B2B vs. B2C: jak i dlaczego firmy wprowadzają na rynek ten sam produkt inaczej

Książka Bryana Kramera „There is no B2B or B2C: It's Human to Human #H2H” zrewolucjonizowała sposób, w jaki firmy komunikują się z innymi firmami i ich rzeczywistymi użytkownikami końcowymi. W końcu „musimy łączyć się z ludźmi w ludzki sposób”.

Firmy komunikują się z innymi firmami w określony sposób. A to, w jaki sposób komunikują się z użytkownikami końcowymi, dzieli wiele kilometrów. Czemu?

Ponieważ firmy są na ogół lepiej poinformowane, cierpliwe i selektywne niż bezpośredni konsumenci.

Jeśli zapewniasz innym firmom ten sam marketing treści, którego używasz na swoich użytkownikach końcowych, możesz wydawać się nieco prosty.

Aby pomóc Ci znaleźć właściwą równowagę, przyjrzymy się, w jaki sposób firmy skutecznie promują produkty online, jednocześnie zwiększając świadomość marki.

Różnica między marketingiem B2B a B2C

Marketing B2B oznacza marketing business-to-business i odnosi się do praktyki marketingowej firm kierujących reklamy do innych firm za pomocą dedykowanych materiałów marketingowych, których celem jest przekształcenie małych odbiorców w klientów (tj. sprzedaż produktu, usługi lub SaaS). Marketing B2B i sprzedaż B2B zazwyczaj obejmują wykorzystanie optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, marketingu opartego na kontach, zespołów wchodzących na rynek i sprzedaży, a także wezwań do odkrywania w celu generowania potencjalnych klientów i kwalifikacji potencjalnych klientów.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. marketing B2C, marketing między przedsiębiorstwami a konsumentami, to praktyka biznesowa, w ramach której firmy sprzedają swoje produkty lub usługi potencjalnym klientom indywidualnym, którzy nie są firmami. Stosowane taktyki i wskaźniki konwersji generalnie różnią się od taktyk marketingu B2B, ponieważ mają na celu dotarcie do jak największej liczby odbiorców poprzez marketing cyfrowy użytkowników końcowych za pośrednictwem kanałów takich jak kampanie e-mail marketingowe, platformy mediów społecznościowych, retargeting i fora internetowe.

Marketing B2B vs. B2C: odrębne strategie

1. Kąt natarcia (AOA)

Prowadząc działania marketingowe skierowane do firm, należy podkreślić zwrot z inwestycji (ROI), jaki mogliby uzyskać, gdyby kupili Twój produkt. Spójrzmy prawdzie w oczy, są one „dla zysku” – nie interesuje ich, jak piękny lub inteligentny jest twój produkt ani jak bardzo klienci lubią go używać. Chcą wiedzieć, co ich czeka, jeśli trafią w Twoje wezwanie do działania (CTA).

Podejmują decyzje na podstawie inwestycji i zwrotów, więc zachęty finansowe mogą przejść długą drogę. Dla nich wszystko sprowadza się do tego, ile dane przedsięwzięcie może zarobić (lub zaoszczędzić).

Aby pozyskać te firmy, przedstaw dokładne liczby określające, jaki wzrost przychodów uzyskają z Twojego produktu lub usługi.

Z kolei firmy B2C powinny odwoływać się do emocji nabywców B2B, aby mogli dokonać impulsywnego zakupu lub zaspokoić niespełnione pragnienie.

Studium przypadku: Microsoft

Kiedy Microsoft sprzedaje Office 365 przedsiębiorstwom, ich głównym celem jest to, w jaki sposób firma może zaoszczędzić pieniądze na sześciu różnych bocznych i głębokich nurkowaniach w każdym z nich.

Sytuacja wygląda inaczej, gdy reklamują ten sam produkt studentom. Większość studentów stoi w obliczu kryzysu finansowego, więc USP firmy Microsoft skupia się na „BEZPŁATNE:„ Zacznij korzystać za darmo ”, „Pobierz za darmo”.

