10 wskaźników i wskaźników marketingu B2B do pomiaru i doskonalenia

Marketerzy, czas skupić się na przychodach!

Zacznij od jasnego zdefiniowania celów marketingowych na dany rok i śledzenia ich realizacji. Śledzenie wskaźników i wskaźników marketingu B2B pomaga mierzyć skuteczność kampanii i stać się lepszym sprzedawcą opartym na danych.

Ale które wskaźniki naprawdę musisz śledzić? Marketing jest przecież bardzo szeroki, obejmuje wiele powiązanych ze sobą dziedzin i funkcji – od content marketingu po generowanie leadów B2B.

To właśnie wyjaśnimy w tym przewodniku, a także podstawach kluczowych wskaźników wydajności i wskaźników marketingu B2B, 10 kluczowych wskaźnikach marketingu B2B, które mają znaczenie oraz przykładach i narzędziach, które okazały się pomocne w generowaniu większych przychodów.

Zacznijmy

Jakie są wskaźniki marketingu B2B?

Wskaźniki marketingowe służą marketerom B2B do monitorowania, rejestrowania i mierzenia wydajności. Liczby nie są ustalone i będą musiały być ściśle monitorowane, aby naprawdę ocenić skuteczność kampanii marketingowej i czy konieczne jest wprowadzenie zmian.

Jaka jest różnica między KPI i wskaźnikami w marketingu?

Mówisz pomidor. Mówię pomidor. To samo dotyczy wskaźników marketingu B2B i kluczowych wskaźników wydajności, z jedną małą różnicą:

• Wskaźniki kampanii marketingowej mierzą postęp w realizacji określonych celów i informują o ogólnym stanie kampanii.
• KPI marketingu efektywnościowego pomagają Ci podjąć decyzję i wyznaczyć cele na przyszłość.

Zatem KPI i metryki są dokładnymi miarami wydajności w marketingu B2B .

Dlaczego śledzenie kluczowych wskaźników wydajności i wskaźników marketingowych jest ważne?

Wskaźniki marketingu B2B są ważne do śledzenia, ponieważ pomagają mierzyć sukces marketingowy.

Oczywiście nie jest to jedyny powód, dla którego warto je mierzyć. Wskaźniki marketingowe KPI zapewniają również wgląd w lepsze planowanie przyszłych kampanii.

Badanie Google/MIT Technology Review Insights wykazało, że 89% wiodących marketerów wykorzystuje wskaźniki wydajności do pomiaru skuteczności swoich kampanii.

Dlatego:

• Dane marketingowe wspierają świadome podejmowanie decyzji
• Wiedza, które źródła leadów zapewniają najwyższy zwrot z inwestycji
• Alokacja wydatków marketingowych na najskuteczniejsze kanały
• Zwiększenie konwersji leadów i pomoc w skróceniu cyklu sprzedażowego
• Możesz lepiej zorientować się, co działa w przypadku Twojego ICP, a co nie
• Eksperymentowanie pomaga rozwijać się Twojemu zespołowi i firmie
• Pomaga Ci wyprzedzić konkurencję
• Nie tylko oszczędzasz pieniądze, ale także zwiększasz przychody!

Miary i wskaźniki KPI marketingu B2B pomagają marketerom mierzyć wyniki i pokazywać wpływ, jaki marketing B2B wywiera na ich firmę w sposób, który docenią interesariusze.

Aby jednak odnieść te korzyści, należy wziąć pod uwagę główny cel każdej kampanii. Zapytaj siebie:

• Jakie działania chcemy, aby podjęli nasi klienci?
• Jak możemy ich skłonić do szybszego podjęcia tego działania?

Kiedy już wiesz, jak i dlaczego rozwinąłeś swój content marketing, musisz zdecydować , jakie wskaźniki mierzyć .

Wszystko będzie prawdopodobnie sprowadzać się do wydajności i przychodów Twojego zespołu.

Jakie są cele w zakresie przychodów CMO? Dowiedz się o tym od CMO firmy Cognism!

10 kluczowych wskaźników marketingowych i KPI, które zrobią wrażenie na Twoim CEO

Jeśli chcesz zaimponować swojemu dyrektorowi generalnemu i zwiększyć przychody, istnieje dziesięć kluczowych wskaźników marketingowych, które należy uwzględnić w strategii marketingowej SaaS . Tutaj są:

1. Marketingowi kwalifikowani potencjalni klienci (MQL)

Są to ukierunkowani potencjalni klienci , którzy wykazali zainteresowanie produktem lub usługą firmy B2B w oparciu o działania marketingowe. Zazwyczaj pasują one do Twojego ICP i można je zastosować w Twoim rurociągu.

