Kompletny przewodnik po średniej wartości zamówienia: obliczanie AOV i 7 wskazówek, jak ją zwiększyć

Jeśli jesteś sprzedawcą internetowym, prawdopodobnie słyszałeś o średniej wartości zamówienia. Jest to jeden z najważniejszych wskaźników e-commerce służących do oceny kondycji sklepu internetowego.

Zwiększenie średniej wartości zamówienia daje możliwość zwiększenia przychodów bez zmiany całkowitej liczby klientów lub zamówień, które posiadasz.

W tym artykule zagłębimy się w pojęcie średniej wartości zamówienia, w tym jak ją obliczyć, dlaczego jest ważna i jak ją zwiększyć.

Przejdźmy od razu!

Średnia wartość zamówienia (AOV) to średnia kwota, jaką klienci wydają, gdy składają zamówienie w Twoim sklepie internetowym w określonym czasie.

Niektóre firmy e-commerce mają wysoką średnią wartość zamówienia przy stosunkowo niewielkiej liczbie zamówień o wyższej wartości. Inni będą mieli niższe AOV, co oznacza, że ​​ich łączny przychód pochodzi z wielu różnych zamówień.

Średnia wartość zamówienia pomaga firmom internetowym i sprzedawcom lepiej zrozumieć swoich klientów.

Obliczenie średniej wartości zamówienia za pomocą tego prostego wzoru jest dość łatwe:

Na przykład, jeśli zarobiłeś 3000 USD całkowitego przychodu w jednym miesiącu w wyniku 100 zamówień, Twoja średnia wartość zamówienia wyniesie 30 USD.

Znając średnią kwotę zamówień złożonych w Twojej witrynie, możesz zacząć lepiej rozumieć bazę klientów i firmę. Ta metryka może pomóc w tworzeniu inteligentniejszych strategii marketingowych i cenowych, aby przynosić jeszcze więcej pieniędzy przy tej samej ilości kwalifikowanego ruchu.

Im wyższa jest Twoja średnia wartość zamówienia, tym więcej zyskujesz od każdego klienta. Tak, zwiększysz swoje całkowite przychody, ale co ważniejsze, zrobisz to bez wydawania dodatkowych pieniędzy na pozyskiwanie nowych klientów.

Spójrzmy na 3 rzeczy, które Twoja średnia wartość zamówienia może Ci pomóc.

1. Oceń koszty pozyskania klienta

Zwracanie uwagi na średnią wartość zamówienia ma kluczowe znaczenie dla odpowiedzialnego wzrostu przychodów. Jeśli wydajesz tę samą kwotę lub więcej niż średnia wartość zamówienia, aby pozyskać klienta, jest to sygnał ostrzegawczy. Obejmuje to, ile wydajesz na marketing, potencjalną sprzedaż i inne środki generowania ruchu.

2. Zrozum swoich klientów

Możesz zacząć zachęcać klientów do wydawania większych pieniędzy, gdy zrozumiesz, w jaki sposób zazwyczaj kupują Twoje produkty. Aby rozpocząć, musisz podzielić bazę klientów na segmenty użytkowników o określonych cechach.

Pomyśl o grupach osób, które robią zakupy w Twojej witrynie. Wydatki której grupy są najbardziej zbieżne z Twoim AOV? Kto wydaje więcej? Kto wydaje mniej? Patrząc na nawyki związane z wydawaniem pieniędzy, możesz lepiej zrozumieć swoich klientów i ich potrzeby.

3. Zauważ sezonowe trendy

Ważne jest, aby mieć świadomość, jak sezonowość wpływa na Twoją firmę. Czy Twoi klienci wolą robić zakupy w Czarny Piątek czy bliżej Świąt?

Twoja średnia wartość zamówienia powinna wzrosnąć w godzinach szczytu. Jeśli masz trudności z osiągnięciem tego celu, możesz oferować zniżki lub pakiety świąteczne w okresie sezonowym, aby zachęcić do wyższych wartości zamówień.

Jak widzieliśmy, zwiększenie AOV jest jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie marży zysku. Oto 8+1 wskazówek, których możesz użyć, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia!

Wskazówka 1: skup się na personalizacji

Wdrożenie spersonalizowanych zakupów to najważniejszy krok, jaki możesz podjąć w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia i wartości życiowej klienta. Gdy wyświetlasz każdemu klientowi spersonalizowane rekomendacje i odpowiednią treść, jest bardziej prawdopodobne, że doda on więcej produktów do koszyka.

Personalizacja może również prowadzić do krótszych podróży klientów, większej satysfakcji i większej liczby lojalnych klientów.

Istnieje wiele sposobów personalizacji witryny, a kilka poniższych wskazówek dotyczy personalizacji. Jeśli chcesz zapoznać się z pełnym podsumowaniem, nie przegap tego ostatecznego przewodnika .

