Jak budować kadencje sprzedażowe

Życie przedstawiciela handlowego B2B jest bardzo pracowite.

Masz setki osób, z którymi możesz się kontaktować, śledzić, pielęgnować i dostarczać treści. A wszystko to musisz robić na różnych kanałach każdego dnia.

Jest dużo do nadążania i dużo do zapamiętania.

Plusy potrzebują czasu na rozgrzanie. Niektórzy mogą nie być otwarci na natychmiastową rozmowę. Niektórzy mogą potrzebować więcej informacji. Niektórzy mogą nawet nie wiedzieć, że mają problem. A co z tymi ludźmi, którzy nie ufają przedstawicielom handlowym, kropka?

Do czego to wszystko się składa?

Oznacza to, że przedstawiciele często muszą kontaktować się z tym samym potencjalnym klientem kilka razy, zanim zabezpieczą spotkanie.

Dlatego wiele zespołów sprzedażowych stosuje rytm, aby przeprowadzić je przez cały proces. Kadencje utrzymują SDR-y na bieżąco i przypominają im, z kim i kiedy się kontaktować, z jakimi informacjami i na jakim kanale.

W Cognismie nasi przedstawiciele handlowi używają tej samej kadencji. Taki, który został wypróbowany, przetestowany i zoptymalizowany, aby był skuteczny dla naszego szczególnego zainteresowania.

Ta kadencja została zbudowana przez Andrew Thomasa, czołowego przedsiębiorstwa SDR w Cognism.

Usiedliśmy z nim, aby zastanowić się nad wszystkimi sprawami sprzedaży – a co najważniejsze, jak zbudować skuteczną.

Po co mieć kadencję? | Przykład kadencji | Personalizacja kadencji | Testowanie | Jak zbudować kadencję krok po kroku | Rada

Po prostu czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej!

„Dobry system skraca drogę do celu”

Nie, sami nie wymyśliliśmy tego cytatu… w rzeczywistości są to słowa autora Orison Swett Marden, ale całkiem dobrze pasuje do tego celu.

Ponieważ właśnie w tym przypadku kadencja pomaga handlowcom wychodzącym. Zapewnia strukturę, proces i co najważniejsze organizację.

Wszystko to pomaga im utrzymać impet podczas kontaktowania się z potencjalnymi klientami i pielęgnowania ich przez lejek sprzedaży.

Czym dokładnie jest kadencja?

To plan; jest to sekwencja komunikatów wysyłanych różnymi kanałami; i jest to metoda dla sprzedawców, aby pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami.

Andrew mówi, dlaczego uważa kadencje za tak ważne dla organizacji:

„Byłoby prawie niemożliwe, aby śledzić, gdzie są Twoi potencjalni klienci lub kiedy rozmawiać z nimi bez kadencji”.

„Docieramy do tak wielu osób z tak wielu różnych kont. Za każdym razem, gdy dodaję osoby z konta do kadencji, może być 10 osób, a ja prowadzę 50 kont na raz”.

„Więc mógłbym próbować prowadzić rozmowy nawet z 500 osobami”.

„Więc bez kadencji trudno byłoby wiedzieć, z kim mam rozmawiać, kiedy do nich zadzwonić, kiedy wysłać im e-mail, kiedy wysłać im wiadomość na LinkedIn i tak dalej”.

Jak wygląda kadencja sprzedaży?

Należy pamiętać, że jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich.

Różne produkty i usługi oznaczają różne persony klientów, które wymagają różnych podejść.

Chodzi o postawienie się w sytuacji potencjalnych klientów i ustalenie, co najlepiej przyciągnie ich uwagę.

Na przykład, kiedy Andrew zaczynał jako Cognism SDR, czuł, że zalecana kadencja jest zbyt długa.

Został zaprojektowany z wieloma punktami styku w ciągu 35 dni roboczych.

