4 sposoby na usprawnienie działań marketingowych wychodzących B2B

Z mojego doświadczenia jako BDR nauczyłem się, że personalizacja i skupienie się na potencjalnym kliencie może pomóc zwiększyć liczbę odpowiedzi, osiągnąć limit i robić o wiele więcej, po prostu będąc człowiekiem, a nie sprzedawcą, który chce tylko zarobić. wyprzedaż.

Personalizacja to wszystko w outbound marketingu i sprzedaży B2B

Być może zastanawiasz się, dlaczego personalizacja jest tak ważna w outbound marketingu B2B. Pierwszą rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że nie zbliżasz się tylko do firmy, zbliżasz się do osoby.

Większość potencjalnych klientów otrzymuje co najmniej 10 wychodzących e-maili dziennie; problem polega na tym, że niewielu z nich, jeśli w ogóle, jest dostosowanych do tej osoby i jej potrzeb, a zatem nie są zainteresowani. Postaw się na ich miejscu: czy byłbyś zainteresowany czymś, co do ciebie nie przemawia? Bez prawa?

Zanim wykonasz zimny telefon lub wyślesz wiadomość e-mail, zapoznaj się z potencjalnym klientem lub firmą, do której kierujesz reklamy. Linkedin jest Twoim najlepszym przyjacielem w tej sytuacji. Można tam uzyskać wiele cennych informacji, takich jak:

• Ich sekcja „O nas” (czasami zawiera cenne spostrzeżenia)
• Jak długo pracują w swojej obecnej firmie? (Jeśli minęło więcej niż 10 lat, możesz spróbować pochwalić ich za czas spędzony w firmie)
• Wskaż ostatnią promocję
• Wolontariat w organizacji non-profit
• Wspomnij o wszelkich wyróżnieniach i nagrodach
• Zalecenia

Uchwycenie ich tytułów zawodowych i obowiązków może wspierać tworzenie osobowości. Jeśli połączysz to ze swoim przewodnikiem dotyczącym pracy i przesyłania wiadomości, szybko zrozumiesz, jak z nimi rozmawiać.

Rosnące znaczenie personalizacji jest obecnie powszechnie uznawane przez marketerów, a większość odnoszących sukcesy e-mail marketerów w 2020 roku zauważyła personalizację jako jeden z najlepszych sposobów na zwiększenie zaangażowania. Pamiętaj, że jako ludzie lubimy słuchać o naszych osiągnięciach i nas samych.

Oto kilka pomysłów na szybką personalizację:

• Przeglądając LinkedIn, zauważyłem, że pracujesz z (nazwa firmy) od X lat w 3 różnych rolach. To fantastycznie! To pokazuje twoje poświęcenie.
• PS: Gratulacje nowej roli! Ciężka praca się opłaca.
• Zdałem sobie sprawę, że jesteś miłośnikiem zwierząt, mam własnego kota o imieniu Oreo :)

Lista nie ma końca, ale zapewniam Cię, że uzyskanie cennych informacji, które znacznie zwiększą Twoje szanse na uzyskanie pozytywnej odpowiedzi, nie zajmie Ci więcej niż 5 minut.

Skoncentruj się na potencjalnym kliencie, a nie na swoim produkcie

Firmy SaaS mają skłonność do wpadania w pułapkę mówienia o wspaniałych funkcjach i wyróżnikach ich produktów, nie zdając sobie sprawy, że będą miały znacznie większy wpływ, mówiąc o korzyściach, jakie te funkcje oferują ich odbiorcom.
Zaangażuj się w kontakt z potencjalnym klientem, zamiast po prostu karmić go sztywnymi ofertami sprzedaży; zwracać uwagę na ich potrzeby i sytuację. Pomoże ci to zrozumieć, że każdy jest inny, podobnie jak jego potrzeby.

Jest to szczególnie ważne, jeśli w swoich sekwencjach wychodzących uwzględniasz rozmowy telefoniczne, ponieważ dają one doskonałą okazję, aby po prostu posłuchać, jak reagują na Twoje wiadomości i co mają nadzieję zyskać dzięki ofercie.

