Kiedy myślisz o handlu elektronicznym B2B, możesz sobie wyobrazić grupę nudnych dyrektorów w garniturach, patrzących na niekończące się rzędy arkuszy kalkulacyjnych.

Ale ponieważ milenialsi stanowią 44% decydentów zakupowych w firmach B2B, już tak nie jest.

Pod koniec dnia, podobnie jak eCommerce B2C, po prostu sprzedajesz ludziom.

Ci ludzie po prostu są częścią podmiotu biznesowego, który madużowięcej pieniędzy do wydania.

Właśnie dlatego handel elektroniczny B2B eksploduje popularnością i dlatego jest tak atrakcyjny dla przedsiębiorców i właścicieli firm.

Jeśli zastanawiasz się nad założeniem biznesu e-commerce B2B, trafiłeś we właściwe miejsce.

Rynek jest pełen możliwości i nigdy nie było lepszego czasu na zbudowanie własnego biznesu od podstaw.

Jak mówi przysłowie „tam, gdzie jest złoto”, a my pomożemy Ci je znaleźć w tym ostatecznym przewodniku po prowadzeniu odnoszącego sukcesy biznesu internetowego w 2023 roku.

W tym wyczerpującym poście przyjrzymy się:

1. Jak działa biznes e-commerce B2B
2. Czym klienci B2B różnią się od klientów B2C
3. Strategie i taktyki marketingowe B2B
4. Które wskaźniki wzrostu należy śledzić (a których unikać)

Mamy dużodoomówienia, więc przejdźmy od razu.

Co to jest handel elektroniczny typu business-to-business (B2B)?

Mówiąc najprościej, handel elektroniczny B2B to dowolna transakcja biznesowa między dwiema firmami, która odbywa się przez Internet.

Jest to rodzaj handlu online, w którym kupujący i sprzedający przeprowadzają transakcje na platformie elektronicznej, zwykle za pośrednictwem internetowego rynku.

Handel elektroniczny B2B może obejmować towary fizyczne, ale szersza definicja obejmuje również:

1. Usługi
2. Oprogramowanie
3. Ordynacyjny
4. Produkty cyfrowe

Oczekuje się , że w 2023 r. handel elektroniczny B2B będzie rósł znacznie szybciej niż inne formy handlu elektronicznego.

Aby w 2023 roku z powodzeniem prowadzić biznes e-commerce B2B, musisz zrozumieć podstawy jego działania, a także kluczowe cechy odróżniające go od innych modeli biznesowych.

Jak działa handel elektroniczny B2B?

Podstawy handlu elektronicznego B2B są dość proste. Dwie firmy dokonują między sobą transakcji za pośrednictwem platformy elektronicznej, takiej jak platforma handlowa lub sklep internetowy.

Transakcje te mogą przybierać różne formy, od zamawiania produktów i usług po negocjowanie umów i warunków płatności.

Zajmiemy się konkretnymi różnicami między eCommerce B2B a innymi formami eCommerce, ale są to trzy najważniejsze czynniki, które wyróżniają firmy B2B:

1. Transakcje z wysokimi biletami
2. Dłuższy horyzont relacji
3. Dłuższy cykl sprzedaży

Bardzo duże transakcje B2B mogą nawet wymagać od kupującego złożenia zapytania lub prośby o wycenę (RFQ) do wielu dostawców.

Następnie dostawca przegląda zapytanie ofertowe, przedstawia ofertę cenową i negocjuje warunki płatności z kupującym.

Gdy obie strony dojdą do porozumienia, kupujący może złożyć zamówienie i dokonać płatności.

Rodzaje modeli biznesowych eCommerce B2B (z przykładami)

Chociaż purystów eCommerce może to skrzywić, działamy zgodnie z dość szeroką definicją eCommerce, która obejmuje wiele rodzajów działalności online.

W końcu, jeśli płacę pieniądze za szablon Photoshopa lub oprogramowanie, mieści się to pod parasolem „eCommerce”, mimo że nie ma wymiany towarów fizycznych.

Powiedziawszy to, oto niektóre z najpopularniejszych modeli biznesowych e-commerce B2B.

Sklasyfikowałem je najpierw według tego,cosprzedają, a następnie,jakje sprzedają. Spójrzmy.

Produkty fizyczne

Chociaż nieco poszerzamy nasze horyzonty, prawdopodobnie nadal myślisz o produktach fizycznych, kiedy myślisz o handlu elektronicznym.

Więc dobrze, że zaczynamy od tego.

Fizyczna sprzedaż produktów B2B może sięgać od wielomilionowej technologii medycznej po hurtowe ściereczki z mikrofibry .

Nie trzeba dodawać, że w tej kategorii istnieje ogromny zakres zarówno produktów, jak i cen. Oto kilka typowych sposobów dystrybucji towarów fizycznych w handlu elektronicznym B2B (oraz kilka przykładów z życia wziętych).

Rynki towarów fizycznych

Jedną z najbardziej udanych form handlu elektronicznego B2B jest model marketplace.