Andrzej wyjaśnia:

„Po 35 dniach roboczych, przynajmniej z mojego doświadczenia, masz praktycznie zerową szansę na rozmowę z kimś”.

„Więc zmieniłem to, aby zamiast tego było ponad 17-18 dni”.

„Sztuką jest upewnienie się, że utrzymujesz kontakt z potencjalnymi klientami dość regularnie, ale nie tak regularnie, żeby zacząć ich denerwować”.

„Uważam również, że podejście wielodotykowe jest właściwą drogą naprzód. Jeśli zadzwoniłem do kogoś, może zostawiłem wiadomość głosową, połączyłem się z nim na LinkedIn i wysłałem mu e-mail - dowiedzą się, kim jest Andrew Thomas z Cognism.

Następnie Andrew prowadzi nas przez kadencję, tak jak podążał za nią. To wygląda tak:

Dzień 1

„Dzień 1 to LinkedIn, telefon i e-mail, które byłyby z zimna. Moje przesłanie byłoby podobne do:

„Widzę, że jesteś liderem sprzedaży/marketingu z (x)-letnim doświadczeniem (robię to, aby dodać trochę personalizacji).”

„Zazwyczaj rozmawiam z liderami sprzedaży takimi jak ty, którzy dzielą się tym, że ich przedstawiciele narzekają na brak potrzebnych im informacji kontaktowych – chciałem tylko sprawdzić, czy to do Ciebie pasuje?”

Następnie wyjaśni trochę o Kognizmie i pozostawi miękkie wezwanie do działania na końcu, takie jak:

„Czy nie byłoby złym pomysłem, abym przesłała jakieś informacje, abyś mógł dowiedzieć się więcej?”

Dzień 3

Kadencja następnie przeskakuje dzień, pozostawiając perspektywę trochę przestrzeni. Wznawia się ponownie w dniu 3, który prowadzi z telefonem, a następnie e-mailem.

Ta wiadomość e-mail prawdopodobnie zawierałaby studium przypadku poprzedniego klienta, które jest podobne do potencjalnego klienta, z którym się kontaktujemy.

Dzień 5

Ponownie, rytm pozostawia trochę oddechu w dniu 4, zanim skontaktujesz się z potencjalnym klientem w dniu 5 (pamiętaj, że nie ma kontaktu w weekendy, więc jeśli Dzień 4 wypada w piątek, Dzień 5 będzie w poniedziałek).

„Tym razem nasz e-mail zawiera zrzut ekranu naszej platformy. Zrzut ekranu opieramy na branży ICP tej firmy”.

„Powiedzmy na przykład, że kontaktuję się z kimś pracującym dla firmy świadczącej usługi finansowe. Przeszukałbym naszą platformę i zrobiłby zrzut ekranu, aby pokazać im, że mamy 100 000 kontaktów w tej branży”.

„Mam tendencję do uzyskiwania dość dużo odpowiedzi, robiąc to”.

Dzień 5 jest również początkiem tego, co Andrew uważa za „sweet spot” tej kadencji; zwykle stwierdza, że ​​otrzymuje najwięcej odpowiedzi w ciągu 5-10 dni.

Jeśli potencjalni klienci nie odpowiedzieli jeszcze na Andrew, prosząc o spotkanie na tym etapie, rytm przenosi się do dnia 7, który obejmuje kolejną rozmowę telefoniczną i e-mail.

Dzień 7

Wiadomość e-mail wysłana tego dnia koncentruje się na Diamentowych Danych Cognismu.

Na przykład, Andrew przeprowadzi kilka badań na temat potencjalnych klientów i znajdzie dla nich kontakt za pomocą Cognismu. Chodzi o to, aby pokazać, w jaki sposób platforma może zapewnić potencjalnym klientom numery telefonów zweryfikowane przez człowieka.

Zada wtedy pytanie:

„Czy pomogłoby twojemu zespołowi, gdybyśmy mogli ręcznie zweryfikować numery?”

