Mapowanie podróży kupującego za pomocą poczty e-mail w celu zwiększenia sprzedaży

Zamiast myśleć jak kupujący, zbyt wielu marketerów myśli jak… no cóż, marketerzy.

Jeśli jednak naprawdę chcesz skutecznie sprzedawać, musisz stworzyć spójną obsługę klienta – taką, która ma sens od pierwszej chwili, gdy ktoś zobaczy Twoją markę, aż do chwili, gdy dokona konwersji.

Dlatego tak ważna jest podróż kupującego.

Zrozumienie etapów podróży kupującego ułatwia podjęcie decyzji, jakie komunikaty i taktyki należy wdrożyć i kiedy. A kiedy już to zrozumiesz, możesz zastosować ścieżkę kupującego do swoich kampanii e-mail marketingowych i przekształcić potencjalnych klientów w potencjalnych — a potencjalnych w klientów.

3 etapy podróży kupującego

Każdy etap podróży kupującego odzwierciedla sposób myślenia potencjalnych klientów podczas interakcji z Twoją firmą. I chociaż dzięki temu modelowi możesz uzyskać bardzo szczegółowe informacje, będziemy trzymać się trzech najczęstszych etapów:

1. Świadomość: Twoi potencjalni klienci po raz pierwszy poznają Twój produkt lub markę
2. Uwaga: potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie Twoją ofertą i chcą dowiedzieć się więcej, w tym porównać Twój produkt z innymi produktami na rynku
3. Decyzja: Twój potencjalny klient postanawia dokonać zakupu i dokonuje konwersji

Zbyt mało marketerów cofa się i rozważa tę obszerną wersję doświadczenia klienta.

Ale jeśli masz już e-maile i inne treści, aby dotrzeć do swoich klientów, prawdopodobnie musisz tylko określić, które zabezpieczenia pasują do każdego etapu.

Stosowanie Podróży Kupującego do marketingu e-mailowego

Marketing e-mailowy jest niezbędny, aby Twoi klienci przechodzili przez te etapy.

Tworząc lejek e-mail marketingowy, możesz tworzyć wiadomości, które odnoszą się do każdego z tych kroków. A dzięki odpowiedniej automatyzacji możesz pielęgnować swoich odbiorców i nadal mieć czas na skupienie się na innych projektach.

Definiowanie podróży klienta i automatyzacja procesu pozyskiwania potencjalnych klientów idą w parze i jest to prostsze niż mogłoby się wydawać. Poniżej znajdują się kluczowe elementy działań, które pozwolą zoptymalizować podróż kupującego pod kątem handlu elektronicznego.

1. Świadomość

Na etapie świadomości ludzie prawdopodobnie znajdują Cię za pośrednictwem najpopularniejszych treści, takich jak posty na blogu, SEO lub media społecznościowe. Innymi słowy, nie możesz zakładać, że wiedzą coś o Twojej marce lub ofercie.

Dlatego musisz zrobić dobre pierwsze wrażenie i zachęcić potencjalnych klientów do dołączenia do Twojej listy e-mailowej.

Inne osoby, które znajdą Cię za pośrednictwem wiadomości lub reklamy, mogą nadal znajdować się w trybie przeglądania. Wiedzą, co sprzedajesz, ale nie wiedzą jeszcze, dlaczego powinni zostać klientami.

Aby pozyskać odwiedzających po raz pierwszy na swoją listę e-mailową, po prostu zapytaj! W szczególności dodaj możliwości wyrażenia zgody przez e-mail na stronach docelowych i stronach produktów.

W tym przykładzie tęsknota za domem oferuje ekskluzywne treści i ceny przed uruchomieniem, jeśli się zgodzisz. Dołączenie w ten sposób wartości do strategii pozyskiwania e-maili sprawia, że ​​transakcja jest bardziej kusząca.

