje stają się gorącym trendem sprzedażowym, z pewnością przynosi wiele pozytywnych rezultatów:

„79% firm twierdzi, że czat na żywo przyniósł pozytywne wyniki w zakresie sprzedaży i przychodów, a 47% konsumentów byłoby otwartych na dokonanie zakupu całkowicie za pomocą chatbota”.

[Źródło: Kajako]

Rzeczywiście, z czatem na żywo lub chatbotem gotowym do pomocy odwiedzającym, Twoje szanse na zwiększenie liczby potencjalnych klientów gwałtownie rosną.

Tylko upewnij się, że korzystasz z niezawodnego rozwiązania CRM, aby skutecznie zarządzać tymi wszystkimi potencjalnymi klientami. Najlepiej wybrać system CRM, który integruje się z wieloma aplikacjami i narzędziami innych firm, dzięki czemu możesz automatycznie agregować wszystkie informacje o potencjalnych klientach z różnych źródeł w jednym miejscu.

Zoptymalizuj zasięg potencjalnych klientów

Nie wystarczy tylko zwiększyć liczbę źródeł, z których zbierasz leady. Musisz także zoptymalizować zasięg potencjalnych klientów w różnych kanałach, aby był owocny.

Oto kilka praktycznych rad dotyczących najpopularniejszych kanałów docierania do potencjalnych klientów.

Kontakt telefoniczny:

• Upewnij się, że wiesz, kim są Twoi potencjalni klienci i zaapeluj do nich cenną ofertą. Bez względu na to, kiedy kontaktujesz się ze swoimi potencjalnymi klientami, rozmowa zawsze zakłóca bieg ich dnia. Dlatego musisz przejść od razu do sedna i udowodnić, że zasługujesz na ich czas. Ponieważ nie wiedzą, czego dotyczy rozmowa, musisz wnieść do stołu jakąś wartość w ciągu pierwszych kilku sekund interakcji. Zamiast dzwonić w sprawie Ciebie i Twojej firmy, musisz porozmawiać o nich, o ich problemach i o tym, jak Twój produkt może je rozwiązać.
• Rozpatrywanie sprzeciwu przez mistrza. Musisz być przygotowany na natychmiastowe zwalczanie obiekcji za pomocą kontrargumentów i upewnienie się, że są one zarówno uprzejme, jak i istotne.
• Zadzwoń w odpowiednim czasie. Ogólnie rzecz biorąc, zimne rozmowy są najskuteczniejsze tuż przed obiadem lub pod koniec dnia pracy w środy i czwartki. Ale nawet wtedy nadal musisz rozpocząć rozmowę, pytając osobę po drugiej stronie, czy to dobry czas na rozmowę.
• Opracuj kilka konfigurowalnych skryptów zimnych połączeń . Nie polegaj na uniwersalnym skrypcie zimnej rozmowy. Zamiast tego utwórz kilka szablonów, których będą używać sprzedawcy, próbując zebrać informacje o potencjalnych klientach. Przestrzeganie scenariusza może dać Twoim przedstawicielom handlowym pewność siebie i upewnić się, że nie przegapią żadnych ważnych szczegółów.

Aby uzyskać więcej porad dotyczących dzwonienia na zimno, zapoznaj się z naszym przewodnikiem. Na dole tego artykułu znajduje się wybór bardzo skutecznych szablonów, więc czytaj do końca!

Zasięg e-mailowy:

• Upewnij się, że piszesz tekst o wysokiej konwersji. Musi przestrzegać zasad copywritingu, używać praktycznych słów i mieć silne CTA. Przeczytaj więcej o tym, jak napisać skuteczny e-mail sprzedażowy tutaj.
• Zapewnij maksymalną personalizację swojego zasięgu e-mail. Nawet jeśli piszesz chłodnego e-maila, powinieneś trochę rozgrzać swój lead, dodając do swojej kopii kilka szczegółów personalizacji. Dobrym początkiem jest na przykład wymienienie ich nazwiska lub przedstawienie im oferty związanej z ich działalnością.
• Testowanie A/B różnych strategii zimnej poczty e-mail .
• Upewnij się, że Twoje zimne e-maile są zgodne z RODO i CAN-SPAM oraz nie uruchamiają żadnych filtrów antyspamowych .