Na rynku kupujący i sprzedający spotykają się za pośrednictwem platformy internetowej, takiej jak Alibaba lub Amazon Business, aby przeprowadzać między sobą bezpośrednie transakcje.

Te targowiska są często bardziej opłacalne niż sklepy stacjonarne i zapewniają kupującym dostęp do szerokiego wyboru produktów od wielu dostawców.

Alibaba jest prawdopodobnie najbardziej znanym rynkiem eCommerce B2B na świecie dla hurtowników.

Zarabiają pieniądze, kupując produkty wbardzodużych ilościach od producentów, a następnie sprzedając je detalistom, którzy z kolei sprzedają je konsumentom.

Amazon Business to kolejna duża potęga w tej przestrzeni. Są platformą B2B, która zapewnia firmom dostęp do szerokiej gamy produktów Amazon po obniżonych cenach.

Zapewniają również funkcje, takie jak zamówienia hurtowe i ceny tylko dla firm, które pomagają firmom zaoszczędzić pieniądze na potrzebnych im przedmiotach.

Towary fizyczne przeznaczone bezpośrednio do biznesu

Niektóre firmy decydują się na sprzedaż swoich produktów fizycznych bezpośrednio klientowi, zamiast na rynku.

Jest to zwykle znane jako eCommerce direct-to-business (D2B) i może być świetnym sposobem dla firm na stworzenie unikalnej tożsamości marki i kontrolowanie własnych cen.

Oto kilka przykładów firm D2B eCommerce w akcji:

Narzędzia Maca

Mac Tools to wiodący dostawca wysokiej klasy narzędzi i sprzętu dla techników samochodowych.

Firma sprzedaje swoje produkty bezpośrednio do firm motoryzacyjnych, takich jak warsztaty samochodowe i mechanicy, za pośrednictwem swojej strony internetowej, co umożliwia im oferowanie specjalnych rabatów i promocji dostosowanych do techników z branży motoryzacyjnej.

Zaopatrzenie restauracji KaTom

KaTom to firma zajmująca się handlem elektronicznym D2B, która specjalizuje się w dostarczaniu wyposażenia i wyposażenia restauracji.

Firma prowadzi sprzedaż bezpośrednią do restauracji, firm cateringowych i innych firm świadczących usługi gastronomiczne. KaTom oferuje szeroki wybór produktów na swojej stronie internetowej oraz specjalne rabaty przy większych zamówieniach.

Primera

Oto trochę filozoficzne pytanie: jeśli biuro nie ma drukarki klasy przemysłowej, czy w ogóle jest to biuro?

Primera dostarcza firmom drukarki biurowe i materiały eksploatacyjne od lat 90. Sprzedają bezpośrednio swoim klientom, dając im dostęp do szerokiej gamy produktów w konkurencyjnych cenach.

To tylko kilka przykładów tego, jak fizyczne produkty mogą być sprzedawane w handlu elektronicznym B2B.

Usługi

Dalej mamy usługi.

I tak, firmy e-commerce oparte na usługach mogą byćniezwykledochodowe, zwłaszcza przy ciągłym rozwoju pracy zdalnej i wartości bycia generalistą cyfrowym .

Oto kilka sposobów, w jakie firmy sprzedają swoje usługi innym firmom.

Rynki usług

Ekscytującym trendem dla firm opartych na usługach w ciągu ostatnich dziesięciu lat był rozwój rynków usług.

Rynki usług to witryny takie jak Upwork, Fiverr, 99Designs i inne, które pozwalają firmom szybko znaleźć potrzebnych im specjalistów w szerokim zakresie specjalności.

Te rynki oferują wiele funkcji, które wynoszą je ponad tradycyjne tablice ogłoszeń, w tym system ocen i recenzji, śledzenie czasu i automatyczne fakturowanie.

Te rynki usług zasadniczo sprzedają profesjonalne połączenia za niewielką opłatą pobieraną z każdej transakcji biznesowej.

W rzeczywistości wielu dostawców usług bezpośrednio do klienta zaczęło od korzystania z rynku usług, takiego jak Upwork.

Bezpośrednie usługi biznesowe

Oprócz rynków usług istnieje wiele firm specjalizujących się w świadczeniu usług bezpośrednio innym firmom.

Mogą to być wielkie firmy konsultingowe, takie jak McKinsey i Deloitte, a także butikowe agencje projektowe i sklepy internetowe.

Kluczem jest skupienie się na dostarczaniu unikalnej propozycji wartości, której nie można znaleźć nigdzie indziej, w przeciwnym razie ryzykujesz konkurowanie wyłącznie ceną.

Reklama

Jeśli masz wystarczająco dużo szczęścia, aby zbudować dużą publiczność, inne firmy chętnie zapłacą, abyś się z nią zapoznał.

Reklama cyfrowa w 2010 roku była zarezerwowana dla gigantów, takich jak LinkedIn, Facebook i Instagram.

