10 technik sprzedaży B2B, które działają

Techniki sprzedaży B2B to metody stosowane przez handlowców do pielęgnowania i przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów.

Techniki sprzedaży to „jak”, które umożliwiają zespołom sprzedaży osiągnięcie ich celów, jakim jest zawieranie większej liczby transakcji i zwiększanie przychodów. Obejmują sprawdzone i przećwiczone taktyki angażowania potencjalnych klientów i motywowania ich do rozpoczęcia korzystania z produktu lub usługi.

Ważne jest, aby odróżnić techniki sprzedaży B2B od wspólnych cech skutecznych sprzedawców.

Charyzma, entuzjazm, pewność siebie i doświadczenie – wszystkie cenne cechy osobowości w obszarze sprzedaży B2B – nie są technikami sprzedaży. Ani połączenia, chociaż mogą pomóc ci postawić stopę w drzwiach.

Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, potrzebujesz solidnego zestawu technik, z których możesz czerpać, aby zmaksymalizować każdą interakcję z potencjalnymi klientami.

W tym artykule omówimy 10 technik sprzedaży B2B, które przynoszą rezultaty.

Dlaczego techniki sprzedaży B2B są tak ważne

W przeciwieństwie do sprzedaży B2C, w której musisz przekonać poszczególnych nabywców do zakupu Twojego produktu lub usługi, sprzedaż B2B jest zwykle dużo bardziej skomplikowana.

Często konwersja potencjalnego klienta wiąże się z udowodnieniem wartości firmy wielu interesariuszom. A decydenci, często dyrektorzy, kierują się wskaźnikami biznesowymi, takimi jak wartość, zwrot z inwestycji i oszczędności.

Krótko mówiąc, istnieje wiele barier, które należy przełamać, aby zamknąć transakcję. W zależności od złożoności Twojej oferty, ceny, dojrzałości rynku i różnych innych czynników, możesz spojrzeć na długi lejek sprzedaży.

Pytanie, jak prowadzić sprzedaż B2B i odnieść sukces, jest kwestią strategii sprzedaży.

Na szczęście nie ma potrzeby wymyślania koła na nowo. Istnieją dziesiątki wskazówek dotyczących sprzedaży B2B i technik generowania leadów, które sprawdziły się w przypadku tysięcy sprzedawców na całym świecie.

Pytanie polega po prostu na podjęciu decyzji, które techniki sprzedaży B2B zastosować w praktyce i jak sprawić, by zadziałały w Twojej firmie.

10 technik sprzedaży B2B, które przyniosą Ci rezultaty

Oto przegląd 10 technik sprzedaży w marketingu i sprzedaży B2B.

1. Dowiedz się o swoich potencjalnych klientach przed nawiązaniem kontaktu

Powinieneś znać kilka podstawowych punktów na temat swoich potencjalnych klientów, zanim skontaktujesz się z nimi i poprosisz o czas. Powinieneś wiedzieć co najmniej:

• Czym zajmuje się ich firma
• Kim są ich klienci
• Jakie regiony obsługują
• Aktualna rola i historia kariery potencjalnego klienta
• Ich kluczowe obowiązki

Prosty research na firmowej stronie internetowej oraz LinkedIn powinien szybko odpowiedzieć na te pytania. Gdy zaczniesz kopać, będziesz także chciał znaleźć odpowiedzi na bardziej złożone pytania – takie, które mogą dostarczyć sensownych argumentów do dyskusji i pomóc w określeniu, jak powinieneś pozycjonować swój produkt lub usługę.

• Jakie są dziś największe wyzwania stojące przed firmą?
• Kim są ich konkurenci?
• Jakie są ich cele biznesowe i zagrożenia?
• Z czego składa się ich obecny stos technologiczny?
• Jakie pojawiające się trendy na ich rynku oferują możliwości?

Odpowiedzi na te pytania prawdopodobnie można znaleźć w różnych miejscach, takich jak wywiady z dyrektorami firm, posty w mediach społecznościowych, wiadomości i raporty branżowe i nie tylko. Mając to na uwadze, oto cztery sposoby na zdobycie cennych informacji o potencjalnych klientach, abyś był dobrze przygotowany do rozmowy z nimi.

Zapisz się do ich biuletynu e-mail

Subskrybując biuletyny e-mailowe potencjalnych klientów, uzyskasz skondensowany, wyselekcjonowany widok tematów, osiągnięć i aktualizacji, które są dla nich najważniejsze.

Nauczysz się również słownictwa, którego używają do opisywania swojej oferty, otrzymywania treści, które podkreślają ich wartości, i dowiesz się, kim są ich docelowe osobowości klientów.

