Przekształcanie nieznajomych w potencjalnych klientów: jak efektywnie wykorzystywać generowanie popytu B2B
Opublikowany: 2022-11-21
Freya Laskowski jest założycielką SERPManaic, agencji SEO. Jest cytowaną współpracowniczką w kilku publikacjach internetowych, w tym Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance i Huffington Post. Jest także właścicielką CollectingCents — bloga o finansach osobistych, który stworzyła od podstaw.
Świergot
E-mail
Niewątpliwie konkurencja o właścicieli firm znacznie wzrosła na przestrzeni lat. Według Census.gov w 2022 r. złożono prawie 3,5 miliona nowych wniosków biznesowych, więc nie powinno dziwić, że właściciele firm muszą znaleźć nowe i innowacyjne sposoby, aby wyprzedzić konkurencję.
Pytanie, które zadaje sobie wielu właścicieli firm, dotyczy tego, jak będą się wyróżniać z tłumu. Co czyni je o krok ponad resztą?
Na szczęście odpowiedź na te pytania może leżeć we wdrożeniu generowania popytu między firmami (B2B).
Ale jeśli nie jesteś pewien, co to oznacza... Przeczytaj ten artykuł, aby znaleźć wszystko, co musisz wiedzieć o generowaniu popytu B2B, jego zaletach, najlepszych praktykach i pułapkach .
Czym jest generowanie popytu B2B?
Generowanie popytu B2B to proces przekształcania niewykorzystanych firm w potencjalnych klientów. Jest to specyficzna strategia marketingowa, która buduje świadomość marki, zwiększa ruch na stronie internetowej firmy i zabezpiecza nowe leady dla potencjalnych klientów.
Według ostatnich statystyk...
68% firm ma problemy z generowaniem leadów.
️ Badanie przeprowadzone przez APSIS
Wyobraź sobie więc sukces, jaki może odnieść firma, wykorzystując generowanie popytu B2B do tworzenia wysokiej jakości potencjalnych klientów.
Potraktuj B2B Demand Generation jako sztukę uczynienia biznesu atrakcyjnym dla innych firm poprzez zwiększanie świadomości marki poprzez public relations i darmowe narzędzia.
Ten rodzaj generowania popytu sprawia, że firmy potrzebują Cię poprzez zintegrowane podejście marketingowe, kiedy nawet nie wiedziały, że Cię potrzebują.
Jakie są korzyści z generowania popytu B2B?
Wiele razy klienci nie okazywali zainteresowania, ponieważ Twoja firma nie znajduje się na ich radarze, ale skuteczna strategia generowania popytu B2B bezpośrednio przełoży się na potencjalnych klientów.
Poniżej przedstawiamy trzy pozytywne rezultaty wdrożenia Strategii Generowania Popytu B2B.
Zwiększ świadomość marki
Klienci chcą znać firmę, od której rozważają zakup. Dobra kampania marketingowa nie tylko przyciąga nowych użytkowników do Twojej witryny. Powinien wyróżniać Twoją markę spośród innych marek.
Prostym sposobem na zbudowanie zaufania do firmy jest przeprowadzenie kampanii, której efektem są recenzje klientów. Potencjalni klienci z pewnością czytają recenzje, co wpływa na ich postrzeganie firmy.
Kancelaria prawnicza M&Y wykazała się kreatywnością w swojej strategii rozpoznawania marki i zdecydowała się zamieścić na swojej stronie internetowej informacje dotyczące niszy. Gdy laik szuka różnicy między prawnikiem a prawnikiem, znajduje odpowiedź w poście na blogu M&Y. Chociaż podane informacje nie służą bezpośredniej sprzedaży ich usług, zwiększają świadomość ich marki.
Innym sposobem jest sponsorowanie silnej kampanii w mediach społecznościowych, dzięki której Twoja marka będzie widoczna dla silnych liderów, influencerów i innych osób, które zwiększą wiarygodność Twojej marki. Gdy te osoby publicznie rozpoznają Twoją markę, będzie to stopniowo zwiększać pozytywną świadomość marki.
Popraw jakość leadów sprzedażowych
Dobra strategia generowania popytu B2B zapewni wyższą jakość leadów w Twoim lejku sprzedażowym.
Dlatego zamiast marnować czas na pielęgnowanie leadów, które mogą nie przekładać się na sprzedaż, Twój zespół sprzedaży zajmie się leadami, które prawdopodobnie przekształcą się w płacących klientów.
Aby nadążyć za tymi potencjalnymi klientami, Twoja firma powinna jednak zainwestować w doskonały system CRM.
W ten sposób Twoja firma będzie mogła śledzić każdy etap procesu sprzedaży.
Co więcej, mając niezawodne rozwiązanie CRM, możesz podnieść jakość swojej bazy danych, ponieważ każda interakcja z leadami będzie automatycznie rejestrowana w CRM – możesz mieć pewność, że żadne dane nie wypadną przez szczeliny.
W rezultacie klient będzie miał jak największe doświadczenie klienta.
️ Z naszego artykułu dowiesz się, jak przyspieszyć tempo odpowiedzi dzięki strategii CRM i przestać tracić leady.
