5 podstawowych zasad, które powinien znać każdy marketer treści SaaS

Jeśli chodzi o generowanie większej liczby potencjalnych klientów dla Twojego biznesu SaaS, musisz uwzględnić marketing treści w swojej ogólnej strategii. W rzeczywistości firmy SaaS, które korzystają z marketingu treści, doświadczają 30% wzrostu tempa wzrostu i 5-10% wzrostu wskaźnika retencji. Co więcej, koszt pozyskania klienta (CAC) firm SaaS z content marketingu jest o około 15% niższy niż w przypadku reklam płatnych.

Jednak nie każda firma wykorzystująca content marketing wie, jak robić to właściwie, co może oznaczać utratę potencjalnych klientów i wiele innych korzyści.

Jeśli więc chcesz włączyć content marketing do swojej kampanii marketingowej, pamiętaj o przestrzeganiu zasad.

W tym poście na blogu odkryjemy pięć podstawowych, ale skutecznych zasad, które każdy marketer treści SaaS powinien przestrzegać, aby stworzyć niesamowitą strategię treści dla swojej marki.

1. Poznaj swoją grupę docelową

Produkt SaaS może spodobać się różnym nabywcom o różnych celach i potrzebach. Dlatego podejście uniwersalne dla wszystkich nie działa z powodu braku precyzyjnego skupienia. Aby zwiększyć konwersje — zarówno próbne, jak i płatne — ważne jest, aby zidentyfikować grupę docelową.

Zdefiniowanie grupy docelowej stanowi podstawę skutecznej strategii content marketingu SaaS. To dobry punkt wyjścia, aby wiedzieć, czego szukają Twoi potencjalni klienci i jaki rodzaj treści tworzyć, aby zwiększyć ruch i sprzedaż. Jeśli spróbujesz przyciągnąć „wszystkich”, nie dotrzesz do „kogokolwiek”.

Oto, co możesz zrobić, aby zrozumieć swoich docelowych klientów:

Zrozum swoją ofertę

Po pierwsze, zrozum, dlaczego klient byłby zainteresowany Twoim produktem, korzyści, jakie z niego uzyska, oraz problemy, które rozwiązujesz dla swoich klientów. Następnie określ, co robisz, co oddziela Cię od konkurencji. Jeśli to zrobisz, pokochają cię. Jeśli nie możesz, znajdą inną markę, która może.

Analizuj swoich obecnych klientów

Jeśli masz istniejącą bazę klientów, listę e-mailową lub stronę na Facebooku lub grupę z przyzwoitymi obserwatorami, przeanalizuj ich aktualne rekordy.

• Czy Twój klient jest indywidualnym nabywcą czy organizacją?
• Jaki jest budżet klienta?
• W jaką branżę są zaangażowani?
• Od jakich marek kupują?
• Na jakich platformach społecznościowych są najbardziej aktywni?
• Jakie są główne lokalizacje Twoich potencjalnych klientów?
• Jakie wyzwania stoją przed nimi, które może rozwiązać Twój produkt?
• Co skłoniło ich do zakupu Twojego produktu?
• Co powstrzymało ich przed zakupem Twojego produktu?
• Co Twoi klienci lubią, a czego nie lubią w Twoim produkcie lub usłudze?

Spróbuj odpowiedzieć na te pytania, rozmawiając z klientami — aby dowiedzieć się, czy jesteś na dobrej drodze. Jeśli jednak nie możesz porozmawiać z nimi bezpośrednio, przeanalizuj swoje dane analityczne Google, statystyki stron na Facebooku, analizy Twittera i dane CRM, aby dowiedzieć się, kto Cię obserwuje i czym się interesuje. Możesz także sprawdzić starą ankietę dane lub dane o klientach z poprzednich kampanii, aby zobaczyć cenne informacje o klientach, do których już dotarłeś.

Utwórz persony kupującego

Po zebraniu wszystkich informacji stwórz personę kupującego — fikcyjną reprezentację Twoich prawdziwych potencjalnych klientów.

Pomoże Ci to określić, które tematy najbardziej interesują Twoich odbiorców i jakiego tonu głosu powinieneś używać. Krótko mówiąc, możesz upewnić się, że wszystko, co robisz, pasuje do tego, do kogo chcesz kierować reklamy.

