Wszystko, co musisz wiedzieć o średnim przychodach na płacącego użytkownika (ARPPU)

Ten artykuł obejmuje wszystko, co dotyczy ARPPU – definicja, formuła, błędy, których należy unikać przy obliczaniu ARPPU, narzędzie ARPPU i sposoby na zwiększenie ARPPU.

Więc zanurzmy się w to głęboko.

Jaki jest średni dochód na płacącego użytkownika / Co to jest ARPPU?

Średni dochód na płacącego użytkownika (ARPPU) to średnia kwota, jaką zarabiasz od płacącego klienta.

Formuła ARPPU

Przykład –
Jeśli Twój miesięczny przychód cykliczny wynosi 10 000 USD od 100 płacących klientów, Twoje ARPPU wyniesie 100 USD .

Niektórzy mogą nawet zadzwonić ARPPU jako średni przychód na konto (ARPA).

Obliczenia ARPPU

Ponieważ ARPPU jest obliczane na podstawie miesięcznych przychodów cyklicznych i aktywnych płacących klientów, potrzebujesz:

• MRR netto
• Całkowita liczba aktywnych płacących klientów

Jak dotrzeć do MRR netto?

• Uwzględnij przychody z aktualizacji
• Uwzględnij istniejące przychody płacących użytkowników
• Uwzględnij przychody uzyskane z nowych subskrypcji (pełna cena + niezerowa zniżka)
• Normalizuj przychody co miesiąc w przypadku subskrypcji rocznych lub kwartalnych
• Odejmij dochody utracone w wyniku obniżenia wersji i anulowania

Chcesz uwolnić się od kłopotów z obliczaniem MRR? - Oto jak.

Pozyskiwanie łącznie płacących klientów
Uwzględnij tylko tych klientów, którzy Ci zapłacili i mają aktywne konta.

Dodanie poniższego typu użytkowników spowoduje obniżenie średniego miesięcznego przychodu i zniekształcony obraz wyników firmy. Wyklucz tych następujących użytkowników :

• Bezpłatne wersje próbne
• Płatne wersje próbne
• Anulowane subskrypcje
• Nieaktywne subskrypcje

W oparciu o powyższe warunki, obliczmy Twoje ARPPU .

Od 1 lipca do 31 lipca 2018 r.; oto co się dzieje :

• 35 obecnych klientów odnawia swoje 100 USD miesięcznie
• 3 klientów zapłaciło 1200 USD za plany roczne
• 2 klientów płaci 180 USD co kwartał
• 5 klientów uaktualnia plan z 100 do 150 USD
• 5 klientów obniżyło swój plan 100 USD do 80 USD
• 10 nowych klientów subskrybuje plan 100 USD, korzystając z kuponów 20% ZNIŻKI
• 5 klientów anuluje swój plan za 100 USD

W powyższym scenariuszu przychód od klientów opłacanych rocznie i kwartalnie należy znormalizować w ujęciu miesięcznym a następnie dodać je do comiesięcznych przychodów cyklicznych.

• Roczny wkład klientów w ramach planu rocznego w wysokości 1200 USD na MRR wyniesie 300 USD. [(1200/12)*3]
• Wkład MRR od klientów w planie kwartalnym wyniesie 120 USD. [(180/3)*2]
• Obecni płacący klienci wpłacają 3500 USD do MRR.
• Aktualizacje dodają 250 USD, nowi klienci dodają 800 USD do MRR
• Obniżenie ratingu i anulowanie zmniejsza MRR o 600 USD

3 najczęstsze błędy popełniane przez ludzi podczas obliczania ARPPU

ARPPU i ARPU są takie same

Ponieważ analizujemy metrykę ARPPU, istnieje jeszcze jedna podobna miara, a mianowicie średni przychód na użytkownika (ARPU). Czasami firmy są zdezorientowane obydwoma tymi terminami i zakładają, że oba są takie same, ale tak nie jest! W obu metrykach następuje zasadnicza zmiana.

ARPPU jest obliczany jako miesięczny przychód cykliczny podzielony przez całkowitą liczbę aktywnych płatnych klientów.

Z drugiej strony, Średni przychód na użytkownika (ARPU) = miesięczny przychód cykliczny / wszyscy użytkownicy (płatni + darmowi).

Załóżmy, że masz 100 użytkowników, z czego 30 to płacący użytkownicy. Twój całkowity miesięczny przychód cykliczny wynosi 3000 USD.
Więc twój ARPU wyniesie 3000/100 = 30 USD.