Teraz każdy może zbudować grupę odbiorców, a następnie zarabiać na niej za pomocą reklam. Weźmy na przykład biuletyn e-mail Morning Brew.

Morning Brew oferuje codzienną dawkę wiadomości biznesowych i finansowych, które są dostosowane do pokolenia milenialsów.

Mają listę e-mailową zawierającą ponad dwa miliony subskrybentów, którą budowali powoli i stabilnie w ciągu ostatnich kilku lat.

Teraz jest to ogromne źródło przychodów reklamowych dla firmy. Nie musisz być Markiem Zuckerbergiem. Nie musisz budować następnego Facebooka.

Musisz tylko stale i konsekwentnie budować grupę odbiorców.

Produkty cyfrowe

Produkty cyfrowe są ulubionym produktem zarówno przedsiębiorców indywidualnych, jak i małych i średnich przedsiębiorstw ze względu na ich nieskończoną liczbę replikacji iszaleniewysokie marże zysku.

Nieskończona replikacja zasadniczo oznacza, że ​​w przeciwieństwie do produktów fizycznych produkty cyfrowe można sprzedawać nieskończoną liczbę razy bez dodatkowych kosztów ogólnych lub kosztów.

Ponadto, z wyjątkiem oprogramowania, produkty te są zwykle tworzone raz i (być może) aktualizowane mniej więcej co roku.

Oznacza to, że każda dodatkowa sprzedaż nie wymaga dodatkowych zasobów i stanowi 100% dodatkowych przychodów dla firmy.

To oddziela potencjał przychodów firmy od jej czasu, umożliwiając jej zwiększenie przepływów pieniężnych bez zatrudniania zespołu.

Przykłady produktów cyfrowych obejmują e-booki, aplikacje oprogramowania jako usługi (SaaS), kursy online i programy członkowskie.

Rynki towarów cyfrowych

Załóżmy, że montujesz film instruktażowy dla swojej firmy, aby pokazać, jak działa Twój produkt.

Nie jesteś taki zły w Final Cut Pro lub Adobe Premiere, ale zdecydowanie nie masz czasu na tworzenie tych wszystkich fantazyjnych animacji, przejść i zasobów.

Bez problemu. Po prostu udaj się na rynek cyfrowy, taki jak Videohive, Storyblocks lub Motion Array. Te rynki oferują szeroką gamę profesjonalnych zasobów wideo, w tym szablony, ruchomą grafikę i efekty dźwiękowe.

Cyfrowe rynki są niezwykle przydatne dla małych firm, które nie mają środków ani budżetu na zatrudnianie drogich zespołów produkcyjnych.

Podobnie jak rynki usług, rynki cyfrowe łączą twórczość utalentowanych profesjonalistów z zapracowanymi właścicielami firm. Następnie rynek zwykle pobiera część każdej transakcji.

Towary cyfrowe przeznaczone bezpośrednio dla firm

Jeśli masz towary cyfrowe – takie jak e-booki, oprogramowanie, rozszerzenia przeglądarki lub szablony – z których Twoim zdaniem mogą skorzystać firmy, nie musisz korzystać z usług pośrednika.

Zawsze możesz spróbować sprzedawać swój produkt bezpośrednio indywidualnym właścicielom firm lub nawet większym korporacjom.

Możesz korzystać z mediów społecznościowych, kampanii e-mailowych, a nawet rozmów telefonicznych, aby zaprezentować swój produkt i sprzedawać go bezpośrednio z własnej strony internetowej.

Oczywiście wymaga to z góry większego wysiłku z Twojej strony. Będziesz musiał stworzyć rzeczywisty produkt, wprowadzić go na rynek i być dostępnym, aby odpowiedzieć na pytania obsługi klienta.

Ale jeśli chcesz włożyć w to dużo pracy, towary cyfrowe przeznaczone bezpośrednio dla firm mogą być świetnym sposobem na budowanieTwojejmarki, a nie budowanie na cudzej.

Każdemu z tych typów biznesu (zwłaszcza oprogramowaniu) moglibyśmy poświęcić cały wpis na blogu, ale na razie przejdźmy do zbadania podstawowych różnic między eCommerce B2B i B2C.

Jaka jest różnica między B2B a B2C w eCommerce?

Kluczową różnicą między eCommerce B2B i B2C, czyli biznes-konsument, jest relacja między kupującym a sprzedającym.

W środowisku B2C klient jest zazwyczaj pojedynczą osobą dokonującą jednorazowych zakupów. Relacja jest zwykle krótkoterminowa i transakcyjna.

W środowisku B2B klient jest zazwyczaj organizacją, a relacje między kupującym a sprzedającym są bardziej trwałe.

Transakcje mają również zwykle większą wartość i angażują wielu graczy z obu stron.

Oto trzy podstawowe różnice między eCommerce B2C i B2B:

Transakcje z wysokimi biletami

Firmy o ugruntowanej pozycji mają kapitał (i motywację) do dokonywania większych inwestycji niż większość konsumentów.