Wzrost przychodów
Klienci chcą kupować produkt od firmy, której ufają. Dlatego nie powinno dziwić, że...
57% konsumentów jest gotowych zapłacić więcej za zakup od zaufanej marki.
️ Gepard Cyfrowy
Jeśli firma może ugruntować swoją pozycję na rynku jako zaufana marka, wpłynie to bezpośrednio na jej przychody nie tylko poprzez wzrost liczby klientów, ale także możliwość podnoszenia cen i zysków.
5 najlepszych strategii generowania popytu B2B
Teraz, gdy już wiesz, jak ważne jest generowanie popytu B2B, możesz się zastanawiać, jak stworzyć znakomitą strategię generowania popytu B2B.
Prawda jest taka, że istnieje wiele strategii, które marka może wdrożyć, od zaawansowanych kampanii w mediach społecznościowych i marketingu influencerów po direct mail. Tutaj omówimy 5 najważniejszych strategii, które powinieneś wdrożyć w celu generowania popytu B2B.
Public Relations
Pozwól swojej marce pokazać swoje oblicze. Dzięki skutecznej kampanii public relations przywództwo Twojej marki może zostać przedstawione w filmach, wiadomościach, a nawet w telewizji.
Śledź najnowsze wiadomości i znajdź sposób na przedstawienie mediom pomysłu, który zaprezentuje Twoją markę. Gdy oferta zostanie zaakceptowana, pozwól swojej firmie zabłysnąć.
Webinary
Zapewnij bezpłatne webinary, które skutecznie poprowadzą inne firmy w ich niszy. Na przykład, jeśli firma zajmująca się farbami chce dotrzeć do projektantów, może zorganizować seminarium internetowe na temat popularnych projektów w tym kwartale. W swoim seminarium internetowym uwzględniliby opcje kolorów farb swojej marki, ale sam nacisk byłby położony na aspekt projektowy.
Imprezy na żywo
Zorganizuj wydarzenie na żywo, takie jak jednodniowa konferencja poświęcona niszom rynkowym dla innych firm. Spraw, aby to doświadczenie było niezapomniane dzięki interaktywnym zajęciom, zabawnym grom dla lodołamaczy i doskonałym możliwościom nawiązywania kontaktów. Udane wydarzenie pozostawi w ich umysłach miłe miejsce i poprawi postrzeganie marki.
Darmowe narzędzia
Wyróżnij się na tle innych marek, udostępniając innym treści i bezpłatne narzędzia. Klienci uwielbiają darmowe rzeczy, a to doskonały sposób na przyciągnięcie klientów i umożliwienie im doświadczenia Twojej marki.
Jeśli Twoja marka obejmuje technologię online, możesz zaoferować jej część za darmo. Załóżmy na przykład, że masz witrynę internetową do zintegrowanego publikowania w mediach społecznościowych. W takim przypadku możesz udostępniać kilka bezpłatnych postów miesięcznie. W ten sposób klient otrzymuje darmowe narzędzie i możliwość wyczucia działania Twojego produktu.
Możesz również rozważyć oferowanie bezpłatnych szablonów, książek online, a nawet bezpłatnego kursu, który jest specyficzny dla niszy. Klienci stają się bardziej świadomi Twojej marki, gdy zainteresują się darmowymi narzędziami.
Podcasty
Ankieta przeprowadzona wśród 300 000 słuchaczy wykazała, że 64% słuchaczy kupiło coś, co podcaster polecił w ich programie.
Dzięki podcastowi niszowemu na rynku Twoja marka może osiągnąć zupełnie nowy poziom nowych perspektyw.
Najlepsze praktyki w generowaniu popytu B2B
Bez wątpienia istnieje wiele strategii, które firma może wdrożyć w celu generowania popytu B2B. Jednak tworząc popyt na swoją markę, przy każdym podejściu należy również skupić się na najlepszych praktykach.
Poniżej znajdują się trzy najlepsze praktyki, które należy wziąć pod uwagę podczas generowania popytu B2B.
Kieruj filmy, wydarzenia i seminaria internetowe dla jednostek kształcenia ustawicznego (CEU)
Wyróżnij swoją markę, oferując filmy, wydarzenia i seminaria internetowe, podczas których uczestnicy mogą zdobywać CEU.
Promuj swoją markę tak, aby wydarzenie CEU zawierało również kluczowe informacje o Twojej marce, jednocześnie przykuwając uwagę odbiorców.
️ Sprawdź naszą kolekcję webinariów na żądanie na temat CRM, sprzedaży i e-mail marketingu.️
Twórz studia przypadków, aby zwiększyć autorytet rynkowy
Zwiększ świadomość marki, tworząc studia przypadków, które zwiększą autorytet rynkowy.
Dostarcz dane istotne dla innych marek, aby trafiły na Twoją markę i zobaczyły Twój autorytet na rynku podczas wyszukiwania informacji.
Studium przypadku powinno być szczegółowym studium czegoś, z czym ktoś się spotkał i jak przezwyciężył trudności lub znalazł rozwiązanie problemu. Powinno też obejmować dokładne wyjaśnienie i rozwiązanie , aby inni mogli wyciągnąć wnioski z tego studium.