Upewnij się jednak, że Twój idealny profil kupującego jest aktualizowany w miarę rozwoju Twojej firmy.

Ponadto uważnie obserwuj marki sprzedające podobne produkty — sprawdź ich strony w mediach społecznościowych, rodzaj osób, które je śledzą i lubią ich posty oraz jakie treści najbardziej angażują.

Możesz także rozsyłać ankiety do potencjalnych i obecnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail lub narzędzi takich jak SurveyMonkey i Formularze Google. Odpowiedzi pomogą zebrać dane o odbiorcach i zidentyfikować kluczowe osoby.

2. Przeanalizuj swoją konkurencję

Istnieje wiele sposobów na ukształtowanie strategii marketingu treści — jednym z nich jest obserwowanie konkurencji, osób, do których są skierowane, oraz treści, które produkują.

Zrozumienie, w jaki sposób Twoi konkurenci wykorzystują treści, aby angażować swoich odbiorców i zwiększać zainteresowanie ich produktami SaaS, może pomóc Ci pozostać na szczycie strategii content marketingu. Możesz nie tylko znaleźć nowe strategie, aby przyciągnąć uwagę odbiorców do swoich treści, ale także wypełnić luki w ich podejściu.

Aby przeprowadzić skuteczną analizę konkurencji, odpowiedz na następujące pytania:

• Kim są twoi główni konkurenci?
• Jakie treści produkują?
• Do jakich ludzi się zwracają?
• Jakich kanałów komunikacji używają?
• Na jakich kanałach mediów społecznościowych są aktywni?
• Na jakich słowach kluczowych się skupiają?

Oto kilka kroków, które możesz wykonać:

• Stwórz listę swoich bezpośrednich i pośrednich konkurentów. Twoi bezpośredni konkurenci to marki, które oferują te same produkty lub usługi co Ty. Z drugiej strony pośrednimi konkurentami są marki, które oferują inne produkty lub usługi niż Twoje, ale zaspokajają te same potrzeby klientów.
• Zbierz informacje o swoich konkurentach, aby zrozumieć ich cele i grupę docelową. Ponadto sprawdź różne rodzaje treści — od postów na blogu i podcastów po biuletyny i filmy w witrynie i poza nią. Pomoże Ci to poznać formaty treści, które najbardziej podobają się ich widzom, oraz poziom inwestycji w treści. Ponadto może to być przydatny sposób na znalezienie nowych pomysłów na treści dla Twojej strategii.
• Następnie oceń ich treść i zrozum, ile czasu i wysiłku włożyli w każdy kawałek. Weź pod uwagę, z ilu typów treści i kanałów korzystają, jak często je publikują i na jakich kanałach. Ponadto sprawdź ich wskaźniki zaangażowania, takie jak udostępnienia, polubienia i komentarze, aby zrozumieć, jak dobrze działają ich treści.
• Teraz nadszedł czas, aby przeanalizować jakość każdego elementu treści, aby znaleźć luki w treści , które mogą stać się dla Ciebie szansą. Jak szczegółowe są posty? Czy mają prostą strukturę? Czy używają wysokiej jakości obrazów na swojej stronie internetowej lub w postach na blogu? Czy treść jest łatwa do odczytania i zrozumienia? Czy treść jest poprawna gramatycznie i wolna od plagiatu?

3. Zdefiniuj swoje dane i mierz wyniki

Być może stworzyłeś doskonałe treści, ale jak określasz ich sukces i porażkę? Tutaj mogą pomóc metryki content marketingu SaaS.

Metryki to liczby i statystyki kluczowe dla Twojego sukcesu jako marketera treści SaaS. Bez ich śledzenia prawie niemożliwe jest poznanie skuteczności strategii content marketingowych.

Tak więc, gdy zrozumiesz swoją grupę docelową i przeanalizujesz konkurencję, zdefiniuj różne wskaźniki wydajności, które należy wziąć pod uwagę w marketingu treści SaaS. Ponieważ nie wszyscy marketerzy treści wiedzą, jak mierzyć wydajność treści, zaleca się zacząć od podstawowych wskaźników.