Oznacza to większy potencjał przychodów, ale często potrzeba więcej czasu (i zaufania), aby zamknąć transakcje.

Dlatego handel elektroniczny B2B wymaga bardziej skrupulatnego podejścia do cen, płatności i dostawy produktów.

Będziesz także chciał skupić się na budowaniu relacji z klientami poprzez e-maile, posty na blogach, interakcje w mediach społecznościowych, konferencje itp.

Negocjacje dla wielu graczy

W przypadku klientów B2B często masz do czynienia z wieloma osobami z różnych działów w organizacji. Porównaj to z pojedynczą osobą dokonującą jednorazowych zakupów w środowisku B2C.

Proces negocjacji dla klientów B2B jest zwykle znacznie bardziej zaangażowany, ponieważ obejmuje wszystko, od specyfikacji technicznych i warunków płatności po gwarancje obsługi klienta.

Trwający związek

W środowisku B2C relacja z klientem jest zazwyczaj krótkoterminowa i transakcyjna. Ale w środowisku B2B relacje z klientami są zazwyczaj ciągłe.

Sprzedawca musi zapewnić niezawodne wsparcie i usługi, aby utrzymać relacje w czasie.

Może to obejmować wszystko, od aktualizacji i uaktualnień oprogramowania po szkolenia techniczne, a nawet usługi konsultingowe.

Dłuższy cykl sprzedaży

Transakcje B2C eCommerce są zazwyczaj realizowane szybko, ale cykle sprzedaży B2B mogą być znacznie dłuższe.

Wynika to głównie z faktu, że w każdą decyzję zaangażowanych jest wielu graczy oraz możliwość zawierania umów prawnych, które muszą być podpisane przez wszystkie strony.

Oznacza to również, że będziesz musiał włożyć więcej wysiłku w stworzenie bezproblemowej obsługi klienta, od generowania potencjalnych klientów do konwersji.

Ogólnie rzecz biorąc, handel elektroniczny B2B to świetny sposób na zwiększenie potencjału przychodów i budowanie relacji z firmami.

Wymaga to jednak bardziej strategicznego podejścia i dłuższych cykli sprzedaży niż eCommerce B2C.

Elastyczność cenowa

Wreszcie, podczas gdy eCommerce B2C często ma stałe ceny, ceny eCommerce B2B, zwłaszcza w firmach opartych na usługach, mogą zmieniać się w zależności od klienta.

Na przykład firma zajmująca się tworzeniem oprogramowania może oferować różne długości umów i różne usługi dla każdego klienta.

Wiele z tych zmiennych zależy od tego, jak intensywny będzie zasób obsługi i wsparcia danego klienta.

Lub hurtownicy B2B mogą oferować rabaty klientom, którzy kupują hurtowo lub zobowiązują się do długoterminowych relacji.

Może to być świetny sposób na maksymalizację zysków i upewnienie się, że zapewniasz najlepszą wartość dla każdego klienta.

Chodzi o to, że ceny eCommerce B2B są zwykle znacznie bardziej elastyczne niż B2C, umożliwiając firmom optymalizację cen dla każdego klienta.

Co łączy wszystkie świetne firmy e-commerce B2B?

Chociaż chcielibyśmy przedstawić niezawodny przewodnik krok po kroku dotyczący rozpoczynania każdego rodzaju działalności e-commerce z tej listy, wykracza to znacznie poza zakres tego posta na blogu.

To, co możemy zrobić, to zbadać podstawowe elementy odnoszących sukcesy biznesów eCommerce B2B i spróbować wywnioskować, jakie cechy mają wszystkie wspólne.

W ten sposób możesz mieć listę rzeczy, którewiesz, żepowinieneś zrobić, jeśli chcesz odnieść sukces w handlu elektronicznym B2B.

Przyjrzyjmy się teraz niektórym z tych atrybutów. Oto, co mają wszystkie świetne firmy handlu elektronicznego B2B, niezależnie od ich konkretnego modelu biznesowego.

Doskonałe dopasowanie produktu do rynku

Dopasowanie produktu do rynku jest podstawą każdego odnoszącego sukcesy biznesu eCommerce.

W handlu elektronicznym B2B dopasowanie produktu do rynku polega na znalezieniu właściwej równowagi między tym, co możesz zaoferować, a tym, czego potrzebują Twoi klienci.

To pierwszy atrybut na tej liście, ponieważ bez niego firmy po prostu nie odniosą sukcesu. Wspaniałą rzeczą w dopasowaniu produktu do rynku jest to, że można go masować i przesuwać w czasie, zwłaszcza po uzyskaniu informacji zwrotnych od klientów.

Załóżmy na przykład, że zdecydujesz się zapakować swoją wiedzę z zakresu rachunkowości małych firm i sprzedać ją w formie e-booka.

Możesz spędzić kilka miesięcy na pisaniu i redagowaniu, zatrudnić projektanta i stworzyć idealnego eBooka.

