Charakterystyka współczesnych zakupów B2B i dlaczego sprzedawcy powinni się tym przejmować
Opublikowany: 2023-04-24Oto szybki sprawdzian rzeczywistości
Poniższe taktyki nigdzie Cię nie zaprowadzą:
- Spryskaj i módl się
- Rozmawiam tylko z jedną osobą w procesie sprzedaży
- Opieranie się tylko na jednym kanale
Dlaczego?
Ponieważ to przestarzały sposób myślenia o sprzedaży.
Zmieniły się zachowania zakupowe B2B. Musisz dostosować się i zrozumieć cechy współczesnych trendów zakupowych.
To jest temat tego artykułu. Omówimy wszystko, co musisz wiedzieć, przedstawiając spostrzeżenia szerokiego grona liderów.
Więc przejdźmy do tego
Cecha 1: kupujący są wyłącznie cyfrowi
Żyjemy w świecie po pandemii.
A to oznacza, że praca zdalna nie odchodzi w niepamięć.
Dlatego sprzedawcy muszą zmienić swoje podejście i mądrzej podchodzić do pozyskiwania klientów .
Na przykład świadomość, że numery telefonów komórkowych będą ważniejsze niż numery biurowe.
Praca zdalna oznacza także, że komunikacja z kupującymi musi dostosować się do ery cyfrowej.
Według raportu McKinsey od 70% do 80% decydentów B2B preferuje zdalne interakcje międzyludzkie. Ze względu na takie czynniki, jak łatwość planowania lub oszczędności na kosztach podróży.
Więcej informacji znajdziesz na tym wykresie️
Co to zatem oznacza dla sprzedawców?
Po pierwsze, oznacza to spojrzenie pod powierzchnię tradycyjnego kanału wychodzącego i wykorzystanie zupełnie nowej grupy kanałów zdalnych
- Slack Connect
- Wideo
Im szybciej sprzedawcy wskoczą na ten modę, tym lepiej. Ponieważ zwiększy to ich szanse na wyróżnienie się na zatłoczonym rynku.
ALE - na tym zgiełk się nie kończy.
Prawdziwy sekret zwycięstwa leży w zrozumieniu znaczenia określonych kanałów w procesie sprzedaży. Weźmy jako przykład etap po demonstracji lub po rozmowie.
Sekret zdobywania ofert do mety? To zrozumienie, jak skutecznie komunikować się z kupującymi.
Zatem prawdopodobnie poleganie na czymś takim jak e-mail nie będzie tutaj działać. Ważne informacje zostaną pominięte w skrzynce odbiorczej dyrektora, ponieważ codziennie otrzymuje on zdecydowanie za dużo wiadomości
Oto ważne pytanie: co zamiast tego będzie działać?
Cóż, Alex Olley , CRO i współzałożyciel Reachdesk, podzielał ten pogląd. Opowiadał o sukcesie Slack Deal Rooms dla zespołu️
Cecha 2: wzrost liczby decydentów
Decyzje zakupowe nie są już zależne od jednej osoby.
Zwłaszcza w dzisiejszym klimacie gospodarczym, w którym ograniczenia portfela stały się coraz bardziej rygorystyczne, kluczowe znaczenie mają solidne uzasadnienia biznesowe.
Jan Chapman , współzałożyciel i dyrektor zarządzający MSP Blueshift, zgodził się:
„Współczesny nabywca w B2B jest wrażliwy na czas, znajduje się pod presją i obserwuje swoje wydatki bardziej niż kiedykolwiek wcześniej od czasu Covid-19. Więcej czasu spędza się na czytaniu drobnego druku”.
Różni decydenci będą zwracać uwagę na różne części drobnego druku. Ponieważ ich interesy lub obawy będą się różnić.
Oto na przykład niektóre typowe problemy, jakich doświadczają dzisiaj dyrektorzy finansowi:
Przeczytaj więcej o tym, jak docierać do różnych osób i komunikować się z nimi, w naszym pliku przeciągania rozmów telefonicznych na zimno .
Oto rzecz.
Finanse zawsze będą miały pewien wpływ na decyzje zakupowe. Są więc głównymi decydentami, z którymi przedstawiciele muszą porozmawiać.
Jonathon Ilett , wiceprezes ds. sprzedaży globalnej w Cognism, przedstawił swoje spostrzeżenia na temat znaczenia tego z punktu widzenia sprzedaży krzyżowej:
„W przeszłości wiele z tych kont było jednowątkowych. Nie kontaktuje się też z decydentem. Jeśli więc pojawią się możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, poproś CRO, aby skontaktował się z decydentami”.
