Jak napisać białą księgę dla firm B2B SaaS (+8 wskazówek dotyczących dystrybucji)

Czy jesteś jednym z tych marketerów SaaS, którzy uważają, że białe księgi są martwe?

Pozwól, że zmienię twój sposób myślenia!

Oto kilka faktów, zanim przejdziemy dalej.

• Według badania preferencji treści 2020 60% kupujących B2B korzysta z białych ksiąg podczas procesu zakupu.
  W rzeczywistości 35% uważa, że ​​białe księgi są najcenniejszymi formatami treści do badania przed zakupami B2B (kończą się dokładnie po raportach z badań).
• Białe księgi okazały się być jedną z najważniejszych walut, jeśli chodzi o dane osobowe, którymi kupujący chcieli się podzielić, aby uzyskać dostęp do treści. 48% kupujących B2B chce zarejestrować się w celu uzyskania dostępu do białej księgi.
• Białe księgi należą do trzech najlepszych formatów treści, które okazują się skuteczne w angażowaniu potencjalnych klientów.

• Firmy SaaS mają trudności z konwersją odwiedzających za pośrednictwem treści na swoim blogu. Jednak 73% z tych firm wykorzystuje magnesy prowadzące i treści z bramkami, takie jak białe księgi, aby przekonwertować odwiedzających z dołu ścieżki.
• Wreszcie, białe księgi są drugim najskuteczniejszym rodzajem treści do przenoszenia potencjalnych klientów w dół ścieżki (po postach na blogu / recenzjach klientów).

Białe księgi może nie są najnowszym formatem treści, ale moc, jaką dają, jest daleka od wygaśnięcia.

Podczas gdy filmy i infografiki są z pewnością popularne i mają swoje miejsce w procesie zakupu B2B SaaS, białe księgi oferują odbiorcom treści, które są autentyczne i namacalne.

W miarę wydłużania się i komplikacji cyklu sprzedaży B2B SaaS rola białych ksiąg będzie coraz ważniejsza.

Kupujący SaaS stają się coraz bardziej selektywni w stosunku do treści, które konsumują. Opierają się na wiarygodnych źródłach, swoich rówieśnikach i wpływowych osobach z branży, aby się edukować.

W tym poście podzielę się tym, jak znaleźć wszystko, co dotyczy białych ksiąg i ich roli w budowaniu wizerunku Twojej marki.

Udostępnimy również pełne akcji wskazówki i przykłady białej księgi, które pozwolą Ci napisać i promować treści, które konwertują.

Więc zacznijmy!

Dlaczego białe księgi powinny być częścią Twojej strategii dotyczącej treści?

Na początek zrozummy, co to jest biała księga?

Białe księgi są najbardziej przydatnym rodzajem treści, które edukują i przekonują odbiorców na dany temat (zwłaszcza na złożone tematy). Oto dlaczego marketerzy B2B SaaS powinni rozważyć posiadanie białych ksiąg w ramach swojej strategii content marketingu.

1. To magnes na prowadzenie

Jest to jedna z kluczowych korzyści z włączenia białych ksiąg do strategii content marketingu.

Białe księgi zawierają przekonujące, wiarygodne i wartościowe treści. Dlatego ludzie są gotowi przekazać swoje informacje, aby uzyskać do nich dostęp.

Głównym celem każdej firmy B2B jest przyciągnięcie potencjalnych klientów, przekształcenie ich w leady i przekształcenie ich w lojalnych klientów.

Białe księgi nie tylko pomagają przyciągnąć potencjalnych klientów, ale także pozyskać leady, co jest drugim etapem ścieżki.

Białe księgi prowadzą magnesy, które wychwytują leady poprzez formularz generowania leadów na stronie docelowej białej księgi.

Zwróć uwagę, że formularz przechwytywania leadów Pearson prosi użytkownika o podanie czegoś więcej niż tylko podstawowych pól nazwy i adresu e-mail w celu uzyskania dostępu do ich białej księgi na temat Definiowanie gotowości do kariery i sukcesu uczniów.

2. To potężne narzędzie wspierające prowadzenie

Czy wiedziałeś?

80% nowych leadów nigdy nie ulega konwersji. Jednym z głównych powodów takiego stanu rzeczy jest słaba pielęgnacja ołowiu.

Z drugiej strony firmy, które inwestują w lead nurturing, generują o 50% więcej leadów gotowych do sprzedaży przy 33% niższych kosztach.

Dlatego po wygenerowaniu leadów priorytetem dla firm SaaS powinno być przeniesienie ich w dół lejka konwersji za pomocą narzędzi do pozyskiwania leadów, takich jak białe księgi.

W przypadku firm B2B SaaS punkt kontaktu z kupującymi pojawia się na późniejszym etapie. Dodatkowo cykl sprzedaży jest długi i złożony. Dlatego firmy muszą oferować znacznie wyższą wartość dodaną w lejku.