Obsługa negatywnych odpowiedzi

To naturalne, że otrzymujemy negatywne odpowiedzi, ponieważ często mówimy „nie” rzeczom, których nie znamy. Wielu, zwłaszcza decydentów w firmie, będzie również miało naturalną awersję do zimnych kontaktów, ponieważ są zalewani e-mailami i telefonami. Bycie człowiekiem jest najlepszą metodą pokonania tej przeszkody. Zrozum, co potencjalny klient mówi do Ciebie i dlaczego jest niezadowolony z przedstawionego przez Ciebie komunikatu.

Radzenie sobie z obiekcjami jest umiejętnością trudną do opanowania i wymaga czasu, aby ją poprawić, ponieważ większość nadawców ma już uprzedzenia do własnego produktu i oferowanych przez nich rozwiązań. Aby ułatwić i przyspieszyć ten proces, zapisz często zadawane pytania i wątpliwości oraz przygotuj odpowiedzi na nie, aby przygotować siebie i innych na ponowne pojawienie się.

Na przykład, jeśli jeden z Twoich potencjalnych klientów pracuje obecnie z konkurencją, nie wyrzucaj ich do kosza, ponieważ może to źle świadczyć o Twojej firmie. Oto sposób, w jaki spróbowałbym to przezwyciężyć:

Dzięki za odpowiedź, {imię}.

Jestem pewien, że jesteś zadowolony z obecnego rozwiązania. Ale czy nie wolałbyś przetestować innej opcji i przekonać się, czy któraś lepiej odpowiada Twoim potrzebom?

Musisz tylko odpowiedzieć twierdząco, abyśmy mogli umówić się na demo i wypróbować wersję próbną. Być może możesz zostać nowym bohaterem w (nazwa firmy). Ha ha!

Nie mogę się doczekać, aby usłyszeć od ciebie,

Jest to idealna metoda odpowiedzi na negatywną wiadomość e-mail w swobodny i ludzki sposób, bez sprawiania wrażenia sprzedawcy, który chce tylko sfinalizować kolejną transakcję. Więcej na temat radzenia sobie z obiekcjami można znaleźć w 3 wskazówkach sprzedażowych Patricka Danga dotyczących przezwyciężania obiekcji w sprzedaży B2B.

Wysyłaj e-maile, które są jasne i proste

Pamiętaj, że w sprzedaży B2B docierasz do decydentów i kierowników najwyższego szczebla, którzy są bardzo zajęci i nie lubią marnować czasu i często całkowicie ignorują Twój e-mail, jeśli uważają, że jest za długi.

Dlatego powinieneś uczynić go krótkim i słodkim, podkreślając to, co jest dla nich najważniejsze i ułatwiając im odpowiedź na Twój e-mail, aby zwiększyć wskaźnik odpowiedzi.

Przed wysłaniem e-maila zadaj sobie następujące pytania:

• Czy zrobiłem wszystko, co w mojej mocy, aby spersonalizować moją wiadomość?
• Czy Twój główny cel wyróżnia się podczas czytania e-maila?
• Czy jest coś, co może zostać przechwycone przez filtr antyspamowy?
• Czy to dobry moment, aby go wysłać?

Te pytania mogą pomóc Ci stworzyć idealny e-mail, a także postawić się na ich miejscu. Jak się czujesz, gdy otrzymujesz wiadomość e-mail od nieznajomego? Czy będzie wystarczająco dużo informacji, aby wzbudzić Twoje zainteresowanie? A może jest tak długi, że nie chcesz nawet na niego patrzeć?

Nauka

Kiedy wykonujesz sekwencje wychodzące, nie podchodź do swoich rozmów i e-maili jak sprzedawca; bądź człowiekiem i miej empatię dla swoich perspektyw. Słuchaj ich, buduj relacje ze swoimi potencjalnymi klientami i nieustannie zastanawiaj się, jakich korzyści naprawdę szukają.

Postaw się na ich miejscu! Tak jak Ty nie chcesz tracić czasu, oni też nie chcą, więc ułatw im powrót do Ciebie, przechodząc od razu do sedna w e-mailach lub rozmowach telefonicznych i dostarczając jasne wezwanie do działania lub następny krok dla nich.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak odnieść sukces w kolejnej kampanii wychodzącej B2B, zajrzyj na nasze blogi na temat „Jak osiągnąć sukces w e-mailach wychodzących SaaS w marketingu B2B” i „3 powody, dla których kampanie wychodzące B2B kończą się niepowodzeniem”.