Marketing behawioralny: klucz do personalizacji

Wyobraź sobie, że wchodzisz do swojej ulubionej kawiarni w sąsiedztwie. Barista za ladą zwraca się do ciebie, używając twojego imienia i nazwiska. Znają twoje zwykłe zamówienie, więc przygotowują je dla ciebie. Czy takie spotkania nie wywołują uśmiechu na twarzy? Radość z bycia rozpoznanym i zapamiętanym! To sprawia, że ​​czujesz, że należysz. Naturalnie, masz ochotę ponownie odwiedzić kawiarnię. Prawidłowy?

Teraz wyobraź sobie to całe doświadczenie, ale w świecie online. Co jeśli marka zachowuje się jak barista i sprawia, że ​​czujesz się widziany i słyszany? A co, jeśli marka wie, czego szukasz, bo obserwowała Twoje preferencje i zachowania? Wtedy marka będzie mogła dostosować Twoje doświadczenie do Twoich potrzeb. Na tym właśnie polega marketing behawioralny.

I tak, na tym blogu omówimy niektóre z najważniejszych szczegółów dotyczących marketingu behawioralnego. Szczegóły, takie jak korzyści, jakie ta strategia przynosi markom, wyzwania, przed którymi stoją firmy podczas jej realizacji, oraz kilka wskazówek, jak najlepiej wykorzystać tę strategię.

Gotowy, aby uwolnić moc marketingu behawioralnego? Podwiń rękawy i zacznijmy działać.

Marketing behawioralny – wstęp

W świecie stale rosnącej konkurencji marki zawsze szukają sposobów, aby pozyskać potencjalnych klientów, aby je zauważyli i skłonili klientów do pozostania przy nich. Jednym z podejść, które może pomóc zarówno w pozyskiwaniu, jak i utrzymywaniu klientów, jest marketing behawioralny. W rezultacie takie podejście znacznie pomaga w rozwoju biznesu.

A teraz właściwa definicja. Marketing behawioralny to proces śledzenia zachowania klienta w Internecie w poszukiwaniu wskazówek. Obejmuje to szczegółowe informacje na temat interakcji użytkownika z marką. Rodzaj produktów przeglądanych przez klientów lub marki, do których wracają.

Następnie na podstawie wszystkich zebranych danych ustalany jest lejek marketingowy dostosowany do ich preferencji i wcześniejszych interakcji. Ten lejek marketingowy jest znacznie skuteczniejszy w generowaniu konwersji niż tradycyjny, szeroko ukierunkowany lejek marketingowy.

Cały proces gromadzenia odpowiednich danych dotyczących zachowania i wykorzystywania ich do personalizacji doświadczeń klientów nazywa się marketingiem behawioralnym.

Na podstawie faktycznego zastosowania, zamierzonych rezultatów i innych czynników behawioralne strategie marketingowe można podzielić na:

• Retargeting – prezentowanie reklam w wyszukiwarce i reklam w mediach społecznościowych, takich jak reklamy na Facebooku, na podstawie stron, które klient odwiedza w witrynie internetowej lub przeglądanych przez niego produktów.
• Ukierunkowany marketing e-mailowy – wykorzystywanie wiadomości e-mail do rozwiązywania problemów związanych z porzucaniem koszyków, ponownego angażowania obecnych klientów itp.
• Sugestie produktowe – wykorzystanie kanału marketingowego, takiego jak e-mail lub media społecznościowe, do sprzedaży dodatkowej/sprzedaży krzyżowej klientowi, który niedawno złożył zamówienie.

Dobra, więc marketing behawioralny brzmi jak dobry pomysł. Jakie są więc rzeczywiste korzyści, jakie firma może dzięki temu odblokować? Odkryjmy sekrety!

Wykorzystanie potencjału marketingu behawioralnego – korzyści + wskazówki

Witamy klienta

Kiedy klient zapisuje się do Twojego newslettera lub składa pierwsze zamówienie, jest to jego pierwsza solidna transakcja z Twoją firmą. Co więcej, oznacza to rzeczywisty krok, na którym lead staje się klientem. Marketing behawioralny poprzez targetowanie wiadomości e-mail może być wykorzystany do wykorzystania emocji związanych z tą pierwszą transakcją.

Na tym etapie doskonale spersonalizowany e-mail powitalny jest przydatnym narzędziem.

Wskazówka KIMP: Upewnij się, że powitalny e-mail jest zgodny ze ścieżką, która doprowadziła klienta do Ciebie. Na przykład klient, który zarejestruje się za pośrednictwem magnesu ołowiowego, będzie oczekiwał obiecanego bezpłatnego e-booka. Klient, który zarejestruje się bezpośrednio ze strony internetowej, może skorzystać z wiadomości e-mail, która mówi o kolejnych krokach lub o specjalizacji Twoich usług/produktów.

