Usprawnij proces sprzedaży dzięki tym szablonom Persona dla kupujących B2B

Chcesz zwiększyć swój sukces w sprzedaży?

Weź pod uwagę tę statystykę: 93% firm, które przekraczają swoje cele w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów i przychodów, również wykorzystuje persony nabywców B2B do kierowania strategiami marketingowymi i poszukiwawczymi sprzedaży.

I to nie przypadek.

Persony kupujących to potężne narzędzia, które pozwalają Twojej organizacji lepiej zrozumieć poszczególnych potencjalnych klientów, których powinieneś zaangażować. Pomagają marketerom i sprzedawcom dokładnie zrozumieć, do kogo powinni kierować reklamy, jak się z nimi komunikować, a ostatecznie, co skłoni ich do konwersji.

Starannie opracowane osobowości kupujących umożliwiają realizację ukierunkowanych i znaczących strategii marketingu przychodzącego i sprzedaży, które rezonują z właściwymi odbiorcami.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o personach kupujących, przejrzyj kilka przykładów i uzyskaj własne szablony person dla kupujących B2B do dostosowania.

Co kryje się w personie kupującego B2B?

Osoba kupującego B2B to fikcyjna reprezentacja indywidualnego potencjalnego klienta, który pracuje w firmie, która według Ciebie byłaby idealnym klientem.

Reprezentuje „typ” osoby, do której chcesz kierować reklamy – w oparciu o takie cechy, jak rola, uprawnienia decyzyjne i potrzeby.

Dobrze zdefiniowana persona nabywcy B2B obejmuje:

• Informacje demograficzne i firmograficzne
• Rola i zakres obowiązków
• Wykształcenie
• Cele, wyzwania i punkty bólu

Niektóre osoby kupujące będą miały uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych, podczas gdy inne będą „influencerami”. Nie, nie influencer typu „wrzuca selfie na Instagrama” – ale potencjalni użytkownicy produktu lub ich managerowie, którzy mogliby mieć wpływ na ostateczną decyzję o zakupie Twojego produktu.

Ważne jest, aby zrozumieć indywidualne atrybuty obu typów osobowości, aby móc dostosować marketing i zasięg w sposób, który będzie rezonował z nimi indywidualnie i zachęcał do działania. Posiadanie dobrze zdefiniowanych person kupujących jest skutecznym narzędziem do poszukiwania potencjalnych klientów, ponieważ ułatwia zrozumienie, do których potencjalnych klientów należy dotrzeć.

Dogłębne zrozumienie tego, kim są Twoi użytkownicy i kupujący, może również pomóc w ukierunkowaniu rozwoju Twojego produktu lub usługi, tak aby Twoja oferta lepiej spełniała potrzeby klientów.

Dwa szablony person kupującego do wypróbowania

Każda firma ma inne potrzeby, jeśli chodzi o tworzenie person dla kupujących.

Dwa szablony person kupującego, które opisaliśmy poniżej, wymagają nieco innego rodzaju informacji. Ale chociaż różnią się szczegółami, oba dają jasny obraz tego, kto jest Twoim idealnym kandydatem i jak do niego przemawiać.

1. Tradycyjny szablon persony kupującego

Ten szablon osoby kupującego użyty w dwóch pierwszych przykładach poniżej zawiera wszystkie standardowe pola informacyjne tradycyjnego szablonu.

Pomaga zrozumieć główne obowiązki, cele i wyzwania Twojej osoby w pracy.

• Nazwa
• Rola
• Wiek
• Edukacja
• Historia kariery
• Obowiązki
• Priorytety
• KPI
• Cele
• Wyzwania / punkty bólu
• Osobowość/zachowania społeczne
• Preferencje treści

2. Szablon zorientowany na rozwiązanie

Ten szablon, pokazany w trzecim przykładzie poniżej, obejmuje te same identyfikatory demograficzne i służbowe, co tradycyjny szablon, ale zawiera dodatkowe pola dotyczące tego, w jaki sposób Twoja firma może bezpośrednio obsługiwać osobę.

Zawiera również sekcję zawierającą wszelkie obawy, które należy wziąć pod uwagę w kontaktach z tą osobą. Znajomość „nieprofesjonalnych” informacji o docelowych odbiorcach pomoże Ci stworzyć strategię marketingową, która będzie z nimi rezonować. Pomyśl o tym, gdzie konsumują treści, jakie rodzaje treści lubią (podcasty, blogi, filmy itp.) i kim są jako ludzie, a nie tylko ich tytuł zawodowy.

• Nazwa
• Płeć
• Wiek
• Rola
• Ścieżka kariery
• Rodzina
• Lokalizacja
• Dochód
• Preferencje dotyczące komunikacji
• Cele
• Wyzwania
• Jak rozwiązujemy ich problemy
• Jak zapewniamy zwrot z inwestycji
• Potencjalne przeszkody w konwersji

3 przykłady osób kupujących B2B

Jak wspomniano powyżej, każda firma jest inna.

Nawet konkurenci z tej samej branży definiują swój ICP (idealny profil klienta) według różnych kryteriów.