Aby uzyskać więcej ekskluzywnych wskazówek, jak sprawić, by zimne e-maile zostały zauważone, przeczytane i udzielone na nie odpowiedzi, przeczytaj nasze zestawienie ekspertów tutaj.

Zasięg mediów społecznościowych:

• Upewnij się, że profile w mediach społecznościowych Twoich handlowców są w doskonałym stanie i gotowe do użycia w działaniach promocyjnych. Twój profil w mediach społecznościowych to twarz Twojej firmy w Internecie. Nie zmarnuj swojej szansy na pozytywne pierwsze wrażenie, mając podejrzanie wyglądające konto. Pobierz tę listę kontrolną, aby uzyskać idealny profil menedżera sprzedaży na LinkedIn.
• Aktywnie praktykuj sprzedaż społecznościową .

Wykorzystaj w pełni content marketing

Content marketing realizuje trzy ważne zadania związane z generowaniem leadów:

• Zwiększa świadomość Twojej marki.
• Ustanawia autorytet Twojej marki.
• Ułatwia znalezienie Twojej firmy w Internecie.

Post o wysokiej wartości, przyjazny dla SEO, może wygenerować duży ruch w Twojej witrynie. Ekskluzywna, bramkowana treść chroniona magnesem prowadzącym może zarówno pozyskać wiele potencjalnych klientów, jak i natywnie promować Twój produkt lub usługę. Film na YouTube może sprawić, że Twoja marka stanie się wirusowa i dziesięciokrotnie poprawić wskaźniki ekspozycji. Jeśli chodzi o treść, opcje są nieograniczone – wystarczy znaleźć kombinację, która najlepiej Ci odpowiada i pozwoli Ci zaprezentować swoją wiedzę.

Przeczytaj więcej o content marketingu w tym artykule!

Zwiększ średnią wielkość transakcji

Ścigaj większych klientów, nawet jeśli jest im chłodniej

Z reguły więksi klienci oznaczają większą średnią wielkość transakcji. Ta korelacja jest dość prosta do wyjaśnienia. Firmy działające na większą skalę mają zwykle bardziej zróżnicowane i rozbudowane zespoły, więcej procesów biznesowych, którymi muszą się jednocześnie zajmować, a co za tym idzie, bardziej zrealizowane potrzeby, do których można się odwołać.

Jeśli uda Ci się zawrzeć choćby jedną transakcję z dużym biznesem z grupy docelowej, od razu odczujesz wzrost prędkości sprzedaży dzięki zwiększeniu średniej wielkości transakcji. Nie mówiąc już o dalszym rozwijaniu tej relacji i zamianie jednorazowego zakupu w cykliczny – wtedy będziesz w stanie znacznie ożywić przepływ gotówki i poprawić swoją pozycję biznesową. Brzmi jak spełnienie marzeń, prawda?

Niestety, na papierze jest to łatwe. W rzeczywistości pozyskiwanie dużych firm jako klientów może być długim i pracochłonnym procesem. Większość przedsiębiorstw prawdopodobnie ma już długoterminowe relacje biznesowe z innymi dostawcami. Cenią je i nie zamierzają zrywać rzeczy w pośpiechu.

Te wymienione powyżej mogą być bardzo zniechęcające dla sprzedawców z małych firm, ale nie dzwoń do rezygnacji zbyt wcześnie. Musisz pamiętać, że poszukiwanie jest procesem stopniowym. Pojedynczy zimny e-mail nie sprawi, że perspektywa dużego przedsiębiorstwa stanie się gorącym leadem. Może jednak stać się podstawą do uścisku dłoni na imprezie, małej przyjaznej rozmowy demonstracyjnej i ostatecznie dużej sprzedaży.

Jeśli więc wiesz, że istnieje lodowaty potencjalny klient na dużą skalę, który idealnie pasuje do Twojej osobowości kupującego , nie wahaj się do niego dotrzeć. Nawet jeśli nie wygrasz transakcji od razu, nadal zyskujesz ekspozycję marki i stajesz się bardziej znany w branży. W ten sposób możesz wyprzedzić konkurencję, będąc na szczycie umysłów docelowych odbiorców.

