8 świetnych przykładów segmentacji behawioralnej

Klienci oczekują personalizacji na Twojej stronie. W rzeczywistości 74% klientów czuje się sfrustrowanych, gdy treść witryny nie jest spersonalizowana. Aby dostosować unikalne doświadczenie każdego kupującego, musisz polegać na segmentacji: kategoryzowaniu klientów na podstawie określonych cech lub zachowań klientów.

W tym poście przedstawimy niektóre z najlepszych metod segmentacji behawioralnej.

Czytaj dalej dla:

• Co to jest segmentacja behawioralna ?
• Dlaczego segmentacja behawioralna jest ważna ?
• 8 przykładów segmentacji behawioralnej

Segmentacja behawioralna dzieli odwiedzających na grupy na podstawie wspólnego, określonego wzorca zachowania, takiego jak:

• Ich zachowania zakupowe. Na przykład czy kupują o tej samej porze roku?
• Podróż klienta. Niezależnie od tego, czy rozważają dokonanie zakupu, czy właśnie kupili.
• Etap świadomości. Na przykład mogą być świadomi produktu i porównywać Twój produkt z innymi opcjami.
• Ich wiedza. Co wiedzą o Twojej marce i produktach?
• Wykorzystanie produktu. Jak korzystają z Twojego produktu?

Celem segmentacji behawioralnej jest:

• Zrozum pragnienia różnych rodzajów klientów
• Dopasuj swój produkt do potrzeb i życzeń klientów
• Znajdź możliwości optymalizacji podróży klienta
• Stwórz ukierunkowaną, spersonalizowaną strategię marketingową, aby przyciągnąć klientów i budować ich lojalność

Teraz, gdy wiemy, czym jest segmentacja behawioralna, przyjrzyjmy się, dlaczego jest ona ważna.

Kiedy lepiej zrozumiesz swoich klientów, możesz zapewnić im dostosowane i spersonalizowane doświadczenia. Przyjrzyjmy się, jak wpływa to bezpośrednio na Twój marketing.

• Zwiększ poziom spersonalizowanych doświadczeń klientów: pomaga to zrozumieć, w jaki sposób docierać do różnych grup klientów za pomocą dostosowanych ofert w preferowanych przez nich kanałach. Daje to większą szansę na dalsze rozwijanie ich w ścieżce klienta.
  
  
• Przewiduj zachowania klientów i wpływaj na nie: możesz zauważyć, że jedna grupa lubi przekazywać opinie o produktach za pośrednictwem Facebook Messenger. W związku z tym możesz to przewidzieć i poprosić ich o pozostawienie recenzji na Twoim kanale.
  
  
• Zidentyfikuj najlepszych potencjalnych klientów: będziesz w stanie określić, którzy potencjalni klienci wnoszą największą wartość do Twojej firmy. Pozwala zaoszczędzić czas i zasoby.

Teraz, gdy omówiliśmy podstawy, przejdźmy do praktycznych przykładów segmentów behawioralnych w e-commerce.

1. Zachowanie zakupowe

Podział klientów na segmenty na podstawie ich zachowań zakupowych może powiedzieć więcej o ich procesie podejmowania decyzji. Możesz zrozumieć:

1. Co klienci biorą pod uwagę przed zakupem. Czy rozmawiają z przyjaciółmi? Zważyć ceny? Czytasz recenzje?
2. Złożone warstwy podejmowania decyzji. Jakie czynniki najbardziej wpływają na ich decyzję? Świetny interes? Postrzeganie marki? Pora roku np. Boże Narodzenie?
3. Bariery (oczywiste i nieoczywiste) w dokonaniu zakupu. Pomyśl: wydatek, potrzeba, bezwładność (wysiłek potrzebny do zakupu).
4. Jakie zachowania doprowadzą do zakupu lub nie.

Przyjrzyjmy się temu bardziej szczegółowo. Zachowania zakupowe można podzielić na kilka ogólnych kategorii:

Źródło: Clootrack

Teraz przyjrzyjmy się temu bardziej szczegółowo.