Dlatego podczas opracowywania strategii sprzedaży ważne jest, aby poświęcić czas na opracowanie własnego, unikalnego zestawu person kupujących B2B.

Nie zalecamy kopiowania i wklejania z gotowych przykładów person kupujących B2B. (To nie pozwoli ci zrozumieć unikalnych cech twoich idealnych potencjalnych klientów).

Ale przeglądanie różnych przykładów person kupujących B2B jest pomocne w zrozumieniu, jak wygląda kompleksowa persona dla różnych rodzajów potencjalnych klientów.

Zapoznanie się z kilkoma przykładami może pomóc w podsycaniu pomysłów podczas przeprowadzania własnych badań i pomóc w opracowaniu unikalnych osobowości, które najlepiej reprezentują osoby, do których chcesz kierować reklamy. Kiedy już będziesz miał jasny obraz osób, do których będziesz kierowany, znacznie łatwiej będzie opracować odpowiednie i skuteczne materiały do ​​pielęgnowania leadów.

Oto trzy szczegółowe przykłady na początek.

Przykład 1: CIO

Wyobraź sobie, że jesteś firmą SaaS, która sprzedaje oprogramowanie firmom korporacyjnym.

Ponieważ (a) Twój produkt jest bardzo drogi, (b) lejek sprzedaży jest długi i (c) wymaga integracji na dużą skalę, Twoim głównym nabywcą B2B jest CIO.

Oto przykład osoby kupującej B2B dla CIO.

Przykład 2: Pracownik umysłowy

Teraz wyobraź sobie, że jesteś firmą, która sprzedaje platformę do zarządzania projektami wszelkiego rodzaju firmom.

Chociaż lider działu lub wiceprezes ostatecznie podpisze umowę, jedną z kluczowych osób jest potencjalny użytkownik, któremu będzie służyć Twoja platforma. On lub ona jest influencerem, który mógłby zaapelować do swoich szefów o przyjęcie tego oprogramowania.

Oto przykład osoby kupującej B2B, pracownika wiedzy.

Przykład 3: wiceprezes ds. obsługi klienta

W naszym ostatnim przykładzie osoby kupującej B2B wyobraź sobie, że Twoja firma zapewnia platformę integracji danych, która zapewnia firmom pełny wgląd w ich klientów.

Jest to zaawansowane rozwiązanie, które można zintegrować z setkami aplikacji w celu gromadzenia wszystkich istotnych danych klientów.

Twoja idealna osoba to najwyższy rangą lider nadzorujący obsługę klienta.

Lepszy proces personalizacji kupującego B2B

Aby stworzyć odnoszącą sukcesy personę kupującego B2B, podane przez Ciebie szczegóły muszą być oparte na rzeczywistości.

A jeśli chodzi o problemy docelowego klienta, skąd wiesz, jakie naprawdę mogą być jego obecne wyzwania?

W tym miejscu przydaje się doskonałe narzędzie do analizy cyfrowej. Analogweb Sales Intelligence oferuje niezrównany wgląd w Twój ICP, dzięki czemu jest idealnym koniem pociągowym do tworzenia solidnych person kupujących.

Dzięki danym o ruchu i zaangażowaniu w czasie rzeczywistym dla ponad 100 milionów stron internetowych, spostrzeżenia podobnej sieci pozwalają natychmiast zidentyfikować najbardziej odpowiednich potencjalnych klientów w oparciu o specyficzne kryteria Twojej firmy.

Uzyskując dostęp do danych, takich jak przychody, natężenie ruchu i trendy, stosowane technologie, geograficzna dystrybucja odwiedzających, dane demograficzne i firmograficzne, możesz łatwo poprawić dokładność swoich person kupujących.

To z kolei przekłada się na większą precyzję targetowania, bardziej ukierunkowany marketing treści i bardziej dopasowany, rezonansowy zasięg podczas poszukiwania sprzedaży.

Przekraczaj swoje cele marketingowe i sprzedażowe dzięki personom kupującym B2B

Nie bez powodu zespoły marketingu i sprzedaży, które opierają swoje działania na personach nabywców B2B, osiągają tak optymalne wyniki.

Poświęcenie czasu na zrozumienie osób, do których kierujesz reklamy – w tym ich pochodzenia, obowiązków, celów, a nawet typów osobowości – daje dużą przewagę podczas opracowywania kampanii marketingowych, strategii pielęgnowania leadów i strategii poszukiwania potencjalnych klientów.

Dzięki personom kupującym szanse na to, że Twoje treści, a także sposób, w jaki kierujesz reklamy do potencjalnych klientów, odniosą sukces, znacznie wzrosną.

Kluczem do tego, aby tak się stało w Twojej organizacji, jest posiadanie odpowiednich ram osobowości kupującego, a także narzędzi, które pomogą Ci odkryć ważne informacje o potencjalnych klientach.

Dzięki powyższym przykładom i szablonom uzyskasz niezbędną podstawę do prowadzenia własnych badań i opracowywania solidnych person kupujących.

A z pomocą usługi podobnej analizy sprzedaży możesz łatwo odkryć cenne informacje na temat potencjalnych firm, a także poszczególnych decydentów w nich.