Tylko upewnij się, że nie zamierzasz zdobywać leadów poza swoją ligą. Musisz zachować realizm, nawet gdy mierzysz wysoko – nie ścigaj Jeffa Bezosa, jeśli specjalizujesz się w obsłudze małych i średnich firm. Po prostu nie masz środków, aby wspierać biznes tego kalibru.

Opracuj strategię sprzedaży opartej na koncie (ABS)

Ponieważ poruszyliśmy już temat potencjalnych klientów o wysokiej wartości i tego, jak sprzedawca może je pozyskać, oto kolejna strategia, która może pomóc w zawieraniu transakcji z większymi firmami, a następnie zwiększeniu średniej wielkości transakcji.

Zamiast kierować reklamy do osób jako potencjalnych klientów i mieć nadzieję, że mają oni prawo do kupowania od Ciebie, powinieneś wdrożyć strategię sprzedaży opartej na koncie (ABS) i przede wszystkim kierować reklamy na konto (firmę jako potencjalnego klienta). Po znalezieniu firmy, która może skorzystać na zakupie rozwiązania, możesz zidentyfikować wielu potencjalnych interesariuszy i decydentów w firmie, z którymi możesz się skontaktować.

Ponieważ nie przechodzisz przez hierarchię pracowników, z których każdy może powiedzieć „nie” i zakończyć relację z firmą, ale raczej komunikować się bezpośrednio z C-Suite, masz większą szansę na zdobycie dużego interesu .

Oto kadencja działań, które musisz podjąć, stosując podejście ABS:

• Zidentyfikuj idealne konta klientów do docelowych. Mogą one pochodzić z przeszukiwania baz danych B2B, kupowania sygnałów intencji (takich jak identyfikacja odwiedzających witrynę) lub informacji technologicznych.
• Przeprowadź badania dotyczące każdego konta o wysokiej wartości , jego działalności i wszelkich potencjalnych przypadków użycia Twojego rozwiązania w tej organizacji.
• Zidentyfikuj decydentów : określ wiele osób na koncie, które mogą być zaangażowane w podejmowanie decyzji o zakupie w każdym przypadku użycia.

Następnie opracuj wysoce spersonalizowaną ofertę, której nie byliby w stanie odrzucić i poprzeć ją elokwentną prezentacją Twojego produktu lub usługi.

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Upselling odnosi się do procesu zwiększania wartości klienta poprzez zachęcanie go do dodawania usług lub zakupu droższego modelu. Na przykład, gdy klient przychodzi do Twojego sklepu z elektroniką, aby kupić power bank, ponieważ bateria jego telefonu jest zużyta i szybko się rozładowuje, a Ty sprzedajesz mu zupełnie nowy smartfon, to jest to sprzedaż dodatkowa.

Sprzedaż krzyżowa ma miejsce, gdy proponujesz klientowi, który właśnie dokonał zakupu, zakup produktu uzupełniającego lub uzupełniającego w celu zwiększenia jego ogólnej wartości. Na przykład, gdy sprzedajesz ekran ochronny i silikonowe etui komuś, kto właśnie kupił smartfon w Twojej firmie, prowadzisz sprzedaż krzyżową.

Obie strategie można zastosować do każdej firmy, która sprzedaje więcej niż jeden produkt (lub jego wersję) i są uważane za najlepsze strategie zwiększania średniej wielkości transakcji. Oto kilka wskazówek, które mogą zwiększyć skuteczność sprzedaży dodatkowej i cross-sellingu:

