Odcinek #173: Jak zbudować program relacji z influencerami, z Marshallem Kirkpatrickiem

Autentyczne, autentyczne relacje między markami a influencerami mogą przynieść korzyści wszystkim zaangażowanym. Marka poznaje rynek, a rynek poznaje markę. Wygraj, wygraj. W dzisiejszym odcinku rozmawiam z ekspertem ds. relacji z influencerami Marshallem Kirkpatrickiem o trzech etapach budowania programu relacji z influencerami.

Marshall Kirkpatrick jest innowatorem danych społecznościowych i wiceprezesem ds. badań rynkowych w firmie Sprinklr. Śledź go na Twitterze.

Wszystkie odcinki podcastów

Idz już

TRANSKRYPCJA PODCASTÓW

Grad
Kopiesz to, prawda Marshall? To dobrze, co? Siła marketingu. Godzilla unosi się z fal. Z tą muzyką można zrobić wszystko. To takie fantastyczne. W porządku, witamy w Unified CXM Experience. I jak zawsze, jestem twoim gospodarzem, Grad Conn. I jestem CXO, czyli Chief Experience Officer w Sprinklr. I robiliśmy serię o tym, jak zbudować plan marketingowy, budujemy wszystko oparte na zerowej chwili prawdy lub zasadzie ZMOT, którą ma Google. I wszyscy obecnie omówiliśmy, czym jest zerowy moment prawdy. A my omówiliśmy, czym jest pierwsza chwila prawdy, jutro porozmawiamy o drugiej chwili prawdy. Ale dzisiaj zaczniemy zagłębiać się w każdą z tych sekcji. Tak więc, gdy będziemy budować tę serię, zrobimy szybki przegląd każdej sekcji, którą robiłem. A potem zaczniemy klikać dwukrotnie i drążyć nieco głębiej w poszczególnych elementach każdej sekcji.

Grad
Więc kiedy mówiłem o momencie zerowym prawdy, jako szybkie podsumowanie, to są badania, które ludzie przeprowadzają przed zakupem produktu. A w niektórych kategoriach, takich jak B2B, usługi finansowe i inne, większość ludzi przeprowadza większość swoich badań w tej strefie zerowego momentu prawdy na długo przed odwiedzeniem strony internetowej firmy, od której zamierzają kupić . Będzie to obejmować takie rzeczy jak recenzje analityków, czyli Gartner, Forrester, Constellation; obejmowałaby recenzje, witryny z recenzjami, takie jak G2 Crowd; jeśli chodzi o produkty konsumenckie, wiesz, wszystko na walmart.com, amazon.com lub we wszystkich innych witrynach z recenzjami, Yelp jest oczywiście ogromny; rzeczy takie jak Capterra i Trust Radius są również duże w B2B. A potem także influencerzy io tym dzisiaj porozmawiamy.