Zawsze dobrze jest zakwalifikować potencjalnych klientów przed przekazaniem ich zespołowi sprzedaży wychodzącej i opuszczeniem ścieżki marketingowej .

Dzięki temu wskaźniki lejka sprzedaży znajdujące się na dalszych etapach nie zaczną pokazywać leadów o niskiej jakości.

Co więcej, obliczenie kosztu MQL może pomóc w zaplanowaniu podobnych kampanii marketingowych B2B w przyszłości.

Można to obliczyć za pomocą tej formuły:

Koszt na MQL = koszt na leada (CPL) / wydatki marketingowe dla całkowitej liczby nowych potencjalnych klientów.

2. Kwalifikujące się możliwości sprzedaży (SQO)

Jest to wskaźnik sukcesu marketingowego, któremu chcesz się uważnie przyjrzeć, ponieważ Twój zespół sprzedaży ocenił tę osobę jako osobę z dużym prawdopodobieństwem zostania klientem.

W dużym stopniu wskazują one przychodzące przychody, a jednocześnie informują, które z Twoich kampanii mają dobrą skuteczność.

Będziesz chciał sprawdzić koszt SQO, aby określić sukces swoich cyfrowych kampanii marketingowych .

Twój koszt na Kwalifikowaną Szansę Sprzedaży jest mierzony w podobny sposób jak koszt na MQL:

Koszt na SQO = koszt na leada (CPL) / wydatki marketingowe dla całkowitej liczby nowych możliwości.

Rozwijając tę ​​kwestię, Liam Bartholomew , globalny dyrektor ds. generowania popytu w Cognism, mówi:

„SQO to przedstawiciel handlowy, który mówi: „Myślę, że to może zostać zamknięte”, a ty chcesz generować ich jak najwięcej. Należy pamiętać, że wszystkie SQO nie są takie same. Chociaż przychody przychodzące są oznaką udanej kampanii, są najbardziej uczciwym wskaźnikiem sukcesu kampanii.

3. Ruch internetowy

Ruch w witrynie jest dobrym miernikiem sukcesu, ponieważ wyniki pokażą, czy Twoje kampanie i generowanie potencjalnych klientów SEO działają w wybranych lokalizacjach.

Możesz mierzyć i monitorować ruch za pomocą narzędzia takiego jak Google Analytics . Aby uzyskać najdokładniejsze wyniki, pamiętaj tylko o uwzględnieniu konkretnych źródeł potencjalnych klientów, takich jak bezpłatne słowo kluczowe lub ukierunkowana kampania ABM .

4. Prowadzi

SQL sprzedaży to kupujący, który wykazał zainteresowanie Twoim produktem lub usługą i ma potencjał, aby stać się przyszłym klientem.

Mierząc liczbę potencjalnych klientów, zwracasz szczególną uwagę na liczbę potencjalnych klientów uzyskanych w ramach kampanii.

To najlepszy wskaźnik RevOps . Jeśli jedna reklama ma droższe kliknięcia lub mniej kliknięć, ale wydaje się, że generuje większą konwersję niż inne, to jest to marketingowy KPI, na którym powinieneś się opierać.

Patrząc na potencjalnych klientów, możesz obliczyć koszt potencjalnego klienta za pomocą następującego wzoru:

Koszt na leada (CPL) = całkowite wydatki marketingowe / całkowita liczba nowych potencjalnych klientów

Twój marketing powinien obejmować wszystko, na co wykorzystywany jest Twój budżet, w tym reklamy generujące popyt na LinkedIn, Facebooku i Google. Obejrzyj film, aby dowiedzieć się więcej na temat wskaźników płatnego marketingu internetowego.

5. Transakcje zamknięte i wygrane

Zamknięte transakcje lub możliwości są cennymi wskaźnikami marketingowego ROI, ponieważ są to umowy podpisane przez potencjalnych klientów, angażujące ich jako klientów.

Jest to dobry wskaźnik ABM dla strategii marketingowych opartych na koncie .