Oznacza to, że jeden użytkownik przynosi 30 USD miesięcznie.

Dalej, oblicz ARPPU, które wynosi 3000/30 = 300 USD oznacza to, że jeden płacący użytkownik przynosi 300 USD miesięcznie.

Wskazuje to na znaczną różnicę między obiema wartościami. Tak więc, jeśli używasz zarówno ARPPU, jak i ARPU, podaj je wyraźnie.

ARRPU = Całkowite przychody / Całkowita liczba użytkowników

Zamiast brać pod uwagę miesięczny przychód cykliczny, ludzie mogą brać pod uwagę całkowity zarobiony dochód. Jednak w przypadku firm korzystających z subskrypcji to miesięczny cykliczny przychód pokazuje prawdziwy obraz Twojej firmy.

Tak więc w obu tych przypadkach łączna liczba użytkowników zawsze będzie większa niż użytkowników płacących.

Średnia czek i ARPPU są takie same

Innym częstym błędem popełnianym przez firmy podczas obliczania ARPPU jest to, że biorą Średnia Sprawdź jako ARPPU .

To jest źle!

Wynik może nie być niekorzystny, ale może wprowadzić firmę w błąd.

Średnia czek to średnia wartość transakcji, a liczba transakcji nie może być równa liczbie płacących użytkowników. Jeśli jeden użytkownik płaci wielokrotnie w ciągu miesiąca, jego liczba transakcji nie zostanie uwzględniona w kalkulacji ARPPU, ale zostanie uwzględniona w kalkulacji średniego czeku.

Spróbujmy to zrozumieć na przykładzie.

Załóżmy, że 50 użytkowników zapłaciło po 50 USD, a później 10 z nich ponownie zapłaciło po 10 USD. W tym przypadku ARPPU wyniesie (50 x 50 USD + 10 x 10 USD)/50 = 52 USD.

Z drugiej strony dla obliczenia średniego czeku podzielimy przychód przez liczbę transakcji, która wynosi (50 x 50 USD + 10 x 10 USD)/60 = 43 USD

Uzyskaj prawidłowe ARPPU dla swojej firmy

Jeśli Twój model biznesowy musi ustalić poprawność ARPPU i mogłeś popełnić pewne błędy, jak omówiliśmy powyżej, co byś zrobił?

Użyj Putlera, który może w ułamku czasu uzyskać odpowiednie ARPPU dla Twojej firmy. Nie tylko ARPPU, ale także inne cenne wskaźniki subskrypcji, takie jak LTV, MRR, wskaźnik rezygnacji i inne.

Ponadto otrzymujesz szczegółowe raporty i analizy dotyczące sprzedaży, produktów, klientów i odwiedzających.

Połącz swoje bramki płatnicze/systemy e-commerce z Putlerem i uzyskaj pełny obraz swojej firmy.

550 $ ARPPU… żartujesz sobie?

Numer wydaje się snem, prawda? Ale to rzeczywistość.

Osiągnął to ani żaden znany gigant technologiczny, ani żaden konglomerat inwestycyjny. To firma zajmująca się grami Machine Zone , która osiągnęła ten kamień milowy dzięki swojej grze „ Game of War ” w 2015 roku.

Ta wartość jest niesamowita, a gra osiągnęła tę wartość dzięki intrygującej taktyce. Jaką taktykę zastosowali? Zobacz tutaj fragment oryginalnego artykułu.

Oczywiście wiele gier robi takie rzeczy, a częścią sukcesu Machine Zone jest to, że inne studia nie wymyśliły, jak powielić techniki zarabiania pieniędzy.

Dwa czynniki, które znacząco wpływają na ARPU

Niski przedział cenowy

Jeśli płacisz 10, 15 i 20 USD miesięcznie, Twoje ARPPU będzie dość niskie.

Niskie ARPU oznacza, że ​​problemy z obsługą, infrastrukturą i skalowaniem uderzają w Ciebie mocniej i szybciej. Będziesz musiał stawić czoła trudnym okresom w biznesie.

Klienci migrujący do planów o niższej lub wyższej wartości

Jeśli oferujesz większość i korzystne funkcje w swoich niższych planach, klienci z przyjemnością będą trzymać się tych planów. W rezultacie nie będziesz mieć klientów na wyższych planach; w ten sposób uderzając w twoje ARPPU w dużym stopniu.