Grad
Przedstawiam dzisiaj mojego gościa specjalnego, Marshalla Kirkpatricka, który jest jednym z moich ulubionych ludzi na tej planecie. Marshall jest wiceprezesem ds. badań rynkowych w firmie Sprinklr. A Marshall bardzo uprzejmie poświęcił nam dzisiaj swój czas, prawdopodobnie spędzimy nad tym trochę dłużej niż zwykle. Więc prawdopodobnie będzie to dziś nieco dłuższy, powiedzmy, półgodzinny podcast. A Marshall podzieli się z nami swoimi doświadczeniami w świecie influencer marketingu. I pozwolę Marshallowi trochę opowiedzieć o swojej przeszłości. Ale podam trzy kluczowe kwestie dotyczące Marshalla, które warto zrozumieć. Po pierwsze, Marshall ma pochodzenie dziennikarza, a on właściwie wnosi dziennikarski sposób myślenia do prawie wszystkiego, co robi. Wspaniałą rzeczą w Marshallu jest to, że zawsze jest bardzo zrównoważony. Prowadzi wiele głębokich badań; wie, jak znaleźć rzeczy. Wie, jak korzystać z Google, ale jest naprawdę świetny w prawdziwym rozumieniu i kopaniu; ma bardzo mocny dziennikarski pasek na plecach. Drugą rzeczą dotyczącą Marshalla jest to, że jest także przedsiębiorcą. Tak więc Marshall trafił do Sprinklr poprzez przejęcie swojej firmy; był prezesem firmy influencerskiej Little Bird. I była to firma z siedzibą w Portland, którą Sprinklr przejął w 2016 roku. I od tego czasu Marshall jest tutaj. Tak więc jego umiejętności przedsiębiorcze zostały zastosowane w przestrzeni influencerskiej. Tak więc Marshall pracuje w przestrzeni influencerów, pracując w mediach społecznościowych i we wszystkich rzeczach, o których regularnie rozmawiamy w tym programie od co najmniej 20 lat. Jest więc bardzo wyćwiczony, bardzo dobrze znany, sam jest uważany za influencera i ma wiele świetnych relacji z wieloma znaczącymi wpływowymi osobami, i prawdopodobnie mógłby nieco bardziej wzbogacić swoje własne tło, gdy będziemy się tym zajmować. Ostatnią rzeczą, jaką powiem o Marshallu, jest to, że jest naprawdę, naprawdę, bardzo miłym facetem. Po prostu świetna osoba, którą możesz mieć w swoim kącie, dużo zabawy w pobliżu. Super-duper ciekawe. Nigdy nie rozmawiam z Marshallem, gdzie się niczego nie uczę. Czasami po prostu poproszę Marshalla, żeby zaczął mówić. A potem po prostu wpadam na dobre pomysły, słuchając go. Więc jest po prostu cudowną osobą, wokół wielkiego człowieka. Witamy w programie. Marshalla.

Marshall
Och, Grad, bardzo ci dziękuję.

Grad
Zapłaciłeś mi dwadzieścia dolców, żeby to powiedzieć. Więc pomyślałem, że muszę to zrobić, żeby zdobyć pieniądze, prawda?

Marshall
Co za okazja. Co za okazja.

Grad
Mam na myśli pięćdziesiąt dolców. Powiedziałem dwadzieścia? Miałem powiedzieć pięćdziesiąt.

Marshall A za wszelką cenę. Zdumiewający.

Grad
O stary. Więc byłeś wcześniej na Unified CXM Experience, czy też było to CXM Experience, kiedy byłeś wcześniej w programie?

Marshall
Myślę, że to były wczesne dni.

Grad
Początki. Dobra. Cóż, od tego czasu przeszliśmy długą drogę. Mamy teraz około 32 000 słuchaczy. Tak było w czasach setek słuchaczy. Robiąc duże postępy, wielu świetnych marketerów, którzy zdobywają spostrzeżenia. A więc połóżmy to na nich. Więc przede wszystkim, jeśli chodzi o twoje intro, mam nadzieję, że wykonałem rozsądną robotę, podając twoje tło. Czy jest coś jeszcze, co chciałbyś tam wpisać? Myślę, że masz w tle pewne rzeczy, które są całkiem interesujące, jeśli chodzi o bycie pierwszym dziennikiem w pewnych miejscach i tym podobne, chcesz po prostu dodać kilka kolorów, aby to wypełnić. Ponieważ myślę, że że Twoje doświadczenie jest ważną częścią zrozumienia Twojego punktu widzenia na influencer marketing i sposobu, w jaki udało Ci się je wykorzystać i sprawić, by to się stało. Myślę, że twoje doświadczenie doprowadziło do zrozumienia i głębokich kompetencji w tej dziedzinie. Ale w każdym razie, dlaczego nie wypełnisz tego trochę? A potem przejdziemy do krótkiego pytania i odpowiedzi na temat tego, czym jest influencer marketing? A jak to działa? I odejdziemy stamtąd.

