Najlepsze strategie marketingowe B2B SaaS w zakresie pozyskiwania klientów (studia przypadków, porady i przykłady)

Marketing SaaS różni się od tradycyjnego marketingu, zwłaszcza jeśli chodzi o sprzedaż B2B. W marketingu SaaS nie próbujesz sprzedać produktu klientowi — próbujesz znaleźć rozwiązanie problemu. Pozyskanie nowych klientów B2B może być wyzwaniem, ale warto.

Aby odnieść sukces w marketingu SaaS, musisz zrozumieć biznes klienta i proces zakupu. W tym artykule przedstawimy kilka popularnych strategii marketingowych SaaS, których możesz użyć do pozyskania nowych klientów B2B dla swojego produktu SaaS. Przedstawimy również kilka skutecznych wskazówek, przykładów i studiów przypadku, które pomogą Ci uzyskać kontrolę nad strategiami marketingu cyfrowego B2B.

Czym jest marketing SaaS?

Software as a Service (SaaS) to aplikacja oparta na chmurze, zaprojektowana specjalnie dla firm, freelancerów i profesjonalistów, która pozwala im wdrożyć ją i używać z dowolnego urządzenia w dowolnym czasie. polega na promowaniu usługi w chmurze w celu rozwiązania istniejącego problemu każdej firmy.

Strategia marketingowa B2B jest zupełnie inna niż reklamowanie produktu lub usługi bezpośrednio konsumentom. Sprzedaż B2B SaaS jest stałą relacją, a cykl sprzedaży jest dłuższy ze względu na specyficzne potrzeby biznesowe, wymagania dotyczące konta i modele cenowe.

Czego większość właścicieli firm nie rozumie o marketingu SaaS?

„Sprzedaż zależy od postawy sprzedawcy, a nie od postawy potencjalnego klienta”. - W. Clement Stone

Oto kilka punktów, które powinieneś zrozumieć na temat strategii marketingowej w firmach SaaS.

• Kupujący podejmuje świadomą decyzję: kupujący SaaS są zaznajomieni z technologią; znają swój biznes i cenią każdą wydaną rupię. Przeprowadzają długie badania przed sfinalizowaniem jakiegokolwiek rozwiązania technicznego i ufają opiniom w Google bardziej niż Twoim reklamom.
• Jest to stała relacja: w przeciwieństwie do sprzedaży konsumentom jakiegokolwiek produktu lifestylowego, w którym proces zakupu jest krótki i jednorazowy, sprzedaż subskrypcji SaaS jest relacją ciągłą. Lejek SaaS jest zwykle bardziej skomplikowany niż w przypadku innych sprzedaży B2B.
• Wymaga logiki, a nie promocji marki: do generowania potencjalnych klientów SaaS należy używać logiki opartej na danych i ukierunkowanej na wpływ. Najlepiej byłoby pokazać, w jaki sposób Twój produkt może pomóc klientom osiągnąć ich cele.
• Wymaga długoterminowej wizji, aby zaangażować potencjalnych i przyszłych nabywców: SaaS wymaga długoterminowej wizji ciągłego zaangażowania i lojalności. Musisz stale kontaktować się z potencjalnymi klientami i pokazywać im wartość korzystania z Twojego produktu.

Najlepsze strategie marketingowe B2B SaaS z przykładami, wskazówkami i studiami przypadków

• Poznaj swoją osobowość kupującego i podróż kupującego
• Generuj i sprzedawaj treści, które dodają wartości
• Pozwól klientom się z Tobą skontaktować (marketing odwrotny)
• Nie reklamuj, aby sprzedawać, ale angażować
• Utrzymuj zaangażowanie potencjalnych klientów
• Nie rzucaj swojego produktu, rzucaj za nim logikę

Techniki marketingowe stosowane przez najlepsze firmy marketingowe SaaS są często dobrze udokumentowane przez ekspertów i badaczy. Skuteczne podejścia marketingowe są publikowane w Internecie i wykorzystywane jako studia przypadków dla studentów i marketerów. Oto kilka skutecznych strategii i podejść marketingowych B2B SaaS.

• Poznaj swoją osobowość kupującego i podróż kupującego

Znajomość idealnego nabywcy jest niezwykle ważna przy sprzedaży usług oprogramowania. Musisz dowiedzieć się, jakie są persony kupującego i ich bolączki. Ważne jest, aby Twoje oprogramowanie wnosiło pewną wartość do istniejących procesów Twoich klientów.

Zbierz również wszystkie informacje o cyklu sprzedaży, kluczowych czynnikach, które wyzwalają sprzedaż i standardach branżowych. Gdy poznasz już swoją osobowość kupującego, możesz teraz opracować kampanię marketingową, aby lepiej zaprezentować swoje rozwiązanie SaaS firmom.

