Sprzedaż saas b2b

Co to jest Saas?

Sprzedaż B2B SaaS to model sprzedaży stosowany na rynku business-to-business (B2B). Jest to model abonamentowy, w którym firmy sprzedają swoim klientom dostęp do swojego oprogramowania lub usług. Kluczowa różnica między sprzedażą B2B SaaS a innymi modelami sprzedaży polega na tym, że w sprzedaży B2B SaaS firma nie uzyskuje żadnych przychodów od klienta, dopóki nie zdecyduje się on zrezygnować z subskrypcji. Jest to ważne rozróżnienie, ponieważ eliminuje jakąkolwiek zachętę finansową dla firmy do nakłaniania klienta do zawarcia długoterminowej umowy.

Zaletą sprzedaży B2B SaaS jest to, że pozwala firmom skupić się na swoich klientach i zapewnia im dostęp do najnowszych technologii i usług. Daje również firmom przewagę konkurencyjną nad rywalami, ponieważ mogą oferować swoim klientom funkcje, których nie mogą znaleźć gdzie indziej.

SaaS to model oprogramowania jako usługi. Jest to najnowsza metoda dostarczania oprogramowania, polegająca na dostarczaniu oprogramowania przez Internet. Zaletą tego modelu jest to, że umożliwia on łatwiejszy dostęp do oprogramowania użytkownikom końcowym i może być bardziej opłacalny dla organizacji, które muszą skorzystać z nowszej technologii. Wadą jest to, że dostawcy SaaS mogą nie mieć tak dużej infrastruktury wsparcia, jak tradycyjni dostawcy oprogramowania.

Jak rozpocząć sprzedaż B2B SaaS?

Jeśli rozważasz sprzedaż oprogramowania jako biznes, być może zastanawiasz się, jak wygląda ten proces.

Jest kilka rzeczy, które musisz zrobić, zanim zaczniesz sprzedawać SaaS: musisz utworzyć konto z kontem salesforce.com lub zendesk, znaleźć lejek sprzedaży i utworzyć pierwszą sprzedaż.

Po skonfigurowaniu tego wszystkiego nadszedł czas, aby rozpocząć sprzedaż. Musisz określić, które cechy lub funkcje Twojego oprogramowania są najbardziej wartościowe dla Twoich klientów i skoncentrować swoje wysiłki na sprzedaży tych funkcji.

Po określeniu, które funkcje są popularne wśród klientów, nadszedł czas na utworzenie ofert łączących te funkcje w atrakcyjny dla nich sposób. Możesz również skorzystać z referencji i recenzji klientów, aby pomóc w sprzedaży swojego oprogramowania.

Po utworzeniu oferty i sprzedaży funkcji lub funkcji oprogramowania nadszedł czas na dalsze doskonalenie procesu sprzedaży, aby móc generować więcej potencjalnych klientów i konwertować więcej klientów na płacących klientów. Postępując zgodnie z tymi krokami, będziesz gotowy, aby zacząć zarabiać na sprzedaży oprogramowania!

Lista kontrolna: proces sprzedaży

Proces sprzedaży składa się z kilku etapów, ale oto lista najważniejszych z nich:

1. Zbadaj swój rynek docelowy.

2. Zrozum potrzeby swojego klienta.

3. Oceń, jaką wartość zapewnia Twoje rozwiązanie.

4. Bądź przygotowany na odpowiadanie na obiekcje i sprzedaż w przekonujący sposób.

Prawda o sprzedaży SaaS w 2022 roku

Sprzedaż SaaS może być dochodowym przedsięwzięciem biznesowym, ale ważne jest również, aby być świadomym prawdy o zarabianiu pieniędzy w tego typu sytuacjach sprzedażowych. Oto cztery kluczowe prawdy, które musisz znać o sprzedaży SaaS:

1. Musisz mieć solidny plan

Zanim zaczniesz sprzedawać SaaS, musisz mieć dobrze opracowany plan. Oznacza to, że rozumiesz swoich klientów i ich potrzeby oraz to, w jaki sposób Twój produkt może pomóc im osiągnąć ich cele.

