3 powody, dla których Twój proces sprzedaży B2B nie działa – i 3 poprawki

Dni nieinformowanych zimnych telefonów, masowych wiadomości spamowych i wszechmocnego sprzedawcy już dawno minęły. W tamtych czasach sprzedawca B2B był strażnikiem: posiadał klucze do cen, recenzji klientów, informacji o konkurencji — pracy. Ale proces sprzedaży wygląda dziś inaczej. Teraz nabywca B2B ma władzę. Mogą przeprowadzać badania, porównywać produkty lub usługi i mogą zorientować się, kim jesteś jako firma w ciągu zaledwie kilku sekund, gdy odwiedzają Twoją stronę główną.

Ciągłe zmiany zachodzące w przestrzeni B2B mogą wywierać dużą presję na sprzedawcę, aby zrobił to dokładnie. Nikt nie może cię winić, jeśli uderzasz w ścianę. Ale jeśli zauważysz, że Twój proces sprzedaży stale Cię zawodzi, wciąż jest nadzieja. Może to po prostu oznaczać, że będziesz musiał dokonać kilku korekt.

Jak ma wyglądać proces sprzedaży B2B?

Twój proces sprzedaży B2B może być dość prosty i usprawniony. Na przykład weź zalecane przez HubSpot etapy sprzedaży Prospect, Connect, Research, Present i Close, które zapewniają zarys, który jest stosunkowo łatwy do naśladowania. Biorąc to pod uwagę, twoi potencjalni klienci są inteligentni i wyjątkowi, a każdy etap wymaga pewnej finezji. Dla niektórych sprzedawców zarządzanie zastrzeżeniami jest formalną częścią procesu sprzedaży. Dla innych wybór określonego podejścia do sprzedaży lub noszenie różnych kapeluszy ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia uwagi potencjalnego klienta.

Twój proces sprzedaży może również obejmować różne taktyki… od kampanii i sekwencji e-mailowych, przez ukierunkowane rozmowy telefoniczne na podstawie konta, po wykorzystanie połączeń poprzez skierowanie i/lub sprzedaż w mediach społecznościowych. Jednak bez względu na to, jakie masz podejście, świetny proces sprzedaży B2B sprowadza się do jednego kluczowego składnika: badań.

Bez przeprowadzenia badań przez cały proces sprzedaży nie będziesz wiedział, kim są Twoi potencjalni klienci, czego potrzebują ani jakie usługi mogą już otrzymywać (i jak możesz pokonać konkurencyjne usługi). Nie będziesz również w stanie przewidzieć, dlaczego mogą odmówić, jak pracować z otrzymaną reakcją i jak utrzymać ich zaangażowanie, gdybyś był blisko. Ponownie, odrabianie lekcji będzie miało ogromne znaczenie.

Ale oczywiście jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich. Jeśli Twój proces sprzedaży brzmi podobnie do tego, o czym wspomnieliśmy do tej pory, ale nadal nie trafia w sedno, być może będziesz musiał rozważyć kilka poprawek. W procesie sprzedaży B2B jest wiele typowych problemów. Oto trzy z nich wraz z kilkoma wskazówkami, jak zamienić je w wygrane.

Problem #1. Twoja perspektywa jest odporna na zmiany

Jeśli sprzedajesz w środowisku B2B, wiesz, że stworzenie argumentu za zmianą może być trudne. Firmy poruszają się szybko, przejścia do nowych partnerstw są trudne, a realizowana realizacja tych partnerstw jest jeszcze trudniejsza. Według rocznego badania wyzwań sprzedaży Richardson’s 2019, 22% sprzedawców twierdzi, że odporność klienta na zmiany jest jedną z największych przeszkód w procesie sprzedaży. Albo nie wiedzą lub nie rozumieją, co jest nie tak ze sposobem, w jaki obecnie robią rzeczy, albo nie wiedzą, jak wdrożyć zmiany, gdy uznają, że ich potrzebują. Co więcej, istnieje duża szansa, że ​​nie tylko uwierzą ci na słowo, że lepiej będzie współpracować z tobą.

Poprawka: edukuj! I dostosuj zmianę do ich konkretnych potrzeb. Z ich perspektywy sprzedajesz ten sam produkt lub usługę każdemu ze swoich klientów. Jak Twoje rozwiązanie będzie pasować do niuansów ich biznesu? Na tym etapie procesu sprzedaży warto mieć podobne studia przypadków i referencje klientów, które rozwiązują problemy, które są zgodne z ich własnymi. Ważne jest również, aby móc wskazać różne fragmenty treści w swojej witrynie (lub które masz pod ręką jako zabezpieczenie sprzedaży), które mogą pomóc rzucić światło na problemy, z którymi mogą się borykać, oraz wykazać się swoją wiedzą w tych sprawach bez konieczności pochwalić się.