Hostując białą księgę na swojej stronie internetowej, jesteś –

• Pomaganie potencjalnym klientom w odnalezieniu Cię na etapie badań i
• Oferowanie świeżych informacji na temat firmy i branży
• Oferowanie doskonałej obsługi klienta bez konieczności interwencji przedstawicieli handlowych (jeszcze!). Badanie firmy Forrester pokazuje, że 60% kupujących B2B woli nie wchodzić w interakcje z przedstawicielem handlowym w ramach swoich podstawowych badań

W ten sposób biała księga pozwala marketerom pielęgnować potencjalnych klientów na każdym etapie lejka, maksymalizując w ten sposób prawdopodobieństwo, że staną się płacącymi klientami.

3. Ustanawia przywództwo myślowe

To oczywiste, że gdy kupujący SaaS potrzebują rozwiązania problemów, szukają wskazówek lidera myśli. Dobrze zrobione, przemyślane przywództwo może pozytywnie wpłynąć na postrzeganie marki i zachowania zakupowe poprzez proces sprzedaży.

Badanie Edelmana przeprowadzone wśród 3600 specjalistów na poziomie zarządzania wykazało, że decydenci SaaS wykorzystują przemyślane przywództwo, aby pozostać na szczycie trendów i generować nowe pomysły biznesowe.

Białe księgi umożliwiają firmom udostępnianie atrakcyjnych treści, które pozycjonują je jako autorytet w tej domenie.

Przekonujący, szczegółowy raport dotyczy problemów, które od dawna nękają branżę. Tak więc sponsor białej księgi lub autor staje się „bohaterem”, który oferuje rozwiązanie problemu.

4. Pomaga edukować klientów i partnerów handlowych

Marketerzy B2B SaaS często mają trudności z wyróżnieniem się z tłumu, ponieważ wszystkie firmy mówią tym samym językiem i oferują podobne ceny.

W takim konkurencyjnym scenariuszu udostępnianie białych ksiąg może edukować Twój zespół sprzedaży, potencjalnych klientów, partnerów handlowych i media na temat Twojego produktu lub usługi.

W ten sposób białe księgi działają jako doskonałe narzędzia PR, które umacniają Twoją firmę na pozycji lidera. Dlatego większość firm ogłasza swoje białe księgi PR w komunikatach prasowych i biuletynach.

5. Pozwala dzielić się oryginalnymi badaniami

Bez wątpienia oryginalne badania pomagają przenieść igłę dla kupujących SaaS. Nie tylko buduje przywództwo myślowe, ale także kieruje treścią dla posiadanych i zarobionych mediów.

W badaniu State of Original Research for Marketing 39 procent marketerów podzieliło się tym, że w ubiegłym roku opublikowało oryginalne badania. Ponadto 50 procent stwierdziło, że rozważa przeprowadzenie badań.

Internet jest pełen zduplikowanych treści. White papers dają możliwość publikowania oryginalnych treści, co pozwala na uzyskanie przewagi konkurencyjnej.

Bonus – otrzymujesz mnóstwo linków zwrotnych, zwiększając w ten sposób swoją widoczność online i pozycję w rankingu.

6. Daje przewagę konkurencyjną

Ten wykres z badania preferencji treści 2020 wyraźnie pokazuje, że białe księgi są jednym z najbardziej preferowanych formatów treści na wczesnym i środkowym etapie procesu zakupu.

Jednak wydaje się mniej prawdopodobne, że liczą tylko na białe księgi, aby przyciągnąć i pielęgnować leady. W rzeczywistości większość firm B2B koncentruje się na formatach takich jak infografiki, listy, posty na blogach i podcasty.

Tak więc publikowanie dobrze zbadanych i przekonujących białych ksiąg zaoferuje kupującym coś innego niż to, co oferują konkurenci.

Co więcej, białe księgi pozwalają firmom rzucać FUD (strach, niepewność i wątpliwości) na to, co oferują konkurenci, a tym samym skreślić je z listy kontrolnej kupującego.

Na przykład, jeśli jesteś agencją marketingową B2B publikującą białą księgę na temat „Mniej znanych faktów na temat kampanii społecznych SaaS”, odwołujesz się do strachu kupującego przed porażką, niepewności co do mniej znanych marek i wątpliwości w twierdzeniach konkurencji .

W ten sposób dyskwalifikujesz swoich konkurentów w wyścigu do konwersji.

Jak napisać białą księgę?

Pisanie białej księgi może wydawać się trudnym zadaniem. Ale jeśli zostaną wykonane prawidłowo, białe księgi mogą edukować odbiorców docelowych i pomóc im osiągnąć ich cele.

Działają jak paliwo do turbodoładowania Twoich wysiłków związanych z generowaniem leadów i konwersją.

Oto kilka taktyk, które podpowie Ci, jak stworzyć białą księgę i włączyć ją do swojej strategii content marketingu.

1. Ustaw jasne cele

Pisanie białej księgi może wydawać się zniechęcającym zadaniem, gdy nie masz jasności co do tego, co planujesz z niej osiągnąć.

Po prostu udostępnianie statystyk bez narracji, która przybliża odbiorców do twoich celów, jest pewną receptą na porażkę.