2. Będziesz potrzebował konsekwentnych działań sprzedażowych

Ważne jest, aby konsekwentnie sprzedawać SaaS przez dłuższy czas. Jeśli nie utrzymasz tempa sprzedaży, Twój klient może stracić zainteresowanie.

3. Konfiguracja procesu pomoże Ci sprzedawać więcej oprogramowania

Dodanie procesu do działań sprzedażowych pomoże Ci zmniejszyć niepokój i zwiększyć szansę, że Twoi klienci kupią od Ciebie.

4. Ceny mają znaczenie przy sprzedaży SaaS

Cena Twojego oprogramowania jest jednym z najważniejszych czynników przy sprzedaży SaaS. Musisz znaleźć punkt cenowy, który sprawi, że klienci będą chcieli kupować od Ciebie.

Jak sprzedawać B2B SaaS. Strategie, które powinieneś rozważyć

Sprzedając SaaS, ważne jest, aby mieć jasną wizję tego, jak chcesz rozwijać swoją firmę. Musisz umieć odpowiedzieć na następujące pytania:

-Jakie funkcje muszę dodać do mojego SaaS, aby móc się rozwijać?

-W jaki sposób moi klienci osiągną swoje cele w zakresie przychodów i zysków?

-Jakie mam przewagi konkurencyjne, których nie mają inni?

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na te pytania i stworzyć mapę drogową dotyczącą tego, jak planujesz osiągnąć swój rozwój, sprzedaż SaaS będzie znacznie łatwiejsza. Oto kilka strategii, których możesz użyć do sprzedaży SaaS:

- Stwórz niesamowitą prezentację, która szczegółowo zaprezentuje Twój produkt.

-Opracuj szczegółową strategię cenową, która odzwierciedla wartość Twojego produktu.

-Upewnij się, że masz solidną strategię utrzymania klienta.

-Bądź gotów zainwestować w inicjatywy marketingowe, które pomogą wypromować Twój produkt.

Rywalizacja z Salesforce w celu zdobycia nowych potencjalnych klientów

Sprzedaż SaaS to jedno z najtrudniejszych środowisk sprzedażowych do rozwoju. Salesforce dominuje na tym rynku z udziałem szacowanym na ponad 50%. Przedsiębiorstwa muszą opracować strategię konkurowania i zdobywania nowych potencjalnych klientów przeciwko tak dobrze naoliwionej maszynie.

W kategoriach względnych sprzedaż SaaS jest wciąż w powijakach, co czyni go idealnym momentem na inwestowanie w hakowanie wzrostu i podgrzewacze kont. Dobrze zrealizowana strategia opiera się na zrozumieniu potrzeb nabywcy i znalezieniu sposobu na ich rozwiązanie. Po zidentyfikowaniu motywacji kupującego kadra kierownicza powinna skupić się na przekonującym uzasadnieniu biznesowym dla SaaS. Nie można przecenić znaczenia zamykania transakcji, ponieważ często jest to decydujący czynnik decydujący o tym, czy firma może organicznie skalować swoją działalność SaaS, w przeciwieństwie do decydowania się na przejęcie lub inwestycje od inwestorów zewnętrznych.

W istocie SaaS to oparta na subskrypcji usługa oprogramowania, która umożliwia użytkownikom dostęp do aplikacji i korzystanie z nich przez Internet. Model ten staje się coraz ważniejszy, ponieważ firmy odchodzą od tradycyjnych modeli sprzedaży oprogramowania, które narzucają kosztowne licencje z góry lub umowy o bezterminowe wsparcie. Subskrybując usługę SaaS, właściciele firm mogą otrzymywać bieżące aktualizacje i wsparcie dla swoich aplikacji przy minimalnych kosztach początkowych.

Dostawcy rozwiązań SaaS konkurują o uwagę klientów i biznes, zapewniając funkcje o wartości dodanej, które odróżniają produkt od konkurencji. Posiadanie więcej wspólnego z modelem oprogramowania jako usługi jest najsilniejszym punktem różnicującym Salesforce w porównaniu z innymi firmami CRM, takimi jak Marketo czy HubSpot. Łatwość obsługi, zaawansowane narzędzia analityczne i inteligentne narzędzia do zarządzania danymi składają się na to, co zawsze było mądre w Salesforce: niesamowite wrażenia użytkownika.