Marshall
Jasne jasne. Tak, powiedziałbym, że dwie inne części mojego doświadczenia, które służyły mi naprawdę dobrze i są pomocne w zrozumieniu, skąd pochodzę, to przede wszystkim moje uznanie dla różnych modeli myślenia, modeli mentalnych. Rama strategiczna. To jest coś, czego wiele się nauczyłem, kiedy byłem w liceum w zespole dyskusyjnym i wykorzystałem je do wielkiego sukcesu. A druga to moja miłość do odkrywania nowych rzeczy w pierwszej kolejności, do bycia konkurencyjnym dziennikarzem publikującym wiadomości, lub w inny sposób, wiesz, byłem pierwszym dziennikarzem, który publikował wiadomości, na przykład oglądał Twittera, a potem zostałem pierwszy pisarz zatrudniony w TechCrunch na początku tego bloga, więc zawsze szukam sposobów, aby wygrać w wyścigu, aby najpierw znaleźć najlepsze informacje. I służył mi naprawdę, bardzo dobrze. I na podstawie tego pozytywnego sprzężenia zwrotnego zdałem sobie sprawę, że to niektóre z moich mocnych stron. I chcę po prostu zachęcić każdego, aby ugruntował się w swoich mocnych stronach, gdy zajmą się marketingiem z influencerami i relacjami z influencerami,

Grad
Czy masz szczególnie oszałamiające zwycięstwo w takim wyścigu, aby być pierwszym, jak wtedy, gdy wiedziałem, że, wiesz, cokolwiek się wydarzyło, zanim zrobił to ktokolwiek inny?

Marshall
To była naprawdę codzienna bitwa, podczas której pracując jako współredaktor w ReadWriteWeb, w szczególności, gdzie nasze artykuły były dystrybuowane w New York Times, pisaliśmy 10 lub 15 artykułów dziennie i próbowaliśmy pokonać konkurencję na każdym z nich. Ale powiem, że wiele zwycięstw opartych na technologii, opartych na systemie, zbudowało pewien kapitał społeczny, powiązania i wiarygodność, które mogliśmy następnie wykorzystać w innych, bardziej tradycyjnych podejściach do raportowania. Więc jak skóra butów i rozmowa twarzą w twarz, to sposoby, w jakie większość dziennikarstwa była uprawiana w całej historii. Teraz. Jest tak wspomagany komputerowo, ale powiedziałbym, że kiedy ujawniłem wiadomości o Google Plus i Google budujących sieć społecznościową, sześć miesięcy przed uruchomieniem sieci społecznościowej, byli tak wściekli na mnie, w szczególności na ich zespół PR. Ale to wszystko było wynikiem rozmów twarzą w twarz zbudowanych na reputacji, którą zbudowałem przy użyciu danych, a potem, oczywiście, sześć miesięcy później pojawiła się sieć społecznościowa od Google. A pod mostem jest cała woda, a teraz wszyscy znów są przyjaciółmi.

Grad
Czy faktycznie możesz korzystać z Google, czy zawsze uzyskujesz zerowe wyniki?

Marshall
Racja, to uczciwe pytanie. Przygotowując się do uruchomienia Little Birda, w rodzaju Reguł Chatham House, ściśle tajnych, „to, co tu jest powiedziane, zostaje tutaj, rodzaj rozmowy” na jednej z konferencji Tima O'Reilly'ego, na obozie treningowym, pokazującego Little Bird po raz pierwszy do ludzi, którzy pytają wszystkich, że nie jesteśmy jeszcze gotowi do uruchomienia tego, proszę, nie mów nic nikomu o tym. I spojrzałem w górę od stołu, a po drugiej stronie znajdowało się kilku założycieli sieci społecznościowej Google Plus. I trochę się skrzywili i oczywiście nie powiedzieli nic o moim małym startupie po tym, jak ujawniłem historię wiadomości o Google Plus.