Zacznij od zdefiniowania celów, które planujesz osiągnąć w swojej białej księdze. To określi temat białej księgi i wynikające z niej badania.

Oto kilka typowych powodów, dla których firmy B2B SaaS inwestują w publikację białej księgi.

• Generowanie i pielęgnowanie leadów
• Przywództwo myślowe
• Generuj konwersje i sprzedaż
• Generuj rozgłos

Ale twoje cele powinny sięgać głębiej niż te wymienione powyżej. Powinni odpowiadać na pytania takie jak:

• Kim jest grupa docelowa?
• Jakie mają informacje?
• Jakie informacje wywołają akcję?
• Co zmieni Twoja biała księga?
• Co liczyłoby się jako pożądane działanie?
• Czy Twoi odbiorcy znają branżowy żargon, którego będziesz używać?

Na przykład szukasz potencjalnych klientów, którzy nie są świadomi Twojej niszy lub nie są świadomi Twojego produktu lub usługi?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci wyznaczyć cel ostry jak brzytwa i stworzyć skuteczny zarys białej księgi.

2. Zdefiniuj swojego idealnego czytelnika

Możesz określić swojego idealnego czytelnika, biorąc pod uwagę następujące cztery pytania.

Jaka jest ich rola w organizacji?

Decydenci noszą wiele kapeluszy. Mogą to być inwestorzy, którzy szczegółowo zbadali trendy, możliwości i wyzwania w branży.

Mogą to być również analitycy, którzy są ciekawi, jak Twoje usługi wpisują się w krajobraz branży. Być może szukają informacji, które pomogą im komunikować się z odbiorcami.

Dowiedz się, jaką rolę odgrywa Twój czytelnik i dostosuj odpowiednio treść białej księgi, ponieważ pojedynczy dokument nie będzie w stanie pomieścić zróżnicowanej publiczności.

Na jakim etapie są w procesie zakupu?

Widzieliśmy już, że biała księga może być doskonałym narzędziem na każdym etapie cyklu sprzedażowego. Ale to nie znaczy, że zadziała we wszystkich punktach.

Określ więc etap, na którym znajduje się Twój docelowy czytelnik. Czy twój czytelnik jest na etapie świadomości i chce wiedzieć, co mówi mu kryształowa kula? Czy są w fazie rozważań (świadomość rozwiązania) i planują wykorzystać białą księgę, aby przedstawić swojemu kierownictwu uzasadnienie biznesowe?

Biorąc pod uwagę etap, na którym się znajdują, pomoże Ci napisać i promować białą księgę w najbardziej efektywny sposób.

Jakie pytania zadają?

Zwracanie uwagi na to, o czym mówią Twoi docelowi odbiorcy na forach internetowych, kanałach społecznościowych, takich jak LinkedIn, i społecznościach doda dużo mięsa do Twojej białej księgi.

Jakie są najczęściej zadawane pytania? Oto kilka pytań, które wybrałem wraz z uzyskanymi przez nas spostrzeżeniami.

• „Czy firmy SaaS mogą angażować swoich odbiorców w mediach społecznościowych?” Oznacza to, że Twoi odbiorcy nie są świadomi tematu. Twoja biała księga może rozwiązać ten problem, oferując odpowiednie badania i wyniki ankiet potwierdzające Twoje roszczenie.
• „Co dalej w marketingu opartym na koncie?” Wskazuje to, że Twoi czytelnicy są zainteresowani wiarygodną treścią przywódczą, która daje im szczegółowy wgląd w domenę ABM.
• „Jak przeprowadzono ankietę lub badanie?” To wskazuje na czytelnika, który jest zainteresowany sednem prowadzonych badań. Tak więc dodanie szczegółów technicznych dotyczących badania może znacznie przyczynić się do budowania wiarygodności.

Gdzie oni badają?

Częścią definiowania idealnego czytelnika w dzisiejszym cyfrowym świecie jest również to, gdzie znajdzie on twoją białą księgę. Dlatego musisz również wziąć pod uwagę platformy, na których Twoja docelowa osoba będzie badać, oraz wyszukiwane hasła, których używa.

To ważny powód, dla którego optymalizacja białej księgi pod kątem właściwych słów kluczowych ma kluczowe znaczenie. Ponadto tytuł i nagłówki powinny być trafne i łatwe do zrozumienia dzięki opisowym słowom kluczowym z długim ogonem.

3. Dobrze ustrukturyzuj swoją białą księgę

Twoje starannie przygotowane treści, oryginalne badania i statystyki nie przyniosą tak potrzebnych kliknięć, jeśli struktura białej księgi nie będzie odpowiednia.

Od postów społecznościowych i tweetów po e-maile, konkurencja o zdobycie gałek ocznych czytelnika jest intensywna.

Tak więc, aby przyciągnąć czytelników, twoja biała księga będzie wymagała poważnego blasku.

Upewnij się, że biała księga jest dobrze ustrukturyzowana, aby przyciągnąć uwagę czytelników do treści. Oto kilka szybkich wskazówek do rozważenia.

