Blog personalizacji e-commerce
Opublikowany: 2021-01-07 Przeglądaj wiadomości e-mail o porzuceniu, które zwiększają liczbę konwersji .
Podstawowe rozwiązania dotyczące porzucania koszyków są uruchamiane tylko wtedy, gdy kupujący przejdą do formularza kasowego. Ale prawda jest taka, że większość potencjalnych klientów nigdy nie dociera tak daleko.
Przeglądanie wiadomości e-mail o porzuceniu rozwiązuje ten problem. W tym przewodniku opisano sprawdzone metody dotyczące porzucania przeglądania oraz konkretne strategie, które pozwalają odzyskać klientów na dalszych etapach ścieżki. Zamieszczamy również konkretne przykłady i zrzuty ekranu.
Zacznijmy!
Po pierwsze, co to jest porzucenie przeglądania?
Porzucenie przeglądania opisuje sesję zakupów w Internecie, podczas której odwiedzający przegląda strony produktów, ale nie dokonuje zakupu.
W przeciwieństwie do porzuconych koszyków , w sesjach porzucania przeglądania kupujący nigdy nie dodają produktów do koszyka. Zazwyczaj ci klienci znajdują się na wczesnym etapie cyklu życia klienta .
Przeglądaj wiadomości e-mail o porzuceniu, a szerzej strategie wielokanałowe, mają na celu odzyskanie tych kupujących i kontynuowanie sesji zakupowej, która ostatecznie zakończy się zakupem.
Oryginalny zarys cyklu życia klienta autorstwa Infusionsoft
Przeglądaj kampanie porzuceń, aby zwiększyć liczbę konwersji
Skuteczne kampanie porzucania przeglądania są zgodne z formułą.
Po pierwsze , potrzebujesz technologii, która potrafi widzieć i rozpoznawać kupujących.
Następnie śledzisz ich zachowanie w witrynie. Obejmuje to, z którymi stronami produktów się angażują i jakimi kategoriami są zainteresowani.
Wreszcie, kampanie porzucania przeglądania wykorzystują zebrane informacje do tworzenia osobistych zobowiązań. Kampanie porzucania przeglądania to jedno z narzędzi używanych przez sklepy eCommerce do personalizacji treści w celu zwiększenia współczynników konwersji.
Klucz do udanych kampanii porzucania przeglądania
Uprawnienie jest kluczem do udanych kampanii porzucania przeglądania.
Kiedy klient opuszcza Twoją witrynę eCommerce, dzieje się tak, ponieważ coś innego ma priorytet. Jeśli nie masz uprawnień do kontynuacji, mogą nigdy nie wrócić.
Tak więc pierwszym krokiem w projektowaniu kampanii porzucania przeglądania jest uzyskanie zgody na ponowne ich zaangażowanie.
Jaki poziom uprawnień masz w przypadku odwiedzających?
Na szczęście istnieją różne poziomy uprawnień. A niektóre są niezwykle łatwe do zdobycia. Dlatego pomocne jest rozszerzenie myślenia poza e-maile o porzuceniu przeglądania do bardziej kompleksowej strategii wielokanałowej.
Poniżej znajduje się kilka kanałów, których możesz użyć w swojej strategii porzucania przeglądania:
Niektóre kanały, takie jak retargeting w serwisach społecznościowych i wyszukiwaniach, nie wymagają pozwolenia poza użytkownikiem odwiedzającym Twoją witrynę.
Jednak najpotężniejsze kanały, takie jak czat i e-mail, wymagają zgody kupujących.
Sprawa przeglądania wiadomości e-mail o porzuceniu
Istnieje wiele statystyk dotyczących e-mail marketingu, które pokazują, jak skuteczna jest poczta e-mail.
Oto krótka lista najnowszych statystyk.
W naszym ostatnim badaniu dotyczącym statystyk marketingu e-mailowego stwierdziliśmy, że jeden typ wiadomości e-mail o porzuceniu przeglądania (e-mail my cart) miał najwyższe współczynniki konwersji spośród wszystkich typów kampanii.
Obejmuje to porzucenie koszyka.
Wysokie współczynniki konwersji przekładają się na wysokie przychody. Przeglądaj wiadomości e-mail o porzuceniu stanowiące 3 z 4 najczęściej generujących przychody typów wiadomości e-mail.
Widzimy, że im dalej na ścieżce znajdują się klienci, tym większe przychody generują kampanie porzucające przeglądanie.