Na przykład, jeśli Twoja firma sprzedaje dentystom rozwiązanie CRM, możesz przeprowadzić podstawowe badania dotyczące konkretnych potrzeb dentystów w zakresie zarządzania ich klinikami. Pacjenci potrzebują 3-4 wizyt na procedurę RCT. Załóżmy, że Twój CRM oferuje takie funkcje, jak automatyczne powiadomienia o wycofaniu i przypomnienia tekstowe. W takim przypadku możesz pozycjonować swoje oprogramowanie jako wartościowe rozwiązanie, które może zaoszczędzić czas i pieniądze dentysty, zapewniając jednocześnie większą satysfakcję ich pacjentom.

Sugerowana lektura: Co to jest SaaS? Znajdź najnowsze przykłady i trendy SaaS

• Generuj i sprzedawaj treści, które dodają wartości

Kierowanie do właścicieli firm jest bardziej złożone niż myślisz. Żaden właściciel firmy nie rozpozna Twojej marki ani nie będzie śledził Cię za pośrednictwem Twoich kanałów, chyba że zapewnisz coś korzystnego dla jego rozwoju.

Tak więc tworzenie treści marketingowych, które pasują do zainteresowań i problemów kupującego, jest kluczem do przyciągania i konwersji potencjalnych klientów.

Tworząc dowolne kampanie, upewnij się, że przedstawiasz wysokiej jakości i trafne treści swojej idealnej osobowości kupującego. Twoja oferta marketingowa musi zawierać posty na blogu, infografiki, e-booki, studia przypadków itp., które odpowiadają na potrzeby Twoich kupujących.

Celem Twoich kampanii nie powinna być sprzedaż SaaS, ale pomoc potencjalnemu nabywcy w rozwoju biznesu. Pomyśl o treści jako o inwestycji w długoterminowy plan marketingowy B2B SaaS.

Weźmy na przykład serwis Canva . Canva to łatwe w użyciu narzędzie graficzne online, które nie wymaga instalacji specjalistycznego sprzętu ani oprogramowania na Twoim urządzeniu. Jednak większość narzędzi do projektowania graficznego online oferuje to samo. Czym więc Canva różni się od konkurencji?

Założyciele Canva dostrzegli ogromną lukę między istniejącymi narzędziami do projektowania graficznego a potrzebami właścicieli firm: Baza wiedzy. Założyciele Canva zainwestowali dużo czasu i zasobów, aby stworzyć obszerny i szczegółowy samouczek dotyczący projektowania grafiki. Stworzyła szczegółowe filmy o tym, jak nowicjusze mogą łatwo tworzyć doskonałą grafikę, obrazy, banery i logo.

W efekcie Canva pozyskała ponad 400 tysięcy potencjalnych klientów, którzy chcieli poznać podstawowe taktyki projektowania graficznego. W ciągu kilku miesięcy sprzedaż wzrosła, ponieważ uczniowie stopniowo stawali się klientami. Canva ma obecnie wycenę 6 miliardów dolarów, czego żadna firma SaaS nie mogła dotychczas osiągnąć, zwiększając liczbę reklam na Facebooku.

• Pozwól klientom dotrzeć do Ciebie (marketing odwrotny)

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez dostawców SaaS jest ściganie klienta. Zamiast tego pozwól klientom przychodzić do Ciebie. Zwyczaje zakupowe właścicieli firm i menedżerów zakupów są zupełnie inne. Towary takie jak koszulki i telefony mogą być sprzedawane na podstawie widoczności produktu i marketingu marki, ale właściciele firm nie kierują się widocznością produktu.

Właściciele firm ufają własnym badaniom, zamiast ulegać wpływom ponownego pojawiania się reklam. Stale twórz i wzmacniaj wartościowe treści, które pośrednio przekonują czytelnika do Twojego rozwiązania, ale nie podchodź do agresywnego marketingu „Kup Teraz”.

Firma kupiłaby Twoje rozwiązanie SaaS, wtedy i tylko wtedy, gdy rozwiązuje ono jakiekolwiek problemy operacyjne. Rozpowszechnienie kanałów marketingowych we właściwych obszarach jest niezbędne, aby klienci mogli do Ciebie dotrzeć. To jedna z nienagannych strategii marketingu cyfrowego B2B.