• Użyj tagów CRM, aby trafić do klientów spersonalizowanymi ofertami. Nie ma sensu uderzać klientów ofertami ogólnymi i oczekiwać, że się na nie nabiorą. Takie podejście nie tylko nie zwiększy rozmiaru Twojej transakcji, ale może Cię okraść z klienta, ponieważ stracą zaufanie do Twojej firmy. Zamiast tego powinieneś śledzić preferencje i potrzeby swojego klienta i wysyłać mu ofertę dostosowaną do jego konkretnej sytuacji. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest zastosowanie rozwiązania CRM, które pozwala być na bieżąco z interakcjami z potencjalnymi klientami i klientami oraz kategoryzować ich na podstawie różnych czynników.
• Zademonstruj wartość przed wykonaniem rzutu. Twoje up-sell lub cross-sell muszą mieć sens w umysłach klientów. Muszą zrozumieć wartość Twojej oferty – przedstaw propozycję wartości, zanim prześlesz produkt lub usługę do przodu. Wybierz najlepszy czas na sprzedaż dodatkową i krzyżową. W niektórych branżach sprzedaż dodatkowa działa najlepiej tuż przed kasą, podczas gdy sprzedaż krzyżowa jest zwykle bardziej skuteczna kilka minut po zakupie. Z drugiej strony w innych branżach sprzedawcy muszą trochę poczekać, zanim będą mogli zaoferować droższą alternatywę lub produkty uzupełniające. Musisz zdecydować dla swojej konkretnej firmy, kiedy zwracać się do klientów.

Prosta strategia cenowa

Zwykłe podniesienie ceny produktu wydaje się łatwym wyjściem — nie wkładasz żadnego dodatkowego wysiłku, aby sprzedawać więcej, a mimo to wielkość Twojej transakcji wciąż rośnie. Przynajmniej w teorii... W rzeczywistości niepotrzebne podnoszenie ceny bez odpowiedniego uzasadnienia może okazać się poważnym przeszkodą dla szybkości sprzedaży Twojej firmy.

Nie daj się jednak odstraszyć od sprzedawania produktów po droższej stronie. Jedyny problem z losowymi podwyżkami cen polega na tym, że nie są one uzasadnione. 9 razy na 10 sprzeciw „nie mam na to pieniędzy” przekłada się na „nie sądzę, że to, co oferujesz, jest warte tego, o co prosisz”. Jeśli uda Ci się uchwycić jeden z największych trendów sprzedaży w 2021 roku – sprzedaż opartą na wartości – i przekonać potencjalnych klientów, że nie mogą odnieść sukcesu bez zakupu Twojego produktu, możesz łatwo podnieść cenę i zwiększyć średnią wielkość transakcji.

Inne manipulacje związane ze strategią cenową obejmują:

• Unikaj tanich pakietów. Jeśli masz zbyt niskie ceny, ryzykujesz przyciągnięcie „słabych” potencjalnych klientów o niskiej wartości, którzy chcą tylko wypróbować Twoją usługę i nie mogą się zaangażować. Klienci z takim nastawieniem zwykle nie przechodzą do dużych projektów i zajmują Twoje zasoby, nie dając wiele w zamian. Wybór droższych planów szytych na miarę pomaga przyciągnąć klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej i cenią sobie przede wszystkim jakość.
• Zabezpieczenie stałych cen przy kontraktach długoterminowych. Jeśli chcesz zwiększyć swoją średnią wielkość transakcji, daj klientom prawdziwą zachętę do płacenia więcej tu i teraz. Podaj, że ceny mogą ulec zmianie, chyba że zostanie podjęte długoterminowe zobowiązanie. Stała cena przy kontraktach długoterminowych jest korzystna dla obu stron – całą sumę otrzymujesz w jednej płatności, a klient ma poczucie stabilności.

Skróć długość cyklu sprzedaży

Asertywnie ustosunkowuj się do zastrzeżeń i wątpliwości

Jeśli chcesz szybciej zamykać transakcje, musisz być bardziej asertywny w komunikacji z potencjalnymi klientami. Zamiast wysyłać e-maile tam i z powrotem, wykonaj odważny ruch i zaoferuj im zaplanowanie rozmowy, a nawet spotkania twarzą w twarz. Twoi potencjalni klienci nie będą mieli nic do roboty, tylko dopasują się do twoich wysiłków i szybciej przejdą do następnej bazy.

Asertywna postawa wymaga nie tylko planowania spotkań. Jeśli chcesz skrócić cykl sprzedaży, musisz zająć się głównymi problemami potencjalnych klientów. Przeprowadź dokładny proces wykrywania sprzedaży, aby dowiedzieć się, czego potrzebują lub chcą od Twojego rozwiązania. Następnie dostosuj swoją ofertę do ich potrzeb w taki sposób, aby przezwyciężyła wszelkie zastrzeżenia.