Liam radzi:

„Chcesz sprawdzić liczbę zamkniętych wygranych i akceptowalny koszt pozyskania klienta dla Twojej firmy lub produktu, aby naprawdę określić sukces kampanii. MMR jest również ważne indywidualnie. Chcesz zoptymalizować swoją kampanię, aby uzyskać jak największe transakcje, a nie tylko same transakcje”.

6. Miesięczny dochód stały (MRR)

Jak wspomniano powyżej, MRR to kolejny miernik marketingu B2B, który może pomóc w określeniu sukcesu kampanii.

Miesięczne przychody stałe to termin biznesowy oznaczający przychody generowane ze wszystkich transakcji cyklicznych i uznawany za przewidywalny. Obliczenie MRR jest tak proste, jak następuje:

MRR = miesięczny stały przychód wygenerowany przez klientów w tym miesiącu

7. Koszt nabycia

CAC, nazywany również kosztem konwersji, informuje Cię, jak wydajne są Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu B2B.

Możesz obliczyć ten wskaźnik marketingowy za pomocą następującego wzoru:

CAC = wydatki marketingowe/liczba nowych klientów, którzy przyszli dzięki tej kampanii.

Dyrektor ds. marketingu w Cognism, Alice de Courcy, dodaje:

„Zgłaszając się do zarządu, marketer zorientowany na przychody będzie również chciał przedstawić raport na temat CAC – jest to koszt pozyskania klienta. Podziel swój CAC na poszczególne „kanały”. W przypadku Cognism są to treści przychodzące, płatne i treści. Dzięki temu możesz zobaczyć, które kanały są bardziej wydajne i lepiej się skalują.

8. Średnia wielkość transakcji

Podobnie jak MRR, jest to średnia wielkość transakcji.

Jest to całkowity przychód, jaki Twoja firma uzyskała w określonym przedziale czasu.

Twój MRR odgrywa kluczową rolę w prognozowaniu sprzedaży, alokacji budżetu i poprawie wydajności kampanii.

Średnią wielkość transakcji możesz obliczyć za pomocą następującego wzoru:

Średnia wielkość transakcji = całkowity przychód osiągnięty w ustalonym okresie / zamknięte i wykorzystane możliwości w tym samym okresie.

9. Średni cykl sprzedaży

Kolejnym kluczowym wskaźnikiem marketingowym jest średni czas potrzebny Twojemu zespołowi na konwersję potencjalnego klienta.

Możesz rozróżnić, ile czasu zajmuje konwersja każdej kampanii i jak ją zoptymalizować, aby cykl sprzedaży SaaS był szybszy i usprawniony.

Użyj poniższego wzoru, aby obliczyć średni cykl sprzedaży:

Średni cykl sprzedaży = łączna liczba dni od pierwszego kontaktu do zamknięcia / łączna liczba wygranych transakcji.

10. Współczynnik konwersji prowadzącej do zamknięcia (CVR)

Twój CVR powie Ci, jak skuteczna jest kampania marketingowa, ponieważ oblicza liczbę potencjalnych klientów, którzy stają się klientami.

Ten sukces marketingowy KIP może powiązać z Twoimi danymi historycznymi. Aby uzyskać większą dokładność, spójrz wstecz na swoje cele sprzedażowe z tego samego okresu w poprzednim roku, aby zobaczyć odsetek potencjalnych klientów, którzy dokonali konwersji. Prosty wzór na obliczenie CVR to:

CVR = liczba sprzedaży w zadanym okresie/leadów wygenerowanych w tym samym czasie.

Dane kampanii marketingowych współpracują ze wskaźnikami dotyczącymi przychodów, dlatego warto je stale optymalizować. Naciśnij ️, aby dowiedzieć się więcej o kluczowych wskaźnikach do śledzenia w marketingu kampanii B2B.

Przykłady wskaźników marketingowych i KPI

Teraz możesz zobaczyć te wskaźniki marketingu B2B w akcji!

Stworzyliśmy listę przykładów marketingowych KPI, aby wyjaśnić, w jaki sposób można śledzić następujące elementy:

• Prowadzi
• Koszt na leada (CPL)
• Koszt kliknięcia (CPC)
• Współczynnik klikalności (CTR)
• Współczynnik konwersji

Śledząc wskaźniki skuteczności marketingu, ważne jest monitorowanie ich we wszystkich kanałach.

Oto kilka przykładów KPI dla marketingu, których zespół Cognism używa do śledzenia wskaźników płatnych kampanii społecznościowych:

Wskaźniki marketingowe LinkedIn

Śledzenie potencjalnych klientów na LinkedIn może być łatwiejsze dzięki narzędziu do planowania, które zawiera funkcję raportowania, takim jak Agorapulse .