Co więcej, czytanie treści marketingowych potencjalnych klientów pomoże namalować obraz tego, jak pozycjonują swój produkt lub usługę w swojej branży. Umożliwi to kontekstualizację sposobu podejścia do nich jako potencjalnego klienta i określenie właściwego przypadku użycia.

Przeczytaj ich bloga

Posty na blogach większości firm skupiają się na dwóch rzeczach: wyzwaniach, przed którymi stoją ich potencjalni klienci, oraz sposobie, w jaki ich produkt lub usługa rozwiązuje problemy.

Czytając niektóre posty na blogu, uzyskasz bardzo jasne wyobrażenie o ofercie potencjalnych klientów io tym, w jaki sposób zapewniają one wartość innym firmom. Dzięki tej wiedzy zrozumiesz, jakie elementy Twojego produktu lub usługi można wykorzystać, aby wzmocnić ich pozycję i wesprzeć ich w tym dążeniu, i wykorzystać je podczas docierania do nich.

Moje media społecznościowe

Kim jest osoba, z którą chcesz się skontaktować w ramach potencjalnej firmy i czy jest ona na Twitterze? LinkedInie? Facebook?

Najprawdopodobniej znajdziesz swoich potencjalnych klientów i potencjalnych klientów w mediach społecznościowych. Jeśli publikują na tematy związane z biznesem, możesz uzyskać bardzo autentyczny i osobisty pogląd na to, co jest najważniejsze.

Polegaj na analizie sprzedaży

Technologia sprzedaży, taka jak Likeweb Sales Intelligence, jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi do poszukiwania klientów na rynku. Dzięki temu badanie potencjalnych klientów jest łatwe i szybkie. Chociaż zawsze dobrą praktyką jest sprawdzanie witryn internetowych, blogów i LinkedIn potencjalnych klientów, analiza sprzedaży pozwala radykalnie skrócić czas i wysiłek wymagany do udzielenia odpowiedzi na powyższe pytania i odkrycia świetnych tematów do dyskusji.

Unikalne dane o ruchu i zaangażowaniu w witrynie podobneweb dostarczają przydatnych informacji na temat potencjalnych klientów, takich jak trendy i źródła ruchu, dane demograficzne odbiorców oraz technologie wykorzystywane do dostarczania wielowymiarowego spojrzenia na ich wyniki cyfrowe.

Możesz nawet ustawić alerty i otrzymywać powiadomienia o określonych wyzwalaczach sprzedaży, takich jak wejście potencjalnego klienta na nowy rynek, zwiększenie przychodów cyfrowych, rozszerzenie na inne kanały marketingowe lub zwiększenie wydatków marketingowych.

Skonsultuj się z personami kupujących B2B

Po zebraniu wszystkich istotnych informacji porównaj swoje ustalenia z najbardziej odpowiednią osobowością kupującego B2B. Persony kupujących pozwalają szybciej zrozumieć tendencje behawioralne i preferencje komunikacyjne potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz odpowiednio dostosować swój zasięg.

W połączeniu z Twoimi wyjątkowymi spostrzeżeniami na temat poszczególnych potencjalnych klientów, persony kupujących dają Ci pewność siebie i wiedzę o większym prawdopodobieństwie uzyskania odpowiedzi. Persony kupujących to potężne uzupełnienie Twojej strategii marketingowej B2B.

2. Odpowiadaj na trudne pytania

Kiedy już nawiążesz kontakt z potencjalnymi klientami i zaczniesz nawiązywać korespondencję, z pewnością pojawią się trudne pytania.

Na przykład potencjalny klient może zapytać, czy Twój produkt lub usługa może zrobić coś, czego nie jest w stanie zrobić. Mogą też zapytać o byłego klienta, który odszedł. Mogą poprosić o specjalne usługi lub wsparcie wykraczające poza to, co oferujesz, lub porównać Cię z konkurentem, który zapewnia pewne możliwości, których Ci brakuje.

Nie panikować. Może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, ale jedną z najlepszych technik sprzedaży B2B jest szczerość. Nie kłam o ograniczeniach swojego produktu ani nie obiecuj dodatkowych usług, których Twoi CSM nie są w stanie zapewnić.

Zamiast tego szczerze odpowiadaj na trudne pytania i rób wszystko, co w Twojej mocy, aby zamienić je w pozytywne.

Na przykład możesz wyjaśnić, że Twój produkt nie oferuje obecnie funkcji, o które pytał potencjalny klient, ale wspomnieć, że planujesz porozmawiać z działem R&D o jego zbudowaniu. W końcu użytkownicy końcowi często generują najbardziej wartościowe pomysły na nowe funkcje.