Od grafiki po tekst, wszystko powinno być spersonalizowane, aby pasowało do lejka prowadzącego, który prowadzi klienta do Twojej marki.

Personalizuj w oparciu o etap podróży klienta

Marketing behawioralny polega na personalizacji reklamy, dostarczanego przekazu i zamierzonych celów w oparciu o etap podróży klienta. Na przykład reklama lub wiadomość e-mail wyświetlana klientowi, który się zarejestrował, ale nigdy nie złożył zamówienia, powinna różnić się od reklamy wyświetlanej istniejącemu klientowi.

Weź poniższą reklamę Walmart dotyczącą członkostwa Walmart Plus. Pierwsza reklama jest skierowana do obecnych członków Walmart Plus, aby zmotywować ich do ponownego dołączenia. Jednak druga reklama promuje funkcje członkostwa Walmart Plus wśród klientów, którzy nigdy wcześniej nie próbowali członkostwa.

Zwróć uwagę, jak różnią się kopie reklam, a także wyróżnione korzyści, mimo że obie reklamy promują ten sam produkt. To dobry przykład marketingu behawioralnego.

Usuń wszelkie tarcia

Identyfikacja i eliminacja ewentualnych tarć, z jakimi spotyka się klient podczas składania zamówienia, to jedna z głównych korzyści, jakie można osiągnąć za pomocą marketingu behawioralnego.

Aby robić to skutecznie, tworzone przez Ciebie reklamy powinny odpowiadać na najczęstsze pytania wielu nowych klientów. Udzielając klientom tych odpowiedzi, od pierwszej interakcji pokazujesz, że rozumiesz ich problemy i że chcesz, aby doświadczenie było dla nich wygodne.

Poniższa reklama retargetująca odpowiada na niektóre pytania klientów dotyczące składania zamówienia, aby pomóc klientowi w podjęciu świadomej decyzji.

Edukuj ciepłych potencjalnych klientów na temat swoich usług lub produktów

Marketing behawioralny może być przydatny w docieraniu do klientów, którzy szukają pomysłów. Wspaniale jest angażować ciepłe leady i przenosić je do następnego etapu.

Na przykład klienci, którzy odwiedzają Twoją witrynę z reklamy, ale opuszczają ją, ponieważ nie wiedzą jeszcze zbyt wiele o Twojej firmie ani o tym, co ją wyróżnia, mogą skorzystać z reklamy informacyjnej. Ta reklama powinna dać Twoim klientom kilka powodów, by ponownie odwiedzili Twoją witrynę i zrobili u Ciebie zakupy.

Poniższa reklama zawiera listę produktów, które klient może kupić, oraz kilka czynników, które wyróżniają sklep.

Pomóż gorącym potencjalnym klientom zrobić kolejny krok

Gorące leady to osoby, które są już zainteresowane Twoją firmą, ale napotykają pewne przeszkody w przejściu do następnego kroku. Mogli przeglądać określone produkty w Twoim katalogu, ale mogli nie wiedzieć, jak skontaktować się z Twoją firmą lub jak znaleźć więcej informacji o produktach, którymi są zainteresowani.

W przypadku takich leadów behawioralne kampanie marketingowe powinny koncentrować się na wskazywaniu kierunku. Zamiast dawać im listę rzeczy do zrobienia, możesz zawęzić ją do jednego kroku, takiego jak zarezerwowanie wersji demonstracyjnej lub zapisanie się na bezpłatny okres próbny.

Na przykład poniższa reklama zachęca klienta do skorzystania z opcji jazdy próbnej, aby lepiej zrozumieć ofertę łodzi.

Targetowanie klientów na podstawie zainteresowań

Marketing behawioralny obejmuje śledzenie różnych parametrów, takich jak zachowanie klientów podczas przeglądania, zachowania zakupowe, zainteresowania i inne. Kierowanie na podstawie zainteresowań może być bardzo skuteczne. Ponieważ wiesz, że klient jest już zainteresowany produktem.

Jak widzieliśmy w poprzedniej sekcji, udzielanie klientom wskazówek i sugerowanie, co mają robić dalej, to jeden z pomysłów. Jeśli minęło trochę czasu, odkąd klient odwiedził witrynę i wykazał zainteresowanie produktem, ale zamówienie nie zostało zrealizowane, prawdopodobnie klient uznał ceny za zbyt wysokie lub znalazł lepszą opcję gdzie indziej.

W rzeczywistości dane pokazują, że około 48% klientów porzuca koszyk, ponieważ uważa, że ​​cena produktu lub opłata za wysyłkę są zbyt wysokie.

Odpowiedzią marketingu behawioralnego na ten problem jest znalezienie przekonującego powodu, aby klienci ponownie spojrzeli na produkty, które im się podobały.