Ponadto zastanów się, co wyróżnia Twoją firmę. Jak kultura Twojej firmy pasuje do ich kultury? Jeśli sprzedajesz osobom, które rzeczywiście czują się dobrze ze współpracą z Tobą, ułatwia to sprzedaż, a wymagane zmiany są bardziej apetyczne. Co najważniejsze, przez cały proces sprzedaży nie bój się zadawać pytań. Im więcej masz odpowiedzi, tym lepiej będziesz w stanie służyć.

Problem nr 2. Twoje kampanie angażujące wciąż się kończą

Rozważ następujący scenariusz: odwiedzający witrynę wypełnia formularz w Twojej witrynie. W zależności od treści, które pobierają, charakterystyki ich działalności i/lub tego, jak daleko wydaje się być w procesie zakupu, możesz zdecydować, że są kwalifikowanymi handlowcami, gotowymi na dalsze działania. Następnie kierujesz je do zautomatyzowanego przepływu pracy opartego na e-mailach. Ale potem otrzymują e-mail po e-mailu i nie otwierają ich ani nie klikają, pozostawiają wiadomości głosowe bez odpowiedzi, a ty zastanawiasz się: „Czy to ja?” Tyle że to się nie zdarza raz. Zdarza się to w kółko, a pozornie dobrze dopasowane leady konsekwentnie wpadają przez szczeliny.

Poprawka: czas na ocenę. Dlaczego te taktyki – ta poczta głosowa, e-maile, okazjonalne bezpośrednie maile – nie działają dla Ciebie? Najpierw zadaj sobie pytanie: czy są one dostosowane do każdego potencjalnego klienta, czy też czytasz scenariusz? Czy to oczywiste, że Twoje e-maile nie są dostosowane do konkretnego doświadczenia każdego potencjalnego klienta w Twojej witrynie lub treści? Spamujesz je lub niepotrzebnie przedłużasz proces sprzedaży? Jakie wnioski można wyciągnąć z danych?

Biorąc to pod uwagę, może tu być głębszy problem. Jeśli wiesz, że włożyłeś wysiłek w segmentację swojej bazy danych i stworzenie atrakcyjnych treści, niestety staje się coraz bardziej jasne, że Twoi Kwalifikowani potencjalni klienci nie są tak naprawdę wykwalifikowani. Prawdopodobnie zawartość Twojej witryny jest zoptymalizowana pod kątem przyciągania niewłaściwych typów ludzi. Może to również oznaczać, że działy sprzedaży i marketingu nie są odpowiednio dostosowane — a to duży problem. Upewnij się, że te dwie strony spotkają się, aby omówić lub ustalić wspólną definicję potencjalnego klienta, dobrze dopasowanego potencjalnego klienta z kwalifikacją marketingową, kwalifikowanego klienta do sprzedaży itp. oraz sposobu ich oceniania i ustalania przy użyciu technologii. Porozmawiaj także o tym, jakiego rodzaju pytania do sprzedaży otrzymuje od potencjalnych klientów, które mogą stanowić pożywkę dla bardziej efektywnego przesyłania wiadomości w treści i obecności firmy w sieci.

Problem nr 3. W rzeczywistości nie spędzasz wystarczająco dużo czasu na sprzedaż

Sprzedawcy spędzają średnio tylko około jednej trzeciej swojego czasu na rzeczywistej sprzedaży. A to nie jest dobre! Niektórzy eksperci przypisują to kiepskiemu zarządzaniu czasem, ale może to wynikać również z wielu innych powodów: sprzedawcy otrzymują rzeczy do zrobienia poza ich opisami stanowisk lub są przeładowani spotkaniami niezwiązanymi ze sprzedażą i niepotrzebnymi przesyłanymi dalej łańcuchami e-maili, zajmą połowę poranka. A może nie zostali odpowiednio przeszkoleni w zakresie zarządzania rurociągami, ustalania terminów sprzedaży i tym podobnych. Bez względu na rozumowanie, niesprzedawanie, gdy jesteś sprzedawcą, jest bardzo oczywistym problemem.

Poprawka: Niech każdy członek zespołu sprzedaży zacznie śledzić swój czas. To pokaże dokładnie, gdzie spędza się te cenne godziny. To, co może wydawać się większością popołudnia podczas rozmów sprzedażowych, może w rzeczywistości oznaczać tylko kilka godzin rozmów i jeszcze więcej czasu na przygotowanie się do nich, monitorowanie kampanii i planowanie kolejnej partii działań sprzedażowych. Znajdź sposoby, w jakie możesz zoptymalizować swój harmonogram, aby po prostu sprzedawać. W ostatecznym rozrachunku Twoje niskie wyniki sprzedaży mogą nie być wskaźnikiem Twoich umiejętności, ale raczej czasu, jaki poświęcasz na ich wykorzystanie.

Potrzebujesz więcej wskazówek, jak naprawić proces sprzedaży B2B? Subskrybuj naszego bloga, aby otrzymywać najnowsze informacje na temat najlepszych praktyk dotyczących sprzedaży, marketingu, zaangażowania i nie tylko.