Dzień 10

Tym razem kadencja ma nieco dłuższą przerwę - od dnia 7 do dnia 10. Andrew również wprowadza niewielką zmianę w swojej treści w tym momencie.

Jedną z ważnych rzeczy do zapamiętania jako SDR jest to, że pokazanie swojej osobowości pomaga ci uczłowieczyć.

Ponadto bycie kreatywnym w swoim podejściu pokazuje, że poświęciłeś uwagę i troskę w swój proces, pomagając ci wyróżnić się w morzu hałasu.

Twoi potencjalni klienci powinni wiedzieć, że nie jesteś zautomatyzowanym systemem i zależy Ci na zwróceniu ich uwagi.

Dzięki temu Twoi potencjalni klienci mogą nieco stracić czujność i połączyć się z Tobą na bardziej autentycznym poziomie.

Andrew jest zbyt świadomy potrzeby zrobienia czegoś nieco innego i kreatywnego, więc postanowił dodać playlistę do swojej kadencji.

„Osobiście kocham muzykę, więc stworzyłem playlistę na Spotify, którą wykonałem zrzut ekranu. Każdy z tytułów piosenek zawiera coś takiego:

„Pomóż zwiększyć sprzedaż w firmie, zły pomysł, aby dowiedzieć się więcej (i podać ich imię na końcu)?”

Andrew ujawnia, że ​​otrzymał kilka pozytywnych odpowiedzi na tego e-maila, niektórzy mówią:

„W porządku, to był całkiem zabawny zasięg. Wezmę spotkanie.

Dzień 12 i 15

W dniu 12 Andrew wysyła tylko wiadomość na LinkedIn; to po prostu nakłanianie potencjalnych klientów, aby sprawdzić, czy otrzymali inne jego komunikaty. Podobnie Dzień 15 to tylko szybka rozmowa telefoniczna.

W tym momencie Andrew czuje, że jest mało prawdopodobne, że otrzyma odpowiedź – jeśli wszystkie jego inne próby dotarcia do potencjalnych klientów pozostały bez odpowiedzi.

Więc zaryzykuje…

Dzień 18

Ostatniego dnia kadencji, dnia 18, Andrew wysyła ostatni e-mail. Znowu wstrzykując w to trochę swojej osobowości i humoru.

Andrzej bierze ślub w sierpniu tego roku, więc na końcu e-maila umieszcza tę wiadomość:

„Pomóż sprzedawcy zapłacić za jego ślub!”

„Na tym etapie jest to trochę Zdrowaś Maryjo. Nie dostajesz wielu odpowiedzi, ale czasami tak.”

Jeśli po tym e-mailu nadal nie ma zgryzu, Andrew uważa perspektywę za przegraną sprawę. Dlatego nie podejmuje się dalszych działań informacyjnych.

Teraz wiemy, co myślisz. To wygląda na dużo komunikacji?!

Cóż, tak i nie.

Andrew ujawnia, że ​​większość razy dzwoni do ludzi, a oni nie odbierają telefonu.

„Może mam tylko od 5 do 10 rozmów dziennie, ale prawdopodobnie dzwoniłbym około 50 razy”.

A większość ludzi z pewnością nie otwiera wszystkich wiadomości e-mail w swojej skrzynce odbiorczej, więc niektóre z nich również pozostają niezauważone.

Metoda w tym szaleństwie polega na tym, aby tylko jeden lub dwa wysiłki docierały do ​​perspektywy; tak długo, jak kadencja będzie wystarczająco wartościowa i intrygująca, zdecydują się zarezerwować spotkanie.

Personalizacja kadencji pod kątem osobowości klienta

Andrew ma dwie wersje tej kadencji w zależności od typu osoby, do której ją wysyła, np. jeśli są z wykształcenia marketingowego lub sprzedażowego, otrzymują inną kadencję od drugiej osoby.

Ryan Reisert, lokalny ekspert ds. sprzedaży w firmie Cognism, uważa, że ​​ta personalizacja mogłaby pójść dalej.