„W ten sposób możesz dodać wartość do rozmów. Zachęcanie do tego swoich przedstawicieli będzie oznaczało, że istnieje potencjał odblokowania budżetu. Ponieważ będą rozmawiać z ludźmi decydującymi.
I w tym miejscu przedstawiciele mogą wykorzystać siłę przekonujących i krytycznych wydarzeń, aby zbudować argumentację.
Ashleigh Early , gospodarz i dyrektor generalny The Other Side of Sales, wyjaśniła więcej:
„Biorąc pod uwagę obecną sytuację gospodarczą czy nie, za każdym razem, gdy ktoś zamraża budżety, należy wziąć pod uwagę fakt, że ktoś z finansów daje do zrozumienia, że nie uważa tego za poważny problem”.
„Mówi ci, że ból nie został odpowiednio zmapowany i odkryty”.
Oto jej analogia wyjaśniająca powyższe:
„Jeśli masz samochód, istnieje ryzyko, że od czasu do czasu złapiesz gumę. Jednak większość ludzi nie ma określonej kwoty dolarów lub funtów na koncie bankowym, aby zapłacić za oponę. Ale w chwili, gdy złapiesz gumę, musisz znaleźć pieniądze. ”
Konkluzja?
Znajomość tego sposobu myślenia umożliwi Twoim SDR znacznie skuteczniejszą komunikację z decydentami.
Teraz możesz pomyśleć:
„Wygląda na to, że wymaga to dużej ilości czasu i wysiłku. Czy takie podejście faktycznie doprowadzi do osiągnięcia celu, jakim jest zawarcie większej liczby transakcji?”
Tak. A oto badania przeprowadzone przez Gong, które to potwierdzają:
W latach 2020–2022 odsetek wygranych transakcji z obecnością VP+ wzrósł z 11% do 17%.
Kluczowe danie na wynos?
Zespoły sprzedaży muszą działać proaktywnie , a nie reaktywnie .
Wielowątkowe decydentów w transakcji! Poproś zespół o nawiązanie kontaktu i stworzenie solidnych uzasadnień biznesowych dla każdego VP+, które będą miały wpływ na powodzenie transakcji.
Cecha 3: wzrost sprzedaży „sensownej”.
Zakupy cyfrowe mają swoje zalety i wady.
Z jednej strony kontakt z kupującymi jest łatwiejszy niż kiedykolwiek.
Z drugiej jednak strony, po nawiązaniu interakcji z potencjalnym klientem istnieje duża pokusa masowego wysyłania treści do kupujących. A to może być dla nich ogromnym przeżyciem.
I oto prawda.
Dynamika władzy przeniosła się ze sprzedawców na kupujących – to oni w znacznie większym stopniu dyktują i kontrolują podróż.
Rory Sadler , dyrektor generalny i współzałożyciel firmy trąbka, powiedział:
„Wcześniej był to proces zamknięty. Informacje takie jak ceny i wygląd wdrożenia będą udostępniane w miarę postępu procesu sprzedaży”.
„Ale teraz sprawy wyglądają zupełnie inaczej. Kupujący przeprowadzili 77% badań przed rozmową ze sprzedawcami. Kiedy więc odbierają tę rozmowę, ich główną troską jest sprawdzenie, czy produkt lub usługa są odpowiednie”.
Jan zgodził się:
„Kiedy mamy pierwsze spotkanie z klientem, oznacza to, że spędził on już miesiące na zbieraniu informacji o nas i uzyskaniu bardzo jasnego obrazu tego, kim jesteśmy i co możemy dla niego zrobić”.
„Kupujący czują się wzmocnieni w przestrzeni internetowej; przejmują kontrolę nad procesem zakupu w sposób, jakiego wcześniej nie widzieliśmy”.
Maria Harutyunuan , współzałożycielka Loopex Digital, również podzieliła ten pogląd:
„W dzisiejszych czasach kupujący są lepiej poinformowani niż kiedykolwiek. Przed podjęciem decyzji przeprowadzają badania online, porównują ceny, sprawdzają recenzje i przyglądają się wszystkim aspektom produktu lub usługi.
A jakie jest ryzyko nie zwrócenia uwagi na tę cechę?
Nebojsa Savicic , współzałożyciel Plainly, powiedział:
„Marki B2B muszą przekazać swoją władzę klientom. Przy tak dużej konkurencji w niemal każdej branży, klienci mogą odejść. Dlatego skupienie się na kliencie jest tutaj kluczowe.”
Co to wszystko oznacza dla sprzedawców?