Złożone zachowanie zakupowe: Zdarza się, gdy ludzie mają zamiar dokonać drogiego zakupu. Są bardzo zaangażowani i prowadzą mnóstwo badań. Samochody, domy i polisy ubezpieczeniowe to tylko niektóre przykłady, które przychodzą na myśl, gdy myślimy o złożonej decyzji o zakupie.

Zachowanie zakupowe redukujące dysonans: Zaangażowanie kupującego jest tutaj również bardzo wysokie. Mogą omówić to z przyjaciółmi i rodziną lub przeczytać wiele recenzji. Ale jest mniej możliwości wyboru, dlatego podejmowanie decyzji jest ograniczone. Na przykład, jeśli klient szuka składanego stołu na wyjazd na kemping, kluczowym kryterium będzie cecha danego stołu i budżet na niego.

Nawykowe zachowanie zakupowe: to miejsce, w którym ludzie kupują rzeczy, których używają w swojej codziennej rutynie. Pomyśl o szczoteczce do zębów lub kartonie mleka. Tutaj zaangażowanie jest niskie i nie widzą wielu różnic między markami , od których kupują.

Zachowanie zakupowe poszukujące różnorodności: tutaj ludzie widzą wiele różnic między markami i mają wiele opcji. W związku z tym regularnie przełączają się między różnymi markami. Robią to z ograniczonym zaangażowaniem, może przesiadają się po rekomendacjach znajomego lub czytają kilka recenzji online. Mogłeś to zrobić ze swoimi butami sportowymi. Na rynku zawsze jest ogromny wybór nowych i lepszych sneakersów.

2. Poszukiwane korzyści

Potencjalni klienci często cenią różne korzyści. Weźmy za przykład pielęgnację skóry. Konsumenci , którzy kupują produkty do pielęgnacji skóry, robią to z różnych powodów. Oto kilka przykładów segmentacji różnych korzyści, które klienci mogą traktować priorytetowo:

1. Naprawa skóry tłustej
2. Usuwa cienie pod oczami
3. Pachnie cudownie
4. Cena £
5. Składniki niedrażniące dla skóry wrażliwej
6. Etyka firmy wegańska lub wolna od okrucieństwa

Zobacz, jak Sephora wykorzystuje kategorię „Sklep według zainteresowania”, aby dowiedzieć się więcej o tym, jakie korzyści i funkcje są najważniejsze dla każdego kupującego.

Pomoże to odwiedzającym znaleźć to, czego szukają, a Ty od razu poznasz obawy kupujących i korzyści, których szukają.

Możesz również użyć tej strategii w wyskakującym okienku. Zobacz ten przykład:

3. Etapy podróży klienta

Dokładne określenie miejsca, w którym kupujący znajduje się na ścieżce klienta, może być trudne. Od Instagrama po Twoją stronę główną, Twoi klienci angażują się w Twoje treści na różnych etapach i w różnych kanałach.

Dlatego ważne jest, aby wykorzystać wszystkie dane klientów w różnych punktach kontaktu i kanałach, aby spersonalizować wiadomości na podstawie etapu ich podróży do klienta.

Na przykład możesz wyświetlić spersonalizowaną wiadomość, taką jak ta poniżej, dla odwiedzających na etapie po zakupie.

4. Zachowanie użytkowe

Zachowanie użytkownika pomaga znaleźć najbardziej lojalnych klientów. Zachowanie użytkowe dotyczy:

• Jak często obecni klienci korzystają z Twojego produktu lub usługi
• Jak z tego korzystają
• Z jakich funkcji korzystają najczęściej
• Ile średnio czasu spędzają na korzystaniu z niego

Możesz stworzyć mapę myśli, a następnie podzielić klientów na segmenty na podstawie korzystania przez nich z Twojego produktu lub usługi. Główne segmenty użytkowania obejmują:

• Intensywni użytkownicy: To są Twoi superfani. Są bardzo zaangażowani, spędzają dużo czasu na korzystaniu z Twoich produktów i usług oraz regularnie kupują.
• Średni użytkownicy : od czasu do czasu angażują się i kupują. Ich relacja z Tobą jest często oparta na czasie lub wydarzeniach (pomyśl: Boże Narodzenie, Cyber ​​Monday, Black Friday itp.).
• Lekcy użytkownicy: Ci klienci angażują się w Twoją markę, ale rzadko kupują.