Rozwijaj możliwości sprzedaży

Jeśli chcesz ograniczyć czasochłonną wymianę zbędnych e-maili i telefonów, powinieneś opracować wybór odpowiednich opcji sprzedaży, które możesz rozdzielić wśród swoich potencjalnych klientów. Zachęć dział sprzedaży i marketingu do wspólnej pracy nad tworzeniem odpowiednich treści dla potencjalnych klientów na różnych etapach podróży klienta:

Upewnij się, że masz w swojej witrynie centrum pomocy z odpowiedziami na wszystkie często zadawane pytania. Następnie zapewnij dostęp do studiów przypadków, referencji i innych materiałów marketingowych potrzebnych do przekazania wartości Twojego produktu i wyjaśnienia jego przypadków użycia.

„56% klientów spodziewa się znaleźć wszystko, czego potrzebują od firmy za pomocą maksymalnie trzech kliknięć, a 68% wolałoby korzystać z kanałów samoobsługowych, takich jak bazy wiedzy, aby znaleźć odpowiedzi na podstawowe pytania lub rozwiązać problem”.

[Źródło: Salesforce]

Kiedy zaspokoisz zainteresowanie potencjalnych klientów swoim produktem i pomożesz im myśleć o korzyściach, jakie może im przynieść, stają się bardziej rozgrzani i wchodzą do lejka sprzedaży na późniejszym etapie podróży kupującego. Są bliżej dokonania zakupu, a zatem szybciej dokonają konwersji, skracając średnią długość cyklu sprzedaży.

Jak zidentyfikować wąskie gardła w lejku sprzedażowym w CRM

Uważaj, kierownik sprzedaży! Istnieją pewne wąskie gardła w lejku sprzedażowym, które utrudniają postęp w sprzedaży. Przeczytaj ten artykuł, aby je odblokować.

Blog NetHunt | Sprzedaż, marketing i CRM Valerie Kakovkina

Reaguj na leady, które szybciej wchodzą do rurociągu

„71% klientów oczekuje, że firmy będą komunikować się z nimi w czasie rzeczywistym”.

[Źródło: Salesforce]

Nie daj swoim potencjalnym klientom szansy na odgadnięcie swojego wyboru – natychmiast wróć do ich zapytania. Musisz ich uspokoić, że dokonali właściwego wyboru, odpowiadając na Twój zasięg i zacząć je pielęgnować, zanim spojrzą w przeciwnym kierunku.

Istnieje kilka sposobów włączenia natychmiastowych odpowiedzi do potencjalnych klientów. Dwa najczęstsze to wdrożenie chatbota lub użycie oprogramowania do automatyzacji sprzedaży, które wysyła alerty za każdym razem, gdy nowy potencjalny klient pojawi się w Twoim lejku sprzedaży.

Przyjrzyjmy się bliżej obu opcjom…

• Chatboty i czaty na żywo. Zarówno czaty na żywo, chatboty wykorzystujące sztuczną inteligencję, jak i boty z często zadawanymi pytaniami pozwalają zawsze mieć „ktoś” na stronie, który rozmawia z odwiedzającymi w Twoim imieniu. Bot taki jak ten jest idealnym „wypełniaczem komunikacji”, który tworzy widoczność obecności i utrzymuje zaangażowanie leada. Co więcej, zbierają również odpowiedzi na pytania kwalifikacyjne, aby określić, czy odwiedzający jest odpowiedni dla Twojej marki.
• Zautomatyzowane powiadomienia. Jeśli wolisz trzymać się z daleka od outsourcingu jakichkolwiek elementów komunikacji do chatbotów, możesz zorganizować powiadomienie, które zostanie wysłane do przypisanego przedstawiciela handlowego za każdym razem, gdy nowy potencjalny klient pojawi się w lejku, aby mogli natychmiast zacząć go pielęgnować. Aby to zrobić, potrzebujesz narzędzia do automatyzacji sprzedaży.

Wypróbuj funkcję automatyzacji sprzedaży NetHunt, Workflows!