Projekt dla swoich czytelników
Dopasuj swój projekt do docelowych czytelników. Rozmawiasz z dyrektorami finansowymi lub specjalistami od nieruchomości, którzy szukają informacji o branży? Kolorystyka i typografia powinny uzupełniać, dla kogo piszesz. Na przykład, z pewnością nie wybierzesz różowych nagłówków Fuschia w białej księdze dotyczącej kierownictwa i najwyższego kierownictwa.

Jeśli szukasz odpowiedniego szablonu białej księgi, polecam odwiedzić tę galerię szablonów.

Sprawdź aktualne trendy projektowe

Czerp inspirację z innych białych ksiąg, aby zrozumieć, jakie trendy są na topie. Dribbble, Pinterest i Behance to świetne platformy, aby dowiedzieć się, co jest popularne.

Poświęć czas na przeglądanie różnych projektów i formatów oraz zapisz te, które zaznaczasz w Evernote lub Keep na przyszłość.

Uważaj na bałagan

Długi format treści, taki jak biała księga, zawiera kilka obrazów, wykresów i ścian tekstu. Nie wspominając o dodatkowych informacjach, takich jak przypisy, rysunki, logo i informacje o prawach autorskich.

W związku z tym istnieje niebezpieczeństwo, że projekt białego papieru będzie ciasny. Zaimplementuj projekt, który pozwala na chwilę wytchnienia między udostępnianymi informacjami i podkreśla kluczowe spostrzeżenia.

Spójrz na tę przykładową białą księgę ADP na temat „5 kroków, aby pozbyć się stresu związanego z płacą w małej firmie”. Wykorzystuje atrakcyjny i pozbawiony bałaganu projekt, aby udostępniać bogactwo informacji i statystyk na ten temat.

Przygotuj go na urządzenia mobilne

Tylko w pierwszym kwartale 2021 r. ruch mobilny (minus tablety) stanowił 54,8 proc. globalnego ruchu na stronach internetowych. Nic dziwnego, projektanci stron internetowych i SEO już przyjęli ten trend i są responsywni.

To samo dotyczy zasobów treści cyfrowych, takich jak białe księgi. Sprawdź tę białą księgę RethinkX. Zespół ekspertów wie, jak zaangażować swoich mobilnych odbiorców, dlatego przyjął responsywny projekt.

4. Opowiedz historię

Białe księgi są pełne faktów, informacji i liczb. Tak więc ogromny ładunek informacji może przytłaczać publiczność.

Ludzie są przywiązani do narracji. Nie tylko lubimy opowiadać historie, ale myślimy i pamiętamy je na całe życie.

Bez względu na to, jak złożone są Twoje badania, zawsze jest do opowiedzenia historia. To najlepszy sposób na zaangażowanie czytelnika i przekonanie go do przebrnięcia przez białą księgę.

Ustal więc problem, porozmawiaj o drodze do rozwiązania problemu, napotkanych wyzwaniach i podziel się rozwiązaniem, tak jak zrobił to DocuSign w swojej białej księdze.

5. Zapakuj w wartość

Białe księgi są postrzegane jako zawierające wartościowe i unikalne treści. Więc spełnij to oczekiwanie!

Unikaj udostępniania treści, które są już obecne w Twojej witrynie lub blogu. Zamiast tego treść powinna być unikalna i zawierać spostrzeżenia, które mogą wywołać działanie.

Oto kilka szybkich wskazówek do rozważenia.

• Zaproponuj jasne rozwiązania, które pomogą czytelnikowi podjąć decyzję.
• Zapakuj go z mnóstwem najnowszych statystyk, badań i raportów z ankiet. Zwiększa to wiarygodność i wiarygodność papieru. Więcej na ten temat zobaczymy w następnym punkcie.
• Udostępniaj przykłady z życia wzięte i studia przypadków, aby treść białej księgi była bardziej powiązana.
• Zaangażuj swoich czytelników, korzystając z cytatów i historii kluczowych liderów opinii i ekspertów branżowych.

6. Wspieraj swoje roszczenia danymi

Treść bez odpowiednich badań lub kontekstu jest jak arkusz kalkulacyjny. Mocna biała księga równoważy treści o wartości dodanej z liczbami oraz przykładami i przemyśleniami/pomysłami ze świata rzeczywistego.

Rozważ dodanie kontekstu i wiarygodności do swojej białej księgi poprzez:

• Udostępnianie najnowszych i istotnych badań, raportów z ankiet i statystyk.
• W tym wywiady z liderami myśli w Twojej branży.
• Dzielenie się opiniami i doświadczeniami oraz case studies klientów/rówieśników. Takie przykłady z życia sprawiają, że treść wygląda bardziej praktycznie i dodaje wiarygodności udostępnianym spostrzeżeniom.
• Dodawanie cytatów, które odpowiadają na konkretne pytania lub wątpliwości.

Sprawdź, jak Deutsche Post wspiera wszystkie dane udostępnione w swojej białej księdze cytatem od eksperta branżowego.