Kilka wskazówek, które powinieneś wypróbować w przypadku marketingu przychodzącego SaaS

1. Wyświetlanie reklam wartościowych treści związanych z zapytaniami i problemami właścicieli firm, menedżerów i przedsiębiorców może być intrygujące.
2. Platformy takie jak LinkedIn i Quora pomogłyby w skuteczniejszym marketingu marki niż inne platformy, takie jak Facebook i Instagram. LinkedIn i Quora przyciągają wielu właścicieli firm, przedsiębiorców i decydentów.
3. Skoncentruj się na strategii SEO i content marketingu. Organiczny marketing marki w Twojej witrynie poprzez wyszukiwanie słów kluczowych intencji kupującego miałby znacznie większy wpływ niż reklamy.

• Nie reklamuj, aby sprzedawać, ale angażować

Oferowanie rozwiązania lub oprogramowania jako usługi jest świetne, ale niewystarczające. Zastanawiać się, dlaczego? Ponieważ wszyscy w Internecie już to oferują. Co wyróżniłoby Twój biznes SaaS?

Kluczem tutaj nie jest sprzedaż oprogramowania/rozwiązania, ale także zapewnienie dodatkowych usług, które zaangażują Twoją idealną osobowość kupującego. Może obejmować oferowanie statystyk, danych branżowych, dodatkowych narzędzi, konsultacji, dostosowywania, wsparcia lub wszystkiego, co jest związane z problemami potencjalnych klientów. Jest to integralna część strategii wejścia na rynek w sprzedaży B2B SaaS.

W czym pomaga podejście do strategii treści B2B? Oto przykład:

Istnieją setki darmowych dostawców SaaS projektujących logo, którzy pobierają Twój adres e-mail/numer telefonu i pozwalają zaprojektować wspaniałe logo. Ponieważ używasz bezpłatnego oprogramowania do projektowania swojego logo, prawdopodobnie niedawno założyłeś nową małą firmę z witryną internetową.

Chociaż nie pobierają opłat za logo, wiedzą, że jesteś potencjalnym klientem firm zajmujących się projektowaniem stron internetowych i usługodawców SEO. Więc zamiast bezpośrednio próbować sprzedać Ci usługę, angażują Cię w coś wartościowego dla Twojej firmy.

Co możesz zaoferować swoim potencjalnym klientom?

Dostarczanie wartościowych narzędzi i oprogramowania za darmo to nie dla każdego. Wymaga to dużych inwestycji, ale jest kilka rzeczy, które możesz zaoferować, aby zaangażować potencjalnych nabywców swoich subskrypcji SaaS:

1. Webinaria i samouczki związane z Twoją branżą lub oprogramowaniem.
2. Wsparcie i pomoc techniczna związana z Twoim oprogramowaniem/branżą.
3. Trendy i informacje branżowe, e-booki i nie tylko.

Sugerowana lektura: Najlepsze firmy SaaS w Indiach, które wkraczają na rynek globalny

• Utrzymuj zaangażowanie potencjalnych klientów

Zaangażowanie klienta zapewniłoby ci strategiczną przewagę nad konkurencją. Jeśli klienci widzą Twoją markę w swoich kanałach, e-mailach i powiadomieniach, będą preferować Twoją usługę od innych. Zaangażowanie to najbardziej krytyczna faza podróży zakupowej, w której kupujący decyduje, czy masz związek z jego działalnością.

Głównymi beneficjentami tej strategii są małe firmy i start-upy. Pomaga im zaszczepić markę w umyśle swoich klientów, a następnie przekształcić potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym SaaS w lojalnych klientów firmy.

Studium przypadku: HubSpot

Na przykład HubSpot otrzymał ogromną liczbę potencjalnych klientów i zapytań dotyczących swojego CRM i innego oprogramowania. Jednak kurs wymiany był płytki u tych perspektyw, które planowały zainwestować w CRM po pewnym czasie. Albo klient wybrał już inne oprogramowanie, albo nie był już zainteresowany HubSpot CRM.

Wkrótce analitycy odkryli, że głównym powodem niskich współczynników konwersji było brak zaangażowania. Klienci po wypełnieniu leadów niewiele słyszeli o marce. HubSpot zmienił więc swoją strategię marketingu cyfrowego.

Zamiast przechwytywać piksele i stale wyświetlać im reklamy „Kup teraz”, zaczęli pokazywać im posty z quizami, kursy certyfikacyjne, wskazówki i sztuczki w swoich mediach społecznościowych. Zadawali pytania, sugestie i opinie swoich obserwujących.

Uchwyty HubSpot w mediach społecznościowych przyciągają uwagę wszystkich i nastąpił znaczny wzrost liczby obserwujących, polubień, komentarzy i udostępnień. Chociaż nie wywarło to dużego wpływu na krótką metę, zmieniło ogólną grę. Współczynnik konwersji poprawił się o 53%, a HubSpot stał się znaną nazwą.