Niektóre z nich to:

• Odwiedzający witrynę: łączna liczba pojedynczych wizyt lub prowadzi do Twojej witryny.
• Odsłony: liczba wyświetleń jednej strony przez użytkowników.
• Kanał pierwszego kontaktu: oznacza kanał lub medium, w którym odwiedzający trafił na Twoją witrynę lub po raz pierwszy zainteresował się Twoją treścią, np. badania bezpośrednie, media społecznościowe, płatne reklamy, skierowanie itp. Może to pomóc Ci w tworzeniu większej liczby treści, które uzupełniają ten kanał (kanały).
• Czas od pierwszego kontaktu do sprzedaży: Ile czasu zajmuje odwiedzającemu wylądowanie na Twojej stronie, aby sfinalizować transakcję? Pomoże Ci przyporządkować treść do różnych etapów lejka sprzedaży.
• Współczynnik odrzuceń: liczba użytkowników, którzy trafiają do Twojej witryny, ale opuszczają ją po obejrzeniu tylko jednej strony.
• Czas spędzony w witrynie: czas, przez jaki odwiedzający pozostają w Twojej witrynie.
• Kliknięcia: łączna liczba kliknięć w dany link.
• Backlinks: Całkowita liczba linków przychodzących do Twojej witryny.
• Średnia długoterminowa wartość każdego użytkownika: ile każdy unikalny użytkownik wyda na produkt lub usługę Twojej firmy?
• Nowi i powracający użytkownicy: jaki jest odsetek nowych użytkowników w stosunku do powracających użytkowników? Podczas gdy nowi użytkownicy powodują wzrost ruchu na stronie, powracający klienci wskazują na lojalność. Co więcej, może pomóc Ci określić, ile osób angażuje się w Twoje treści po raz pierwszy, a ile regularnie.
• Rejestracje na odwiedzającego: Ilu odwiedzających zarejestrowało się w usłudze SaaS lub bezpłatnej wersji próbnej?
• Wskaźnik szybkości prowadzenia (LVR): Procentowy wzrost liczby potencjalnych klientów w każdym miesiącu.
• Wskaźnik rezygnacji klientów: ilu klientów opuszcza Twoje usługi w danym momencie. Może zapewnić wgląd w to, jak dobrze utrzymujesz klientów.

4. Opracuj strategię słów kluczowych

Każde rozwiązanie SaaS ma powiązane słowa kluczowe, które musisz znać podczas tworzenia strategii content marketingu. Ludzie mogą używać tych słów kluczowych podczas całej podróży klienta, aby szukać potrzebnych im informacji. Na przykład,

• Zanim natkną się na Twoją markę, mogą poszukać „jak rozwiązać” swoje problemy lub punkty bólu.
• Po odkryciu Twojej marki mogą szukać opinii o Twoim produkcie lub usłudze.
• Po podjęciu decyzji o zakupie produktu mogą poszukać sposobu dokończenia procesu zakupu.
• Po zakupie produktu mogą wyszukać instrukcje dotyczące procesu konfiguracji.
• Po zaadoptowaniu Twojego produktu mogą poszukać wskazówek, jak efektywnie korzystać z funkcji Twojego produktu.
• Kiedy napotykają problemy, mogą szukać rozwiązań lub procesu dotarcia do przedstawicieli obsługi klienta.
• Rozważając odnowienie swojego planu, mogą poszukać informacji na temat procesu odnowienia.

Pamiętaj : Klienci nie używają słów, szukając dokładnie Twojej firmy lub nazwy marki. Zamiast tego starają się znaleźć rozwiązanie swoich problemów, które może zapewnić produkt lub usługa, taka jak Twój.

Identyfikując słowa kluczowe używane na każdym etapie podróży klienta, możesz na każdym etapie opracować odpowiednie treści, które będą odpowiadać jego potrzebom. Może to zaowocować nie tylko skuteczną strategią marketingową i sprzedażową, ale także zwiększeniem satysfakcji i utrzymania klientów.