Wyskakujące okienka to kolejna opcja przyciągnięcia uwagi odwiedzającego. Ponownie, będziesz chciał zapewnić znaczącą zachętę, aby zachęcić do rejestracji.

W poniższym przykładzie Legends oferuje nowym subskrybentom i kupującym po raz pierwszy rabat. W przypadku potencjalnych klientów na etapie świadomości może to być korzyść, która poprowadzi ich do następnego kroku na ścieżce kupującego.

Podobnie Nectar Sleep kusi rejestrujących się ofertą ograniczoną czasowo. Te wyskakujące okienka typu „teraz albo nigdy” są idealne dla klientów świadomych produktów, którzy wciąż badają swoje możliwości.

Quizy i e-maile powitalne

Interaktywne formularze i quizy to kolejny skuteczny sposób na pielęgnowanie potencjalnych klientów na wczesnych etapach podróży kupującego. Warby Parker robi to znakomicie:

Skuteczne quizy produktowe nie tylko zdobywają adresy e-mail — uczą potencjalnych klientów o Twoim produkcie i dostarczają ważnych informacji dla użytkowników, których możesz później użyć do bardziej ukierunkowanego marketingu.

Twoja powitalna wiadomość e-mail to Twoja szansa na zachęcenie ludzi do podjęcia decyzji. Mówiąc najprościej, musisz podkreślić osobowość swojej marki, jednocześnie zapraszając ludzi do sprawdzenia, co sprzedajesz.

Ten e-mail z przytulnej ziemi jest doskonałym przykładem, prostym, ale przystojnym, ze specjalną zniżką na końcu.

2. Rozważanie

Po otrzymaniu e-maila od potencjalnego klienta przechodzisz do etapu rozważania.

W tym momencie musisz zadbać o swoich subskrybentów i przygotować ich do dokonania zakupu. Innymi słowy, musisz zachować równowagę między budowaniem zaufania a możliwościami nawrócenia.

Ponieważ nie zamierzasz (jeszcze) twardo sprzedawać, podaj więcej informacji o swojej marce i oczekiwaniach klientów. Ten e-mail od Supergoop! robi właśnie to:

Na tym etapie niezbędne jest zbudowanie relacji między Twoją marką a potencjalnymi klientami. Nadal możesz oferować zniżki i możliwości sprzedaży — w rzeczywistości prawdopodobnie powinieneś, ponieważ prawie dwie trzecie kupujących będzie czekać na rabat, aby dokonać zakupu.

Kluczem do sukcesu jest nie być zbyt nachalnym z tymi ofertami. Ustawiaj e-maile z ofertą jako przyjazne powiadomienia, a nie spamerskie lub sprzedażowe wiadomości marketingowe.

W poniższym przykładzie z American Giant zniżka jest częścią większej wiadomości powitalnej. A wezwanie do działania (CTA) „Dowiedz się więcej” sprawia, że ​​e-mail wydaje się mniej transakcyjny.

E-mail Feliny zawiera zasoby i inspiracje do poniższych zniżkowych CTA na górze:

Rabaty i informacje o marce nie są jedynymi opcjami dla Twoich e-maili na tym etapie. Możesz także zasugerować subskrybentom działania, takie jak śledzenie Twojej marki w mediach społecznościowych. Daje to kolejny punkt połączenia, aby dotrzeć do klientów poza ich skrzynkami odbiorczymi.

Budowanie relacji jest kluczem do lojalności wobec marki, co oznacza danie subskrybentom możliwości poznania Cię, zanim będą mogli swobodnie kupować. Jeśli zrobisz to dobrze, twoja cierpliwość zostanie nagrodzona.

W tej notatce pamiętaj, że ludzie mogą spędzić dużo czasu — dni, tygodnie, a nawet miesiące — na etapie rozważania. Nie stanowi to problemu, o ile wysyłasz odpowiednie wiadomości, które przybliżają potencjalnych klientów do zakupu.