7. Nie lekceważ potęgi wizualizacji

Dodawanie wizualizacji do białych ksiąg to nie tylko udostępnianie ładnych zdjęć czy infografik.

Wizualizacje często mają szybszy i silniejszy wpływ niż ściana tekstu. Dzieje się tak, ponieważ ludzki mózg jest skonfigurowany w taki sposób, że wszelkie bodźce wzrokowe są połączone z reakcją emocjonalną, tworząc w ten sposób pamięć.

Oto obraz dla ciebie-

Już sam obraz i dwa słowa wystarczą, by wywołać strach u publiczności i nawiązać połączenie z bólem i śmiercią.

Wizualizacje wspierają argumenty i sprawiają, że nijakie, białe księgi wyglądają atrakcyjnie. Dołącz więc wykresy, wykresy i odpowiednie obrazy do białej księgi, aby była interesująca dla odbiorców.

Zwróć uwagę, jak Tableau Software wykorzystuje imponujące i przejrzyste wizualizacje do dzielenia się spostrzeżeniami o wartości dodanej.

Ponadto stwórz imponujący projekt okładki, aby zwrócić uwagę czytelnika na białą księgę.

Kiedy czytelnik odwiedza Twoją stronę docelową, pierwszą rzeczą, jaką zauważa, jest projekt okładki. Tak więc przyciągający wzrok projekt okładki znacznie przekonuje ich do kliknięcia linku i pobrania białej księgi.

Zwróć uwagę, jak Ion Interactive zaimplementował atrakcyjny projekt okładki na swojej stronie docelowej wraz z wyraźnym wezwaniem do działania.

To prowadzi nas do następnego punktu – dodania wezwania do działania.

8. Nie przegap dodawania CTA

Oprócz dodania CTA do strony docelowej, bardzo ważne jest, aby powiedzieć czytelnikom, co mają zrobić po spożyciu treści białej księgi.

Niezależnie od tego, czy chcesz, aby skontaktowali się z Tobą w celu uzyskania bezpłatnej wersji demonstracyjnej lub wersji próbnej, dokonania zakupu, czy po prostu zapisania się, aby otrzymywać więcej aktualizacji branżowych, musisz przeprowadzić ich przez następny krok.

Przekaż im więc konkretne instrukcje, takie jak –

• Odwiedź tę stronę
• Zobacz krótkie demo
• Wypełnij ankietę online
• Skontaktuj się z naszym zespołem sprzedaży
• Zamów teraz bezpłatną wersję próbną

Wskazówki dotyczące promowania i rozpowszechniania białej księgi

Napisanie i zaprojektowanie imponującej białej księgi to tylko połowa wygranej bitwy. Dzięki ogromnej ilości danych dostępnych w Internecie marketerzy mają coraz większe wyzwanie, by zostać zauważonym.

Dlatego nie można ignorować znaczenia promowania i rozpowszechniania białej księgi w odpowiednich kanałach trakcyjnych.

Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby zwrócić na siebie uwagę, na jaką zasługuje.

1. Stwórz niesamowitą stronę docelową

Po całym wysiłku, jaki włożyłeś w napisanie idealnej białej księgi, nie możesz przegapić stworzenia dobrze konwertującego landing page. Strona docelowa jest niezbędna w przypadku treści z bramkami, takich jak białe księgi.

Twoja strona docelowa nie musi być wymyślna, ale powinna jasno wyjaśniać, dlaczego Twoi odbiorcy powinni przekazywać swoje dane dotyczące treści.

Idealnie strona docelowa powinna zawierać:

• Unikalna propozycja wartości (UVP) — krótki opis spostrzeżeń udostępnionych w białej księdze lub podgląd, aby pomóc czytelnikom wiedzieć, czego się spodziewać. Idealnie, UVP powinno być częścią nagłówka.
• Formularz – Zadawanie zbyt dużej ilości informacji może być zniechęcające i może wpłynąć na konwersje. W wielu przypadkach wystarczy imię i nazwisko oraz adres e-mail.
• Okładka białej księgi – Dodanie obrazu okładki zwiększy zainteresowanie stroną docelową, robiąc jednocześnie doskonałe pierwsze wrażenie.
• Wezwanie do działania — spraw, aby Twoje wezwanie do działania było wykonalne, np. „Pobierz białą księgę” lub „Pobierz teraz”.

Upewnij się, że Twoja strona docelowa i kampanie płatnego wyszukiwania/SEM/PPC mają ten sam język. Gdy czytelnicy klikną na przykład płatne wyszukiwanie, strona docelowa powinna wyglądać inaczej.

Na koniec pamiętaj, aby przetestować stronę docelową z podziałem A/B za pomocą narzędzi takich jak Optimizely lub Visual Website Optimizer, aby zwiększyć szybkość pobierania.

Zwróć uwagę, jak Tableau Software wykorzystuje punktowane punkty i imponujący projekt na swojej stronie docelowej.

Gdy czytelnik kliknie CTA, wsuwa się prosty formularz.