Przewaga konkurencyjna

Podkreśl, ile firma zarobi lub zaoszczędzi po zakupie/użytkowaniu Twojego produktu. Nie baw się w emocjonalne historie. Podaj im liczby, z którymi księgowy może pracować, aby podjąć świadomą decyzję.

Zaangażuj użytkowników końcowych historiami i opiniami o tym, jak Twój produkt zrewolucjonizuje ich życie. Zasada KISS (Keep it Simple, Stupid) sprawdza się tutaj najlepiej.

2. Głębia treści

Marketing treści B2C skierowany do klientów nie powinien być przytłaczającym wyzwaniem. Skoncentruj swój plan marketingowy na poinformowaniu klienta, jak i dlaczego ma używać określonego produktu.

Wystarczy prosty blog z najczęściej zadawanymi pytaniami i recenzjami treści wideo.

Z drugiej strony, dla marketerów B2B content marketing musi być na najwyższym poziomie . Firmy mają już solidną bazę wiedzy przed podjęciem decyzji o zakupie.

Zagłęb się więc w różne funkcje swojego produktu. W końcu firma chce kupić tylko produkt, o którym wszystko wie.

Studium przypadku: biznes gramatyczny

Po uruchomieniu Grammarly Business zespół znał najbardziej skomplikowane pytanie, jakie zadają miliony osób zaznajomionych z ich produktem: „Po co mi Grammarly Business, skoro zespół jest całkiem zadowolony z obecnej aplikacji?”

I o to właśnie zapytałem Doriana Stone'a (GM Grammarly Business). Szybko stało się jasne, że oprogramowanie to coś więcej niż tylko pomoc w pisaniu. Powiedział: „Oprócz dostosowania stylu, tonu i dostarczania treści we wszystkich zespołach i działach, firma może korzystać z funkcji analitycznych, aby znajdować mocne strony, możliwości i mierzyć ulepszenia”.

Grammarly Business to narzędzie do utrzymania spójności we wszystkich zespołach i potencjalnych/klientach podczas korzystania z marketingu i komunikacji wielokanałowej.

Rozszerzony zestaw funkcji pomaga markom kontrolować, analizować i regulować ich zawartość oraz tworzyć podstawę jasnej komunikacji, która może stanowić podstawę silnego wizerunku marki.

Ich strona internetowa naturalnie wzmacnia ten sam pomysł.

Przewaga konkurencyjna

Twórz treści edukacyjne i wiadomości dla firm, aby dowiedzieć się wszystkiego o Twoim produkcie i zachęcić je do zakupu.

Aby uzyskać skuteczną strategię marketingową B2C , należy przekazywać informacje, pisząc w sposób zgodny z głosem Twojej marki, wyjaśniający problemy, które rozwiązuje Twój produkt, i zabawiający czytelnika.

3. Okres konwersji

Zanim decydenci przekonają się o zaletach Twojego produktu, być może będziesz musiał rozesłać bombę treści. Aby udoskonalić strategię marketingową B2B i zwiększyć współczynniki konwersji , Twój zespół marketingowy będzie musiał stworzyć pakiety e-maili, wyjaśnień wideo, a może nawet organizować spotkania twarzą w twarz.

Nie zapominaj, że łańcuch odbiorców i danych demograficznych witryny , które można przekonać, jest rozległy. Będziesz pisać do menedżerów, działów zaopatrzenia, działów sprzedaży, kierowników programów, kierowników produktów i nie tylko.

Wszyscy ci ludzie muszą w pełni zrozumieć Twój produkt, zanim skiną głową i utorują drogę do następnego działu.

Będziesz także musiał budować relacje publiczne. Może się to wydawać żmudne, ale na koniec dnia będzie tego warte.

Skoncentruj więc swój program marketingowy na tworzeniu wysokiej jakości treści na dużą skalę, aby zaspokoić wymagania odbiorców.

Decyzje są błyskawiczne i szybkie dla użytkowników końcowych. Możesz przekonać kupującego niewielką zniżką, gratisem, społecznym dowodem słuszności lub kilkoma recenzjami kupujących (pod warunkiem, że nie sprzedajesz produktów o dużej wartości, takich jak domy, samochody lub diamenty…).