Sklepy w postępowych przedsiębiorstwach

Specjaliści ds. sprzedaży w postępowych przedsiębiorstwach mają kilka opcji, jeśli chodzi o sprzedaż oprogramowania jako usługi. Przedstawiciele handlowi mogą pracować w ramach własnej struktury sprzedaży firmy, sprzedawać za pośrednictwem kanałów takich jak resellerzy i dystrybutorzy lub korzystać z modelu SaaS.

Aby zmaksymalizować zyski ze sprzedaży SaaS, firmy muszą zrozumieć kilka kluczowych prawd o rynku. Po pierwsze, istnieje spora część zamożnej populacji, która wydaje wysoki procent swojego budżetu na oprogramowanie. Dla tej grupy SaaS jest atrakcyjną opcją, ponieważ zmniejsza całkowity czas i wysiłek wymagany do zarządzania zadaniami. Po drugie, istnieje duża zainstalowana baza potencjalnych klientów produktów SaaS. Ponieważ ci użytkownicy są już zaznajomieni z oprogramowaniem i jego funkcjami, jest bardziej prawdopodobne, że szybko je zaadoptują i polecą swoim współpracownikom. W rezultacie firmy, które sprzedają SaaS, muszą jedynie inwestować w kampanie marketingowe i ulepszenia infrastruktury, zamiast tworzyć nowe produkty od podstaw.

Mając na uwadze te czynniki, przedstawiciele handlowi powinni inwestować czas i wysiłek w budowanie długotrwałych relacji z klientami. Takie podejście maksymalizuje zyski, zmniejszając liczbę odpływów klientów — incydentów, w których klienci rezygnują z subskrypcji — i wykorzystując całkowity cykl życia klienta.

Często zadawane pytania

1.

Co jest lepsze: samoobsługa czy na miejscu?

Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ zależy to od specyfiki firmy i rodzaju wymaganej obsługi klienta. Jeśli samoobsługa jest dostępna i odpowiednia, może być preferowana. Ten rodzaj usługi umożliwia klientom obsługę własnych transakcji bez konieczności interakcji z przedstawicielem obsługi klienta. Z drugiej strony, jeśli potrzebna jest obsługa klienta na miejscu, może to być lepsza opcja. Ten rodzaj usług umożliwia pracownikom bezpośrednią interakcję z klientami i zapewnia bardziej osobiste wrażenia. Pozwala również na szybszy czas reakcji i sprawniejszą obsługę zapytań klientów.

Ostatecznie ważne jest, aby zdecydować, jaki rodzaj obsługi klienta najlepiej pasuje do Twojej firmy i klientów. Eksperymentuj i zobacz, co działa najlepiej dla Ciebie i Twojego zespołu!

2.

W jaki sposób sprzedaż B2B SaaS może pomóc Twojej firmie w osiąganiu zysków?

Sprzedaż B2B SaaS może pomóc Twojej firmie na wiele sposobów. Niektóre z korzyści obejmują zwiększone przyjęcie produktu, zwiększoną lojalność klientów i zwiększony zwrot z inwestycji. Adopcja produktu ma miejsce, gdy klient przyjmuje nowy produkt lub usługę i jest to zwykle mierzone odsetkiem nowych klientów pozyskanych w procesie sprzedaży B2B SaaS. Lojalność klienta ma miejsce wtedy, gdy klient nadal korzysta z produktu lub usługi po doświadczeniu negatywnych incydentów i jest często wymieniana jako jeden z najważniejszych czynników przyczyniających się do sukcesu firmy.

Kolejną korzyścią ze sprzedaży B2B SaaS jest zwiększony zwrot z inwestycji. Oznacza to zwrot z inwestycji i oblicza się go, dzieląc całkowity przychód wygenerowany przez łączne koszty związane ze sprzedażą. Obejmuje to zarówno koszty bezpośrednie, jak i koszty pośrednie. Koszty pośrednie mogą obejmować marketing, pozyskiwanie klientów i szkolenia.

3.

Jak sprzedawać moje produkty B2B SaaS?