Tworząc studium przypadku, weź pod uwagę unikalne informacje istotne dla Twojej marki.
Oto doskonały przykład historii klienta opracowanej przez NetHunt CRM. Stworzyli stronę docelową w całości poświęconą swoim klientom, Recom, oraz temu, jak wykorzystali NetHunt CRM do:
- Zdobądź 20-25 dodatkowych wartościowych leadów miesięcznie
- Ciesz się pięciokrotnym wzrostem liczby klientów
- Oszczędność 2 godzin tygodniowo na pracownika dzięki automatyzacji
CRM 
Poświęć czas i energię na e-mail marketing
Gdy codziennie korzysta z poczty 4 miliardy użytkowników, a 77% marketerów odnotowało wzrost zaangażowania w e-maile, e-mail marketing nie jest praktyką, którą należy odrzucić.
Marka powinna raczej dużo inwestować w e-mailowe kampanie marketingowe, ponieważ wielokrotnie udowodniły one skuteczność.
Jeśli rozpoczęcie kampanii e-mail marketingowej wydaje się zbyt trudne, wiedz, że istnieją doskonałe narzędzia, które sprawią, że ta praktyka przebiegnie bezproblemowo.
Na przykład NetHunt CRM umożliwia tworzenie i zapisywanie szablonów wiadomości e-mail, masowe wysyłanie wiadomości e-mail, śledzenie ich wydajności i automatyzację marketingu e-mailowego w zaciszu systemu CRM.
Staje się to możliwe dzięki funkcjonalności marketingu e-mail NetHunt i bezproblemowej integracji z Gmailem.
Valerie Kakovkina 
3 największe pułapki w generowaniu popytu
Do tej pory widzieliśmy doskonałe strategie i praktyki do wdrożenia w celu udanej kampanii B2B Demand Generation. Pozostaje jednak pytanie, czego marka powinna unikać podczas tworzenia kampanii.
Oto 3 największe pułapki w generowaniu popytu i sposoby ich unikania...
Nie znając swoich odbiorców
Jeśli nie jesteś pewien, na jaki rynek celujesz, stworzenie specjalistycznej strategii B2B Demand Generation będzie niemożliwe.
Wiedz, kto jest Twoim rynkiem, gdy jesteś jeszcze na etapie planowania kampanii.
Stwórz personę kupującego, aby ułatwić, do kogo kierujesz reklamy.
Jeśli oznacza to, że możesz mieć więcej niż jedną kampanię, to dobrze. Każda kampania musi być dostosowana do konkretnej grupy odbiorców.
Brak pomiaru metod strategicznych
Niezależnie od wybranej metody strategicznej, zawsze powinieneś monitorować wynik.
Nie zakładaj, że Twoja kampania odniosła sukces.
Zamiast tego zbieraj dane, aby upewnić się, że kampania była skuteczna i odniosła znaczący sukces. W przeciwnym razie możesz kontynuować powtarzanie kampanii, która nie była skuteczna tak, jak sądziłeś.
️ Sprawdź naszą ściągawkę Ultimate Business Metrics.
Brak udostępniania bezpłatnych zasobów
Każda marka powinna zapewniać bezpłatne zasoby dla publiczności i innych marek. Jeśli firma nie inwestuje czasu i energii w tworzenie wolnych zasobów, traci doskonałą okazję do generowania większego popytu biznesowego.
Doskonałym przykładem jest artykuł Law Rank, który zawiera czynniki rankingowe dla SEO firm prawniczych. Ta marka jest ukierunkowana na marketing w branży prawniczej. Napisali intrygujące badanie na temat SEO i czynników rankingowych dla firm prawniczych, aby dotrzeć do nowych klientów. Gdy klienci czytają post na blogu, aby poprawić swoją wiedzę na temat SEO, poznają również markę.
Jaka jest różnica między generowaniem leadów a generowaniem popytu?
Jak widzieliśmy powyżej, generowanie popytu ma miejsce wtedy, gdy firma stwarza potrzebę używania jej marki przez innych. Ta metoda buduje świadomość marki, która ostatecznie przełoży się na wysokiej jakości leady.
Z drugiej strony generowanie leadów wykorzystuje kampanie w celu dotarcia do określonych potencjalnych klientów i przekształcenia ich w leady.
Podczas gdy generowanie popytu zmienia nieznajomych w potencjalnych klientów, generowanie leadów zmienia potencjalnych klientów w potencjalnych klientów. Obie generacje są niezbędne i wzajemnie się uzupełniają, aby uzyskać więcej klientów.
‼️ Z naszego artykułu dowiesz się, jak efektywniej wykorzystywać CRM do generowania leadów.
Ostatnie przemyślenia na temat tego, jak odnieść sukces w B2B Demand Generation
Aby firma mogła znaleźć nowe perspektywy i zbudować swoją markę, musi zainwestować czas i wysiłek w generowanie popytu B2B.
Wdrażając kampanie i budując świadomość swojej marki, firma z powodzeniem stworzy potrzebę używania jej marki przez innych.