Różnicę między okresem konwersji B2B i B2C najlepiej oddają teksty wezwań do działania. W B2B firmy zazwyczaj zachęcają użytkowników do „Zasubskrybowania naszego biuletynu” lub „Umów się na prezentację” przed czymkolwiek innym.

W przypadku B2C wezwanie do działania jest bardziej sprzedażowe i ukierunkowane na decyzje zakupowe . Może to być coś w stylu „Kliknij tutaj, aby zobaczyć nasze ceny” lub jeszcze bardziej asertywne „Kup teraz”.

Studium przypadku: Sprzedawca

Strona Gmail CRM Salesmate zajmuje upragnioną najwyższą pozycję SERP . Główny powód aż 9% konwersji? Ponieważ Salesmate dostarczył rozwiązanie zapytania użytkownika w części widocznej na ekranie strony docelowej i zaspokoił zamiar wyszukiwania szybkim wezwaniem do działania.

Ponieważ skupili się na B2B, gdzie muszą przyciągnąć decydentów , zdziałało to cuda.

Przewaga konkurencyjna

Bądź cierpliwy. Klientom B2B podjęcie decyzji zajmuje trochę czasu. Bądź gotowy do odpowiadania na pytania i e-maile oraz przygotuj się na spotkania z menedżerami firmy. Warto też mieć przygotowane próbki produktów.

W przypadku B2C wykonaj kopię zapasową recenzji produktów za pomocą dowodu społecznego i opinii zadowolonych klientów.

4. Używany język

W swojej kopii B2B prawdopodobnie będziesz używać żargonu branżowego. Spójrzmy prawdzie w oczy, że rozmawiasz z ludźmi ze swojej niszy rynkowej , którzy rozumieją wszystkie twoje akronimy i terminy techniczne. Ale to nie znaczy, że nie powinieneś szczegółowo wyjaśniać swoich produktów.

Być ostrzeżonym; Klienci z dużym prawdopodobieństwem wyłączą się, gdy użyjesz zbyt dużo technicznego języka. Chcą, abyś odwołał się do ich osobowości kupującego B2B . Użyj tonu, który jest przyjazny i zabawny, a jednocześnie odwołuje się do ich EQ - bez kwestionowania ich IQ.

Bez względu na to, jak techniczne mogą być sprawy, spróbuj uprościć swoją strategię marketingu cyfrowego i terminologię, aby każdy mógł Cię zrozumieć.

Studium przypadku: Kaspersky

Sposób, w jaki firma Kaspersky reklamuje swoje rozwiązania internetowe wśród firm, znacznie różni się od sposobu, w jaki firma sprzedaje je indywidualnym klientom.

Egzemplarz dla firm jest napisany do przeczytania przez administratora internetu – kogoś, kto wie, czym jest złośliwe oprogramowanie, phishing i wirusy. Jest podzielony na segmenty, dzięki czemu można uzyskać produkty dla organizacji, w której pracownicy mają podstawowe lub zaawansowane umiejętności informatyczne.

Osobista kopia antywirusowa ma na celu zapewnienie bezproblemowego działania użytkownikowi komputera. Pod koniec dnia wszystko, czego chcą, to bezpieczny, nieprzerwany dostęp do Internetu do strumieniowej rozrywki.

Przewaga konkurencyjna

Chris P. CMO JookSMS mówi, że musisz edukować swoich klientów B2B w swoim języku. Pomyśl o tym tak, jakbyś rozmawiał ze swoim kolegą, który rozumie zawiłości Twojej oferty. Ale nie przegap wskazówek, zakładając, że odbiorca może „już wiedzieć”. Wspomnij o wszystkim!

Dbaj o to, aby Twój język B2C był przyjazny i prosty. Skoncentruj się na wyjaśnieniu, w jaki sposób Twój produkt wzbogaci życie klientów.

5. Marketing treści

Listę potencjalnych klientów możesz podnieść poprzez pisanie , ale przedstawiając pomysły innym organizacjom, rozważ ograniczenie komunikacji do marketingu e-mailowego , konferencji, SEO i swojej witryny. Hubspot odkrył, że aż 93% komunikacji B2B odbywa się za pośrednictwem e-maili.