Jeśli znana firma zakończyła z Tobą umowę, skup się na tym, co działało dobrze i gdzie ta firma skorzystała z Twojego produktu. Następnie wyślij im studia przypadków, które podkreślają, jak wielką wartość Twoja firma zapewniła innym klientom.

A jeśli trudne pytania prowadzą potencjalnych klientów do zerwania więzi, lepiej zerwać umowę wcześniej niż później, po tym, jak już zainwestowałeś znaczną ilość czasu i zasobów w ich pielęgnowanie.

3. Dziel się studiami przypadków i historiami sukcesu klientów

Powiedziawszy to, nie musisz czekać, aż potencjalny klient wspomni o odrzuconym kliencie, zanim podzielisz się historiami sukcesu.

Dzielenie się studiami przypadków i historiami sukcesu klientów to najlepsza technika w marketingu i sprzedaży B2B, ponieważ dostarcza konkretnych przykładów wielu sposobów dostarczania wartości i pomagania klientom w osiąganiu ich celów biznesowych.

Przykłady wcześniejszych sukcesów klientów zapewniają również społeczny dowód słuszności. Kiedy potencjalny klient zobaczy, że inne renomowane marki – lub nawet konkurencja – poprawiły wskaźniki biznesowe po zostaniu Twoim klientem, znacznie łatwiej będzie mu udowodnić, że możesz zaoferować mu to samo.

Kluczem jest dzielenie się odpowiednimi studiami przypadków i historiami sukcesu klientów.

Jeśli Twój produkt lub usługa ma wiele przypadków użycia, najpierw określ, który przypadek użycia jest najbardziej odpowiedni dla potencjalnego klienta. Następnie wybierz studia przypadków i historie sukcesu klientów, aby podzielić się z potencjalnymi klientami, które koncentrują się na tym przypadku użycia.

Jeśli nie masz dostępnych wielu studiów przypadków, skontaktuj się ze swoimi CSM i współpracownikami z marketingu, aby rozpocząć ich opracowywanie. Studia przypadków i historie sukcesu klientów, podobnie jak prezent, który wciąż się rozdaje, mogą być wykorzystywane do wspierania szerokiego zakresu działań marketingowych i sprzedażowych – zdecydowanie warto je tworzyć.

4. Przyjmij podejście konsultacyjne

Jedną z najlepszych wskazówek dotyczących sprzedaży B2B jest zaangażowanie w sprzedaż konsultacyjną. W tym podejściu do sprzedaży Ty, jako sprzedawca, przyjmujesz rolę zaufanego doradcy lub konsultanta. Zamiast agresywnie promować swój produkt lub skupiać się na swojej firmie, Twoim głównym celem jest bycie źródłem informacji i cennych spostrzeżeń dla potencjalnego klienta.

Sprzedaż konsultacyjna pomaga potencjalnym klientom:

• Uprość im pracę lub ułatw im życie
• Wywieraj większy wpływ lub przekraczaj ich cele biznesowe
• Lepiej poznaj konkurencję i zyskaj przewagę
• Ulepsz swój produkt lub usługę dla swoich klientów
• Popraw swoją reputację, wiarygodność lub pozycję na rynku
• Buduj zaufanie i zaufanie w oficjalnych relacjach z klientami w swojej firmie

Sprzedaż konsultacyjna to technika długiej gry. W końcu, po zapewnieniu potencjalnemu klientowi pewnej wartości, udowodnisz, że rozumiesz problemy, cele i potrzeby potencjalnego klienta oraz że potrafisz dostarczyć odpowiednie rozwiązanie.

Kluczem do wykorzystania tej techniki sprzedaży B2B jest informacja. W końcu, jeśli nie masz dostępu do znaczących danych i spostrzeżeń, trudno będzie zaoferować jakąkolwiek wartość.

Tak jak wspomnieliśmy w pierwszej wskazówce, musisz zacząć od poznania swojego potencjalnego klienta. Gdy zrozumiesz ich perspektywę, będziesz wiedział, jakie informacje będą dla nich przydatne.

Możesz na przykład użyć Generatora wglądów w sieci, aby zidentyfikować solidne, aktualne informacje na temat szerokiego zakresu wskaźników, takich jak:

• Jakie przychody mogą uzyskać, jeśli rozszerzą działalność na nowe obszary usług
• Z jakich technologii korzystają konkurenci
• Współczynnik odrzuceń i możliwe przyczyny
• Główne czynniki napędzające ruch zarówno dla potencjalnego klienta, jak i jego konkurentów
• Zainteresowanie rynku pojawiającym się trendem

Dzięki narzędziu do zaangażowania w sprzedaż, które pozwala identyfikować istotne i przydatne informacje, możesz udostępniać je potencjalnym klientom wraz z ciekawymi artykułami, postami na blogach lub podcastami, które Twoim zdaniem mogą mieć wartość.

5. Połącz się z głównym decydentem

Czasami osoba, z którą korespondujesz w organizacji, nie jest osobą, która ostatecznie ma uprawnienia do zatwierdzania zakupu.

Tymi potencjalnymi klientami, znanymi jako wpływowi, mogą być indywidualni współpracownicy w zespole, liderzy zespołów i menedżerowie lub potencjalni użytkownicy końcowi Twojego produktu lub usługi. Chociaż ich pielęgnowanie jest zdecydowanie warte zachodu, będziesz chciał również nawiązać kontakt z osobą, która może podejmować decyzje zakupowe.

Możesz to zrobić na kilka sposobów. Jednym ze sposobów nawiązania kontaktu z głównym decydentem jest zlokalizowanie jego danych kontaktowych i skontaktowanie się z nim przez telefon lub e-mail. Łatwe, prawda?

Innym sposobem jest po prostu poproszenie potencjalnego klienta, z którym korespondujesz, o połączenie Cię z odpowiednim decydentem. Jest to zwykle najszybsza i najskuteczniejsza metoda, ponieważ masz już „in” w firmie, który w tym momencie prawdopodobnie wierzy w wartość Twojego produktu lub usługi.

Co więcej, powinni dokładnie wiedzieć, z kim należy rozmawiać, aby nie tracić czasu na docieranie do niewłaściwych osób.

6. Utwórz FOMO

Ta wskazówka dotycząca sprzedaży B2B pochodzi z dziedziny ekonomii behawioralnej. W obliczu decyzji ludzie bardziej kierują się niechęcią do strat niż potencjalnymi zyskami. Pamiętając o tym interesującym fakcie, możesz być o wiele bardziej przekonujący w swojej prezentacji, podkreślając, czego potencjalny klient może przegapić, nie robiąc z tobą interesów.

• Ile potencjalnych przychodów straciłby potencjalny klient, gdyby nie dodał Twojego produktu lub usługi do swojego arsenału?
• Jakie są potencjalne skutki wzrostu produktywności siły roboczej, który by przeoczyli?
• O ile bardziej konkurencyjny mógłby stać się potencjalny klient na swoim rynku dzięki Twojemu produktowi? Jak trudne byłoby osiągnięcie tego bez Twojego produktu?

Oczywiście nie oznacza to, że nie powinieneś mówić o wszystkich zaletach i korzyściach, jakie oferuje Twój produkt. Powinieneś. Ale w kluczowych momentach – na przykład, gdy Twój lead wyraża wątpliwości lub główny decydent jest sceptyczny – granie na ich poczuciu niechęci do strat może pomóc w zbudowaniu ich zaufania do Twojej firmy i zwiększeniu sprzedaży B2B.

7. Skoncentruj się na ROI zamiast na cenie

Oferty z wysokimi cenami z pewnością zatrzymają decydentów. Dla niektórych potencjalnych klientów koszt może być barierą nie do pokonania. Dla innych kupujący po prostu chcą mieć pewność, że zyskają więcej korzyści niż wydadzą w gotówce.

Kiedy potencjalni klienci pytają o cenę, świetną techniką sprzedaży B2B jest zawsze przeformułowanie rozmowy, aby skupić się na ROI. Ludzie myślący biznesowo rozumieją cenę jako koszt inwestycji. Jeśli inwestycja może przynieść wystarczające korzyści i może być skalowana w czasie, łatwiej jest złagodzić obawy związane z kosztami.

Na przykład oprogramowanie, które kosztuje firmę 500 000 USD rocznie, ale pozwala jej podwoić produktywność i potroić przychody, jest z pewnością tego warte.

8. Dołącz do odpowiednich grup LinkedIn

LinkedIn to największa profesjonalna sieć na świecie i miejsce, w którym influencerzy biznesowi są najbardziej aktywni – dlatego jest to jedno z najgorętszych narzędzi do generowania leadów B2B. Grupy LinkedIn, które koncentrują się na określonych tematach, trendach lub firmach, mogą być doskonałym miejscem do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami i utrzymywania relacji.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest aktywność. Nie wystarczy dołączyć do grupy i być niewidocznym wśród tysięcy jej członków. Jeśli wiesz, że Twoi potencjalni klienci należą do określonej grupy LinkedIn, wejdź w interakcję z udostępnianymi przez nich treściami. Polub i komentuj ich posty oraz zadawaj pytania. W dzisiejszych czasach LinkedIn to świetne miejsce do nawiązania dialogu i nawiązywania kontaktów.

Możesz także przejąć inicjatywę i publikować własne treści. Na przykład możesz udostępniać odpowiednie artykuły i filmy z całego internetu, a nawet udostępniać własne wpisy na blogu swojej firmy. Zadaj grupie pytanie i poproś o opinię lub utwórz ankietę. Wszystko to może stworzyć zaangażowanie, a nawet pomóc w uzyskaniu pozycji osoby posiadającej wiedzę w danej dziedzinie.

9. Szybko reaguj na problemy lub obawy potencjalnego klienta

Kiedy potencjalny klient wyraża jakiekolwiek zaniepokojenie lub problem, nie chcesz, aby czekał na odpowiedź. Jeśli mają wątpliwości, czy zostać klientem, powolna reakcja może wysłać sygnał, że Twoja firma nie jest uważna lub nie ma środków, aby zapewnić odpowiednią obsługę klienta.

Oczywiście nie zawsze można rzucić wszystko i rozwiązać problemy potencjalnych klientów – ale zawsze jest czas, aby to przyznać.

Na przykład, jeśli potencjalny klient wyśle ​​Ci długi e-mail, w którym przedstawi kilka kluczowych problemów lub trudnych pytań, rozsądnie jest odpowiedzieć, mówiąc: „Otrzymałem Twój e-mail i pracuję nad udzieleniem odpowiedzi na wszystkie Twoje pytania. Porozmawiam z moim szefem i naszymi menedżerami ds. sukcesu klienta, aby udzielić ci jak najdokładniejszych informacji”.

Ten typ odpowiedzi pokazuje perspektywę, że jesteś na to. Nawet jeśli wymyślenie bardziej wyczerpującej odpowiedzi zajmie kilka dni, nie będą się zastanawiać, dlaczego nie odpowiadasz – lub, co gorsza, dojdą do własnych negatywnych wniosków.

10. Kontynuuj

Ostatnia technika sprzedaży B2B w tym artykule jest prosta, ale kluczowa: kontynuacja.

Tylko 2% transakcji zawieranych jest po jednym kontakcie, a 80% po pięciu-dwunastu kontaktach. Oznacza to, że nie podążając za nimi – i konsekwentnie podążając za nimi – trudno będzie nawrócić klientów.

Niestety, wielu sprzedawców nie przestrzega tej ważnej praktyki.

W sprzedaży masz za zadanie żonglowanie wieloma rozmowami z różnymi potencjalnymi klientami w tym samym czasie, z których każdy znajduje się w różnych punktach ścieżki pielęgnowania sprzedaży. Zrozumiałe jest, że trudno jest mieć oko na wszystkich, ale ważne jest opracowanie systemu, dzięki któremu można monitorować sytuację we właściwym czasie.

Już dziś zastosuj te techniki sprzedaży B2B w praktyce

Niesamowitą rzeczą w tych wskazówkach dotyczących sprzedaży B2B jest nie tylko to, że działają, ale także to, że są niezwykle łatwe do zastosowania w praktyce.

Proste modyfikacje sposobu, w jaki wchodzisz w interakcje z potencjalnymi klientami, takie jak to, które punkty należy podkreślić, jak odpowiadać na trudne pytania i jak odnosić się do ich obaw, mogą mieć ogromny wpływ na Twój sukces w sprzedaży.

Inne techniki sprzedaży, takie jak przeprowadzanie dogłębnych badań potencjalnych klientów i sprzedaż konsultacyjna, pomagają pozycjonować Ciebie i Twoją firmę jako eksperta w danej dziedzinie oraz ułatwiają budowanie zaufania. Dzięki analizie sprzedaży w sieci podobnej dostęp do danych i spostrzeżeń, które mogą zaoferować potencjalnym klientom natychmiastową wartość, jest bezproblemowy.

Często zadawane pytania

Czym jest technika sprzedaży B2B?

Techniki sprzedaży B2B to „jak”, jeśli chodzi o konwersję leadów w płacących klientów. Obejmują one różnorodne taktyki, które są sprawdzone w czasie pod kątem przyciągania, angażowania i pielęgnowania potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zawarcia umowy.

Dlaczego warto poznać techniki sprzedaży B2B?

Techniki sprzedaży zapewniają sprzedawcom strukturę i wskazówki, jak komunikować się z potencjalnymi klientami, pielęgnować ich przez lejek sprzedaży, identyfikować bodźce sprzedażowe i przekonywać ich, by zostali klientami.