Mówi nam, że dokonał spostrzeżenia na temat sposobu, w jaki budowane są kadencje sprzedaży na obecnym rynku:

„Dzisiejszy sposób generowania kadencji próbuje odwrócić ruch przychodzący”.

„Prospekci nie wybrali kadencji, ale kontaktujesz się z nimi za pomocą różnych form komunikacji; telefony, e-maile i kontakty w mediach społecznościowych – ale rzadko ludzie są osiągalni we wszystkich trzech.”

„To prowadzi do wielu zmarnowanych wysiłków, ponieważ nawet 60% wiadomości nie dociera do potencjalnego klienta”.

„Myślę, że najpierw musi być dodatkowy krok weryfikacyjny”.

Argument Ryana polega na tym, że zanim dodasz potencjalnego klienta do kadencji, musisz zweryfikować kanały, na których jest aktywny.

Gdzie wcześniej udało ci się do nich dotrzeć? Na jakich kanałach reagują?

Gdy zdobędziesz tę wiedzę, możesz opracować przepływ pracy, który pomoże Ci zmaksymalizować Twój potencjał dotarcia do nich.

Dodaje:

„Jest czas i miejsce na poszukiwanie kombinacji, ale kiedy już masz aktywowany kanał, to właśnie tego powinieneś użyć”.

„Otrzymywałem telefony od firm oferujących produkty lub usługi, którymi byłbym zainteresowany, ale jedyne dodatkowe informacje, jakie otrzymuję, to e-mail”.

„Osobiście wolę telefon, ponieważ zmusza mnie do skoncentrowania się na bieżących informacjach, zamiast siedzieć w mojej skrzynce odbiorczej, czekając, aż do niej dotrę”.

„Ale nigdy więcej nie kontaktują się ze mną przez telefon, więc nic się nie dzieje”.

Chodzi o to, by po prostu powiedzieć: po zidentyfikowaniu kanału, w którym potencjalny klient jest aktywny i reaguje na ciebie, powinieneś skupić się na tym kanale.

Spersonalizuj swoje kontynuacje i spróbuj dowiedzieć się, jakie metody komunikacji lubi Twój potencjalny klient.

Andrew przeciwstawia się temu argumentowi, mówiąc:

„Dopóki nie wiesz, jaki kanał lubi Twój potencjalny klient, nie możesz robić żadnych założeń dotyczących tego, jak lubią się z nim komunikować”.

„Dlatego wolę podejście multitouch. Kontaktuję się z ludźmi na zimno, jeszcze nie wiem, czy wolą telefon, e-mail czy social. Więc próbuję wszystkich trzech.

Testuj, testuj, eksperymentuj i zgadnij co? Przetestuj więcej!

Podróż nie kończy się po prostu po wprowadzeniu kadencji.

Andrew ujawnia, w jaki sposób kierownictwo zawsze przegląda wskaźniki wydajności i eksperymentuje z nowymi sposobami poprawy i utrzymania świeżości.

„Zawsze przeprowadzamy testy A/B na e-mailach. Na przykład możemy wymyślić inną treść na dzień 5 i przetestować ją z oryginalną kopią”.

„Outreach ma narzędzie, które pozwala zobaczyć pewne dane, takie jak liczba osób, które otworzyły Twój e-mail, ile osób odpowiedziało na Twój e-mail itp.”

„Po 2 lub 3 miesiącach kierownictwo dokonuje przeglądu danych. Jeśli znajdą coś, co działa lepiej, zaktualizujemy kadencję”.

„Nigdy tak naprawdę nie ma nieaktualnego momentu”.

Testy A/B w ten sposób nie są tak naprawdę możliwe w przypadku zimnych telefonów, ale zespół Cognism SDR często bierze udział w sesjach szkoleniowych, podczas których może słuchać połączeń, które poszły dobrze lub nie tak dobrze… i uczyć się na wynikach.

