Metryki B2B SaaS dla początkujących

Czy jesteś ciekawy świata metryk B2B SaaS? Wiemy, że liczby mogą wywołać strach w sercach wielu osób, ale wskaźniki są bardzo ważne, jeśli chodzi o mierzenie sukcesu kampanii i stawanie się lepszym marketerem opartym na danych.

Nie martw się, jeśli jesteś nowy w tej grze lub nie wiesz, od czego zacząć, ponieważ zapewniamy Ci wsparcie. Będziemy badać niektóre z najważniejszych wskaźników pomiaru sukcesu Twojej firmy SaaS i sprawdzać, jak pasują one do Twojej ścieżki marketingowej. Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym właścicielem firmy, czy nowicjuszem w liczbach całkowitych, dołącz do nas, gdy zagłębimy się w nasz przewodnik po wskaźnikach B2B SaaS dla początkujących.

Czym są wskaźniki B2B SaaS?

Upraszczając, myśląc o metrykach marketingowych B2B SaaS, pomyśl o kluczowych wskaźnikach wydajności (KPI), których używasz do monitorowania, rejestrowania i mierzenia wydajności i sukcesu kampanii. Wskaźniki marketingowe pomagają zrozumieć, jak skuteczne są Twoje kampanie, które kanały działają najlepiej, jak ludzie wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, jak opłacalne są Twoje kampanie marketingowe i jak przyczyniają się do ogólnych celów biznesowych.

Dlaczego śledzenie wskaźników marketingowych jest ważne?

Przede wszystkim metryki śledzenia pomagają zrozumieć skuteczność kampanii marketingowych. Te magiczne liczby mogą pomóc Ci określić, które kanały i taktyki marketingowe przynoszą najwięcej wyników, co może pomóc w optymalizacji strategii marketingowych i efektywniejszej alokacji zasobów. Załóżmy na przykład, że koszt pozyskania klienta jest zbyt wysoki. W takim przypadku może być konieczne dostosowanie strategii marketingowych i sprzedażowych, aby kierować reklamy na bardziej kwalifikowanych potencjalnych klientów lub znaleźć nowe kanały o niższych kosztach pozyskania.

Wskaźniki śledzenia mogą również pomóc departamentom uzasadnić alokacje budżetowe, a nawet pomóc całym firmom w przekazywaniu swojej propozycji wartości potencjalnym inwestorom i interesariuszom. Firmy SaaS mogą wykazać swój potencjał wzrostu, przedstawiając jasny i kompleksowy obraz swoich wyników.

Ważne wskaźniki B2B SaaS na całej ścieżce marketingowej

W marketingu B2B SaaS śledzenie wskaźników ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Ale na których wskaźnikach powinieneś się skupić i jak pasują one do najważniejszego lejka marketingowego? Przyjrzyjmy się najważniejszym metrykom B2B SaaS na całej ścieżce, od przyciągania potencjalnych klientów po przekształcanie ich w płacących klientów i zatrzymywanie ich.

3 ważne wskaźniki na początku ścieżki

1. Wyświetlenia witryny

Brzmi dość zrozumiale, prawda? To jest! Wyświetlenia witryny to po prostu pomiar liczby odwiedzających, którzy trafiają na Twoją witrynę. Te dane są zwykle mierzone za pomocą narzędzi do analizy witryn, takich jak Google Analytics.

Wyświetlenia witryny są niezbędnym wskaźnikiem, ponieważ wskazują, ilu potencjalnych klientów wchodzi w interakcję z Twoją witryną. Są one szczególnie istotne na etapie świadomości ścieżki marketingowej, gdzie Twoim celem jest przyciągnięcie potencjalnych klientów i uświadomienie im swojego produktu SaaS.

Należy jednak pamiętać, że same wyświetlenia w witrynie niekoniecznie wskazują na powodzenie działań marketingowych. Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę jakość ruchu i zachowanie odwiedzających. Na przykład, jeśli Twoja firma SaaS generuje duży ruch w swojej witrynie, ale odwiedzający nie pozostają na niej długo lub nie angażują się w treść, może to oznaczać, że ruch nie jest bardzo wysokiej jakości i może nie prowadzić do konwersji . Dlatego też musimy przyjrzeć się innym wskaźnikom.

2. Współczynnik klikalności

Współczynnik klikalności to standardowy wskaźnik marketingowy, który mierzy stosunek liczby kliknięć do wyświetleń danego linku. Zawsze powinieneś śledzić CTR, aby określić, jak skuteczne są Twoje cyfrowe działania marketingowe w generowaniu ruchu w Twojej witrynie.

Współczynników klikalności można używać do mierzenia skuteczności szerokiej gamy kanałów marketingowych. Analizując współczynnik klikalności w różnych kampaniach i kanałach, możesz zacząć rozumieć, które kanały i kampanie są skuteczne, a które wymagają poprawy. Jeśli na przykład współczynnik klikalności określonej reklamy lub strony docelowej jest szczególnie niski, jest to dobry wskaźnik, że przekaz nie trafia do odbiorców.