Doskonałym przykładem narzędzia, które oferuje tę funkcjonalność, jest funkcja Workflows naszego NetHunt CRM. Możesz skonfigurować różne przepływy pracy, aby dopasować je do swoich procesów biznesowych i zautomatyzować reakcje potencjalnych klientów. Na przykład możesz skonfigurować przepływ pracy, aby przenieść potencjalnego klienta do następnego etapu na podstawie jego reakcji na Twoje działania informacyjne. Za każdym razem, gdy potencjalny klient odpowie na Twoją kampanię e-mailową, jego status zmienia się z „Nowy” na „Negocjacje”, a przedstawicielowi zostaje przydzielone odpowiednie zadanie. Gdy to się stanie, powiadomienie – e-mailem lub przez Slack – jest wysyłane do odpowiedzialnego przedstawiciela, który może natychmiast rozpocząć pielęgnowanie potencjalnego klienta.

Wykorzystaj automatyzację sprzedaży do pielęgnowania potencjalnych klientów

Twoja automatyzacja sprzedaży nie musi kończyć się na samym początku procesu. Możesz ominąć początkową interakcję i zautomatyzować całą podróż klienta.

Przepływy pracy NetHunt umożliwiają konfigurowanie niestandardowych kampanii kroplowych z różnymi wyzwalaczami, działaniami i modyfikatorami, takimi jak niestandardowy czas oczekiwania, aby pielęgnować potencjalnych klientów w najbardziej efektywny sposób. Wszystko bez kiwnięcia palcem.

Ta funkcja pozwala Ci być na bieżąco z grą w zakresie pielęgnacji potencjalnych klientów, zawsze być na czas i odpowiednio do swoich działań i szybciej przesuwać potencjalnych klientów w dół lejka sprzedaży.

Oferuj zachęty do wcześniejszego zawierania transakcji...

...Zamiast oferować rabaty.

Wyjaśniliśmy już, jakie zniżki mogą wyrządzić szkody. Nie chcesz dewaluować swojego produktu, ustalając zbyt niską cenę. Możesz jednak oferować zachęty do zachęcania potencjalnych klientów do szybszego podejmowania decyzji o zakupie.

Oto kilka przykładów tego, co możesz zrobić, aby zachęcić potencjalnych klientów do zakupu produktu:

• Oferty ograniczone czasowo
• Kupony
• Oferty specjalne dla pierwszej liczby X kupujących
• Bonusy dla tych, którzy dokonają zakupu przed [określoną datą]

Zwiększ współczynnik konwersji

Zrewiduj proces kwalifikacji leadów

Twoi potencjalni klienci nie zamieniają się w płacących klientów, ponieważ nigdy nie mieli zamiaru kupić Twojego produktu.

Chociaż we wcześniejszej części artykułu skupiliśmy się na zwiększeniu liczby potencjalnych klientów, ważne jest, aby wspomnieć, że nie liczy się tylko liczba potencjalnych klientów. Muszą też być wysokiej jakości.

Musisz regularnie aktualizować swoje podejście do procesu kwalifikacji leadów i rozwijać solidny system oceny leadów. W ten sposób możesz wyeliminować potencjalnych klientów, którzy nie pasują do Twojej firmy, i skupić się na możliwościach, które zamiast tego przyniosą konwersje.

Skoncentruj się na budowaniu znaczących relacji

Zamiast wchodzić na parkiet jako sprzedawca, musisz najpierw wejść na parkiet jako doradca i znajomy. Klienci są chorzy i zmęczeni traktowaniem ich jak worki na gotówkę. Nie chcą angażować się w kolejny biznes, który postrzega ich tylko jako źródło dochodów, a nie partnera godnego szacunku.

Jeśli chcesz, aby Twoi potencjalni klienci dokonali zakupu, musisz przestać myśleć o dokonywaniu sprzedaży i spełnianiu limitów. Zamiast tego powinieneś skupić się na poprawie obsługi klienta i uszczęśliwianiu klientów. Zastanów się, czego potrzebują i jak mogą odnieść sukces, kupując Twój produkt. Zrób to o nich, a nie o sobie. Takie podejście leży u podstaw strategii sukcesu klienta i pozwala komunikować wartość Twojego produktu, a jednocześnie zapewnia pokazanie zainteresowania sukcesem leada.

Oprócz tego powinieneś także budować solidne relacje międzyludzkie z klientami. Jeśli chcesz zwiększyć współczynnik konwersji, musisz stać się firmą, którą lubią i którym ufają. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! Otóż ​​to. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!