Jak wykorzystać techniki sprzedaży BANT do identyfikacji kwalifikowanych leadów

Generowanie potencjalnych klientów jest niezbędne dla sprzedaży, ale kwalifikowanie tych potencjalnych klientów jest równie ważne. Możesz mieć wszystkich potencjalnych klientów na świecie, ale jeśli nie odpowiadają one produktom i usługom sprzedawanym przez Twoją firmę, zamknięcie nowego biznesu będzie dla Ciebie trudne.

Bez technik kwalifikacji potencjalnych klientów, takich jak struktura BANT (budżet, uprawnienia, potrzeby i oś czasu), Twój zespół sprzedaży nie ma możliwości ustalenia priorytetów różnych możliwości, które pojawiają się na jego biurku. Kwalifikowanie leadów pozwala zespołom sprzedażowym przeznaczyć swój czas na szanse o największym potencjale.

Podczas kwalifikowania potencjalnych klientów zespoły sprzedażowe powinny korzystać ze sprawdzonego i niezawodnego frameworka, takiego jak BANT. To fantastyczne narzędzie, które odpowiednio użyte może zwiększyć efektywność Twojego zespołu sprzedażowego. Firmy mogą korzystać ze struktury BANT na wiele sposobów, a dzisiaj wyjaśnimy trzy z nich, które mają największy wpływ.

Na czym polega metoda sprzedaży BANT?

Framework BANT to popularny system kwalifikacji leadów, który istnieje od lat pięćdziesiątych XX wieku. Korzystając z metody sprzedaży BANT, zespoły sprzedaży mogą kwalifikować potencjalnych klientów podczas rozmów telefonicznych odkrywających, co pozwala przedstawicielom handlowym lepiej zrozumieć zdolność potencjalnego klienta do zakupu Twojej marki.

Wraz z rozwojem procesów sprzedażowych wiele narzędzi do automatyzacji sprzedaży włączyło kluczowe elementy BANT, dzięki czemu ambitne zespoły sprzedażowe łatwiej niż kiedykolwiek przyjęły tę sprawdzoną strategię.

Podstawowe elementy metody sprzedaży BANT obejmują:

• Budżet: jeśli potencjalnego nabywcy nie stać na Twój produkt lub usługę, nie jest to kwalifikowany potencjalny klient. Zrozumienie budżetu potencjalnego klienta podczas rozmowy telefonicznej może na dłuższą metę zaoszczędzić czas. Wskazówka dla profesjonalistów: nie myśl o budżecie tylko przez pryzmat początkowych kosztów wdrożenia. Weź pod uwagę wszystkie koszty związane z zakupem produktu z zasobów wewnętrznych, wdrożeniem nowych rozwiązań, aż po miesięczne opłaty abonamentowe.
• Autorytet: Czasami przedstawiciele handlowi kontaktują się z niewłaściwym kontaktem w firmie. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz podczas rozmowy telefonicznej, nie jest upoważniona do podjęcia decyzji o zakupie, potencjalny klient ma mniejsze kwalifikacje. Jasno określ, kto ma władzę decyzyjną i zaangażuj te osoby w proces sprzedaży.
• Potrzeba: Czy istnieje pilna potrzeba na produkt lub usługę? Jeśli potencjalny klient jest dopiero na wczesnym etapie przeglądania i rozważania kilku rozwiązań, przedstawiciele handlowi powinni traktować go inaczej niż osoby, które są pod presją podjęcia szybkiej decyzji. Uwzględnianie etapów cyklu życia sprzedaży jest częścią BANT.
• Harmonogram: nawet jeśli firma wie, że musi wdrożyć produkt lub usługę, przedstawiciele handlowi muszą zrozumieć harmonogram firmy. Na przykład potencjalny klient, który chce wdrożyć nową usługę w ciągu miesiąca, znacznie różni się od potencjalnego klienta, który chce powoli przejść na inną usługę w ciągu roku.

Korzyści ze sprzedaży BANT

BANT to nie jedyny framework sprzedażowy, ale to niezwykle popularna metoda kwalifikacji leadów, która przetrwała próbę czasu. Oto kilka kluczowych powodów, dla których wiele czołowych firm nadal korzysta z metody sprzedaży BANT:

• Alokacja zasobów: określenie, które zasoby należy skierować do każdego potencjalnego klienta, ma kluczowe znaczenie dla usprawnienia sposobu zarządzania ograniczonym czasem i zasobami zespołu sprzedaży. BANT umożliwia przedstawicielom handlowym zadawanie pytań na wczesnym etapie, aby ocenić poziom i rodzaj zasobów, które należy przydzielić wykwalifikowanemu potencjalnemu klientowi.
• Wydajność: zadając właściwe pytania na wczesnym etapie procesu odkrywania, przedstawiciele handlowi uzyskują istotne informacje i mogą podejmować świadome decyzje dotyczące najskuteczniejszego zarządzania potencjalnym klientem.
• Elastyczność: Jedną z najważniejszych zalet struktury sprzedaży BANT jest jej elastyczność. Można go zastosować w szerokim zakresie procesów sprzedaży B2B, od oprogramowania po usługi profesjonalne.