Dlaczego ARPPU jest tak ważne

ARPPU określa lojalność wszystkich użytkowników , ci, którzy są bardziej lojalni, będą Ci płacić co miesiąc. Innymi słowy, wyższy ARPPU ma potencjał, aby uzyskać więcej pieniędzy od obecnych klientów.

Dodatkowo, jeśli jesteś w stanie osiągnąć wysoki ARPPU w stosunku do dostarczanej wartości lub przychodów firmy, wiesz, że masz produkt, który zapewnia lepszy stosunek wartości.

Wskazuje kondycję finansową Twojej firmy

Jeśli Twoje ARPPU jest niskie i wynosi 50 USD, wiesz, że musisz zdobyć tonę klientów, aby rozwijać zrównoważoną firmę. Pozwala to zobaczyć, jakiego rodzaju działalnością potrzebujesz z perspektywy cen i wartości.

Wyższe ARPPU wskazuje, że się rozwijasz. Niższe ARPPU oznacza, że ​​Twój produkt nie pasuje do rynku.

Wskazuje, czy wydobywasz wystarczającą wartość ze swoich person

Możesz całkowicie obniżyć ARPU, kierując się do zbyt wielu małych, rozpraszających (i drogich) klientów o niskich dochodach. Jeśli nie jesteś w przestrzeni konsumenckiej lub przestrzeni z setkami tysięcy (jeśli nie milionami) potencjalnych klientów, nie powinieneś gonić za klientami poniżej 100 USD/m. Upewnij się, że odpowiednio określisz ilościowo persony kupującego i wybierz odpowiednie dla wzrostu.

Potwierdzenie, że zespoły ds. marketingu i sprzedaży prowadzą właściwe transakcje

Stale rosnące ARPU w czasie wskazuje, że Twoje propozycje wartości sprzedaży i marketingu oraz targetowanie z czasem stają się coraz lepsze. Zasadniczo stajesz się bardziej wydajny.

5 praktycznych sposobów optymalizacji i rozwoju ARPPU

Oto pięć sposobów optymalizacji ARPPU dla Twojej firmy SaaS:

Podnieś cenę — ale mądrze i z uzasadnieniem

Najpopularniejsza metoda na zwiększenie ARPPU. Ale nie powinno to powodować tarcia z istniejącymi klientami, w przeciwnym razie więcej użytkowników odejdzie niż aktualizacja.

Jeśli podwyższasz cenę, musisz przedstawić mocne uzasadnienie. Jeśli to możliwe, robić mikro podwyżki ; klienci nie będą narzekać.

Oferta up-selling / cross-sell

Zidentyfikuj kluczowe punkty kontaktu, w których możesz spróbować zwiększyć sprzedaż (zaproś klientów do uaktualnienia kont) lub sprzedaży krzyżowej (zaoferuj dodatkowe odpowiednie usługi, jeśli je posiadasz).

Dając ograniczony darmowy okres próbny pozwala również użytkownikom zarejestrować się w płatnym planie przed wygaśnięciem .

Gra polega na przeanalizowaniu wcześniejszych zachowań użytkowników, określeniu kluczowych punktów zwrotnych, w których użytkownicy najprawdopodobniej skorzystają na aktualizacji i przedstawieniu oferty.

Rozmieść inne cenne produkty

Po nawiązaniu udanej relacji z klientem możesz promować swoje inne produkty, produkty partnerskie, które mają sens dla Twojej bazy użytkowników.

Skoncentruj się na kremowym tłumie

Mając wystarczające doświadczenie, aby dogłębnie zrozumieć rynek i konsekwentnie dostarczać wyjątkową wartość, możesz sobie pozwolić na: skoncentruj się na 1-2% najlepszych klientów, aby spróbować sprzedać specjalną ofertę członkostwa lub usługi o wysokich cenach jak wsparcie premium, zarządzanie sukcesem klienta itp.

Zignoruj ​​potencjalnych klientów o niskim wzroście

Zawęź segmenty klientów, które mają najmniejsze szanse na przejście do wysoko płatnych poziomów. Przeznacz więcej zasobów na cross-selling i up-selling do potencjalnych klientów o wysokim wzroście, co pozytywnie wpłynie na ARPU.

Komentarze… opinie?

Staraliśmy się objąć wszystkie aspekty związane z ARPPU. Jeśli masz jakieś pytania, sugestie dotyczące tego samego, zostaw komentarz poniżej, a my do tego wrócimy.