2. Zainwestuj w SEO w białej księdze

Poza stworzeniem imponującej strony docelowej i sprawieniem, by Twoja biała księga była responsywna (o czym pisaliśmy wcześniej), istnieją inne sposoby na poprawę jej widoczności w Internecie.

Jeśli chcesz zwiększyć liczbę pobrań białej księgi, postępuj zgodnie z taktykami SEO udostępnionymi poniżej.

Dołącz infografikę

Badania sugerują, że wykorzystanie infografik poprawia czytanie ze zrozumieniem o 50%, zwiększając w ten sposób zaangażowanie. Ponadto wyszukiwarki preferują przyjazne dla użytkownika treści wizualne, takie jak infografiki.
Tak więc uwzględnienie infografiki w białej księdze może zwiększyć zasięg i oglądalność białej księgi.

Zoptymalizuj tytuł i tekst

Użyj narzędzi do badania słów kluczowych, takich jak SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer lub KWFinder, aby określić odpowiednie słowa kluczowe. Użycie odpowiednich słów kluczowych w podpisach i tytułach pomoże botom wyszukiwania w indeksowaniu treści.

Sprawdź, jak SEMrush może pomóc w znalezieniu odpowiednich słów kluczowych dla „narzędzi SaaS”. Dzielił się również trudnością słowa kluczowego.

Upewnij się, że umieściłeś te słowa kluczowe w tytułach, podtytułach i treści, pamiętając o gęstości słów kluczowych. Dodanie metadanych do dokumentu PDF w białej księdze pomoże w zindeksowaniu treści przez wyszukiwarki.

Napisz ostre podsumowanie

Twoje podsumowanie powinno być nie tylko autorytatywne i przekonujące dla czytelników, ale także bogate w słowa kluczowe, aby boty wyszukiwawcze mogły uzyskać kontekst treści.

Upewnij się, że tworzysz ostre podsumowanie do swojej białej księgi i używaj go jako części strony docelowej, postów w mediach społecznościowych, treści wiadomości e-mail i biuletynów.

3. Partner z Influencerami w branży

Osoby mające wpływ na temat, liderzy myśli, dziennikarze i wydawcy mają swój własny zestaw odbiorców. Dlatego mądrze jest poprosić ich o pozwolenie i wspomnieć o nich w białej księdze. To wzmocni Twoją promocję.

Na przykład, jeśli wspomniałeś lub zacytowałeś w swojej białej księdze wpływowe osoby z branży, upewnij się, że oznaczyłeś ich w swoich postach społecznościowych. To zachęci ich do ponownego publikowania i udostępniania Twoich treści swoim obserwatorom.

W ten sposób Twoja biała księga znajdzie nową pulę potencjalnych leadów.
Co więcej, każda branża ma coroczne ważne wydarzenie lub konferencję. Większość z tych konferencji w dużym stopniu opiera się na autorytatywnych formach treści, takich jak białe księgi, aby przypomnieć potencjalnym uczestnikom o nadchodzących wydarzeniach. Takie możliwości partnerstwa mogą pomóc w dotarciu do odbiorców z białą księgą.

Wreszcie możesz współpracować ze stowarzyszeniami branżowymi, aby badać i promować swoją białą księgę. W ten sposób możesz wykorzystać ich autorytet i odbiorców.

Nie jesteś pewien, jak działa influencer marketing w firmach SaaS? Sprawdź nasz post na ten temat!

4. Udostępniaj swoje treści w grupach branżowych

Czy jesteś częścią społeczności lub grup w swojej niszy? Udostępnij swoją białą księgę w kanałach takich jak Reddit, Quora, Twitter i LinkedIn. Są to platformy, na których Twoi potencjalni klienci szukają rozwiązań swoich problemów.

Aby uzyskać więcej gałek ocznych, przypnij post na górze swojej strony LinkedIn lub Twitter. Możesz także zainwestować w sponsorowaną reklamę, aby dotrzeć do określonych odbiorców docelowych.

Jednak przed udostępnieniem białej księgi upewnij się, że jesteś aktywny w tych grupach, w przeciwnym razie Twoje treści będą postrzegane jako spam.

5. Możesz liczyć na e-mail marketing

Pomimo popularności mediów społecznościowych, e-mail marketing nadal jest jednym z najbardziej dochodowych i popularnych kanałów dla marketerów B2B SaaS. W rzeczywistości e-mail jest drugim najpopularniejszym kanałem dystrybucji treści B2B.

Postępuj zgodnie z tymi krótkimi wskazówkami, aby promować swoją białą księgę na swojej liście e-mailowej.

• Nie czekaj na opublikowanie białej księgi. Promuj ją jako zwiastun dla swoich subskrybentów, zachęcając ich do pobrania. Oferując im dostęp do białej księgi, zanim zostanie ona opublikowana dla reszty świata, nagradzasz ich za lojalność.

