Big Data i jego V: jak analizować czynniki wpływające na wzrost sprzedaży

Ponieważ firmy internetowe wykorzystują wielokanałowe strategie marketingowe, muszą inwestować indywidualnie w każdy kanał. W związku z tym marketerzy często mają trudności ze zidentyfikowaniem kanałów, które generują największe przychody. Nie można ograniczyć całego systemu marketingowego do kilku kanałów z przypadkowymi inwestycjami marketingowymi.
Big Data pomaga rozwiązać ten problem, zapewniając mieszankę marketingową, którą możesz modelować, aby zrozumieć, w jaki sposób Twoje działania marketingowe wpływają na ROI, przychody i sprzedaż Twojej firmy. W ten sposób będziesz mógł ocenić skuteczność swoich kampanii marketingowych jeszcze przed ich uruchomieniem.
Według badania przeprowadzonego przez BARC, ponad 52% firm e-commerce korzysta z Big Data, aby lepiej zrozumieć swoich klientów. Możesz zbierać i analizować dane klientów za pomocą gotowych rozwiązań w postaci programowalnych interfejsów i platform BI, takich jak OWOX. Dzięki tym rozwiązaniom możesz przetwarzać duże ilości danych za pośrednictwem jednej platformy.

Jakie zasady Big Data są niezbędne dla biznesu?

Zgodnie z najpowszechniejszą definicją IDC (International Data Corporation), Big Data charakteryzuje się czterema V:

• tom
• prędkość
• zmienność
• wartość

W praktyce oznacza to, że projekty e-commerce muszą zebrać jak najwięcej danych o swoich docelowych odbiorcach i tak szybko, jak to możliwe. Dane powinny być zróżnicowane i pochodzić z różnych źródeł, takich jak przeglądarki, urządzenia mobilne i właściwości zewnętrzne. Następnie wszystkie te metryki są łączone, przetwarzane i wykorzystywane do tworzenia algorytmów przewidywania dalszych zachowań klientów.
Dlatego Big Data to nie tylko wolumeny danych. Jedno z V w modelu 4V oznacza Value, wartość tych danych dla korzyści biznesowych. Dane mogą służyć do odkrywania wzorców zachowań użytkowników, przewidywania i automatyzacji kampanii reklamowych. Z kolei automatyzacja pomaga wyeliminować czynnik ludzki i uzyskać największy zwrot ze zwykłych inwestycji budżetowych. Na przykład Promodo wykorzystało automatyzację, aby zwiększyć liczbę transakcji na Pokupon.ua o 193% (więcej szczegółów w naszym studium przypadku).

Czynniki wpływające na wzrost sprzedaży w e-commerce

Z jednej strony firmy e-commerce starają się przyciągnąć jak najwięcej nowych klientów. Jeśli jednak Twoim ostatecznym celem są same przychody i przychody, wszystkie Twoje strategie będą ograniczone do najwyższych etapów lejka sprzedaży. Takie krótkowzroczne strategie sprawiają, że menedżerowie sprzedaży dryfują po płytkich wodach.
To tak, jak kupować samochód z ograniczeniem do 50 km/h. Prędzej czy później dotrzesz do celu, ale innym samochodem możesz dotrzeć tam znacznie szybciej. Wręcz przeciwnie, odnoszący sukcesy sprzedawcy starają się dotrzeć do „dna” lejka sprzedażowego, wpływając na szybkość prowadzenia klientów w dół lejka sprzedaży.
Aby skutecznie wykorzystać ten czynnik, musisz przyjąć spersonalizowane, wielokanałowe podejście do angażowania klientów na każdym etapie ich podróży zakupowej. Wymaga to przemyślanej strategii content marketingu (V jak Variability), która umożliwi Twojej firmie dostarczanie zróżnicowanych, informacyjnych i odpowiednich treści każdemu klientowi, niezależnie od tego, na jakim etapie lejka zakupowego się aktualnie znajduje.
Aby w pełni wykorzystać swój lejek sprzedaży, musisz skupić się na wszystkich czterech czynnikach. Działaj ostrożnie i oceniaj dane behawioralne, techniczne i wewnątrzkorporacyjne, aby dostosować swoje podejście. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z czynników.