Sprzedaż produktów B2B SaaS może być zniechęcającym zadaniem, ale przy odrobinie planowania i organizacji może być satysfakcjonującym doświadczeniem. Pierwszym krokiem jest wymyślenie pomysłu na produkt lub usługę i nie, nie musi on być wart miliona dolarów. Może to być wszystko, od nowego produktu lub usługi po nowy sposób działania. Kiedy masz pomysł i zidentyfikowałeś swoją niszę (jeśli istnieje), musisz wymyślić biznesplan. Powinno to nakreślić twoje cele biznesowe, strategie, badania rynku i sposób, w jaki planujesz osiągnąć swoje cele.

Następnie ważne jest, aby znaleźć odpowiednich inwestorów, biorąc udział w wydarzeniach biznesowych, docierając do przyjaciół i rodziny oraz zgłaszając swoje propozycje do inkubatorów i akceleratorów przedsiębiorczości. Po zabezpieczeniu finansowania, wykorzystaj swoją kreatywność na czele, aby opracować potężną strategię marketingową.

4.

Co oznacza SaaS w sprzedaży?

Mówiąc najprościej, SaaS (oprogramowanie jako usługa) to rodzaj oprogramowania dostarczanego przez Internet. Jest to model abonamentowy, w którym użytkownik płaci miesięczną opłatę za dostęp do oprogramowania. Użytkownik może korzystać z oprogramowania na dowolnym urządzeniu, a firma nie musi konserwować ani aktualizować oprogramowania. W tego typu modelu firma zarabia na opłatach miesięcznych oraz przychodach generowanych ze sprzedaży usług dodatkowych, które użytkownik może wykupić.

Istnieje wiele różnych rodzajów SaaS, w tym oprogramowanie używane do zarządzania firmą, takie jak oprogramowanie CRM (zarządzanie relacjami z klientami) i oprogramowanie do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP). Inne rodzaje SaaS obejmują oprogramowanie używane do komunikacji, takie jak oprogramowanie do współpracy i oprogramowanie do marketingu e-mailowego. Istnieje również oprogramowanie służące do rozrywki, takie jak strumieniowe przesyłanie wideo i oprogramowanie do gier.

5.

Jak rozwijać sprzedaż B2B SaaS?

Jest kilka kluczowych rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż B2B SaaS. Po pierwsze, upewnij się, że Twój produkt jest wartościowy i że Twoi klienci widzą w nim wartość. Po drugie, skup się na zapewnieniu kompleksowej i pomocnej obsługi klienta. Po trzecie, upewnij się, że tworzysz przekonujące studia przypadków i referencje, aby zilustrować wartość swojego produktu. Po czwarte, rozwijaj silne relacje z wpływowymi i myślącymi liderami w swojej branży i kieruj do nich reklamy ukierunkowane. Po piąte, zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem wyszukiwarek i opracuj skuteczne strategie marketingowe w mediach społecznościowych. Wreszcie, kontynuuj rozwój swojego produktu i kontynuuj dobrą pracę, aby utrzymać lojalność klientów i utrzymać wzrost.

WNIOSEK

Podsumowując,

Istnieje kilka kluczowych wymagań, które każdy plan marketingowy SaaS musi zawierać, aby był skuteczny. Obejmują one wszechstronne zrozumienie klienta, jasne zrozumienie produktu i rynku, któremu służysz, oraz możliwość mierzenia i śledzenia postępów.

Twój klient jest kluczem do Twojego sukcesu jako firmy SaaS. Musisz dobrze zrozumieć, kim jest Twój klient, jakie są jego potrzeby i pragnienia oraz z jakich kanałów korzysta, aby znaleźć i kupić Twoje produkty lub usługi. Musisz także zrozumieć ich proces zakupowy i jak najlepiej do nich dotrzeć.

Twój produkt jest również kluczowy – musisz mieć produkt, który jest wartościowy i oferuje wartość dla klienta. Oznacza to, że musisz zrozumieć, jakie funkcje oferuje Twój produkt, jaka jest wartość tych funkcji i jak możesz wyróżnić się na tle konkurencji.

Wreszcie, musisz być w stanie mierzyć i śledzić swoje postępy.

‍