Jak zbudować efektywną kadencję sprzedażową

Jest wiele rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przed stworzeniem własnego tempa sprzedaży.

Krok 1: Kto jest Twoim idealnym profilem klienta?

Oznacza to ustalenie ważnych szczegółów, takich jak:

• W jakiej branży pracują
• W jakiej wielkości firmy pracują?
• Kim są ich klienci?
• W jakiej strefie czasowej się znajdują?
• Jakie są punkty bólu, których doświadczają?

Andrew podkreślił w naszej rozmowie, że gdy SDR idą, czuje się całkiem szczęśliwy, ponieważ Cognism ma zróżnicowaną bazę klientów i może być dość agnostyczny w swoim podejściu.

Ale im bardziej niszowy jest Twój produkt lub usługa, tym bardziej niszowa może być Twoja osobowość. Wpłynie to na sposób budowania kadencji.

Krok 2: Z jakich kanałów korzystasz?

Wykorzystaj informacje zdobyte podczas badania osobowości klientów, aby zdecydować, które kanały są najbardziej odpowiednie dla potencjalnych klientów.

Ponadto rozważ branżę, w której działasz. Co robią Twoi konkurenci? Które kanały są najbardziej zaszumione, a które oferują więcej możliwości odbioru wiadomości?

Krok 3: Ile razy będziesz próbował się skontaktować?

To dobry balans. Zbyt wiele prób kontaktu i Twój potencjalny klient może mieć dość, zrezygnować z otrzymywania e-maili, zablokować swój numer lub powiedzieć Ci, aby nie kontaktować się z nim ponownie.

Za mało i możesz przegapić okazję, by przyciągnąć ich uwagę i zabezpieczyć spotkanie.

Ta liczba będzie również zależeć od tego, na jakich kanałach zdecydujesz się skoncentrować i od Twojej osobowości klienta.

Krok 4: Odstęp czasowy między każdą próbą

Jak wspomniano wcześniej w tym poście na blogu, Andrew zaprojektował swoją kadencję tak, aby uwzględnić całodniowe przerwy między większością jego prób komunikacji - czasami 2 dni. Zrobił to, aby uniknąć denerwujących perspektyw.

Umożliwia to również posiadanie większej liczby osób w swoim rytmie na raz; w ten sposób nie musisz codziennie kontaktować się z każdym z nich, a więc Twoje obciążenie pracą jest rozłożone.

To, że ta 24-48 godzinna przerwa działa na kadencję Andrzeja, nie oznacza, że ​​będzie to odpowiedni okres dla Ciebie i Twojej organizacji.

Naszą radą jest eksperymentowanie i testowanie tej luki, aby znaleźć najlepsze miejsce.

Krok 5: Jak długo potrwa twoja kadencja?

Teoretycznie ten krok powinien być łatwy. Jeśli wiesz, ile prób zamierzasz skontaktować się z potencjalnym klientem i jakie luki między nimi chcesz, możesz obliczyć długość kadencji.

Alternatywnie, jeśli chcesz mieć pewność, że trwa przez określony czas lub jest ograniczony do ram czasowych (na przykład 2 tygodnie), możesz przeprowadzić inżynierię wsteczną swojego procesu.

Jeśli czujesz, że twoja kadencja jest zbyt długa, tak jak Andrew myślał o pierwotnej kadencji, gdy trwała 35 dni, możesz przetestować krótszą alternatywę.

Krok 6: Co zamierzasz powiedzieć?

To jest ostatecznie najważniejsza część kadencji sprzedażowych.

Tak jak Andrew zrobił ze swoimi zrzutami ekranu i listami odtwarzania, musisz znaleźć sposób, aby pokazać swoją kreatywność i osobowość w swoim zasięgu.

Rozważ następujące:

• Jakie przesłanie będzie rezonować z Twoim potencjalnym klientem?
• Jaki dobór słów uwydatnia Twoją osobowość?
• Jaką wartość możesz zapewnić?
• Jakie metody wyróżnią Cię z tłumu?