Wskazówka 2: Oferuj rabaty progowe

Rabaty progowe to świetny sposób na zachęcenie kupujących do większych wydatków. Na przykład możesz dać im zniżkę w wysokości 20 USD, gdy wydadzą ponad 120 USD, 40 USD, gdy wydadzą ponad 200 USD i tak dalej. Gdy osiągną najwyższy poziom, możesz nawet zaskoczyć ich darmowym prezentem.

Wskazówka 3: sprzedaż dodatkowa

Wielu sprzedawców internetowych stosuje strategię upsellingu, aby zachęcić do zamówień o wyższej wartości.

Upsells to rekomendacje produktów alternatywnych o wyższej cenie lub uaktualnienia produktów, którymi klient jest już zainteresowany.

Świetnym przykładem sprzedaży dodatkowej może być zaoferowanie komuś produktu premium, który kosztuje, powiedzmy, 150 USD, podczas gdy użytkownik przegląda opcję, która kosztuje 100 USD.

Porada 4: Sprzedaż krzyżowa

Wielu sprzedawców internetowych stosuje strategię upsellingu, aby zachęcić do zamówień o wyższej wartości.

Upsells to rekomendacje produktów alternatywnych o wyższej cenie lub uaktualnienia produktów, którymi klient jest już zainteresowany.

Świetnym przykładem sprzedaży dodatkowej może być zaoferowanie komuś produktu premium, który kosztuje, powiedzmy, 150 USD, podczas gdy użytkownik przegląda opcję, która kosztuje 100 USD.

Wskazówka 5: Programy lojalnościowe dla klientów

Program lojalnościowy tworzy więź między sprzedającym a kupującym, dzięki czemu klient czuje się wynagrodzony za swój biznes. Mogą zbierać punkty podczas zakupów, aby uzyskać specjalne rabaty, lub możesz zaoferować im wcześniejszy dostęp do wyprzedaży i premier produktów. Jeśli klienci poczują się nagrodzeni po dokonaniu zakupu, prawdopodobnie wydadzą więcej.

Na przykład Starbucks oferuje darmowy napój w ramach swojego programu lojalnościowego, gdy klient uzbiera 15 lub 20 punktów. Jeśli otrzymają darmowy napój, prawdopodobnie później kupią droższy napój.

Starbucks i H&M mają doskonałe programy lojalnościowe.

Wskazówka #6: Łącz produkty

Jeśli chcesz, aby Twoi klienci kupowali więcej przedmiotów, musisz dać im do tego przekonujący powód.

Pakiety — grupy przedmiotów sprzedawane razem za jedną cenę — mogą być doskonałą zachętą.

Grupowanie produktów w sensowny sposób oszczędza czas i wysiłek Twoich klientów (co zawsze jest doceniane).

Jeśli masz wiele grup w grupie docelowej, które prawdopodobnie preferują różne pakiety, możesz użyć personalizacji, aby dostosować swoje oferty. Sprawdź poniższy przykład Blendjet, gdzie obok blendera oferuje rękaw i paczkę koktajli.

Wskazówka 7: Oferuj bezpłatną wysyłkę

Kiedy klienci otrzymują nieoczekiwane opłaty (takie jak wysokie koszty wysyłki), często porzucają swoje koszyki. Próg bezpłatnej wysyłki to idealny sposób na zachęcenie klientów do wydawania więcej niż określoną kwotę.

Możesz zaoferować bezpłatną wysyłkę, gdy klienci spełnią minimalną wartość zamówienia. Wielu klientów wyda dodatkowe pieniądze, aby poczuć, że zaoszczędzili trochę pieniędzy na wysyłce.

Kate Spade oferuje bezpłatną wysyłkę w przypadku ofert powyżej 100 USD.

Wskazówka 8: Miej świetną politykę zwrotów

Kiedy firma ma politykę zwrotów, której klienci mogą ufać, będą skłonni wydać więcej, ponieważ nie czują, że ryzykują cokolwiek. Pokazuje również, że firma ma zaufanie do swoich produktów.

American Eagle ma doskonałą politykę zwrotów, akceptując dowód zakupu w dowolnym momencie.

Dodatkowa wskazówka: podnieś ceny

Ten artykuł byłby niekompletny, gdybyśmy nie przeanalizowali faktu, że zwiększenie AOV można osiągnąć po prostu podnosząc ceny.

Jednak zawsze istnieje ryzyko związane z podniesieniem cen, ponieważ możesz uzyskać mniejsze łączne przychody, ponieważ możesz zaobserwować mniej zamówień. W końcu wyższe ceny mogą zniechęcić klientów.

Średnia wartość zamówienia to jeden z najważniejszych wskaźników dla firm e-commerce. Informuje o wartości typowego zamówienia i dostarcza kluczowych informacji o klientach.

Jeśli chcesz użyć personalizacji witryny, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia i wartość życiową klienta, oprogramowanie do personalizacji witryny OptiMonk jest potężnym narzędziem. Spróbuj już dziś!