• Nie rzucaj swojego produktu, rzucaj za nim logikę

Największą różnicą między marketingiem skierowanym do osób fizycznych i firm jest „Konsumenci kupują produkt, podczas gdy firmy kupują logikę”.

Jeśli nie możesz przekazać, dlaczego ich firma potrzebuje Twojej usługi oprogramowania, nie ma sposobu, aby przekonać właściciela firmy lub menedżera ds. Zakupów do rozważenia Twojego produktu. Musisz poinformować ich, dlaczego potrzebują Twojego SaaS i jak to rozwiązałoby ich problem.

Wskazówki dla Ciebie:

1. Przed uruchomieniem kampanii marketingowych dobrze zbadaj firmę potencjalnego klienta
2. Zamiast chwalić się swoimi usługami, zajmij się problemem, z jakim boryka się firma Twojego klienta w swoich ofertach marketingowych.
3. Przekaż, jak Twój SaaS rozwiąże problem.

Zintegruj swój zespół marketingowy z zespołem sprzedaży

Jeśli jesteś start-upem lub małą firmą, kluczowe znaczenie ma zintegrowanie zespołów sprzedaży i marketingu. Jeśli Twój zespół marketingowy pracuje samodzielnie, Twoja firma zyska wiele niewykwalifikowanych leadów. Głównym powodem jest to, że zespół marketingowy wie, kto może szukać Twojego oprogramowania, podczas gdy zespół sprzedaży wie, czego dokładnie potrzebują Twoi klienci. Jeśli te dwie informacje nie zostaną umieszczone na tej samej stronie, cały wysiłek marketingowy prawdopodobnie pójdzie na marne.

Te dwa zespoły muszą współpracować, aby czerpać korzyści synergiczne. Zespół marketingowy może prowadzić kampanie dotyczące konkretnych problemów i wyzwań zidentyfikowanych przez sprzedawców, podczas gdy zespół sprzedaży może wykorzystać informacje na temat każdego potencjalnego klienta, aby zapewnić spersonalizowane rozwiązanie.

Sugerowana lektura: Co odróżnia PaaS od SaaS – PaaS vs SaaS

Zacznij od oferty Win-Win

Marketing B2B opiera się na prostym określeniu „Quad Quid Pro” lub „coś za coś”. Aby sprzedać jakąkolwiek licencję SaaS, potrzebujesz leadów. Jak wiemy, płatny marketing nie jest najlepszym sposobem na pozyskanie kwalifikowanych leadów. Najlepiej byłoby zaoferować potencjalnym klientom coś, co przyniesie im korzyści.

W zamian możesz otrzymać cenne informacje, takie jak dane kontaktowe, informacje biznesowe itp. Gdy zaangażujesz klienta, możesz sprzedać wszystkie swoje usługi. Jest to oferta „Win-Win”, która jest sprawdzoną strategią wejścia na rynek dla firmy B2B SaaS.

Przykład:

WIX oferuje za darmo stworzenie całej strony internetowej na swojej subdomenie. Chociaż początkowo nie pobierają opłat, pobierają dalsze zakupy za motywy, dostosowania i dodatkowe strony. Klient otrzymuje stronę internetową za darmo, a WIX zyskuje cenny lead do sprzedaży swoich usług.

Możesz stworzyć sytuację, w której wszyscy wygrywają dla swojego generowania leadów SaaS, poprzez:

1. Oferowanie bezpłatnych wersji próbnych lub ograniczony dostęp do Twoich usług
2. Wymiana cennego eBooka lub danych w zamian za informacje kontaktowe i biznesowe
3. Zapewnienie klientom prostych i łatwych narzędzi do operacji specyficznych dla branży itp.

W sumie

Marketing B2B SaaS wymaga zupełnie innego podejścia niż inne plany marketingowe. Firmy muszą skupić się na długoterminowej wizji marketingowej i zbudować model biznesowy zorientowany na klienta, aby przetrwać i rozwijać się. Odważne podejście marketingowe i nieszablonowe pomysły to jedyne podejścia, które mogą wyróżnić Cię w tłumie.

Wszystkie wymienione powyżej techniki marketingowe SaaS są całkiem korzystne, ale nie zadziałają, jeśli nie spersonalizujesz ich za pomocą ludzkiego dotyku.

FAQ

Powiązane kategorie: Rozwiązanie Saas do tworzenia kopii zapasowych | Pulpit jako usługa (DAAS) | Oprogramowanie do tworzenia kopii zapasowych danych | Usługa zarządzania chmurą | Usługi bezpieczeństwa w chmurze | Rozwiązania do analizy w chmurze