Wyślij e-mail Mój koszyk Wiadomości e-mail o porzuceniu przeglądania są najbliżej zakupu. Są one uruchamiane po dodaniu produktu do koszyka i stanowią 44,74% wszystkich wygenerowanych przychodów.
Tymczasem wiadomości e-mail dotyczące rezygnacji z przeglądania i Podsumowanie odwiedzin są wysyłane po tym, jak klient dokonał zakupów na różnych stronach produktów lub kategoriach, ale nie zdecydował się dodać przedmiotu do koszyka. Stanowią one odpowiednio 16,76% i 7,10% wszystkich przychodów generowanych za pośrednictwem poczty elektronicznej.
Wyzwanie z e-mailem opartym na pozwoleniach (i dwoma rozwiązaniami)
Chociaż poczta e-mail jest wyraźnie skuteczna, jej wdrożenie może być trudne.
Dzieje się tak, ponieważ w przeciwieństwie do retargetingu w serwisach społecznościowych i wyszukiwaniach, aby komunikować się z nimi za pośrednictwem poczty e-mail, potrzebujesz odpowiedniego poziomu uprawnień od kupujących. Musisz uzyskać ich adres e-mail.
Istnieją dwa główne rozwiązania. Najpierw utwórz skuteczne strategie przechwytywania wiadomości e-mail. Po drugie, rozpoznaj potencjalnych anonimowych kupujących, dla których już zebrałeś e-maile.
eCommerce Przeglądaj przykłady rezygnacji
Aby zaprezentować kilka strategii uzyskiwania pozwolenia na wysyłanie wiadomości e-mail, odwiedziłem wiele najskuteczniejszych sklepów eCommerce. Poniżej znajduje się kilka przykładów udanych e-maili, wyskakujących okienek i kampanii społecznościowych porzucających przeglądanie w handlu elektronicznym.
1. Ashley Furniture i porzucenie przeglądania e-maili
Aby uzyskać pozwolenie na wysyłanie kolejnych wiadomości e-mail, Ashley Homestore stosuje różne taktyki.
Zaraz po wejściu na stronę nowi użytkownicy witani są wyskakującym okienkiem . W zamian za informacje e-mail odwiedzający mogą „zakręcić się, aby wygrać” różne rabaty lub niespodzianki.
Zniżka bonusowa nie tylko daje klientom po raz pierwszy dodatkowy powód do sfinalizowania pierwszego zakupu, ale także daje Ashely Homestore możliwość przekierowania ich, jeśli i tak porzucą koszyk.
Po zidentyfikowaniu się kupującego pojawia się nowe wyskakujące okienko z informacją, że rabat został wysłany na podany adres e-mail.
Gdy kupujący przechodzi przez witrynę, otrzymuje również kupon z 10% zniżką wraz z wiadomościami o najnowszych ofertach i wydarzeniach. Pasek komunikatu akceptacji znajduje się w stopce każdej strony.
Ponownie skupiamy się na uzyskaniu pozwolenia na dalsze działania za pośrednictwem poczty e-mail.
2. Fashion Nova wykorzystuje rabaty, aby uzyskać zgodę na kampanie porzucania przeglądania na FB Messenger.
Istnieje wiele podobieństw między podejściem Fashion Nova i Ashley Homestore do uzyskiwania pozwolenia.
Oboje korzystają z gry typu spin z różnymi potencjalnymi zniżkami. Gra jest ładowana natychmiast po wejściu nowego gościa na stronę i jest oferowana tylko nowym odwiedzającym, do których nie mają e-maili.
Aby odebrać nagrodę, musisz podać swój e-mail. Jednak Fashion Nova korzysta również z FB Messenger.
Po zarejestrowaniu się sprawdziłem kilka produktów i dodałem jeden do koszyka. Fashion Nova wysłała mi następnie 3-częściową kampanię rezygnacji z przeglądania za pośrednictwem komunikatora, aby spróbować skłonić mnie do sfinalizowania zamówienia.
Poniżej możesz zobaczyć pierwszą wiadomość. Wykorzystuje pilność w połączeniu z dodatkową premią, aby spróbować zmotywować mnie do zrealizowania zamówienia. Jednak to, co chcę podkreślić, to przede wszystkim znaczenie uzyskania pozwolenia na przesłanie mi tej wiadomości.