Grad
Wszyscy stajemy się przyjaciółmi. Dobrze dla ciebie. Cóż, jesteś przyjaznym facetem. Cóż, to świetnie. To bardzo interesujące. No dobrze, porozmawiajmy o influencerach, już trochę się tego dotknąłeś. Więc wiesz, chcę, żebyś trochę z tym pobiegł. Ale może daj mi kilka modeli, jak myślisz o influencer marketingu, myślę, że nie jest to szczególnie dobrze zdefiniowany termin. W świecie marketingu istnieje wiele terminów, które są dość dobrze zdefiniowane. Mówisz, że środki masowego przekazu, ludzie wiedzą, o czym mówisz. Ale myślę, że influencer marketing wydaje się nieco mglisty dla większości ludzi. Więc może trochę rozdziel te chmury dla nas, daj nam trochę wglądu w to, co o tym myślisz, to byłoby bardzo pomocne. Drugą rzeczą byłoby: „Hej, myślę o zrobieniu jakiegoś influencer marketingu, albo chcę iść tą ścieżką” i widzę to coraz częściej, od drugiej, trzeciej i czwartej marki na rynku, gdzie widzą dominująca marka przyciągająca wielu influencerów, a następnie generująca wiele bardzo skutecznych i bardzo wydajnych darmowych mediów. I tak jakby odchodzą, ja też tego chcę. Porozmawiajmy więc trochę o tym. A jak myślisz o tej strukturze i jak wygląda ten proces? Więc nałóż na nas pewne definicje, skoncentruj nas na tym, czym jest ta rzecz. O czym właściwie tu mówimy? Na koniec mógłbym dodać komentarz, jak wiąże się to z momentem zerowej prawdy i jak myśleć o tym z tej struktury, bo tak buduje się plan marketingowy. Więc to przejdzie do treści, ale zdefiniuj to dla nas, a następnie przejdziemy do niektórych poradników.

Marshall
Jasne, myślę, że „marketing wpływowy” lub wyrażenie, w którym czuję się najlepiej, to „relacje z influencerami” to tak szerokie tematy, że sposób, w jaki Twoja organizacja definiuje to jako strategię „wyjścia na rynek”, będzie miał duży wpływ na przyjętą strategię. Ale dla mnie lubię opowiadać się za dwukierunkową relacją między markami a influencerami, w której każda ze stron tej relacji poznaje pracę drugiej strony, rozwija się autentyczna, autentyczna relacja, pojawia się współpraca, może być formalna relacje biznesowe, czy nie. A marka uczy się od influencera o wszystkich rzeczach, które influencer widzi w oku burzy na rynku. A rynek dowiaduje się od influencera o pracy marki. Miejmy więc nadzieję, że w ramach szerszego miksu doprowadzi to do generowania popytu i korzyści dla marki.

Grad
Świetny. I myślę, że influencerzy mają tendencję do wpadania w strefę „robię badania nad czymś”, ponieważ influencerzy zazwyczaj nie są przywiązani do żadnej marki. Myślę, że to właśnie czyni ich influencerami. Są wpływowi, ponieważ może mogę zaufać ich punktowi widzenia, ponieważ mają tendencję do bycia niezależnymi od marki. A więc kiedy influencer na coś trafia, jest to potężne, bo mu ufam. Myślę, że powodem istnienia momentu zerowego prawdy jest to, że a) jest trochę skomplikowane, aby przeanalizować wszystkie informacje od poszczególnych dostawców lub firm. Ale po drugie, ludzie są na ogół przytłoczeni informacjami i nie wiedzą, komu ufać. Idą więc do innych źródeł, takich jak analitycy, wpływowe osoby, witryny z recenzjami, i myślą, co jest ostateczne w tej przestrzeni? Komu miałbym zaufać? Do kogo mam się udać? Myślę więc, że prawda zero staje się nie tylko potężna, ale być może najpotężniejszą częścią całego marketingu i prawdopodobnie najbardziej ignorowaną częścią tego miksu, ponieważ większość firm nie ma nic podobnego do programu relacji z influencerami. Dobrze, więc porozmawiajmy o tym, jak to wygląda. Czym jest program relacji z influencerami? Jak to ustrukturyzujesz? Daj nam kilka wskazówek na ten temat.

Marshall
Cóż, uważam, że pierwszym krokiem jest zorientowanie się, kim są influencerzy na Twoim rynku. A ostateczna strategia i sposób organizowania kampanii będą zależeć od obszaru dostępnego na rynku, który można adresować. Uwielbiam model OODA Loop. Jeśli ludzie nie są zaznajomieni, to model z US Air Force. To jest akronim, oznacza obserwację, orientację, decydowanie, działanie. I to jest pętla. Więc po tym, jak działasz, odwracasz się i ponownie obserwujesz konsekwencje swoich działań i zmieniony krajobraz. A więc jeśli wpadniesz w taki sposób myślenia, aby zacząć od obserwacji, a następnie przejść do zorientowania się na myślenie: „Jakie są mocne strony naszych marek? Jakie są mocne strony osób, które już mamy w firmie lub które zamierzamy wprowadzić do firmy, aby tworzyć relacje z influencerami?” W tym miejscu należy wykonać wiele ciężkich prac, zanim zdecydujesz się na ramy, strategię lub model na przyszłość. Tak więc spędzanie czasu na zastanawianiu się, kim są influencerzy na twoim rynku, a następnie zwracanie uwagi na ich pracę to krok pierwszy.