3 sposoby wykorzystania BANT do identyfikacji kwalifikowanych leadów

Teraz, gdy wiemy, jak i dlaczego działa BANT, przyjrzyjmy się kilku praktycznym strategiom, które Twój zespół może zastosować, aby zacząć go używać do identyfikowania kwalifikowanych potencjalnych klientów.

1. Stwórz profil idealnego klienta

Weź pod uwagę czynniki, które sprawiłyby, że byłby to kwalifikowany potencjalny klient dla Twojego produktu lub usługi, takie jak wielkość firmy, branża, jej budżet, problemy i idealne rozwiązania. Definiując idealnego klienta, można opracować struktury połączeń wykrywających, które pomogą zidentyfikować tego typu klientów. Dzięki dzisiejszej technologii technologie generatywnej sztucznej inteligencji mogą pomóc w rozwoju tego profilu.

Nie oznacza to, że każdy klient będzie pasował do Twojego Profilu Idealnego Klienta, ale jasne, wspólne zrozumienie typów klientów, do których kieruje Twój zespół, pomoże Ci zastosować bardziej efektywne podejście do zarządzania procesami sprzedaży.

2. Zadawaj właściwe pytania

Jak już wspomnieliśmy, kluczową zaletą frameworku BANT jest jego elastyczność. Twój zespół sprzedaży powinien to uwzględnić, przyjmując elastyczne podejście do opracowywania odpowiednich rodzajów pytań, które można zadawać różnym typom potencjalnych klientów.

Uważaj, aby zadawane przez Ciebie pytania nie wyglądały na zbyt nachalne. Pamiętaj, aby wysłuchać potrzeb potencjalnego klienta, zamiast traktować każdą rozmowę jak ofertę sprzedażową – jest to zła praktyka sprzedażowa, której winne jest wiele zespołów. Podczas rozmowy informacyjnej chcesz zebrać informacje i spotkać się z potencjalnym klientem na etapie procesu zakupu.

Oto kilka przykładowych pytań dotyczących kwalifikacji potencjalnego klienta przy użyciu ram sprzedaży BANT.

• Budżet: Ile Twoja firma obecnie wydaje na [problem]?
  Jaki budżet planujesz przeznaczyć na [problem]?
• Władze: Kto zazwyczaj decyduje o wdrożeniu tych rozwiązań w Twojej firmie?
• Potrzeba: Czy możesz podać kilka przykładów codziennych wyzwań, jakie stwarza [punkt bólu]? Co robisz teraz, aby stawić czoła tym wyzwaniom?
• Oś czasu: jak poważny jest ten problem negatywnie wpływający na działalność firmy? Jak myślisz, ile czasu potrzebujesz na wdrożenie odpowiedniego rozwiązania?

3. Wykorzystaj narzędzia cyfrowe do śledzenia postępów

Znalezienie odpowiedniego oprogramowania CRM i narzędzi analitycznych do śledzenia postępów jest kluczem do osiągnięcia celów sprzedażowych. Wyznaczaj cele SMART dotyczące sprzedaży powiązane ze wskaźnikami KPI, których możesz użyć do obiektywnego pomiaru swojego sukcesu.

Jednym z kluczowych wskaźników wydajności, który należy wziąć pod uwagę, jest koszt pozyskania klienta (CAC). Jeśli zastosowanie metody sprzedaży BANT usprawni proces kwalifikacji leadów, można oczekiwać, że Twoje wysiłki zmniejszą CAC: poprawią efektywność Twoich procesów sprzedażowych i marketingowych. Kolejną rzeczą do rozważenia jest wartość potencjalnego klienta i wynik jakości, które można oszacować za pomocą poniższego wzoru.

Wdrażając framework BANT, Twoim celem powinien być znaczny wzrost wartości kwalifikowanego leada. Stosując metodę BANT, umożliwiasz swojemu zespołowi sprzedaży poświęcenie większej ilości czasu na możliwości uzyskania większego zwrotu z inwestycji.

Usprawnij proces kwalifikacji leadów

W 2023 roku jednym z najważniejszych wyzwań, przed którymi stanęli handlowcy, był brak wysokiej jakości leadów. Generowanie potencjalnych klientów to kosztowny biznes – często wymagający inwestycji w marketing cyfrowy, sprzedaż wychodzącą, tworzenie treści i nie tylko. Wykorzystując platformę sprzedażową BANT, możesz poprawić efektywność i wydajność swojego zespołu sprzedaży, jednocześnie generując wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Jeśli potrzebujesz wsparcia w tworzeniu i realizacji kompleksowego planu, aby przyciągnąć większy ruch i wygenerować więcej potencjalnych klientów, skontaktuj się z GoDelta. Nasi zorientowani na wyniki eksperci ds. marketingu cyfrowego będą ściśle współpracować z Tobą przy tworzeniu i wdrażaniu strategii marketingu cyfrowego dostosowanych do Twojej firmy.