Powiadomienie za pośrednictwem komunikatora o sesji zakupowej, którą właśnie wyszedłem, jest niezwykle skuteczne. Pytanie brzmi, czy uzyskujesz podobne pozwolenie na kontaktowanie się z kupującymi? A może pozwalasz im odejść bez oferowania dodatkowych korzyści?
3. Sklep FSA i korzystanie z materiałów edukacyjnych w porzucaniu przeglądania
Sklep FSA pomaga klientom korzystać z elastycznych kont do wydatków.
Niestety, elastyczne konta wydatków mogą być mylące. Nie jest oczywiste, na co osoby z FSA mogą wykorzystać te fundusze. W ramach kampanii porzucania przeglądania oferują kilka różnych korzyści.
Po pierwsze i nie tak wyjątkowe, oferują jednorazową kartę podarunkową.
Rozszerzają jednak również materiał edukacyjny, o którym wiedzą, że spodoba się ich odbiorcom: przewodnik po elementach kwalifikujących do FSA.
4. Jak Pawstruck wykorzystuje zasady spójności i mikrokonwersje, aby zwiększyć porzucanie przeglądania?
Kolejny unikalny przykład porzucania przeglądania pochodzi od Pawstruck. Powyżej skłaniają wychodzącego kupującego prostym pytaniem – czy chciałbyś skorzystać z oferty przed wyjazdem?
Dawanie klientom wyboru wykorzystuje psychologiczną zasadę zwaną konsekwencją, nakreśloną w przełomowej książce Cialdiniego Wpływ.
Gdy klient dokona aktywnego wyboru, aby zobaczyć „tak”, jest bardziej prawdopodobne, że doceni transakcję i będzie kontynuować zakupy.
Poniżej druga część formularza.
Podobnie jak w przypadku innych przykładów porzucania przeglądania, Pawstruck koncentruje się na natychmiastowości, rabatach pieniężnych i wybiera e-mail jako główny kanał.
Przeglądaj przykłady wiadomości e-mail o porzuceniu
Chociaż kampanie związane z porzucaniem przeglądania mogą obejmować wiele kanałów, odkryliśmy, że poczta e-mail jest najskuteczniejsza w generowaniu konwersji.
Poniżej kilka przykładów z branży kosmetycznej, modowej i usługowej.
1. Przykładowy e-mail dotyczący rezygnacji z przeglądania Sephora
Sephora wykorzystuje sprzedaż merchandisingową, aby zmaksymalizować wielokrotne zakupy.
W tym przykładzie wiadomości e-mail o porzuceniu przeglądania sprawiają, że ich aktualna sprzedaż (którą wcześniej oglądano) jest bardziej kusząca, dodając dodatkowe 20% przeceny.
Dodatkowo adresują kluczowe powody porzucania koszyka, dodając darmową wysyłkę z kodem „FREESHIP”.
Na koniec upewniają się, że przedstawią powód do działania już teraz, informując o zakończeniu sprzedaży w ciągu zaledwie kilku dni.
2. Zaful przykład e-maila z porzuceniem przeglądania
Zaful ma nieco inną taktykę dotyczącą kuponów.
Porzucają przeglądanie jako stratę, wykorzystując niechęć potencjalnych klientów do strat.
Podobnie jak Sephora, podkreślają również możliwość uzyskania bezpłatnej wysyłki, tym razem z przeszkodą dotyczącą wartości koszyka. Wreszcie, pomagają zdobyć zaufanie nowych i powracających klientów, obiecując 30-dniową gwarancję na wszelkie zakupy.
3. Care.com przeglądaj przykład wiadomości e-mail o porzuceniu
Nasz ostatni przykład wiadomości e-mail o rezygnacji z przeglądania pochodzi z Care.com.
Tutaj kontynuują po tym, jak porzucę ich aktualizację do strony premium. Jak widać, wiadomość e-mail jest prosta i zawiera główny obraz ich usługi, a następnie zwięzłe podsumowanie korzyści.
Kończą wiadomość e-mail z dodatkowym rabatem na zakończenie aktualizacji.
Przeglądaj najlepsze praktyki porzucania: jak możesz ulepszyć swoje kampanie
Chociaż te przykłady porzucania przeglądania są pomocne, naszym zdaniem istnieje kilka optymalizacji, które można wprowadzić.
Zdecydowana większość testowanych przez nas witryn eCommerce skupiała się na jednym rodzaju oferty porzucania przeglądania - wiadomościach powitalnych. Co więcej, większość opierała się na obniżkach cen i zachętach pieniężnych, aby uzyskać pozwolenie.
