10 kluczowych wskaźników efektywności B2B eCommerce, których potrzebujesz

Handel szybko się rozwija i oczekuje się, że utrzyma się w tym tempie w przewidywalnej przyszłości. Co to oznacza dla Twojej firmy eCommerce? W końcu eCommerce to nie tylko sprzedaż Twoich produktów online. Chodzi o napędzanie wzrostu i popytu dla Twojej firmy oraz zapewnienie jak największej wygody dla Twoich klientów. Kluczowe Wskaźniki Wydajności, czyli KPI, określają ilościowo wydajność Twojej firmy w odniesieniu do oczekiwań Twoich klientów, dostawców, konkurentów i udziałowców.

Czym dokładnie jest KPI?

Istnieje nieskończona liczba wskaźników, które eCommerce B2B może wymienić jako KPI. Często zdarza się, że start-up, a nawet duży, odnoszący sukcesy biznes, nie trafia w punkt, na którym powinny mierzyć KPI.

W tym artykule doprecyzowaliśmy dziesięć kluczowych wskaźników KPI eCommerce B2B potrzebnych do odniesienia sukcesu:

Według firmy Think with Google „95% wiodących marketerów zgadza się, że „aby naprawdę mieć znaczenie”, wskaźniki KPI analityki marketingowej muszą być powiązane z szerszymi celami biznesowymi”.

Ponadto konieczne jest kategoryzowanie swoich wskaźników KPI w zależności od tego, w którym miejscu firmy się znajdują (np. marketing, sprzedaż, finanse), aby zarządzać postępami firmy w bardziej strategiczny i przejrzysty sposób. Niesławne kryteria SMART (George Doran, Arthur Miller i James Cunningham, 1981) powinny również mieć zastosowanie do KPI w handlu elektronicznym, co oznacza, że ​​powinny być konkretne, mierzalne, możliwe do przypisania, istotne i określone w czasie.

1. Wskaźnik utrzymania klienta (CRR)

Wskaźnik utrzymania klienta mierzy, jak długo obecni konsumenci pozostają lojalni wobec marki lub ilu klientów nadal kupuje od Twojej firmy. Wręcz przeciwnie, wskaźnik rezygnacji wskazuje, ilu klientów tracisz w określonym czasie.

Oto proste równanie, którego możesz użyć do obliczenia wskaźnika rezygnacji w procentach:

Wskaźnik rezygnacji = Całkowita liczba klientów - liczba klientów (koniec miesiąca)/ liczba klientów (początek miesiąca) x 100

W przypadku wskaźników użytkowania CRR może dać wgląd w „lepkość” lub średni odsetek aktywnych użytkowników dziennie/tygodniowo/miesięcznie, którzy wracają lub kontynuują zakupy od Ciebie. W przypadku wskaźników dostawcy CRR może dać wgląd w ogólną wydajność Twojego produktu lub usługi.

2. Współczynnik konwersji

Konwersja to dowolne pożądane działanie użytkownika. Może to obejmować od prostego kliknięcia przycisku do zakupu i zostania klientem. Przelicznik obliczany jest w następujący sposób:

Współczynnik konwersji = całkowita liczba użytkowników/liczba konwersji x 100

Porzucanie koszyka to współczynnik konwersacji, który możesz przeanalizować, aby zobaczyć, jak często użytkownik nie dokonuje zakupu po rozpoczęciu procesu kasowania. Aby to znaleźć, użyj następującego wzoru:

Wskaźnik porzuconych koszyków (CAR) = Zakończona transakcja/# koszyka x 100

Wskaźniki konwersacji mogą nawet zapewnić wgląd w skuteczność Twoich kampanii marketingowych. Na przykład stosunek liczby subskrybowanych do niesubskrybowanych może dostarczyć informacji o tym, jak klienci reagują i angażują się w marketingowe wiadomości e-mail. Niezaangażowani subskrybenci nie będą reagować na Twoje e-maile, a ci, którzy nie chcą otrzymywać od Ciebie wiadomości, zrezygnują z subskrypcji. Wskaźnik rezygnacji z subskrypcji informuje, czy Twoje e-maile spełniają oczekiwania odbiorców.