• Podpisy w wiadomościach e-mail są przeznaczone nie tylko na stronę główną Twojej firmy. Dodaj swoją białą księgę do podpisu wiadomości e-mail, aby zwiększyć szybkość pobierania. Narzędzia takie jak WiseStamp mogą w tym pomóc.
• Po opublikowaniu białej księgi upewnij się, że wysyłasz e-maile zachęcające subskrybentów do udostępniania jej rówieśnikom.

6. Promuj lub rozpowszechniaj je podczas wydarzeń lub seminariów internetowych

Jeśli brałeś udział w wydarzeniach branżowych, spotkaniach, konferencjach i seminariach internetowych, wiesz, że prelegenci często dzielą się swoimi dokumentami. Większość z nich w sprytny sposób daje uczestnikom przekonujący powód, aby pobrać artykuł zaraz po wydarzeniu.

Na przykład tworzą poczucie pilności, tworząc stronę docelową, na której uczestnicy mogą bezpłatnie pobrać białą księgę w ciągu następnych 48 godzin.

Aby szybko dotrzeć do odbiorców na całym świecie, możesz udostępnić swoją białą księgę jako powiązany materiał po seminarium internetowym lub wydarzeniu online. Umożliwi to nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy w innym przypadku mają trudności z uczestnictwem w spotkaniach poza ich regionami geograficznymi.

7. Udostępnij je na SlideShare

Slideshare to YouTube dla marketerów B2B SaaS z ponad 80 milionami aktywnych użytkowników. Ta publiczność składa się z właścicieli firm i kadry kierowniczej wyższego szczebla.

Tak więc, udostępniając swoją białą księgę w Slideshare, jesteś –

• Zwiększenie świadomości Twojej firmy SaaS i jej wiarygodności wśród odbiorców, którzy chcą się uczyć i znajdować spostrzeżenia.
• Zwiększenie szans na pozyskanie leadów.
• Ostatecznie poprawiając swój ranking w SERP.

Udostępnij więc prezentację na pokrewny temat i zachęć odbiorców do odwiedzenia Twojej strony docelowej w celu pobrania pełnej białej księgi.

8. Korzystaj z usług dystrybucji białej księgi

Jeśli potrzebujesz dodatkowej pomocy w promowaniu białej księgi, skorzystaj z usług syndykacji białej księgi. Agencje te promują białe księgi odpowiednim odbiorcom za pomocą kanałów, takich jak witryna internetowa lub blog firmy, e-maile, strony społecznościowe, rozmowy sprzedażowe i nie tylko.

Usługa syndykacji białej księgi może poprawić obieg i zasięg Twoich treści, a także pozycjonować Cię jako lidera myśli w niszy. Mogą również pracować nad poprawą ruchu w witrynie i rankingów.

Witryny dystrybucji białych księgi, takie jak TechRepublic i Knowledge Storm, oferują bezpłatne i płatne programy promujące białe księgi.

Typowe błędy, których należy unikać

Pomimo tego, że jest to jedna z najpotężniejszych broni w arsenale marketingu treści SaaS, większość białych ksiąg nie jest w stanie uchwycić i zaangażować wartościowych leadów.

Powód?

Marketerów często intryguje zbyt wiele pomysłów, które ciągną ich we wszystkich kierunkach. Oto kilka typowych błędów popełnianych przez marketerów podczas pisania i promowania białych ksiąg.

1. Sprawienie, by brzmiało to supersprzedażowo

Czy twoja biała księga jest zakamuflowaną reklamą? Cóż, mam dla ciebie złą wiadomość!

Biała księga, która brzmi sprzedażowo, zmniejsza jej wiarygodność i wiarygodność, wpływając tym samym na szybkość pobierania.

Więc nie pozwól, aby tak się stało.

Niezależnie od tego, czy próbujesz promować swój SaaS, czy pozycjonujesz się jako ekspert w tej dziedzinie, Twoja biała księga nie powinna być postrzegana jako promocyjna.

Jak możesz to robić?

• Upewnij się, że twoja biała księga jest pełna bezstronnych i edukacyjnych treści, które im pomogą (nie przekonują!).
• Wykorzystaj fakty i statystyki na poparcie każdego zgłoszonego roszczenia.
• Treści związane z produktami mogą pojawić się tylko wtedy, gdy zaoferujesz im wystarczający powód, by Ci zaufać. Co więcej, zachowaj je w swoich broszurach produktowych.

2. Słabe badania

Oczekuje się, że białe księgi będą zawierały dogłębne badania i wiedzę na określony temat. Ale to nie znaczy, że po prostu udostępniasz statystyki zaczerpnięte z różnych stron internetowych.

Upewnij się, że dodajesz dobrze zbadane treści z wiarygodnych źródeł, które dodadzą wartości Twoim odbiorcom i pomogą im podjąć świadomą decyzję.

3. Dodawanie zbyt dużej ilości przeszłych analiz

Najczęściej marketerzy tak bardzo angażują się w dyskusję na temat przeszłych analiz, że zapominają o tym, jak będzie wyglądać przyszłość.

Publiczność jest bardziej zainteresowana tym, jak ta analiza wpłynie na przyszłość ich biznesu. Tak więc zbyt wiele historii to niezawodny sposób na zobaczenie swojego białego papieru.

