Budowanie zespołu sprzedaży wychodzącej: od zatrudnienia 1 do zatrudnienia 100+

Nie od razu Rzym zbudowano.

Twój zespół sprzedaży wychodzącej też nie.

Liderzy sprzedaży nie mogą po prostu pracować z podejściem i nadzieją na najlepsze.

Zamiast tego należy uzbroić się w cierpliwość i eksperymentować. Są to podstawowe wartości potrzebne do tworzenia procesów, które są skalowalne i powtarzalne.

I tak, rozumiemy, że zbliżają się liczby przychodów. I presja przyspieszenia.

Ale prawda jest taka, że ​​jeśli liderzy sprzedaży nie włożą wysiłku w testowanie i ustalenie, co działa, skalowanie zespołu w celu osiągnięcia sukcesu nie będzie końcowym rezultatem.

W tym artykule podzielimy się podstawami potrzebnymi do rozwijania funkcji wychodzącej od podstaw w porównaniu z zespołem, który już masz.

Przedstawiliśmy spostrzeżenia z:

• Ashleigh Early , dyrektor generalny firmy Other Side of Sales i trener w firmie WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , kierownik SDR w Airtable.
• Ryana Reiserta.

Przewiń po więcej

Budowanie zespołu od zera vs skalowanie do następnego poziomu: znaczenie zrozumienia różnicy

W zależności od tego, na jakim etapie rozwoju znajduje się zespół, liderzy sprzedaży muszą wiedzieć, co należy traktować priorytetowo.

Ponieważ na dłuższą metę pomoże to przygotować zespół na sukces.

Szczególnie dlatego, że charakter wychodzących jest trudny.

Gabriela wyjaśniła, dlaczego:

„To, co do tej pory widziałem, jeśli chodzi o komunikację wychodzącą, to fakt, że prawdopodobnie minie co najmniej rok, zanim zacznie czerpać z niej korzyści. To nie jest kwestia „Och, nie uzyskamy przychodów w następnym kwartale”. Chodzi o to, że nie dostaniesz go przez rok .

Dlaczego tak się dzieje?

„Zazwyczaj, jeśli chodzi o komunikację wychodzącą, docierasz do ludzi, którzy nie są świadomi swoich problemów i potencjalnie nie mają wiedzy na temat rozwiązań dostępnych na rynku. Lub nie są świadomi Twojej marki i mają już gotowe rozwiązanie”.

Więc, co się w końcu dzieje?

„W końcu walczysz ze status quo. Edukowanie kogoś o jego problemach zajmuje dużo czasu. A od strony prospekta muszą zaplanować i znaleźć budżet. A nawet nawiązanie kontaktu z ludźmi jest trudne”.

Oczywiste jest, że zespoły wychodzące potrzebują skalowalnych i powtarzalnych procesów, aby odnieść sukces.

Podsumowując, ważne jest, aby wszystko było jak należy od samego początku.

O czym powinni pamiętać liderzy sprzedaży, budując od podstaw zespół wychodzący?

Część 1 analogii do ogniska

Oto prawda.

Nic nie pójdzie zgodnie z planem za pierwszym podejściem.

Ashleigh udostępniła więcej:

„Prawda jest taka, że ​​jeśli to naprawdę jest twoje pierwsze sześć miesięcy pełnoetatowego wyjazdu, zepsujesz każdy krok. Każdy współczynnik konwersji, każdy e-mail, każdy skrypt poczty głosowej. Nie będzie tam, gdzie myślisz. Ponieważ nikt nie robi tego idealnie za pierwszym razem”.

Jakie jest rozwiązanie?

Ashleigh podzieliła się przydatną analogią do rozpalania ognia, aby pomóc liderom sprzedaży zastanowić się, jak zbudować zespół od podstaw.

„Na początek lepiej jest zrobić pilota. Wykonaj trzy lub cztery powtórzenia i skup się na tym, aby pomóc im uzyskać to, czego potrzebują, aby wykonać kilka zagrań. Kiedy już to masz, idź rozpalić ogień.

Ona dodała:

„Każdy chce dużego ogniska wypełnionego plażą. Ale nie dostaniesz się tam, rozpalając gigantyczne ognisko i rzucając zapałkę. Masz kilka kłód, które zamokły podczas deszczu. Złożyłeś i zbudowałeś to coś, ale nic się nie dzieje.

„Zamiast tego musisz zbudować ogień pilotażowy. Pomyśl o tym jak o odrobinie rozpałki i tarciu, aby zrobić iskrę. Najpierw zacznij od tego”.

„Musisz mieć takie nastawienie, jeśli budujesz od podstaw zespół wychodzący. Zacznij od pilota, zdobądź coś sprawdzonego, a następnie podwój. Powtarzaj to, aż dojdziesz do punktu, w którym wszystko działa razem”.

Zacznij od małego z kierowaniem

Ashleigh powiedziała, że ​​ma to kluczowe znaczenie dla wczesnego sukcesu w outboundzie.

„Istnieje powszechny pogląd, że: „Każdy może korzystać z naszego produktu, więc po prostu wychodź i załatwiaj nam interesy ”. Ale problem z tym podejściem polega na tym, że niczego się nie nauczysz. A jeśli nie możesz zagwarantować sukcesu, nie możesz zagwarantować uczenia się”.