Andrew zachęca każdego, kto buduje kadencję, aby spróbował znaleźć sposób na robienie rzeczy inaczej:

„Najważniejsze jest bycie kreatywnym. Mnóstwo ludzi buduje ogólne kadencje. Wystarczy kliknąć, wysłać i bez kontekstu, bez wartości. Musisz to spersonalizować.”

„Wszyscy jesteśmy ludźmi i wszyscy chcemy czegoś zabawnego”.

Krok 7: Testuj i optymalizuj

W zależności od używanego oprogramowania lub kanałów, którymi się komunikujesz, dostęp do wskaźników wydajności może się różnić.

Jednak śledzenie tego, jak radzisz sobie z rytmem, pomoże ci w podejmowaniu decyzji, jak go poprawić.

Na przykład, czy jest jakiś szczególny moment, w którym twoje odpowiedzi wygasają? Może być konieczne skrócenie długości kadencji.

A może otrzymałeś dużą liczbę rezygnacji na e-mail? Być może trzeba będzie przejrzeć treść lub zastanowić się, ile czasu minęło od ostatniego kontaktu z tą listą. Może to być kwestia zbyt krótkiej przerwy między e-mailami.

Czy istnieje konkretna pora dnia, w której Twoi potencjalni klienci mają tendencję do odbierania telefonów? Zablokuj ten czas w swoim dzienniku, aby się z nimi skontaktować, lub zamień kolejność punktów kontaktu, aby dopasować je do tego zachowania.

Możesz również uzyskać jakościowe dane, prosząc potencjalnych klientów o informacje zwrotne.

Krok 8: Twoja rutyna kontynuacji

OK, więc zdecydowałeś się na swój rytm. Przejrzałeś wszystkie rozmowy telefoniczne, e-maile lub punkty styku w mediach społecznościowych. Ale bez ugryzienia.

Może był to problem związany z celowaniem, a Twój potencjalny klient nie był idealnym rozwiązaniem. A może to był po prostu zły moment.

Możesz ograniczyć straty i przejść do innej listy lub ponownie odwiedzić tę perspektywę, aby zobaczyć, czy coś się zmieniło.

Andrzej mówi:

„Jeśli potencjalny klient powie mi, że nie jest teraz zainteresowany, mogę ustawić przypomnienie na 6 miesięcy, aby ponownie się z nim skontaktować i sprawdzić, czy jego sytuacja się zmieniła”.

Zaufaj procesowi

Andrew jest zwolennikiem używania kadencji. Ma doświadczenie z pierwszej ręki w skutecznej kadencji w działaniu i zachęca innych, by im zaufali.

„Bądź sumienny w stawianiu kroków i ufaj, że zbudowana przez Ciebie kadencja zadziała. Uważam, że 80-90% ludzi pomija kroki, zwłaszcza e-maile”.

„Ludzie często mnie pytają:”

„Co robisz inaczej z e-mailami?”

„Ponieważ wiele moich sukcesów czerpię z wiadomości e-mail. Rzeczywistość jest taka, że ​​nie robię nic inaczej… po prostu piszę e-maile. Nie pomijam żadnych kroków.”

Wykonanie wszystkich kroków jest ważne. Podobnie jak edycja i iteracja rytmu. Sprawdzaj go okresowo, aby był świeży i kreatywny. Pozwól, aby dane i metryki prowadziły Cię podczas wprowadzania zmian.

Andrew przekazał nam swoje ostatnie przemyślenia na temat budowania kadencji:

„Żadne dwie kadencje nie powinny być dokładnie takie same – to, co działa w jednej branży i jednej firmie, prawdopodobnie nie będzie miało takiego samego efektu w innej. Moje najlepsze rady to eksperymentować i myśleć nieszablonowo”.

Nie przegap więcej informacji dotyczących sprzedaży od ekspertów! Zapisz się do dwutygodniowego biuletynu Cognismu. Kliknij