3. Średni czas spędzony na stronie

Jest to średni czas, jaki odwiedzający spędzają na stronie internetowej. Ten wskaźnik może dostarczyć cennych informacji na temat zaangażowania użytkowników w Twoją witrynę i tego, czy spełnia ona ich potrzeby. Oznacza to, że im dłuższy średni czas przebywania w witrynie, tym bardziej prawdopodobne jest, że odwiedzający uznają treść za wartościową i interesującą oraz ostatecznie dokonają konwersji.

Należy jednak pamiętać, że dłuższy średni czas spędzony w witrynie niekoniecznie oznacza powodzenie działań marketingowych. Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę konkretne działania podejmowane przez użytkowników w witrynie, takie jak kliknięcie wezwania do działania lub wypełnienie formularza, aby określić, czy witryna skutecznie generuje konwersje. Witryna, która może przyciągać i zatrzymywać odwiedzających, nie odniesie prawdziwego sukcesu, jeśli nie będzie w stanie przenieść tych odwiedzających w dół ścieżki.

3 ważne wskaźniki ze środka ścieżki

1. Marketingowe kwalifikowane leady (MQL)

MQL mierzą liczbę potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą SaaS, ogólnie pasują do Twojego idealnego profilu klienta (ICP) i są uznawani za bardziej skłonnych do zostania klientami niż inni potencjalni klienci. MQL zwykle znajdują się na etapie rozważań w ścieżce marketingowej, gdzie celem jest zidentyfikowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów.

Jak więc ustalić, czy potencjalna sprzedaż jest kwalifikowana? Najpierw korzystasz z zestawu kryteriów, takich jak stanowisko potencjalnego klienta, wielkość firmy, poziom zaangażowania w Twoje treści lub witrynę oraz kombinację pytań kwalifikacyjnych dotyczących potrzebnych funkcji, budżetu itp. Następnie, gdy potencjalny klient spełni te kryteria, są przekazywane zespołowi sprzedaży do dalszej pielęgnacji i potencjalnej konwersji.

Śledzenie MQL zapewnia wgląd w skuteczność działań marketingowych w identyfikowaniu i pielęgnowaniu potencjalnych klientów. Śledząc takie wskaźniki, możesz zrozumieć, jak skuteczne są Twoje strategie pozyskiwania potencjalnych klientów i zidentyfikować obszary wymagające poprawy.

2. Potencjalni klienci kwalifikowani do sprzedaży (SQL)

SQL mierzą liczbę potencjalnych klientów, którzy zostali zidentyfikowani jako potencjalni klienci przez zespół sprzedaży i są uznawani za bardziej skłonnych do konwersji na płacących klientów. Kryteria określania SQL będą uwzględniać poziom zainteresowania potencjalnego klienta, budżet lub uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych. Gdy potencjalny klient spełni te kryteria, rozmowa przechodzi do kolejnych etapów transakcji.

Oprócz znajdowania potencjalnych nowych klientów, ten wskaźnik może pomóc w ocenie skuteczności strategii sprzedaży i znalezieniu obszarów wymagających poprawy.

3. Potencjalne kontakty sprzedażowe (SAL)

SAL mierzą liczbę potencjalnych klientów, których zespół sprzedaży zaakceptował jako potencjalnych klientów i z którymi zespół sprzedaży aktywnie współpracuje. Aby określić, czy lead jest SAL, zwykle użyjesz innego zestawu kryteriów, takich jak dopasowanie leada do twojego ICP, poziom zaangażowania i gotowość do zakupu. Jeśli Twój potencjalny klient spełnia wszystkie wymagania, zostaje zaakceptowany przez zespół sprzedaży i aktywnie pracuje nad tym, aby stać się płacącymi klientami.

3 ważne wskaźniki na dole ścieżki

1. Koszt pozyskania klienta (CAC)

CAC mierzy koszt, jaki firma ponosi w celu pozyskania każdego nowego klienta. Miernik ten oblicza się, dzieląc całkowity koszt sprzedaży i marketingu przez liczbę pozyskanych nowych klientów w określonym czasie.

Śledząc ten wskaźnik, możesz zrozumieć, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta i zidentyfikować obszary, w których możesz zoptymalizować strategie sprzedaży i marketingu, aby obniżyć CAC.

Należy zauważyć, że niski CAC niekoniecznie oznacza sukces. Zawsze powinieneś brać pod uwagę inne wskaźniki, takie jak wartość życiowa klienta (przejdziemy do tego później), aby upewnić się, że koszt pozyskania i utrzymania klientów jest zrównoważony.