Cóż, niezwykle ważne jest, aby pomóc kupującym zrozumieć informacje. I nie – to nie oznacza powtarzania tego
Poznaj siłę „sprzedaży nadającej sens” – coś, co zaleca Rory:
„Kupujący nie mają czasu na przetrawianie wszystkich różnych studiów przypadków, oficjalnych dokumentów i raportów wysyłanych im przez sprzedawców. Naiwnością z naszej strony, jako sprzedawców, jest zakładanie, że kupujący chcą czytać i przeglądać całą treść, którą im wysyłamy”.
„Dlatego jestem wielkim fanem sprzedaży, która ma sens. Wszystko po to, aby pomóc kupującym zrozumieć skomplikowaną podróż zakupową . Oznacza to zatem przekazywanie im właściwych informacji, we właściwym czasie i we właściwym formacie”.
Jaki jest tego praktyczny przykład, jeśli chodzi o kontekst?
Cóż, przejdźmy jeszcze raz do etapu post-demo. Mikrodema są tutaj pomocne, ponieważ Rory udostępnia więcej:
„Zawsze powtarzam, żeby nigdy nie wysyłać godzinnego nagrania demo do mistrza zakupów”.
Zamiast tego nagraj 5-minutowy film z najważniejszymi momentami. I powiedzieć:
„To właśnie powiedziałeś i myślę, że właśnie w tej kwestii możemy być najodpowiedniejsi. A jeśli chcesz obejrzeć całodniowe demo, również jest tutaj dla Ciebie. ”
A co z dystrybucją treści na pozostałych etapach procesu sprzedaży?
Rory wtrącił swoje trzy grosze w tym temacie:
„Ważne jest dzielenie się treściami. Ale wyciągnij najbardziej istotne fragmenty informacji. Zatem w 10-20 -stronicowym studium przypadku lub raporcie podkreśl najważniejsze punkty. Ponieważ ludziom brakuje czasu.”
Jeśli jesteś zainteresowany, kliknij ️, aby odsłuchać całą rozmowę z Rory
Cecha 4: znaczenie personalizacji
Sprzedawcy muszą zacząć od powrotu do klasycznego sposobu myślenia: „Co z tego będę miał?”
Alex wyjaśnił więcej:
„W tym miejscu sprzedawcy muszą połączyć kropki. I to jest element, który większość zespołów uważa za najtrudniejszy do wykonania. Przeprowadzili wszystkie badania, wyłączyli kanały i nawet wywarli naprawdę dobre pierwsze wrażenie.
„Ale wtedy nie mówią: «W ten sposób ci pomogę»”.
On dodał:
„Zamiast po prostu zrzucać o kimś informacje, ważne jest, aby nauczyć swój zespół o tych osobach i stojących przed nimi wyzwaniach. A potem porozmawiajcie o tym.”
Teraz możesz zastanawiać się, jak sprawić, by te taktyki były powtarzalne. W tym poście Alex opowiedział, jak można osiągnąć personalizację na dużą skalę
Wszystko sprowadza się do przełożenia jakości nad ilość.
A Tom Lavery , dyrektor generalny i współzałożyciel Jiminny, powiedział dlaczego:
„Żyjemy w głośniejszym świecie – bardziej niż kiedykolwiek. Dlatego zarzucanie i modlenie się nieistotnymi e-mailami i wiadomościami na LinkedIn nie zaprowadzi Cię zbyt daleko”.
„Osoby SDR i BDR muszą poświęcić trochę czasu na personalizację swoich połączeń wychodzących. Lubię to opisywać jako łowienie włócznią, a nie siecią.
Kluczowe wnioski
Kto wiedział, że zakupy B2B tak bardzo się zmieniły?
Wszystkie cechy, które omówiliśmy w tym artykule, łączą się z podstawową ideą:
Znaczenie umożliwienia kupującemu.
Dlaczego? Ponieważ wszystkie te cechy stawiają potrzeby kupujących na pierwszym miejscu, przed czymkolwiek innym.
Oto podsumowanie czterech podstawowych trendów, o których powinni pamiętać sprzedawcy:
- Kupujący lubią kupować i kontaktować się z nimi głównie za pośrednictwem kanałów cyfrowych.
- Komitety ds. zakupów, a nie jeden decydent, kontrolują losy transakcji.
- Kupujący chcą, aby sprzedawcy pomogli im zrozumieć posiadane informacje. Dzięki temu chcą także kontrolować sposób wysyłania informacji i ustalania ich priorytetów.
- Wreszcie personalizacja to sposób na zdobycie serc kupujących.