Możesz też przeprowadzić ankietę wśród swoich idealnych klientów (najlepiej nadają się do tego grupy na Facebooku, subreddity i wątki Quora) i dowiedzieć się, czy e-book jest czymś, czego naprawdę by chcieli.

W wyniku badań możesz potwierdzić swoją hipotezę lub całkowicie ją obalić (okazuje się, że właściciele małych firm wolą kursy wideo od e-booków).

Możesz też odkryć, że ludzie, których uważałeś za docelowych klientów, tak naprawdę wcale nie potrzebują Twojego produktu.

Cały ten proces jest trudny i często może prowadzić do rozczarowania, ale zaoszczędzi Ciwielesmutku (i pieniędzy) w przyszłości.

Właściciel firmy B2B i założyciel SaaS, Simon Hiberg, powiedział, że nie próbuje zweryfikować swojego pomysłu na biznes, ale aktywnie próbuje gounieważnić.

Dlaczego? Ponieważ jeśli nie uda mu się tego unieważnić, dopasowanie produktu do rynku jest praktycznie gwarantowane, a on ma znacznie większe prawdopodobieństwo sukcesu.

Obecność wielokanałowa

Nie wystarczy założyć stronę internetową, publikować dwa posty na blogu miesięcznie, nazwać to „marketingiem treści”, a potem oczekiwać sukcesu.

Wielkie firmy B2B muszą byćwszędzie tam,gdzie są ich klienci.

Nazywamy to posiadaniem „obecności wielokanałowej”.

Oznacza to co najmniej, że powinieneś mieć witrynę zoptymalizowaną pod kątem wyszukiwania, konta w mediach społecznościowych, blog i listę e-mailową.

Ale to dopiero początek.

Powinieneś także eksplorować kanały takie jak Quora, Reddit, YouTube, reklamy PPC, fora związane z Twoją branżą, a nawet kanały offline, takie jak konferencje, targi i spotkania.

Będąc wszędzie, nigdy nie przegapisz okazji do pozyskania nowych klientów lub pogłębienia relacji z obecnymi.

Rozumiemy: to dużopracy– potencjalnie wystarczającej do obsadzenia kilku etatów.

Oto nasza rada: zacznij od kilku „kluczowych” kanałów i rozwijaj je.

Na przykład wiesz, że potrzebujesz strony internetowej, więc zacznij od niej. Następnie, po utworzeniu witryny, zacznij regularnie publikować treści pisane na swoim blogu.

Ta treść powinna opierać się na rzeczach, które interesują twoją grupę docelową.

Na przykład, jeśli zajmujesz się hurtową sprzedażą artykułów dla zwierząt dla małych firm, zacznij pisać o wskazówkach dotyczących opieki nad zwierzętami, poradach dotyczących zdrowia zwierząt i innych tematach związanych z branżą.

Upewnij się, że każdy post na blogu zawiera formularz zgody na e-mail, aby czytelnicy mogli zapisać się na Twoją listę e-mailową lub otrzymywać cotygodniowy biuletyn.

(Możesz to skonfigurować za darmo, korzystając z platformy takiej jak MailChimp.)

Wspaniałą rzeczą w rozpoczynaniu od słowa pisanego jest to, że można je wykorzystać w prawie każdym innym rodzaju treści.

Jeśli spodoba się widzom, zmień go w film krótkometrażowy YouTube, który nakręcisz telefonem i prześlesz na swój kanał YouTube (nie potrzebujesz wymyślnego sprzętu).

Lub zamień go w wątek na Twitterze, post na LinkedIn lub Facebook, łączący się z pełnym postem na blogu dla tych, którzy chcą przeczytać więcej.

Porozmawiamy więcej o tych kanałach w poniższych sekcjach, jak promować swój biznes e-commerce B2B.

Unikalne modele cenowe i kilka opcji cenowych

Modele cenowe B2B mogą być niezwykle złożone, ale wszystkie mają jedną wspólną cechę: muszą zapewniać klientowi jakąś wartość.

Niezależnie od tego, czy chodzi o oferowanie rabatów przy zamówieniach hurtowych, czy o model subskrypcji z wbudowanym wsparciem i szkoleniami, Twoje ceny powinny być unikalne dla Ciebie i dostosowane do indywidualnych potrzeb każdego klienta.

Oto kilka typowych modeli wyceny eCommerce B2B:

• Za użycie: Klienci są obciążani opłatą za ilość produktu lub usługi, którą konsumują.
• Oparte na subskrypcji: Klienci płacą cykliczną opłatę, zwykle co miesiąc lub co rok.
• Stawka ryczałtowa: za określone produkty lub usługi oferowana jest stała cena, która nie zmienia się w czasie.
• Ceny wielopoziomowe: Ceny różnią się w zależności od wielkości zakupu.
• Płatność zgodnie z rzeczywistym użyciem: Klienci płacą tylko za to, z czego korzystają i nie ponoszą żadnych kosztów początkowych ani bieżących.