Postaw się na miejscu swoich klientów i pomyśl o słowach kluczowych, których użyliby, aby znaleźć informacje, które pomogą im rozwiązać ich problemy. Na przykład docelowi odbiorcy narzędzia do zarządzania projektami mogą szukać sposobów skutecznego zarządzania projektami zespołowymi. Możesz także spędzić trochę czasu na platformach, aby zrozumieć potrzeby swoich potencjalnych klientów. Szukaj słów lub fraz, których używają do wyszukiwania odpowiedzi.

Ponadto rozważ skorzystanie z poniższych narzędzi, aby opracować skuteczną strategię słów kluczowych dla swoich treści.

• Google Keyword Planner : pozwala poznać liczbę wyszukiwań określonych fraz w Google, powiązanych fraz z docelowego słowa kluczowego oraz PPC i konkurencyjny wynik słów kluczowych.
• BuzzSumo : to narzędzie do analizy mediów społecznościowych, które umożliwia odkrywanie popularnych tematów, strategii treści konkurencji i popularnych formatów treści.
• Narzędzia takie jak Ahrefs , SEMrush i Moz : Zaawansowane oprogramowanie SEO do badania słów kluczowych, odkrywania trendów, śledzenia pozycji, audytów witryn, optymalizacji stron oraz analizy konkurencji i linków zwrotnych.

5. Nakreśl swoją strategię dystrybucji treści

Tworzenie świetnej zawartości to tylko połowa sukcesu. Prawdziwym wyzwaniem jest upewnienie się, że Twoi odbiorcy wiedzą, że istnieje.

Dystrybucja treści jest kluczowym elementem marketingu treści SaaS. Jest to strategia, która pomaga organizacji promować jej treści — niezależnie od tego, czy jest to najnowszy post na blogu, czy nowy film.

Bez dystrybucji Twoje treści nie dotrą do potencjalnych klientów; nie będą wiedzieć o twoim produkcie lub usłudze ani o tym, jak mogą rozwiązać ich problemy. Innymi słowy, nie znajdziesz wystarczającej liczby leadów, aby sprzedać swój produkt SaaS.

Dlatego, aby generować stałą sprzedaż z treści, potrzebujesz solidnej strategii dystrybucji treści.

Strategia dystrybucji wskazuje, gdzie i jak często będziesz publikować i promować swoje treści — zarówno na stronie, jak i poza nią. Określa, czy Twoje treści będą publicznie dostępne, czy będą dostępne tylko dla użytkowników premium. Ponadto sugeruje, z jakich witryn stron trzecich będziesz korzystać do rozpowszechniania swoich treści za pośrednictwem blogów gościnnych i profili w mediach społecznościowych w celu promocji treści.

Krótko mówiąc, strategia dystrybucji treści ma na celu skuteczną promocję produktów poprzez udostępnienie ich właściwym odbiorcom we właściwym czasie i przekonanie ich do podjęcia pożądanego działania — przeczytania posta na blogu, pobrania ebooka, zapisania się do newslettera i jeszcze.

Oto kilka taktyk, aby stworzyć skuteczną strategię dystrybucji treści.

• Znajdź odpowiednie kanały dla różnych typów treści. Będziesz musiał publikować i promować w kanałach preferowanych przez potencjalnych klientów, takich jak media społecznościowe, poczta e-mail, blog i inne.
• Zaangażuj influencerów i blogerów podczas tworzenia treści. Poproś ich o wycenę wpisu na blogu, który będzie cytował ich jako eksperta. Poinformuj ich również, gdy treść zostanie opublikowana i poproś o udostępnienie jej w swoich kanałach mediów społecznościowych lub biuletynach.
• Zostań stałym współpracownikiem zaufanych publikacji online w swojej niszy.

Dolna linia

Treść staje się istotnym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe użytkownika. Tak więc, jeśli jeszcze nie wskoczyłeś na modę content marketingu, TERAZ jest na to czas. Postępuj zgodnie z tymi zasadami i zoptymalizuj swoje działania marketingowe w zakresie SaaS, aby zwiększyć pozyskiwanie potencjalnych klientów, sprzedaż, współczynniki konwersji i przychody. I zostań jedną z najlepszych firm programistycznych w swojej branży.