Ona dodała:

„Często ludzie mówią: „Świetnie! Masz każdą firmę od 500 do 10 000 w Indianie. Idź i zrób coś wychodzącego” Ten przedstawiciel prawdopodobnie może iść i dokonać zabójstwa. Ale to nie pomoże rozwinąć zespołu jako całości.

„To dlatego, że nie masz żadnych najlepszych praktyk i nie ma skalowalności. Jeśli rzucisz kolejne powtórzenie na innym terytorium, uzyskasz zupełnie inne wyniki”.

„Jeśli chodzi o targetowanie, przeprowadzaj bardzo konkretne eksperymenty. Na przykład pierwsze dwa BDR i AE powinny dotyczyć tej konkretnej branży, z firmami od tej wielkości do tej wielkości. Rób to przez dwa tygodnie, a potem możesz przeprowadzić kolejny eksperyment. Może być podobny, nieco inny lub zupełnie inny”.

„Kluczem jest przeprowadzenie tych mniejszych eksperymentów wystarczająco długo, abyś mógł dowiedzieć się, co działa, a co nie dla tej grupy. W ten sposób będziesz mógł ostatecznie spłukać i powtórzyć. Kiedy zaczynasz, bardzo ważne jest, abyś był celowy. I nie dodawaj zbyt wielu warstw, dopóki nie będziesz mieć kilku sztuk do wykorzystania”.

Gabriela zgodziła się:

„Musisz upewnić się, że ocieplasz i pielęgnujesz rynek we właściwy sposób. Skończysz na sprzedaży niewłaściwym ludziom w tym procesie. Ale w gruncie rzeczy będziesz musiał się dużo nauczyć”.

Co liderzy sprzedaży powinni wziąć pod uwagę, przenosząc swój zespół wychodzący na kolejny poziom wzrostu?

Nie zawsze chodzi o zwiększenie liczby pracowników

Dla liderów, którzy chcą wyrównać swój zespół wychodzący, obalimy powszechny mit sprzedaży. Dodanie liczby pracowników nie zawsze pomoże.

Ryan wyjaśnił, dlaczego:

„Najczęściej wprowadzanie zmian w procesie lub dodawanie nowych technologii może pomóc przejść do następnego etapu rozwoju bez konieczności zatrudniania większej liczby osób. Jest takie powiedzenie, że jeśli chcesz podwoić sprzedaż, powinieneś podwoić liczbę pracowników. Ale pomyśl o wydajności, którą możesz teraz zyskać dzięki zespołowi”.

On dodał:

„Zrozum swoje liczby (rozmowy, spotkania itp.), aby wiedzieć, co dokładnie należy przeskalować. Dodanie grupy ludzi przed procesem i technologią powoduje ogromne spustoszenie. A ponieważ systemy i podejścia nie są spójne, tworzy to po prostu szum”.

Część 2 analogii ogniska

Ashleigh powiedział:

„To jest moment, w którym zamierzasz dolać trochę płynu do zapalniczek do ognia. Ale jeśli nie masz dość drewna, ono zgaśnie”.

A co to oznacza w odniesieniu do liderów sprzedaży i ich funkcji wychodzących?

„Na tym etapie ważne jest posiadanie skodyfikowanego systemu. I musisz upewnić się, że masz odpowiednie systemy i struktury. I to nie tylko z perspektywy narzędzi i przepływu leadów, ale także z perspektywy coachingu. Mówiąc dokładniej, kluczowe znaczenie ma inwestowanie w zarządzanie”.

Ashleigh rozwinęła to:

„Najważniejszym powodem, dla którego przedstawiciele handlowi odchodzą z firm, są źli menedżerowie”.

„Tak więc, jako lider ruchu wychodzącego, przeszkol swoich menedżerów. Upewnij się, że wiedzą, jak trenować. Zapytaj ich, czy istnieje system. A sam Gong się nie liczy. Twoi menedżerowie muszą być w stanie przekazywać informacje zwrotne i zadawać pytania w sposób, który zachęci przedstawicieli do uczenia się”.

I istnieje ryzyko negatywnego efektu domina, jeśli menedżerowie nie są dobrze wyszkoleni:

„Ryzykujesz, że powtórzenia powiedzą: „ O rany! Muszę iść i naprawić te wszystkie rzeczy, a mój menedżer mnie nienawidzi! A kiedy spróbujesz skalować, przekonasz się, że masz do czynienia z wieloma zwolnieniami”.

„Zainwestuj w swoich menedżerów i szkolenia menedżerów, zanim przyspieszysz. I upewnij się, że ty, lider sprzedaży, patrzysz na tych menedżerów, kiedy się skalujesz. Ponieważ powiedzą ci dokładnie, czego od ciebie potrzebują.

Końcowe myśli

Jednym z kluczowych wniosków dla liderów sprzedaży jest to, że potrzeba dużo cierpliwości, aby rozwinąć zespół wychodzący.

Jeśli budujesz zespół wychodzący po raz pierwszy, możesz czuć się przytłoczony.

Nie martw się!

Ashleigh podzieliła się kilkoma mądrymi słowami, które pomogą:

„Wykorzystaj eksperymenty jako okazję do zdobycia wiedzy. Dowiedz się, co działa, a co nie. Dużo się nauczysz, a potem będziesz w stanie zbudować coś, co jest skalowalne. I odniesie sukces, ponieważ opiera się na faktach, a nie na założeniach”.

Uzyskaj więcej informacji o sprzedaży

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zapisz się do Sales Digest, aby co dwa tygodnie otrzymywać szczegółowe informacje na swoją skrzynkę odbiorczą.