Na przykład poniższy e-mail mówi o obniżce ceny produktu, którym klient wyraził zainteresowanie. Rzeczywiście, obniżka ceny jest silnym czynnikiem motywującym.

Rozwiąż problemy z porzucaniem koszyka

Porzucenie koszyka jest czymś, czego obawia się wielu marketerów, ponieważ istnieje cały proces śledzenia, dlaczego klient nie złożył zamówienia, zbierania opinii i przekonywania klientów do ponownej wizyty i złożenia zamówienia.

Walka z porzucaniem koszyków to jedna z głównych korzyści, jakie firma może czerpać z marketingu behawioralnego. Marki radzą sobie z porzucaniem koszyków na kilka sposobów.

Niektóre zawierają specjalne oferty lub kody rabatowe, aby zachęcić klientów do natychmiastowego złożenia zamówienia.

Inne marki mogą mówić o niskich zapasach lub możliwości zmiany cen produktów w koszyku, aby stworzyć poczucie pilności i tym samym zachęcić do natychmiastowego działania.

Podczas gdy reklamy w mediach społecznościowych i reklamy displayowe dobrze radzą sobie z porzucaniem koszyków, spersonalizowane e-maile są jeszcze bardziej skuteczne.

Kolejny krótki fakt, który może Ci się spodobać – wskaźnik otwarć wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka wzrósł do 49% w roku 2022. Oznacza to, że warto zwrócić uwagę na zaprojektowanie wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka. Co więcej, świadomość, że istnieje duża szansa, że ​​Twój e-mail zostanie otwarty i przeczytany, wyróżnia te e-maile.

Wskazówka KIMP : trafny projekt, który wyraźnie przekazuje przekaz + zauważalny branding mogą zwiększyć oddziaływanie. Pamiętaj też, że aby e-maile o porzuceniu koszyka były skuteczne, powinny zostać wysłane w ciągu kilku godzin po porzuceniu koszyka przez klienta.

Potrzebujesz pomocy w opracowaniu wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka? Wybierz subskrypcję KIMP Graphics!

Ponownie zaangażuj obecnych klientów

Dane pokazują, że istnieje 60-70% szans na sprzedaż istniejącemu klientowi, podczas gdy liczba ta spada do 5-20% dla nowych leadów.

Oznacza to, że przy prawidłowym zaangażowaniu masz większe szanse na konwersję od obecnych klientów. Marketing behawioralny gwarantuje, że weźmiesz pod uwagę wcześniejsze zakupy i zachowania związane z przeglądaniem, a także zainteresowania istniejącego klienta, aby ponownie go zaangażować.

Niektóre marki robią to, dając klientowi specjalną zniżkę na ponowne zakupy lub obietnicę gratisów przy następnym zamówieniu. W ten sposób pokazujesz klientowi, że jest ważny dla Twojej marki. A czując się docenieni, są bardziej skłonni do złożenia zamówienia. Na przykład poniższa reklama daje klientowi dostęp do ekskluzywnego kodu rabatowego.

Innym pomysłem jest po prostu dotarcie do klientów i powiedzenie im, dlaczego ich cenisz. Poniższy e-mail od Google przypomina, jaką wartość tworzy użytkownik, wspierając Lokalnych przewodników, i dlatego może go zmotywować do ponownego zaangażowania.

Oto jak Duolingo wykorzystuje ten pomysł. W tym przypadku marka mówi o rzeczach, które klient może szybko zrobić na platformie – o rodzaju wartości, jaką klient czerpie z powrotu.

Wskazówka KIMP: ponieważ te e-maile są kierowane do klientów, którzy od jakiegoś czasu nie dokonywali transakcji z marką, pamiętaj o mocnym promowaniu marki. Weźmy na przykład e-mail Duolingo. Projekt zawiera maskotkę marki, która zapewnia natychmiastową rozpoznawalność marki.

Wyraźne oznakowanie marki w tych ukierunkowanych wiadomościach e-mail pomaga klientom łatwo zapamiętać markę.

Marketing behawioralny dla higieny list e-mailowych

Jednym z najbardziej interesujących i użytecznych zastosowań śledzenia zachowań klientów jest zrozumienie, w jaki sposób klient angażuje się w Twoją markę, w szczególności w Twoje e-maile.

Każdy dodatkowy wpis na liście e-mail zwiększa większość wolumenu wiadomości e-mail. Przeprowadzanie terminowych kontroli w celu utrzymania higieny listy pomaga poprawić opłacalność strategii e-mail.

Możesz użyć spersonalizowanego e-maila, aby nawiązać kontakt z istniejącym klientem, który od dawna nie wchodzi w interakcje z Twoimi e-mailami. Pomaga to uniknąć ryzyka wysyłania wiadomości e-mail i przeszkadzania klientom, którzy nie są już zainteresowani Twoją firmą. Robiąc to, możesz również wyczyścić listę e-mailową w celu lepszego targetowania.