To tak, jakby powiedzieć golfiarzowi, o co chodzi w podwójnym orle/albatrosie! Oni już wiedzą, że trudno zdobyć albatrosa. Chcą wiedzieć, jak mogą to zrobić.

Wszystko sprowadza się do zadania sobie tych podstawowych pytań –

• Kto jest moim głównym i drugorzędnym odbiorcą?
• Jakie są ich największe wyzwania?
• Jakie rozwiązanie może im zaoferować moja biała księga?

4. Nie skupianie się na „jak”

Ten punkt jest ściśle związany z poprzednim; jednak zasługuje na osobną wzmiankę. Większość białych ksiąg kładzie zbyt duży nacisk na dzielenie się wynikami badań.

Chociaż ważne jest, aby dzielić się spostrzeżeniami z badań, równie ważne jest, aby powiedzieć odbiorcom, co i jak zrobić z danymi.

Najlepiej byłoby, gdyby białe księgi opierały się na podejściu do rozwiązywania problemów. Powinni oferować jasne rozwiązania/obszary działania wraz z konkretnymi przykładami, umożliwiając odbiorcom złagodzenie ich problemów.

5. Nie nadawanie priorytetu czytelności i wzornictwu

Najmniej docenianymi aspektami podczas pisania białej księgi są czytelność i design. Jak wspomniano wcześniej, białe księgi zawierają dużo tekstu i elementów wizualnych. Jeśli nie są one dobrze zorganizowane lub elegancko zaprezentowane, wpłynie to negatywnie na wrażenia czytelnika.

Projektując białą księgę, musisz myśleć poza słowami, obrazami i brandingiem. Pomyśl o aspektach, które mogą Ci się wydawać trywialne, a mianowicie o typografii, wyrównaniu i umiejscowieniu tekstu, szerokości kolumn i nie tylko.

Na przykład wiele oficjalnych dokumentów idzie nie tak, gdy wybierają czcionkę o małym rozmiarze, tak małą, że czytelnicy muszą stale powiększać i pomniejszać, aby przejść do sekcji, którymi są zainteresowani. Takie niedogodności mogą kosztować utratę czytelników, którzy w przeciwnym razie mogliby mieć udostępnił Twoje treści w swojej sieci.

6. Wysadzanie potencjalnych klientów wiadomościami sprzedażowymi

Biała księga ma na celu generowanie leadów, a docelowo sprzedaż.

Absolutnie! Nie oznacza to jednak, że czytelnicy będą gotowi do odebrania połączenia sprzedażowego lub kliknięcia wyskakującego okienka natychmiast po jego pobraniu.

Jeśli chcesz wyróżnić się z tłumu, unikaj wysadzania potencjalnych klientów wiadomościami sprzedażowymi i telefonami.

Wcześniejsze badania wykazały, że potencjalni klienci są najbardziej zaangażowani w ciągu pierwszych 48 godzin pobierania. Dlatego upewnij się, że wysyłasz następną wiadomość e-mail w tym oknie.

Co następne?

Stworzyłeś białą księgę i zainwestowałeś środki w jej publikację i promocję. Co teraz?

Gdy pojawi się Twoja biała księga, polecam pracę nad poniższymi wskazówkami, aby nadal otrzymywać zwroty z tego zasobu treści.

Śledzenie potencjalnych klientów i kontynuacja

Po ustaleniu solidnej strategii promocji i dystrybucji białej księgi nadszedł czas, aby pomyśleć o zarządzaniu większością generowanych leadów.

Jeśli nie są odpowiednio śledzone i pielęgnowane, wszystkie twoje wysiłki pójdą na marne. Ponadto ponowne angażowanie zimnych leadów jest trudniejsze niż angażowanie ciepłych.

Dlatego postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby przekształcić potencjalnych klientów w płacących klientów.

• Nawiąż wstępny kontakt poprzez e-mail. Możesz liczyć na automatyzację, aby wyzwolić wiadomość e-mail przypominającą o pobraniu i wyjaśniającą kolejne kroki. Nie zapomnij dodać wezwania do działania.
• Użyj kampanii kroplowej (serii automatycznych e-maili), aby pielęgnować potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli Twoim celem jest sprzedaż, wyślij serię e-maili – przypominając klientowi o zaletach produktu, udostępniając nowe artykuły/informacje prasowe, podając linki do odpowiednich studiów przypadku, oferując zachęty do zakupu i nie tylko.
• Mierz sukces swojej kampanii. Użyj wskaźników, takich jak liczba pobrań i oceny zaangażowania, aby określić, jak długo czytelnicy pozostają na określonej stronie i czy przeczytali cały artykuł.

Możesz także śledzić typowe dane dotyczące marketingu e-mailowego, takie jak otwarcie, klikalność i współczynniki konwersji.

Przygotuj się ze świeżą zawartością

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Wnioski i myśli końcowe

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Często Zadawane Pytania

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Kim są Twoi odbiorcy?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Poradniki

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance