Sprzedaż B2B ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Przeczytaj to, aby dowiedzieć się, dlaczego

Czym jest rynek B2B?

Rynek B2B składa się z firm, które sprzedają produkty lub usługi innym firmom. Rynek ten można podzielić na cztery segmenty: przemysłowy, B2C, sektor publiczny i technologiczny.

Co wyróżnia dobrego sprzedawcę B2B?

Na dobrego sprzedawcę B2B składa się wiele cech. Muszą mieć silne umiejętności sprzedażowe, umiejętność rozumienia potrzeb i problemów klientów, doskonałe umiejętności komunikacyjne i umiejętność pracy w zespole.

Jaka jest różnica między sprzedażą B2C a B2B?

Sprzedaż B2C odbywa się między niepowiązanymi ze sobą firmami, podczas gdy sprzedaż B2B obejmuje transakcje między przedsiębiorstwami. Główna różnica między tymi dwoma rodzajami sprzedaży polega na tym, że w przypadku sprzedaży B2C klient zazwyczaj nie odgrywa żadnej roli w transakcji (kupuje towary lub usługi).

W przypadku sprzedaży B2B klient jest zwykle częścią procesu (kupuje towary lub usługi od firmy, którą zna).

Anatomia procesu sprzedaży b2b.

Proces sprzedaży b2b składa się z czterech etapów: odkrycia, negocjacji, zamknięcia i obsługi posprzedażowej.

Na etapie odkrywania starasz się zrozumieć potrzeby swojego klienta i dowiedzieć się, jaka forma sprzedaży byłaby dla niego najbardziej odpowiednia. Na etapie negocjacji starasz się osiągnąć porozumienie, z którego wszyscy będą zadowoleni.

W końcowej fazie faktycznie dostarczasz produkt lub usługę swojemu klientowi. A w ramach obsługi posprzedażowej pomagasz klientowi po dokonaniu przez niego zakupu.

Dlaczego powinienem skupić się na sprzedaży b2b?

Jest wiele powodów, dla których warto skupić się na sprzedaży B2B:

1) Sprzedaż B2B jest zwykle bardziej opłacalna niż sprzedaż C2C.

Kupowanie B2B to nie tylko kupowanie produktów, ale także bywa bardziej złożone niż zakup produktu. Firma będzie prowadzić interesy z innymi firmami, w związku z czym muszą mieć wdrożony proces sprzedaży między przedsiębiorstwami.

Powinni znać swój rynek docelowy, demografię kupującego i sposób, w jaki chcą być sprzedawani. Krótko mówiąc, muszą skupić się na rzeczach specyficznych dla rynku B2B.

2) Możesz zbudować trwalszą relację z klientem.

Często, kiedy kupujemy od kogoś produkty lub usługi, nie mamy z tą osobą żadnego długoterminowego zobowiązania.

Możemy kupować coś tylko przez krótki czas, a potem przejść do innego produktu lub usługi. Dzięki sprzedaży b2b masz znacznie większą szansę na zbudowanie długoterminowej relacji z klientem. Dzieje się tak dlatego, że zwykle firmy prowadzą interesy z innymi firmami i jako takie muszą wcześniej zbudować zaufanie i wiarygodność.

3) Możesz wnieść do stołu więcej wartości niż sprzedaż C2C.

W większości przypadków, kiedy kupujemy od kogoś produkty lub usługi, tak naprawdę nie myślimy o tym, co ten produkt lub usługa oferuje w porównaniu z tym, co moglibyśmy uzyskać z własnego. W przypadku sprzedaży B2b musisz wnieść do stołu więcej wartości niż tylko produkt lub usługa.

Musisz także pomyśleć o takich rzeczach, jak gwarancje i usługi wsparcia, które możesz zaoferować swojemu klientowi. To sprawi, że poczują, że czerpią więcej z umowy, i zwiększy ich lojalność wobec Ciebie jako sprzedawcy.

Dlaczego sprzedaż B2B ma znaczenie?

Sprzedaż B2B jest istotną częścią sukcesu każdej firmy. To także bardzo lukratywny przemysł. Nie jest tajemnicą, że decyzje podejmowane w sprzedaży b2b mogą mieć dobry lub zły wpływ na Twój biznes.

Oto kilka przykładów tego, jak sprzedaż B2B może wpłynąć na Twój biznes:

1) Możesz poprawić swoje wyniki finansowe.

Kiedy sprzedajesz firmom, prawie zawsze otrzymujesz zapłatę w dwóch formach: w formie opłat z góry lub prowizji. Im więcej pieniędzy zarobisz na sprzedaży B2B, tym więcej pieniędzy trafi do Twojej kieszeni. Dlatego ważne jest, aby skoncentrować się na sprzedaży produktów i usług o wysokiej wartości, które naprawdę mogą coś zmienić.

2) Możesz zwiększyć swoją reputację.

Kiedy sprzedajesz firmom, Twoi klienci prawdopodobnie będą bardziej wyrozumiali i wyrozumiali niż w przypadku sprzedaży osobom fizycznym. Ponadto znacznie częściej polecają Twoją firmę (i ostatecznie płacą wyższe prowizje). Tak więc, jeśli dobrze traktujesz swoich klientów i płacisz im na czas, nie ma nic lepszego niż dobry marketing szeptany, który poprawi Twoją reputację i poszerzy bazę klientów.

3) Możesz zwiększyć produktywność.

Sprzedając do firm, zwykle pracujesz z większymi klientami, którzy są bardziej wymagający niż przeciętni klienci. Oznacza to, że zazwyczaj mają wyższe oczekiwania w zakresie jakości, czasu realizacji i innych aspektów procesu sprzedaży. Wiedza o tym, jak spełnić te wysokie standardy, może w rzeczywistości zwiększyć ogólną produktywność – umożliwiając wykonanie większej ilości pracy w krótszym czasie.

4) Możesz nauczyć się nowych umiejętności.

Jeśli chcesz rozwinąć własną karierę w sprzedaży, sprzedaż firmom to świetny sposób na zrobienie tego. Nie tylko pracujesz z jednymi z najbardziej wymagających klientów; ale masz również możliwość poznania nowych strategii i technik sprzedaży, które pomogą Ci osiągnąć przewagę w Twojej dziedzinie.

Jaka jest różnica między sprzedażą B2C i B2B?

Sprzedaż B2C (lub sprzedaż między przedsiębiorstwami a konsumentami) koncentruje się na sprzedaży produktów lub usług osobom fizycznym. Z kolei sprzedaż B2B koncentruje się na sprzedaży produktów lub usług przedsiębiorstwom.

W Internecie można znaleźć wiele definicji sprzedaży B2B, ale wszystko sprowadza się do jednego: rozmiaru.

Podczas gdy B2C oznacza konsumentów, B2B oznacza business-to-business lub business-to-government. Firma, która sprzedaje innym firmom, jest ogólnie nazywana dystrybutorem; sprzedają hurtownikom i detalistom, którzy z kolei sprzedają publicznie.

Sprzedaż B2B jest zazwyczaj bardziej złożona i wymaga innego typu klienta niż sprzedaż B2C. W większości przypadków klienci B2B szukają rozwiązań problemów, których sami nie są w stanie rozwiązać. Często inwestują pieniądze w produkt lub usługę i chcą się upewnić, że są tego warte.

Anatomia nowoczesnego procesu sprzedaży B2B

W każdym udanym procesie sprzedaży B2B odbywa się wiele kroków, ale poniżej znajduje się przegląd niektórych kluczowych elementów.

1) Poszukiwanie: Gdy firma zainteresuje się kupowaniem od Ciebie, najpierw zacznie od przeprowadzenia badań. Będą chcieli dowiedzieć się jak najwięcej o Tobie i Twoim produkcie lub usłudze, co oznacza skontaktowanie się z Tobą i odrobienie pracy domowej.

2) Networking: Aby znaleźć odpowiednich nabywców, firmy często polegają na swoich sieciach. Oznacza to nawiązanie kontaktu ze znanymi im osobami, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą.

3) Spotkanie i rozmowa: Po uzyskaniu jak największej wiedzy o produkcie lub usłudze następnym krokiem jest spotkanie z potencjalnymi nabywcami twarzą w twarz. Firmy będą chciały dowiedzieć się, jak pracujesz i czy Twoje rozwiązanie spełnia ich potrzeby.

4) Wyjaśnienie swojego rozwiązania: Po rozważeniu produktu lub usługi i spotkaniu z potencjalnymi nabywcami ważne jest, aby wyjaśnić, dlaczego Twoje rozwiązanie jest najlepszą opcją. Będzie to wymagało wielu dyskusji i powinno być wykonane w sposób jasny i zwięzły.

5) Warunki negocjacyjne: Po uzgodnieniu warunków nadszedł czas na negocjacje. Firmy chcą mieć pewność, że osiągają wartość swoich pieniędzy i często proszą o ustępstwa, takie jak niższe zarobki lub dłuższe terminy.

6) Zamknięcie sprzedaży: Po zakończeniu wszystkich negocjacji nadszedł czas na zamknięcie sprzedaży. Ten proces może być nieco drażliwy, ale kiedy wszystko zostanie ustalone, będzie warto!

Nowoczesny proces sprzedaży B2B to złożony, wieloprocesowy proces, który wymaga odpowiednich umiejętności i zdolności, aby odnieść sukces.

Niewiele jest osób, które same mogą w pełni odnieść sukces w sprzedaży produktów B2B – nawet jeśli mają odpowiednie doświadczenie i kwalifikacje. Najlepszym sposobem na osiągnięcie sukcesu w swojej karierze sprzedażowej jest praca z doświadczonym zespołem sprzedaży B2B, który przeszedł i nadal przechodzi przez najbardziej rygorystyczne dostępne szkolenia.

Zespoły sprzedaży B2B mają dostęp do szerokiej gamy zasobów i szkoleń, które mogą zapewnić im umiejętności potrzebne do osiągnięcia sukcesu w procesie sprzedaży B2B. Zasoby te obejmują:

1) Coaching i mentoring: trenerzy sprzedaży i mentorzy zapewniają wsparcie, wskazówki i inspirację dla swoich klientów, aby mogli doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe. Oferują również konstruktywną krytykę, która pomaga klientom stać się lepszymi sprzedawcami.

2) Szkolenie w zakresie sprzedaży : Szkolenie w zakresie sprzedaży może nauczyć sprzedawców budowania relacji, przekształcania potencjalnych klientów w klientów i zawierania transakcji. Uczy ich również, jak skutecznie sprzedawać swoje produkty i usługi.

3) Narzędzia marketingowe B2B: Wiele zespołów sprzedaży korzysta z narzędzi marketingowych, takich jak reklamy online, kampanie e-mailowe lub profile w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do potencjalnych kupujących. Narzędzia te można wykorzystać do stworzenia bardziej kompleksowego obrazu Twojej firmy i pomóc w pozyskiwaniu nowych klientów.

Podstawowe techniki (lub taktyki) sprzedaży B2B, które działają

Wielu właścicieli firm jest zmęczonych wydawaniem pieniędzy na marketing. Uważają, że najlepsza strategia marketingowa to taka, która nigdy nie wydaje na reklamę.

Prawda jest jednak taka, że ​​aby być skutecznym marketerem, potrzebujesz zarówno reklamy, jak i sprzedaży osobistej. Jeśli chodzi o marketing B2B, istnieje szereg taktyk, które mogą pomóc w sprzedaży większej liczby produktów lub generowaniu większej liczby leadów.

Do najpopularniejszych technik sprzedaży B2B należą:

1) Generowanie leadów: jednym z najważniejszych aspektów każdej strategii marketingowej jest generowanie leadów. Gdy możesz zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami lub usługami, łatwiej jest ich przekształcić w kupujących.

Istnieje wiele sposobów na generowanie leadów poprzez kampanie marketingowe i wysiłki związane z generowaniem leadów. Niektóre przykłady obejmują kampanie e-mailowe, platformy reklamowe, takie jak Google Adsense, i formularze kontaktowe online.

2) Marketing w mediach społecznościowych: Jednym z najpopularniejszych sposobów promowania produktów i usług jest korzystanie z platform mediów społecznościowych, takich jak Facebook i Twitter. Kiedy korzystasz z mediów społecznościowych, aby dotrzeć do potencjalnych kupujących, może to pomóc w budowaniu relacji, które mogą zaowocować sprzedażą.

3) Prezentacje sprzedażowe: Innym ważnym sposobem sprzedaży produktów lub usług są prezentacje. Gdy dobrze rozumiesz swoją grupę docelową oraz cechy i zalety swojego produktu lub usługi, przeprowadzenie prezentacji sprzedażowej może być łatwiejsze.

4) Utrzymanie klienta: Jednym z najważniejszych aspektów każdej strategii marketingowej jest zadowolenie obecnych klientów. Jeśli jesteś w stanie sprawić, by byli zadowoleni z Twoich produktów i usług, mogą być bardziej skłonni polecić Ci znajomych lub partnerów.

Często zadawane pytania

1. Co oznacza B2B w sprzedaży?

B2B odnosi się do sprzedaży B2B. Ten rodzaj sprzedaży odbywa się zwykle między firmami z tej samej branży. Sprzedaż B2B to negocjacje, oferty i kontrakty.

2. Jaki jest przykład B2B?

B2B to skrót od business-to-business. Jest to rodzaj marketingu, który koncentruje się na sprzedaży produktów lub usług innym firmom.

Przykładem marketingu B2B może być firma, która sprzedaje oprogramowanie komputerowe innym firmom.

3. Jakie są cztery rodzaje sprzedaży B2B?

Istnieją cztery rodzaje sprzedaży B2B:

1. Proaktywna sprzedaż: To wtedy wychodzisz i aktywnie poszukujesz nowych klientów.

2. Sprzedaż reaktywna: To wtedy reagujesz na zapytania lub prośby klientów.

3. Rozwój sprzedaży: Rozwijasz relacje z potencjalnymi klientami i pomagasz im zidentyfikować ich potrzeby.

4. Sprzedaż relacyjna: To wtedy budujesz długoterminowe relacje z klientami i zapewniasz im wartość wykraczającą poza transakcję sprzedaży.

4. Jakie są typowe błędy, które popełnia wiele osób, próbując sprzedać swoje produkty lub usługi w środowisku B2B?

Istnieje kilka typowych błędów, które ludzie popełniają, próbując sprzedać swoje produkty lub usługi w środowisku B2B.

Niektóre z najczęstszych błędów to: brak jasnej propozycji wartości, brak znajomości rynku docelowego i brak umiejętności wyartykułowania swoich unikalnych punktów sprzedaży.

Ważne jest również posiadanie solidnego planu marketingowego, jeśli chcesz odnieść sukces w środowisku B2B. Plan ten powinien obejmować takie rzeczy, jak ustalanie celów, opracowywanie strategii i testowanie kampanii.

Wniosek

Twoje cele biznesowe są zawsze ważne, ale nie chodzi tylko o osiąganie celów finansowych.

Twój sukces zależy od tego, jak dobrze potrafisz nawiązać kontakt z kupującym i go zrozumieć.

Im bardziej uda Ci się nawiązać to połączenie, tym większy jest potencjał wzrostu sprzedaży.

Jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić swoje środowisko sprzedaży B2B. Możesz skupić się na rozwijaniu udanych relacji z kupującymi, ulepszaniu swoich produktów i usług oraz tworzeniu jasnej propozycji wartości. Jeśli połączysz te elementy razem, sukces jest gwarantowany!