Testując różne strategie marketingowe, możesz zmienić swoich drobnych użytkowników w średnich i ciężkich. Niektóre z naszych ulubionych rozwiązań obejmują rozdawanie nagród, oferowanie interaktywnych treści i oferowanie prezentów urodzinowych jako darmowego prezentu (kto nie lubi gratisów?).

5. Okazja/czas

Niektóre okazje są uniwersalne, jak rezerwacja hotelu na Sylwestra. Dla porównania: inne są osobiste, na przykład kupowanie miesięcznego pudełka z subskrypcją przypraw dla smakoszy, wypełnionego luksusowymi, trudnymi do znalezienia ziołami i przyprawami, aby Twoja gra kulinarna była ostra.

W przeciwieństwie do tego, segmentacja oparta na okazjach jest powszechnym podejściem do segmentacji. Odnosi się to do sytuacji, gdy ludzie decydują się na zakup. Po prostu przejdź do swojej skrzynki odbiorczej i przejrzyj niektóre z otrzymywanych e-maili. Na przykład Twoja ulubiona firma kurierska wysyła kupony lub błyskawiczne wiadomości e-mail w piątki — ludzie chętniej zamawiają w weekendy.

Święta Bożego Narodzenia to jeden z najpopularniejszych okresów, w których wykorzystuje się segmentację opartą na okazjach. Oto przykład, jak promować swoją świąteczną wyprzedaż:

6. Zadowolenie klienta

Czy dokładnie rejestrujesz, jak zadowoleni są Twoi klienci na każdym etapie ich podróży?

Możesz od razu wskoczyć i naprawić potencjalne problemy lub rozwiązać wszelkie wątpliwości, jeśli wiesz, jak niezadowoleni są Twoi klienci. Dla porównania, możesz kierować reklamy do bardzo zadowolonych klientów, korzystając z programów up-selling, cross-sell lub lojalnościowych.

Oto jak mogłaby wyglądać segmentacja oparta na satysfakcji klienta:

Źródło: Puentylista

7. Zainteresowanie

Nie musisz mieć tak wysokiego statusu jak Netflix czy Spotify, aby wykorzystać moc inteligentnych rekomendacji opartych na zainteresowaniach Twoich klientów.

Wszystkie marki powinny wykorzystywać odpowiednie, spersonalizowane treści, rekomendacje produktów lub usług. Taka segmentacja klientów to świetny sposób na zwiększenie zaangażowania. Dzieje się tak, ponieważ ludzie widzą tylko najbardziej odpowiednie dla nich treści.

Jak sobie z tym radzisz?

Dzięki OptiMonk możesz łatwo śledzić zachowanie odwiedzających w Twojej witrynie i polecać produkty na podstawie tego zachowania. Możesz na przykład polecać nowe produkty, przeglądając „ostatnio oglądane produkty” klienta.

8. Poziom zaangażowania

Zaangażowanie jest cennym wskaźnikiem zarówno dla części ścieżki klienta przed zakupem, jak i po zakupie. Możesz na przykład użyć segmentacji opartej na zaangażowaniu, aby odkryć, jak zaangażowani są różni potencjalni klienci na ścieżce przed zakupem.

Ponadto możesz odkryć, jak podekscytowani są ludzie po pierwszym zakupie, dzięki wielokrotnym wizytom, zakupom lub zaangażowaniu w Twoje treści.

Skończyły się czasy bezspersonalizowanych kampanii marketingowych. Ludzie mają swoje wyjątkowe powody do kupowania.

Od Ciebie zależy, jak skutecznie dotrzeć do klientów za pomocą segmentacji demograficznej, psychograficznej, geograficznej i behawioralnej. Od korzyści z segmentacji behawioralnej po 4P segmentacji, masz teraz wszystko, czego potrzebujesz, aby przyspieszyć segmentację marketingową.

Dodaj ten artykuł do zakładek i regularnie korzystaj z niego w miarę postępów w działaniach marketingowych.

Daj nam znać w komentarzach poniżej, co Cię zaskoczyło w segmentacji behawioralnej i jakie techniki najbardziej chciałbyś wypróbować!