Dzięki Barilliance masz możliwość znacznie bardziej spersonalizowanego zaangażowania.
1. Użyj zachowania witryny, aby wywołać komunikaty „Zapisz moją wizytę”
W przypadku kupujących, którzy nie wpisali żadnych produktów w swoim koszyku, zalecamy komunikaty zgody „Zapisz moją wizytę”. Ten rodzaj oferty potwierdza, że kupujący przeglądają, i zapewnia im wygodę śledzenia sesji zakupowej.
W 2017 roku stwierdziliśmy, że kampanie Visit Summary stanowiły 7,1% przychodów generowanych przez wszystkie wyzwalane wiadomości e-mail.
2. Dołącz wiadomości wyzwalane przez „Wyślij e-mail do mojego koszyka”
W miarę jak klienci przechodzą dalej w dół ścieżki, ten przekaz powinien ulec zmianie. W momencie, gdy klienci dodają produkty do koszyka, należy im zaproponować wygodną kampanię „Wyślij e-mail do mojego koszyka”.
W przypadku klientów Barilliance kampanie te generują 44,47% wszystkich przychodów generowanych przez wyzwalane wiadomości e-mail. Powód jest prosty: większość kupujących nigdy nie trafia na stronę kasy. Ale dodają przedmioty do koszyka i cenią wygodę.
Chociaż nowi klienci stanowią istotny segment klientów , obsługa powracających klientów jest jeszcze ważniejsza .
Wracając zarówno do Ashley, jak i Fashion Nova, nie przedstawiono mi dodatkowych ofert, aby zapisać moją wizytę lub wysłać e-mailem mój koszyk. Uważamy, że obie te kampanie są bardzo skuteczne w przypadku powracających użytkowników, zwłaszcza w połączeniu ze spersonalizowanymi rekomendacjami.
3. Spersonalizuj treść wiadomości e-mail za pomocą wstrzyknięcia produktu
Cała komunikacja e-mail powinna być osobista i istotna.
Chcesz podać dokładnie te produkty, które rozważali Twoi kupujący. Można to zrobić na kilka sposobów.
Wiersz tematu wiadomości e-mail może zawierać nazwę produktu. Możesz umieścić dokładne obrazy produktów i wykorzystać zawartość dynamiczną do tworzenia określonych nagłówków i treści wiadomości e-mail w zależności od oglądanych produktów.
4. Korzystaj ze spersonalizowanych rekomendacji e-mail
Spersonalizowane rekomendacje produktów wspomagają konwersje e-maili.
Zazwyczaj po spersonalizowaniu rekomendacji obserwujemy wzrost liczby konwersji o 289% (w porównaniu z rekomendacjami niespersonalizowanymi). Dzięki wiadomościom e-mail o porzuceniu przeglądania możesz oprzeć te rekomendacje na podstawie kategorii i produktów, które klienci spędzili najwięcej czasu.
5. Wykorzystaj pilność w kopiowaniu i obrazach
Prace w trybie pilnym.
Jeśli Twój produkt nie jest naprawdę pilny, możesz stworzyć poczucie pilności, informując klientów, że ich koszyk niedługo wygaśnie , lub dostarczyć kupon o ograniczonym czasie trwania (to właśnie robi Fashion Nova).
Przykłady wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia
Na koniec chcę pokazać kilka innych przykładów wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia/porzucenia przeglądania.
Wyskakujące okienko z zamiarem wyjścia — przykład nr 1: Doyoueven
Powyżej przedstawiono wyskakujące okienko porzucania przeglądania Doyouevena.
Świetnie sobie radzą z kopiowaniem. „Zniżka 10%!” jest pogrubiony, powiększony i kolorowy. I używają świetnego języka pilności w słowach „lepiej się pospiesz”, „czas się kończy”, „teraz” i „jeszcze!”.
Następne kroki...
Jak dobrze uzyskujesz pozwolenie na kontakt z anonimowymi kupującymi?
Stworzyliśmy świetny przewodnik po zaawansowanych taktykach, aby uzyskać informacje kontaktowe e-mail tutaj . Chociaż przewodnik został napisany na e-mail, tę samą taktykę można zastosować, aby uzyskać pozwolenie na dowolny kanał, w tym FB Messenger .
Na koniec, jeśli chcesz zobaczyć, w jaki sposób zaawansowany system wyzwalanych wiadomości e-mail może przynieść korzyści Twojemu sklepowi, poproś o demo tutaj .