Nie wiesz, który tryb wyceny wybrać? Oto niezbyt tajna sztuczka.

Znajdź 5-7 konkurentów lub podobnych firm w swojej przestrzeni i przestudiuj, jak ustalają swoje ceny.

Otwórz dokument lub chwyć za długopis i zanotuj wszystkie podobieństwa, jakie widzisz w strukturze i prezentacji cen.

Naśladowanie tego we własnej firmie jest prawdopodobnie najlepszym miejscem do rozpoczęcia. Następnie, gdy dowiesz się więcej o swoich konkretnych klientach, możesz w razie potrzeby iterować strategię cenową.

Zamierzona publiczność

Odnoszące sukcesy firmy e-commerce B2Bstalezdobywają grono odbiorców. Dlaczego? Cóż, jest kilka powodów:

1. Jak wspomniano powyżej, firmy B2B odnoszą największe sukcesy, gdy pielęgnują długoterminowe relacje z klientami, które skutkują powtarzalnością transakcji
2. Cykle biznesowe B2B często zajmują dużo czasu i wymagają „pielęgnowania” potencjalnych klientów przez lejek poprzez budujące zaufanie treści i punkty styku. Najlepiej zrobić to za pomocą taktyk budowania widowni w e-mailach i mediach społecznościowych.
3. Odbiorcy dostarczają również cennych informacji o kliencie, dzięki czemu możesz podejmować lepsze decyzje dotyczące tworzenia produktów i usług.

Jeśli chodzi o budowanie widowni, nigdy nie powiemy Ci, abyś nie korzystał z narzędzi takich jak Instagram, LinkedIn, Facebook i YouTube.

Przestrzegamy jednak przed budowaniem grona odbiorcówwyłącznie na tych kanałach.Zawsze powinieneś kierować tych ludzi na swoją listę e-mailową.

Oto dlaczego: w dowolnym momencie pojedyncza zmiana algorytmu lub aktualizacja zasad może odebrać Ci możliwość dotarcia do tych odbiorców za pomocą środków organicznych.

Ale z listą e-mailową jesteś właścicielem subskrybentów i nie musisz się martwić, że wyciągniesz dywanik spod siebie.

Nie oznacza to, że media społecznościowe nie służą biznesom e-commerce B2B — tak jest.

Ale ważne jest, aby pamiętać, że zawsze powinien być uzupełnieniem listy e-mailowej.

Oto wniosek: posiadanie przemyślanej i dobrze przygotowanej grupy odbiorców pomoże Ci budować relacje z potencjalnymi klientami, uzyskać cenny wgląd w zachowania klientów i ostatecznie zwiększyć sprzedaż Twojej firmy.

Segmentacja klientów

Najlepsze firmy handlu elektronicznego B2B wiedzą, że różne typy klientów rezonują z różnymi wiadomościami.

Segmentacja klientów — lub dzielenie ich na grupy na podstawie wspólnych cech, takich jak historia zakupów, zainteresowania i lokalizacja — umożliwia odpowiednie dostosowanie strategii marketingowej.

Na przykład, jeśli sprzedajesz materiały biurowe, segment klientów może obejmować klientów, którzy kupowali notebooki w przeszłości, oraz tych, którzy kupowali wyłącznie produkty papierowe.

Typowe sposoby segmentowania klientów to:

• Przedziały wiekowe
• Branże
• Tytuły pracy
• Nawyki zakupowe
• Dane demograficzne (płeć, lokalizacja itp.)
• Poziomy dochodów

Segmentacja przypomina trochę sprzątanie pokoju.

Jeśli segmentujesz na bieżąco, praca jest znacznie łatwiejsza do zarządzania.

Gdy klienci zaczną pojawiać się w Twoim CRM lub oprogramowaniu do automatyzacji marketingu, zaczniesz zauważać trendy i kategorie logiczne, których możesz użyć do segmentacji klientów i odpowiedniego dostarczania komunikatów marketingowych.

Jeśli czekasz z segmentacją klientów, dopóki nie będziesz mieć ogromnej bazy danych potencjalnych klientów, to trochę tak, jakbyś czekał, aż Twój pokój zamieni się w absolutną katastrofę, zanim go posprzątasz.

Jest to z pewnością możliwe, po prostu będzie to znacznie bardziej zniechęcająca praca.

Jasna propozycja wartości

Posiadanie jasnej propozycji wartości (czasami nazywanej unikalną propozycją sprzedaży lub USP) to świetny pomysł dla każdej firmy, ale jest niezbędny w handlu elektronicznym B2B.

Unikalna propozycja sprzedaży to po prostu stwierdzenie, które wyjaśnia, dlaczego klienci powinni robić z Tobą interesy.

Zasadniczo powinien komunikować, w jaki sposób różnisz się od konkurencji.

Na przykład USP Amazona to „największy na świecie sklep internetowy”. To stwierdzenie w kilku słowach przekazuje ogrom i skalę ich oferty.