Grad
Masz tam przykład? A może chcesz…?

Marshall
Jasne, tak. Dużo więc rozmawialiśmy na przykład o rynku zabawek dla dzieci.

Grad
Nie zagłębiajmy się w konkretne marki, ale na pewno mamy tam ciekawą prezentację.

Marshall
Myślę, że myślimy o tym w sposób, który jest dobrym modelem. Są dwa kroki, które poleciłbym markom podjąć w celu określenia, kim są influencerzy na ich rynku. Pierwszym jest po prostu zapytać; pytać znających się na rzeczy ludzi; zapytać nas ekspertów; pytać klientów, kogo słuchają i na kogo zwracają uwagę. Drugim jest wykorzystanie danych i ustalenie, kto osiągnął wiarygodność w określonej grupie odbiorców. Na przykład na rynku zabawek dla dzieci. Rozmawialiśmy z doświadczonym ekspertem w tej dziedzinie. Znaleźliśmy też ludzi takich jak Laurie Schacht, którzy recenzują zabawki dla dzieci, a Chris Byrne i Richard Gottlieb mają wspaniały podcast z zabawkami B2B, w którym analizują trendy w branży. A potem otworzyliśmy Sprinklr i wykorzystaliśmy dostępne tam możliwości influencer marketingu, aby zastosować inne podejście oparte na danych, aby dowiedzieć się, kto według danych ma największą wiarygodność i ma największy wpływ na tym rynku. Łączymy oba te elementy, a następnie stosujemy podejście typu „ląduj i rozwijaj”, aby nakreślić krajobraz influencerów. Możemy więc zacząć od tych osób i słuchać ich podcastów i czytać ich artykuły, śledzić je na Twitterze i sprawdzać, o kim mówią, czyje treści udostępniają, kto z nimi rozmawia, i zbudować mapę krajobrazu influencerów jako pierwszy krok. I powiedziałbym, że przejście od tej obserwacji do etapu orientacji to dobry moment, aby zadać sobie pytanie, które z tych osób lubię najbardziej? Ponieważ jeśli odkryjesz, że osobiście podoba ci się osobowość, praca i osobowość danego influencera, odniesiesz o wiele większy sukces w nawiązywaniu z nimi autentycznego kontaktu i współpracy z nimi.

Grad
Widziałeś Toy Galaxy na YouTube?

Marshall
Widziałem to w zestawie danych. Tak. Czy to ten, który ci się podobał?

Grad
Tak, to naprawdę bardzo dobre. Mają naprawdę świetne klasyczne historie, a ja właśnie oglądam jedną o wojownikach Shoguna, która była linią zabawek, jak sądzę, od Mattel. A Marvel zrobił o tym serial komiksowy. A to po prostu poprzedzało Transformers. Była to część pochodzenia gigantycznych robotów w Japonii. I to są pół transformatory i pół roboty, ale nie. Nie są w pełni zaangażowani w taki czy inny sposób. I są tak blisko modelu transformatora, ale nie do końca w porządku. I nie udało się. To wspaniała opowieść o „Och, było blisko, prawie tak się stało”. Ale tak, wojownicy Shoguna, Toy Galaxy to wielka sprawa, wygląda na to. To na marginesie, ponieważ pracujemy nad tym projektem, więc wszyscy na widowni, po prostu zamknijcie na chwilę uszy. Więc Marshall, czy tak blisko? Na przykład, czy mogę się tym bawić?

Marshall
Z danymi?

Grad
O czym przed chwilą mówiłeś?

Marshall
Tak. O tak.

Grad
Czy możesz wysłać mi link w Slacku?

Marshall
Tak, założysz się.

Grad
Dziękuję Ci. Cóż, będę się tym dzisiaj bawić, tak. To byłoby super zabawne.