W ten sposób nie tylko sprawdzisz swoje płatne kampanie, ale także sprawdzisz, jak zaangażowanie organiczne wpłynęło na Twoje wskaźniki.

Reklamy Google

Chociaż śledzenie płatnych wskaźników za pomocą Google Ads może być skutecznym sposobem pomiaru sukcesu marketingu, warto przyjrzeć się swojej strategii SEO również pod kątem wyników organicznych.

Twoje reklamy na Facebooku działają w podobny sposób, jak reklamy na LinkedIn i mogą również korzystać z narzędzia takiego jak Agorapulse.

Istnieje jednak wiele wskaźników, których oprogramowanie do atrybucji nie jest w stanie śledzić, co może mieć duży wpływ na dane marketingowe, np. w ciemnych mediach społecznościowych.

Istnieją cztery sposoby pomiaru ciemnej społeczności:

1. Przyklejone przyciski udostępniania — sprawdź, czy przyciski obserwowania w Twojej witrynie można odróżnić od przycisków udostępniania. Możesz użyć narzędzia takiego jak Sharethis, które tworzy wbudowane lub trwałe przyciski udostępniania, dzięki czemu możesz śledzić udostępnienia za pośrednictwem poczty elektronicznej, komunikatora lub SMS-a i mierzyć je za pomocą oprogramowania do atrybucji.
2. Skrócone linki – możesz dodać do swojego linku kod śledzenia lub UTM, ale pamiętaj, aby ukryć go za pomocą narzędzia do skracania linków, takiego jak Bitly lub Ow.ly. Następnie możesz śledzić udostępnienia w celu dokładniejszej analizy.
3. Google Analytics – dodaj ciemny segment społecznościowy   do Google Analytics, aby dowiedzieć się, jaki procent ruchu jest przypisywany niewłaściwemu źródłu.
4. Zapytaj swoich klientów – dodaj „skąd o nas usłyszałeś?” zadawaj pytania w formularzach demonstracyjnych lub na stronie z podziękowaniami, aby dowiedzieć się dokładnie, gdzie o Tobie usłyszeli, lub po prostu do nich zadzwoń.

Wskaźniki treści są równie korzystne dla ogólnego napływu przychodów marketingowych. Nie zaniedbuj pomiaru tych kluczowych wskaźników i wskaźników marketingowych:

Szablon marketingowych wskaźników KPI

Rozumiemy, że istnieje wiele wskaźników marketingowych KPI, które należy zmierzyć! Ale nie pozwól, żeby cię to przytłoczyło. Stworzyliśmy ten łatwy szablon, który możesz pobrać i mieć pod ręką. Wystarczy kliknąć prawym przyciskiem myszy, aby zapisać go na pulpicie.

Co najważniejsze, nie zapominaj, że nigdy nie można zmierzyć zbyt wielu wskaźników. Sprawdź, które z nich odpowiadają Twoim celom. Będą to najlepsze wskaźniki marketingowe do śledzenia Twojej firmy.

Lepsze dane oznaczają lepszy marketing

W dzisiejszej gospodarce śledzenie wskaźników marketingowych nie musi być skomplikowane.

Nie ma potrzeby przeczesywania danych, wyszukiwania każdej interakcji i zapisywania ich w arkuszu Excela.

Aby być naprawdę marketerem opartym na danych , musisz korzystać z najnowszych technologii marketingowych.

Jednym z miejsc, od których warto zacząć, jest inwestycja w dobre narzędzie umożliwiające dostęp do świeżych, zgodnych z przepisami danych marketingowych.

A poznanie jest tym narzędziem. Może Ci pomóc:

• W ciągu kilku sekund twórz idealnie dopasowane, pełnowymiarowe grupy odbiorców, wzbogacone o biznesowe adresy e-mail, numery telefonów komórkowych i kontakty społecznościowe.
• Dopasuj istniejące dane do bazy danych Cognism, aby zidentyfikować, odświeżyć i ulepszyć nieaktualne punkty danych.
• Zwiększ współczynniki konwersji i angażuj potencjalnych nabywców, nawet jeśli nigdy nie odwiedzili Twojej witryny ani nie wypełnili formularza.

Kliknij, aby jeszcze szybciej osiągnąć swoje cele marketingowe.