Tworząc USP, pamiętaj o uwzględnieniu informacji o menu produktów i usług, zasadach obsługi klienta, opcjach płatności, programach lojalnościowych i wszelkich innych unikalnych cechach, które sprawią, że klient wybierze Cię zamiast konkurencji.

Posiadanie jasnej propozycji wartości pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji i ułatwi potencjalnym klientom zrozumienie, dlaczego Twoja firma eCommerce jest dla nich właściwym wyborem.

Wspaniałą rzeczą w wybieraniu numeru USP jest to, że działa on jak Gwiazda Polarna przez resztę wiadomości i kopii.

Na przykład Loom to firma, która sprzedaje oprogramowanie do przesyłania wiadomości wideo zarówno klientom indywidualnym, jak i firmom. Mają następującą propozycję wartości:

„Naszą misją jest umożliwienie wszystkim w pracy skuteczniejszej komunikacji, gdziekolwiek się znajdują”.

To proste, ale wyjaśnia, dlaczego są tak świetni w tym, co robią, i pośrednio nawiązuje do funkcji ich oprogramowania (asynchroniczna komunikacja wideo i przesyłanie wiadomości wideo w przeglądarce).

Solidne zarządzanie łańcuchem dostaw

Dla firm handlu elektronicznego B2B, które zajmują się towarami fizycznymi, zarządzanie łańcuchem dostaw jest kluczowym elementem sukcesu.

Celem zarządzania łańcuchem dostaw jest zapewnienie, że właściwe produkty są dostarczane klientom we właściwym czasie i przy minimalnych kosztach.

Obejmuje to wszystko, od pozyskiwania surowców, przechowywania zapasów, produkcji i montażu, realizacji zamówień, dostaw i wsparcia posprzedażowego.

Dobrze funkcjonujący łańcuch dostaw jest niezbędny dla każdego biznesu eCommerce B2B, ponieważ może skutkować lepszą satysfakcją klientów i wyższymi zyskami.

Aby mieć pewność, że Twój łańcuch dostaw działa płynnie, rozważ automatyzację procesów tam, gdzie to możliwe, i skorzystaj z dedykowanej platformy do zarządzania zapasami, takiej jak SkuVault , do śledzenia poziomów zapasów i zamówień.

Silna obsługa klienta

Dużą częścią pielęgnowania i utrzymywania długoterminowych relacji z klientami jest dbanie o ich zadowolenie z produktu lub usługi.

Dzięki eCommerce B2C obsługa klienta jest często tak prosta, jak ułatwienie zwrotów i refundacji raz na jakiś czas. Wynika to z krótkoterminowego cyklu relacji większości firm B2C.

Z kolei handel elektroniczny B2B wymaga długoterminowej strategii obsługi klienta. Tutaj Twoim celem jest zbudowanie silnych relacji z klientami poprzez zapewnienie wyjątkowej obsługi i wsparcia długo po zakończeniu sprzedaży.

Aby to zrobić, rozważ udostępnienie zasobów, takich jak często zadawane pytania i samouczki, pomoc na czacie na żywo, dokumentacja techniczna, a nawet dedykowanego menedżera konta do obsługi pytań i próśb.

Zapewniając obsługę klienta na najwyższym poziomie, stworzysz pozytywną reputację, która sprawi, że klienci będą wracać, aby robić interesy z Twoim sklepem e-commerce B2B w przyszłości.

Strategie marketingowe e-commerce B2B

W porządku, musimy porozmawiać o trudnej prawdzie, zanim przejdziemy do następnej sekcji.

Oto on:nikogo nieobchodzi twój biznes.

Nikt nie jest Ci winien sprzedaży, ruchu ani potencjalnych klientów. W rzeczywistości większość firm B2B poświęcatyle samo czasuna rozwijanie swojej oferty produktów lub usług, co na marketing tej oferty.

Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli nie masz odbiorców i zaczynasz od zera.

Nie mówimy tego, aby być niepotrzebnie surowym, chcemy po prostu, abyś wszedł do tego biznesu z obojgiem otwartych oczu i miał największe szanse na sukces. Ostrzegamy, bo nam zależy!

Ale z drugiej strony, naprawdę nigdy nie było lepszego czasu na rozpoczęcie działalności eCommerce. Liczba dostępnych darmowych narzędzi i oprogramowania jest naprawdę niewiarygodna.

Masz potencjał, aby dotrzeć do niezliczonych mas na całym świecie — jeśli tylko zechcesz włożyć w to swoją pracę.

W tej sekcji omówimy niektóre sposoby osiągnięcia „wielokanałowej obecności”, o której mówiliśmy w poprzedniej sekcji, i zaprezentowania swojej firmy przed płacącymi klientami.

Marketing treści

Treść jest królem, jeśli chodzi o handel elektroniczny B2B. Dlaczego? Ponieważ musisz zyskać pozycję autorytetu w swojej branży, aby być traktowanym poważnie przez potencjalnych klientów.