Marshall
Twoja zabawna postawa, wiedza o Twojej domenie, prawdziwy entuzjazm, który się z tym wyłania, jest dokładnie tym, czego ludzie muszą wnieść do skutecznego przedsięwzięcia marketingowego z udziałem influencerów. Jeśli znajdziesz w swojej organizacji kogoś, kto ma ten rodzaj entuzjazmu, będziesz w stanie dotrzeć i połączyć się z najbardziej wpływowymi ludźmi na świecie w tej branży w sposób, w jaki ktoś bez znajomości domeny lub bez prawdziwe zainteresowanie nigdy nie będzie w stanie zrobić.

Grad
Tak, masz rację. Poczynię tutaj założenie; poprawiasz mnie, jeśli się ze mną nie zgadzasz. Ale to, co obserwuję, to to, że klasycznie influencerzy to ludzie, którzy naprawdę coś lubią i może nawet zrobiliby to za darmo, a może robią to za darmo. To jak ich hobby/praca i tak bardzo to kocham, więc kiedy z nimi rozmawiasz, pojawia się ten rodzaj zabawnej równowagi, która polega na tym, że jeśli idziesz z nimi, wiem więcej niż ty, prawdopodobnie nie kończy się to na dobre miejsce. Jeśli idziesz do nich z podobnym, nic nie wiem, nawet nie zadałem sobie trudu, aby obejrzeć jeden z twoich podcastów, a odbieram to bardzo często, to też jest to trochę lekceważące. To jak, na co marnujesz mój czas, żebym cię edukować? Jest jakiś piękny środek, który polega na tym, że wchłonąłem sporą ilość twoich treści, widzę, że pojawiają się tego rodzaju podstawowe tematy, mam rację? Bardzo interesujące. Uwielbiam dokąd z tym idziesz. A może widzisz coś, czego czasami nie widzą, bo ty obserwujesz. A potem możesz przeprowadzić prawdziwą rozmowę. Ale wiesz, poprowadź mnie tam trochę i poprowadź mnie przez to.

Marshall
Myślę, że to prawda i świetny sposób, aby to zrobić. Myślę, że jeśli potrafisz pokazać historię zaangażowania w branżę, nawet poza jej treścią, to ten zasięg będzie jeszcze skuteczniejszy. Często zalecam, aby ludzie angażowali się jako osoby noszące flagę marki. Ale na początku jako indywidualne zaangażowanie. A zanim nawiążesz kontakt i zaangażujesz się, chcesz się upewnić, że masz swój dom w porządku, chcesz upewnić się, że Twoje profile społecznościowe są przejrzyste i pokazują historię zainteresowania odpowiednim tematem. Idealnie byłoby, gdy dzielisz się naprawdę interesującymi treściami od innych osób i innych wpływowych osób, być może takich, z którymi influencer, z którym się kontaktujesz, nie jest zaznajomiony, ponieważ kiedy do nich docierasz, oni to zrobią, tak jak w B2B sprzedaży, potencjalny klient spędzi dużo czasu na czytaniu Twojej witryny i mediów społecznościowych, zanim porozmawia ze sprzedawcą. Także w relacjach z influencerami influencer spędzi trochę czasu przeglądając to, co już opublikowałeś w Internecie, aby dowiedzieć się, czy ten zasięg jest tym, na który chce odpowiedzieć na setkę, jakie otrzymali dzisiaj . Więc jeśli jesteś dla nich znanym podmiotem, ponieważ angażujesz się jako rówieśnicy w mediach społecznościowych, ponieważ już zwróciłeś ich uwagę na interesujące rzeczy, to tylko przyjaciele wyciągają rękę, aby porozmawiać, zadzwonić i sprawdzić, czy jest okazja do współpracy. A to zadziała o wiele lepiej. Powiem, że inną opcją dla marek, które chcą przyspieszyć, a być może nie mają w domu nikogo z takimi umiejętnościami, jest współpraca z agencją. Z pewnością są dobre agencje PR i marketingu, które nawiązują relacje z czasem. Ale chcesz zapytać, kto w tej organizacji prowadziłby pomoc, z kim mają istniejące relacje. I chcesz się upewnić, że mają doświadczenie w dostarczaniu odpowiednich możliwości tym wpływowym osobom w przeszłości, aby ich zasięg nie był zimnym telefonem, ale kolejnym w długiej historii relacji, która została zbudowana.