2. Dożywotnia wartość klienta (CLV)

CLV to łączna kwota przychodów, jakie firma może wygenerować od jednego klienta w ciągu swojego życia. Ten wskaźnik uwzględnia płatności, które klient generuje poprzez powtarzające się zakupy, a także wszelkie potencjalne możliwości sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej.

CLV może wiele powiedzieć o ogólnej rentowności Twojej bazy klientów. Jeśli chcesz zwiększyć swój CLV, rozważ strategie, takie jak poprawa retencji klientów lub wprowadzenie nowych produktów lub usług.

3. Zwrot z inwestycji (ROI)

ROI po prostu mierzy zwrot finansowy, jaki otrzymujesz z konkretnej inwestycji. ROI oblicza się, dzieląc zysk netto wygenerowany przez inwestycję przez koszt inwestycji. Jest to ważne, ponieważ może pomóc w zrozumieniu zwrotu finansowego uzyskiwanego z inwestycji i zidentyfikowaniu obszarów, w których można zwiększyć zwrot z inwestycji dzięki zoptymalizowanym strategiom.

Chociaż jest to prawdopodobnie najważniejsza miara, do której należy się odnieść, rozważając ścieżkę, nie należy patrzeć wyłącznie na zwrot z inwestycji, aby zmierzyć swój sukces. Nadal musisz zwracać uwagę na wskaźniki takie jak CAC i CLV, aby upewnić się, że koszt pozyskania i utrzymania klientów jest opłacalny w dłuższej perspektywie.

Jak śledzić najlepsze wskaźniki B2B SaaS

Dokładne i konsekwentne śledzenie wskaźników ma kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o mierzenie skuteczności kampanii marketingowych i optymalizację strategii. Przyjrzyjmy się, jak to zrobić:

1. Zdefiniuj cele: przed śledzeniem jakichkolwiek wskaźników musisz zdefiniować cele biznesowe. Obejmuje to określenie, co chcesz osiągnąć i jakie wskaźniki należy śledzić, aby mierzyć postęp.
2. Wybierz odpowiednie metryki: po zdefiniowaniu celów biznesowych musisz wybrać odpowiednie metryki, które będziesz śledzić. Wybierz metryki, które są zgodne z Twoimi celami i dostarczaj przydatnych informacji.
3. Korzystaj z narzędzi analitycznych: dostępnych jest wiele narzędzi analitycznych, których możesz użyć do śledzenia metryk. Niektóre popularne narzędzia to Google Analytics, HubSpot i Marketo.
4. Skonfiguruj śledzenie: po wybraniu narzędzia analitycznego musisz skonfigurować śledzenie, aby rozpocząć zbieranie danych. Obejmuje to instalowanie kodów śledzenia w ich witrynie, konfigurowanie śledzenia konwersji i nie tylko.
5. Monitoruj i analizuj dane: po rozpoczęciu gromadzenia danych musisz je regularnie monitorować i analizować, aby uzyskać wgląd w wydajność. Śledź trendy danych, identyfikując obszary wymagające poprawy itp.
6. Raportuj wyniki: następnie musisz zgłosić swoje wyniki marketingowe kluczowym interesariuszom, takim jak kierownictwo i zespoły marketingowe. Udostępniaj spostrzeżenia dotyczące danych, postępy w realizacji celów i rekomendacje.
7. Zaktualizuj i zoptymalizuj: ważne jest, aby coś zrobić z danymi zebranymi w kroku 5. Zaktualizuj i zoptymalizuj swoje kampanie, aby zwiększyć ich skuteczność. Na przykład, jeśli Twoje współczynniki klikalności są niskie, możesz zaktualizować nagłówki i skopiować lub dołączyć dodatkowe wezwania do działania (CTA).

Wykorzystaj w pełni swoje wskaźniki

Należy zauważyć, że nie ma uniwersalnego podejścia do śledzenia wskaźników. Każda firma B2B SaaS jest wyjątkowa, a wskaźniki, które mają dla niej największe znaczenie, będą zależeć od takich czynników, jak etap rozwoju, rynek docelowy i model biznesowy. Dlatego musisz zidentyfikować metryki, które mają największe znaczenie dla twoich konkretnych celów i celów, i konsekwentnie je śledzić w czasie.

Jeśli chodzi o wskaźniki B2B SaaS dla początkujących, miej oko na ogólny obraz. Metryki takie jak CAC, CLV i ROI są współzależne, a optymalizacja jednej metryki kosztem innej może prowadzić do nieoptymalnych wyników. Przyjmując holistyczne podejście do wskaźników i regularnie oceniając ich wydajność, możesz skutecznie napędzać rozwój i zwiększać prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu.

Jeśli ten artykuł był dla Ciebie interesujący i chcesz dowiedzieć się więcej o wskaźnikach B2B SaaS i świecie danych, powinieneś zapoznać się z tym postem na temat 10 najlepszych wskaźników B2B SaaS dla firm programistycznych.