Możesz także śledzić swoje wiadomości i udoskonalać strategię e-mail marketingu, zgodnie z tym, które wiadomości są najskuteczniejsze.

Decyzja: Ostateczny nacisk na dokonanie zakupu

Klienci na etapie decyzyjnym są gotowi do zakupu. Masz pewność, że Twoi subskrybenci muszą pociągnąć za spust.

A jeśli Twoje e-maile na etapie rozważania zakupu nie spełniają zadania, dodaj poczucie pilności, aby jeszcze bardziej zachęcić do podjęcia decyzji o zakupie.

W zwiększeniu sprzedaży mogą pomóc oferty z ograniczonymi zapasami czasu lub z ograniczonymi zapasami, podobnie jak wiadomości oparte na zachowaniu użytkownika podczas przeglądania, takie jak poniższy e-mail od firmy Bellroy. Ta ostatnia jest bardziej osobista niż wiadomość sprzedażowa oparta na szablonie — nawet jeśli sama wiadomość e-mail jest szablonem.

Podobnie oferty ograniczone czasowo, takie jak ta wiadomość Haus, są niezwykle skuteczne w przypadku eCommerce.

Jeśli te e-maile skoncentrowane na podejmowaniu decyzji nie przyciągną Twoich subskrybentów za pierwszym razem, nie poddawaj się. Niektórzy kupujący mogą szukać większych rabatów lub bardziej spersonalizowanych ofert przed podjęciem decyzji.

Korzystaj z analityki poczty e-mail oraz staromodnych metod prób i błędów, aby określić, które wiadomości są najskuteczniejsze.

Podróż nabywcy po zakupie

Podróż kupującego nie musi się kończyć wraz z dokonaniem sprzedaży. W rzeczywistości nie powinno.

Pozyskiwanie nowych klientów kosztuje dużo więcej niż sprzedaż tym, których już masz. A powracający klienci wydają zwykle około trzy razy więcej niż nowy nabywca.

Dlatego tak ważne jest, aby nadal wysyłać wiadomości do kupujących, a nie tylko do potencjalnych klientów. A dzięki wdrożonej automatyzacji poczty e-mail jest to również łatwe.

Poniższe wiadomości e-mail po zakupie mają na celu zachęcenie obecnych klientów do spersonalizowanych ofert i rabatów, premii lojalnościowych i za polecenie oraz próśb o recenzje lub referencje. Każdy z nich utrzymuje Twoją markę na pierwszym miejscu i zachęca kupujących do powrotu. Ten e-mail od Bellroy to kolejny świetny przykład!

Możesz także sugerować przyszłe zakupy na podstawie historii zakupów klientów. A dzięki automatyzacji marketingu Sendlane możesz to wszystko zrobić.

Od śledzenia zachowań klientów po synchronizowanie kampanii do perfekcji, łatwa w użyciu platforma Sendlane pozwala tworzyć kampanie e-mailowe, które idealnie pasują do podróży kupującego.

Im więcej wyślesz kampanii, tym łatwiej będzie je zoptymalizować. Co więcej, narzędzia Sendlane do przeciągania i upuszczania sprawiają, że tworzenie i aktualizowanie kampanii staje się dziecinnie proste, nawet jeśli nie jesteś zaznajomiony z automatyzacją poczty e-mail.

Planowanie podróży kupującego za pomocą wiadomości e-mail

Jak wspomnieliśmy wcześniej, planowanie podróży kupującego może wydawać się trudne, ale nie musi tak być.

A jeśli korzystasz z narzędzi do e-mail marketingu, takich jak Sendlane, jest to jeszcze prostsze. Wszystko, co musisz zrobić, to zbudować swoje kampanie i reguły automatyzacji, aby stale pielęgnować potencjalnych klientów, dopóki nie dokonają konwersji.

Jeśli jesteś gotowy na przejażdżkę Sendlane, zapisz się na 14-dniowy darmowy okres próbny !