Content marketing jest na to świetnym sposobem. Obejmuje to blogowanie, podcasting, tworzenie wideo i wszelkie inne formy mediów, które można publikować.

Tak długo, jak jest to wysokiej jakości treść skierowana do docelowych odbiorców, można to uznać za content marketing.

Jak wspomniano powyżej, rozpoczęcie od strony internetowej, listy e-mailowej i treści kierowanych na słowa kluczowe jest naprawdę podstawą każdej cyfrowej strategii marketingowej.

Naszym zdaniem powinno to nastąpić przed jakimkolwiek marketingiem w mediach społecznościowych lub płatną reklamą. Nie tylko dlatego, że kosztuje bardzo mało, ale także służy jako podstawa tego,cofaktycznie publikujesz w mediach społecznościowych.

Marketing mediów społecznościowych

Nie będziemy tutaj zagłębiać się w szczegóły marketingu w mediach społecznościowych, ponieważ każda platforma ma swoje własne najlepsze praktyki i zalecane typy treści.

Ale jako odświeżenie, oto podstawy:

Krok 1: Dowiedz się, gdzie znajdują się Twoi odbiorcy docelowi (Facebook? Instagram? LinkedIn?) i stwórz treści dostosowane specjalnie dla nich.

Krok 2: Użyj postów na blogu i treści utworzonych w poprzedniej sekcji jako podstawy do tworzenia treści.

Krok 3: Twórz treści dopasowane do każdej platformy mediów społecznościowych. To błąd, który popełnia mnóstwo firm. Nie publikuj treści w stylu LinkedIn na Instagramie (i odwrotnie).

Każda platforma mediów społecznościowych ma swój własny „język”. Instagram to przede wszystkim filmy nagrane pionowo (szorty YouTube są takie same).

LinkedIn zawiera głównie posty o długości od 150 do 200 słów na temat kultury korporacyjnej, marketingu lub wiedzy merytorycznej. Posty te są często uzupełniane grafiką lub filmem, hashtagami i oznaczaniem odpowiednich profesjonalistów w sieci autora.

I nie trzeba być ekspertem w marketingu w mediach społecznościowych, aby to zrozumieć. Wszystko, co musisz zrobić, to obserwować 5-7 swoich konkurentów (lub firm z Twojej branży) na tych platformach i badać, jak radzą sobie w mediach społecznościowych.

Porada od profesjonalistów: aby uzyskać jeszcze bardziej usprawnione treści w mediach społecznościowych, spróbuj zachęcić klientów do publikowania w nich swoich doświadczeń związanych z Twoją marką.

Następnie możesz zmienić przeznaczenie ich filmów/obrazów/postów jako UGC (treść generowana przez użytkowników), co jest obecnie niezwykle popularne.

Wiele dużych firm wyświetla reklamy, po prostu promując UGC. Jest to nie tylko niezwykle niedrogie, ale zasadniczo zleca tworzenie treści odbiorcom (zapewniając jednocześnie cenny dowód społeczny).

Marketing e-mailowy

E-mail marketing jest często pomijany, jeśli chodzi o handel elektroniczny B2B, ale nadal jest to jeden z najlepszych sposobów dotarcia do klientów.

Dzięki e-mail marketingowi możesz budować relacje z klientami i klientami w czasie.

Będziesz także mógł przypominać im o ich poprzednich zakupach, wysyłać oferty promocyjne i rabaty, a także informować ich na bieżąco o wszelkich zmianach lub nowych produktach/usługach, które dodałeś.

Marketing e-mailowy doskonale nadaje się również do segmentowania klientów i wysyłania im ukierunkowanych wiadomości na podstawie ich historii zakupów i zainteresowań. Pozwala to na tworzenie wysoce spersonalizowanych wiadomości e-mail, które pomogą zwiększyć wskaźniki zaangażowania.

Wreszcie, e-mail marketing można zautomatyzować, więc wymaga to minimalnego wysiłku z Twojej strony. Wystarczy skonfigurować kilka kampanii i pozwolić im działać w tle.

marketingu influencerów

Influencerzy to osobistości mediów społecznościowych i celebryci, którzy mają wielu fanów i własną markę osobistą.

Mają moc wpływania na opinię publiczną, więc współpraca z influencerem może być świetnym sposobem na zaprezentowanie Twojej firmy większej liczbie osób i zdobycie zaufania potencjalnych klientów.

Cały przewodnik po influencer marketingu napisaliśmy tutaj .

Kluczem jest znalezienie wpływowych osób, które przemawiają do osób, do których chcesz dotrzeć.

Opanowanie tych czterech strategii marketingowych zaprowadzi Cię daleko,ale jeśli potrzebujesz jeszcze więcej pomysłów, zapoznaj się z naszym obszernym postem 41 najlepszych sposobów na zwiększenie ruchu w Twojej witrynie .

Śledzenie rozwoju: KPI i sposoby ich mierzenia

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Siły sprzedaży
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• Aktywna kampania
• ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!