Na współczynniki konwersacji może mieć wpływ wiele czynników, od cen konkurencji po wrażenia klientów. Są to wszystkie czynniki, które należy wziąć pod uwagę, szukając sposobów na zwiększenie liczby rozmów i podejmowania decyzji dotyczących kampanii e-mailowych.

Pobierz ten przewodnik: ostateczny przewodnik po wysyłce eCommerce

W tym przewodniku opiszemy, co musisz wiedzieć o wysyłce w handlu elektronicznym, najlepszych praktykach oraz sposobach obniżenia kosztów wysyłki i czasu dostawy.

Wyślij mi przewodnik

3. Częstotliwość zamówień online

Średnia wartość zamówienia (AOV) to metryka, która oblicza średnią sumę wszystkich zamówień złożonych w firmie w określonym czasie. W przypadku firm handlu elektronicznego byłaby to również uważana za średnią wartość sprzedaży zamówienia online.

Analiza wskaźników częstotliwości zamówień online może dostarczyć ważnych informacji o godzinach szczytu i dniach, w których klienci zamawiają u Ciebie, a nawet o tym, które oferty i promocje przyciągają więcej kupujących. Ponadto możesz zbadać średni czas realizacji tych zamówień, co może znacząco wpłynąć na satysfakcję klienta.

Ronald Coase powiedział kiedyś: „Jeśli wystarczająco długo torturujesz dane, przyznają się do wszystkiego”. Analizowanie tych danych i obliczanie tych statystyk może decydować o tym, jak rozwijać Twój biznes eCommerce.

4. Ruch w witrynie

Korzystanie z narzędzi do traffickingu w celu zbadania ruchu w witrynie może dostarczyć szczegółowych informacji o tym, w jaki sposób użytkownicy angażują się i wchodzą w interakcję z Twoją platformą e-commerce B2B lub obecnością.

Jeśli chodzi o zachęcanie użytkowników do podejmowania działań na stronie docelowej, jednym z najważniejszych wskaźników, które należy śledzić, jest współczynnik klikalności organicznej (CTR). Twój CTR mówi Ci, ile osób kliknęło Twój landing page na każde 100 osób, które go zobaczyły. Kliknięcia są kluczem do konwersji strony docelowej, więc wiedza o tym, ile osób klika Twoją stronę, może wiele powiedzieć o skuteczności strony docelowej.

Kolejnym ważnym wskaźnikiem KPI jest współczynnik odrzuceń Twojej witryny. Wysoki współczynnik odrzuceń oznacza, że ​​większość użytkowników opuszcza Twoją witrynę bez rejestracji, kliknięcia innych jej części, zakończenia procesu płatności lub wykonania jakichkolwiek działań. Jeśli wielu odwiedzających opuszcza Twoją witrynę bez podjęcia żadnych działań, oznacza to, że Twój landing page nie jest skuteczny i musisz go poprawić.

Wreszcie, liczba wizyt powrotnych może zapewnić wgląd w to, ilu klientów powraca do Twojej witryny eCommerce po odwiedzeniu jej wcześniej w określonym czasie. Powinieneś śledzić ten KPI, ponieważ wydajność Twojej witryny zależy od znajomości odwiedzających – dlaczego wracają, co ich interesuje itp. Zwiększenie powrotu odwiedzających zwiększa Twoje szanse na przekształcenie ich w klientów.