Czynnik wolumenu na górnych etapach lejka stanowi podstawę każdej strategii marketingowej. Wzrost liczby nowej sprzedaży zapewnia realizację celów przychodowych firmy. Ponadto zapewnia ilość danych potrzebną do zastosowania zaawansowanych metod analizy (takich jak Big Data i Machine Learning).
Jednocześnie marketerzy skupieni na zwiększaniu sprzedaży ryzykują, że cały swój wysiłek ukierunkują na pozyskanie wymaganej liczby nowych leadów, ignorując przy tym nowe szanse i długoterminowe relacje.
Nie oznacza to jednak, że powinieneś skupiać się wyłącznie na szybkości lub zmienności treści. Nie można ignorować jednego czynnika na korzyść innych. Wykorzystaj każdy z tych czynników, aby utrzymać skalę procesów biznesowych, gdy jesteś na poziomie swoich procesów biznesowych, podczas gdy opracowujesz bardziej wyrafinowane taktyki, aby zwiększyć konwersje i poprawić wydajność procesów e-commerce.

Strategia oparta na prędkości oznacza, że ​​przychody generowane są poprzez zwiększenie szybkości procesów biznesowych, a co za tym idzie efektywniejsze wykorzystanie nadarzających się okazji. Podejście powinno również opierać się na zebranych danych użytkownika (podejście oparte na danych), dlatego należy zwracać szczególną uwagę na trafność danych.
Z biegiem czasu, gdy zdobędziesz wiedzę w zakresie kontrolowania współczynnika szybkości, stosunek wszystkich czterech czynników w Twoim marketingu również powinien się zmienić. Część budżetu, którą wydajesz na przyciągnięcie jak największej liczby klientów, jest stopniowo redystrybuowana (ale nigdy nie znika całkowicie) na rzecz szybkości, z jaką ich przyciągasz.

Spersonalizowana treść skraca czas potrzebny na przyciągnięcie potencjalnego klienta. Więcej informacji znajdziesz w naszym poprzednim poście.
Pamiętaj, że personalizacja to nie to samo, co kierowanie demograficzne i nie ogranicza się do pojedynczego użytkownika. Wręcz przeciwnie, zmienność treści zależy od tego, w jaki sposób różne grupy użytkowników, którzy wcześniej wchodzili w interakcję z Twoją marką. Takie podejście pozwala tworzyć treści, które pomagają markom angażować użytkowników i kierować klientów na każdy kolejny etap procesu sprzedaży.

Bez względu na to, jak głęboko będziesz musiał „zanurzyć się” w lejku, aby zdobyć wartościowego klienta, możesz osiągnąć ten cel tylko dzięki przemyślanej i zoptymalizowanej podróży klienta.
Jeśli już analizujesz swój marketing aż do pojedynczego klienta, postaw sobie za cel poprawę jakości analizy za pomocą nowych narzędzi i przemyślenia doświadczeń klientów w drodze do zakupu. Oczywiście firmy niekoniecznie potrzebują tej „nauki rakietowej”, aby przetrwać, ale w tym przypadku nie można oczekiwać wzrostu sprzedaży. Bez wysokiej jakości analityki internetowej wszystkie działania optymalizacyjne nie przyniosą oczekiwanych rezultatów.

Ostatnie słowo

Chociaż analizowanie dużych ilości danych i obserwowanie konkurencji zajmuje dużo czasu i wysiłku, ostatecznie poprawi to sprzedaż. Zintegrowane podejście do marketingu cyfrowego pomoże Ci zidentyfikować kanały generujące największe przychody, a tym samym zoptymalizować inwestycje marketingowe.