Jeśli firmy B2B „zajmują się” społecznościami, zazwyczaj koncentrują się na Linkedin , ponieważ możesz dotrzeć do większej liczby decydentów . Publikowanie postów na Facebooku, TikToku lub Reddicie może nie być dobrym pomysłem, ponieważ jest mniej prawdopodobne, że spotkasz kwalifikowanych potencjalnych klientów i faktycznych decydentów .

Niebo jest granicą dla marketerów B2C. Możesz skupić się na Facebooku, TikToku, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitterze, a także e-mailu i SEO . B2C polega na spotykaniu się z kupującymi gdziekolwiek się znajdują i unikaniu wysokiego wskaźnika rezygnacji klientów.

Przygotowując treści dla decydentów , powinieneś brzmieć profesjonalnie i autorytatywnie. Nie interesują ich promocyjne „bzdury” – chcą informacji.

Brian Dean z Backlinko sugeruje, że blogi B2B, które edukują, uzyskują co najmniej 52% więcej ruchu organicznego niż te, które wykorzystują swoje blogi do trąbienia w trąbkę.

Twórz treści B2B: oficjalne dokumenty PDF , informacyjne e-maile, infografiki , seminaria internetowe i studia przypadków . Tworzenie kopii zapasowych treści przy użyciu faktów, danych i grafiki pomoże decydentom zaufać Ci i zmniejszyć współczynniki odrzuceń .

Pisząc treści B2C, możesz używać slangu, memów, zabawnych filmów – wszystkiego, co przemawia językiem Twoich klientów. Lekceważenie może nawet zachęcić kogoś do skontaktowania się z Tobą i zakupu Twojego produktu.

Dowiedz się więcej o tym , jak zbudować strategię marketingu treści, która konwertuje więcej klientów .

Studium przypadku: The Washington Post

Jeśli pobierzesz TikTok i wyszukasz „The Washington Post”, możesz być zaskoczony, gdy znajdziesz dowcipne, sarkastyczne i zabawne filmy przedstawiające pracowników bawiących się w redakcji.

The Washington Post rozumie, że publiczność TikTok nie jest zainteresowana poważnymi dźwiękami (takimi jak Debaty Demokratów), ale szuka zabawnych filmów, takich jak Wieczór panieński.

Gazeta zawiera poważne treści na swojej stronie internetowej, które są przeznaczone dla firm, które chcą subskrybować poważny serwis informacyjny oparty na faktach i wysokiej jakości dziennikarstwie.

6. Grupa docelowa

Marketing treści B2B jest zwykle ukierunkowany laserowo na określoną grupę odbiorców . Oczywiście może to być mała grupa odbiorców (Brian Dean sugeruje, że przeciętny blog B2B ma 282 odwiedzających miesięcznie). Ale tych 282 odwiedzających szuka Twoich treści. Każdy czytelnik znajduje się na określonym etapie procesu zakupowego.

W przypadku B2C treść nie koncentruje się na konkretnej osobie kupującego. Rynek docelowy jest ogromny i możesz zdobyć jak najwięcej czytelników, którzy są na różnych etapach procesu zakupu.

Przewaga konkurencyjna

Najpierw określ grupę docelową i opracuj odpowiednią treść , która przyciągnie uwagę. Poza zrozumieniem ich, wiedz, gdzie się znajdują na ścieżce sprzedaży , aby móc przesyłać treści, które skłonią ich do podjęcia następujących działań.

Końcowe przemyślenia

Produkty mogą być podobne, ale marketing B2B i B2C nigdy nie będzie taki sam.

Trzeba w końcu zaapelować do decydentów . Niektórzy podejmują decyzje za całą firmę, inni za siebie.

Uznanie tego i dostosowanie strategii marketingowej pozwoli Twojej marce uzyskać lepsze współczynniki konwersji .

Mam nadzieję, że ten artykuł daje wgląd w to, jak robią to giganci i jak możesz się nad tym zastanowić jako marketer. Chcesz poznać działania marketingowe odpowiadające potrzebom Twojej firmy? Zamów demo . Przeprowadzimy Cię przez wszystkie dane i spostrzeżenia, których potrzebujesz, aby odnieść sukces.