5. Zwrot z inwestycji (ROI)

Firmy potrzebują celów finansowych, aby działać i rozwijać się, a firmy eCommerce nie są wyjątkiem. Aby pomóc Ci pozostać na dobrej drodze, ważne jest, aby wiedzieć, jakie wskaźniki finansowe są dla Ciebie dostępne. Zwrot z inwestycji (ROI) to termin używany do pomiaru efektywności Twoich pieniędzy. Użyj tego prostego równania, aby obliczyć ROI:

ROI = przychody/koszt

Wskaźnik efektywności kosztowej (CPI) KPI mierzy efektywność finansową projektu zabudżetowanych zasobów. Ten wskaźnik może Ci powiedzieć, czy projekt przekracza budżet lub działa dobrze. Oto jak to obliczyć:

CPI = wartość wypracowana/koszt rzeczywisty

Odchylenie kosztów (CV) to różnica między kosztami rzeczywistymi a planowanymi. Ta formuła pomaga kierownikom projektów określić przekroczenia budżetu:

CV = Koszt zabudżetowany/Koszty rzeczywiste

Koszt pozyskania klienta (CAC) to kwota, jaką firma wydaje na pozyskanie nowego klienta. Pomaga w obliczaniu zwrotu z inwestycji w próby poszerzenia bazy klientów. Aby obliczyć CAC, użyj tego wzoru:

CAC = Całkowite koszty pozyskania klientów/Łączna liczba pozyskanych klientów

Pobierz ten przewodnik B2B eCommerce

Czym jest handel elektroniczny B2B, typowe błędy, które prawdopodobnie popełniasz, niektóre mity, w które prawdopodobnie wierzysz, najlepsze praktyki, które możesz ukraść i wiele więcej.

Wyślij mi przewodnik

6. Wynik promotora netto (NPS)

Koncepcja „promotora sieci” istnieje już od jakiegoś czasu. Jest to jeden z najpopularniejszych wskaźników lojalności i satysfakcji klientów firmy, stosowany w niezliczonych branżach, od bankowości po handel detaliczny. Mierzy prawdopodobieństwo, że dana osoba poleci Twoją firmę innym. Im wyższy NPS, tym większe prawdopodobieństwo, że ta osoba będzie opowiadać się za Twoją firmą.

Podczas obliczania wyniku NPS Twojej firmy możesz umieścić klientów w jednej z trzech kategorii.

• Krytycy: Pomyśl o nich jako o niezadowolonych klientach, którzy mogą potencjalnie zaszkodzić Twojej marce poprzez pocztę pantoflową.
• Pasywni: to zadowoleni, ale nieentuzjastyczni klienci.
• Promotorzy: to zadowoleni i entuzjastyczni klienci, którzy mogą polecić Twoją firmę innym.

Aby obliczyć NPS, użyj następującego wzoru:

NPS = Całkowity % krytyków z całkowitego % promotorów

Jak ta przykładowa platforma eCommerce firmy pomaga w śledzeniu KPI

7. Konwersja

Przykładowa platforma firmy dostarcza informacji o konwersji produktów do koszyka, konwersji kas oraz lejku sprzedażowym.

8. Źródło sprzedaży i skuteczność reklam

Przykładowa platforma firmowa dostarcza informacji o sprzedaży według źródła i Google Ads Metrics.

9. Wskaźniki KPI w lejku

Lejkowe KPI dostarczane przez przykładową platformę firmy mogą mierzyć wydajność i sukces przepływu pracy sprzedaży.

10. KPI związane z treścią

Przykładowa platforma firmy dostarcza informacji o tym, jak treści działają w wyszukiwarkach oraz skąd pochodzą treści i odwiedzający.

Końcowe przemyślenia

W świecie biznesu, zwłaszcza w handlu elektronicznym B2B, ważne jest śledzenie wydajności, aby pozostać na dobrej drodze i z czasem się poprawiać. Innymi słowy, chcesz wiedzieć, czy Twoja firma zmierza we właściwym kierunku. Mówiąc słowami Petera Druckera: „Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tego poprawić”.

Wskaźniki KPI są najważniejszym narzędziem do zrozumienia Twojej ekosfery B2B eCommerce, a następnie określenia, jakie są kolejne kroki z negatywnych wyników.