Grad
Racja, to ma sens. Okej świetnie. Więc trochę wszedłem ci w drogę z tą strukturą, ale to było świetne. Naprawdę podobała mi się ta rozmowa. Wróćmy więc do stylu „Ok, interesuje mnie kampania influencer marketingowa”, może porozmawiajmy trochę o tym, dlaczego coś takiego mogło się wydarzyć w czyimś umyśle. A potem co mam zrobić? Jak myślę o strukturyzacji? W pewnym sensie omówiłeś pierwszy krok, który jest identyfikacją.

Marshall
Zidentyfikuj ludzi w terenie, a następnie poświęć trochę czasu na czytanie ich treści i oglądanie tego, co opublikowali. Wokół tego jest wyższa poprzeczka, niż można by się spodziewać, ponieważ wiele osób powie: „Och, ostatnio czytałem twój artykuł” lub ponieważ napisałeś tę jedną rzecz, pomyślałem, że możesz być zainteresowany inną rzeczą. Ale jak powiedziałeś, jeśli możesz sięgnąć po tezę lub coś interesującego, lub jakąś wartość dodaną, która ma długą drogę, powiedziałbym, że nawet bardziej ogólnie, że ugruntowanie się w swojej sile, cokolwiek to może być, jest kluczem do skutecznego zaangażowania się w kolejny silny głos na rynku. Tak więc dla ciebie dostrzeganie motywów w czasie i obserwowanie rozwijającej się historii oraz znajomość przekonującego sposobu na opowiedzenie tej historii jest jedną z twoich wielkich mocnych stron. I jest to rodzaj rzeczy, że kiedy wprowadzisz to do rozmowy, influencer powie: „Wow, nie jestem do tego zdolny. To naprawdę znacząca wartość dodana do mojego zrozumienia tego rynku, jest to zabawne i fajne. Tak, porozmawiajmy”. Dla mnie moja siła tkwi w dużej mierze w analizie danych. Dlatego przeanalizuję dane o influencerze, o jego treści, o jego rynku, o czymś, nad czym pracuje, w sposób, który przyspiesza jego czas na wgląd lub jest zaskakujący lub użyteczny. I tak otworzyłem drzwi. Na przykład Little Bird był najbardziej znanym sfinansowaniem przez Marka Cubana, właściciela Dallas Mavericks, i udało mi się znaleźć na jego radarze. Po pierwsze, ponieważ pisał, czytał posty na blogu, które ja czytałem lata temu. Dlatego też słynie z tego, że lubi czytać wpisy na blogach ludzi, a potem wysyła do nich e-maile. Rozmawiałem więc z nim siedem lub osiem lat wcześniej, ale kiedy nadszedł czas zbierania funduszy, wysłałem mu e-mail pełen danych o Dallas Mavericks i powiedziałem: „Szczerze mówiąc, nie wiem nic o koszykówce, ale oto garść danych dotyczących Twojego rynku”. Bardzo się tym zainteresował i odpisał mi za dziesięć minut i zapytał: „Co robisz dla zbierania funduszy?” Więc zadaj sobie pytanie, w czym jesteś najsilniejszy i prowadź z tym

Grad
Co za wspaniała historia. To fascynujące. To cudownie. Co on lubi? Spotkałeś go osobiście?

Marshall
O tak. Jest naprawdę inteligentny i łączy w sobie dobroć, hojność, brawurę i cynizm.

Grad
Ach, to brzmi jak dobra formuła. Cóż, myślałem, że będziemy rozmawiać przez 20 minut, może 30 minut, ale jedziemy trochę długo. Więc teraz zamierzam przerwać ten wywiad z Marshallem. Wrócimy jutro z częścią drugą. Ale to koniec części pierwszej. Dziękujemy za wysłuchanie zunifikowanego doświadczenia CXM. Jeśli chodzi o zunifikowane doświadczenie CXM, jestem Grad Conn, Twój gospodarz, CXO lub Chief Experience Officer w Sprinklr i do zobaczenia… jutro.