Poniższy e-mail pokazuje, jak to się robi. Dając klientowi możliwość łatwego wypisania się, e-mail zawiera również listę rzeczy, których klientowi brakowało. Po otrzymaniu takiego e-maila klient albo ponownie nawiązuje kontakt z marką, albo klika przycisk rezygnacji z subskrypcji. W ten sposób idea określa dwa jasne wybory, aby uprościć sprawy zarówno dla klienta, jak i dla marki.

Idealnie zaplanowane targetowanie w oparciu o postępy klienta w lejku marketingowym

Nawiązanie kontaktu natychmiast po sprzedaży lub w krótkim czasie po sprzedaży może być cenne dla marek. Ponieważ stwarza to skuteczną okazję do up-sellingu i cross-sellingu.

Na przykład salon samochodowy czerpie korzyści ze śledzenia historii transakcji klienta i wysyłania we właściwym czasie przypomnień, kiedy samochód klienta ma być serwisowany. Jak poniższa reklama firmy Mercedes-Benz z Atlanta South, która zawiera opcję natychmiastowej rezerwacji terminu.

Podczas gdy powyższa reklama w mediach społecznościowych jest wyświetlana w celu zachęcenia do powtórnych zakupów kilka dni po poprzednim zakupie, innym pomysłem jest zaangażowanie klientów lub sprzedaż krzyżowa natychmiast po złożeniu przez nich zamówienia. Obejmuje to wyświetlanie spersonalizowanego banera/suwaka internetowego informującego klientów o produktach lub usługach, które mogą stanowić uzupełnienie ich poprzedniego zakupu.

Dodatkowo możesz również dołączyć szybkie linki, aby pomóc klientom pozostać w kontakcie z Twoją marką w mediach społecznościowych lub dane kontaktowe do obsługi posprzedażowej.

Takie ukierunkowane kampanie realizowane po zakupie mogą dostarczyć klientowi istotnych informacji. To znacznie poprawia ogólne wrażenia, a tym samym zwiększa szanse na utrzymanie klienta.

Mówiąc o utrzymaniu klientów, istnieje inny sposób wykorzystania informacji przechwyconych podczas śledzenia zachowań klientów. Porozmawiajmy o tym teraz.

Utrzymanie klienta poprzez retrospekcję

Cała idea marketingu behawioralnego polega na zapewnieniu personalizacji, aby powiedzieć klientom, że ich cenisz i troszczysz się o nich. Jednym ze sposobów na to jest wysyłanie okresowych e-maili z podsumowaniem transakcji klientów.

Obejmuje to e-maile dotyczące wzorców zakupów wysyłane przez niektóre witryny e-commerce. Nawet cotygodniowe i comiesięczne e-maile wysyłane przez usługi OTT podsumowujące historię oglądania użytkownika i wykorzystujące dane do dostarczania dalszych rekomendacji. Świetnym przykładem jest także kampania Spotify Wrapped, która pomaga użytkownikom spojrzeć wstecz na historię słuchania z ostatniego roku.

Grammarly wysyła cotygodniowe spostrzeżenia w ukierunkowanych wiadomościach e-mail. Obejmują one wgląd w to, jak użytkownik korzystał z Grammarly wraz z danymi o ilości treści analizowanych przez Grammarly w danym okresie. Te aktualne aktualizacje przypominają użytkownikom Grammarly, jak bardzo Grammarly pomogło im w zeszłym tygodniu. To świetny sposób, aby zachęcić ich do dalszego korzystania z Grammarly.

Chcesz tworzyć najlepsze efekty wizualne dla swoich behawioralnych kampanii marketingowych? Kup KIMPA

Kampanie marketingu behawioralnego opierają się na personalizacji. Chodzi o to, aby klient czuł się włączony i doceniony. Tak więc wszystko, od tekstu w tych kampaniach po elementy wizualne, powinno być dostosowane do głównego celu. Ta kombinacja jest niezbędna do przyciągnięcia uwagi użytkownika, a także skutecznego dostarczenia wiadomości. Tylko wtedy marka odniesie sukces w kierowaniu działaniami.

Jak widać na tych przykładach, retargeting i personalizację doświadczenia można przeprowadzić za pomocą różnych projektów marketingowych, takich jak e-maile, banery internetowe, reklamy displayowe, reklamy w mediach społecznościowych i e-maile. Czasami potrzebujesz więcej niż jednej reklamy na więcej niż jednej platformie, aby uzyskać pożądane wyniki. Dlatego konieczne jest, aby te spersonalizowane reklamy również wyglądały spójnie.

Spójne reklamy promujące markę i projekty marketingowe są znacznie prostsze, gdy masz nieograniczoną subskrypcję projektów, taką jak KIMP.

Zarejestruj się teraz, aby uzyskać bezpłatny 7-dniowy okres próbny.