Kompletny przewodnik po pracy z wewnętrznymi mistrzami

49% firm zaobserwowało wydłużenie cykli sprzedażowych (wg raportu RevOps Co-Op).

To sygnał ostrzegawczy, że procesy i strategie w ramach procesu sprzedaży wymagają przeglądu i udoskonalenia. A dokładniej, jak sprzedawcy współpracują z wewnętrznymi mistrzami.

Ostatecznie, jeśli sprzedający nie będą w stanie wyposażyć osoby lub grupy osób do prowadzenia sprzedaży wewnętrznej, transakcja może dość szybko stracić impet.

Twój zespół musi nawiązać i utrzymać szczelne relacje z wewnętrznymi mistrzami w umowie. I choć na pierwszy rzut oka wydaje się to oczywiste, po drodze pojawiają się niuanse.

Dlatego przygotowaliśmy przewodnik zawierający szeroki zakres spostrzeżeń liderów sprzedaży na temat tego, jak zespoły mogą efektywnie współpracować ze swoimi wewnętrznymi mistrzami.

Przewiń, aby odkryć więcej

Charakterystyka wewnętrznych mistrzów

Nate Nasralla , współzałożyciel Fluint, opisał trzy cechy, które definiują mistrza:

• Osobista zachęta
• Dostęp do informacji
• Wpływ

I nie dajcie się zwieść – wszystkie są równie ważne.

Nate powiedział:

„Powszechnym błędnym przekonaniem jest, że tytuły na poziomie C-Suite będą mistrzami. Pamiętaj, że bycie mistrzem to nie to samo, co wywieranie wpływu na decyzję o zakupie”.

„Zamiast tego oznacza to, że w umowie istnieje osobista zachęta lub wygrana, która bezpośrednio wiąże z nią daną osobę”.

„Przez większość czasu kadra kierownicza musi dokonać wielu różnych kompromisów i nie będzie poświęcać dużej ilości codziennej pracy na budowanie konsensusu wśród reszty zespołu zakupowego”.

Innymi słowy, Twój zespół nie może przyjmować założeń.

„Kolejnym częstym błędem jest to, że sprzedawcy myślą, że trener i mistrz to to samo w procesie sprzedaży ”.

„Coach to jednak ktoś, kto przekazuje Ci wiele informacji, ale nie jest w stanie kształtować i zmieniać wewnętrznej rozmowy . Podczas gdy mistrz będzie całkowitym przeciwieństwem.”

Nate stwierdził również:

„Dobry lider to ktoś, kto konsekwentnie wykazuje dowody wewnętrznego postępu w realizacji transakcji. Twoi sprzedawcy będą mieli konkretne dowody potwierdzające, że są osobą, do której można bezpośrednio przekazać uzasadnienie biznesowe”.

Obejrzyj pełną rozmowę z Natem z naszego podcastu poniżej – wystarczy kliknąć ️

Praca z wewnętrznymi mistrzami

Teraz ustaliliśmy, kto jest wewnętrznym mistrzem, porozmawiajmy o relacjach, jakie Twój zespół będzie miał z nim w procesie sprzedaży.

Jak zdobyć wpisowe?

Co to dla nich oznacza?

To pytanie nigdy nie było tak istotne, jeśli chodzi o pozyskanie wewnętrznego mistrza.

Kaitie Voigt , menedżer ds. sprzedaży w przedsiębiorstwie Cognism, wyjaśniła:

„Bardzo trudno jest znaleźć odpowiednią osobę, z którą można się skontaktować, szczególnie z mojego punktu widzenia sprzedaży w przedsiębiorstwie . Kiedy więc znajdziesz właściwą osobę, kluczowa jest umiejętność przekazania informacji i wykazania, dlaczego Twój produkt może pomóc”.

Kluczowe danie na wynos? Ugruntowanie uzasadnienia biznesowego rozpoczyna się już od pierwszej interakcji.

Kaitie powiedziała również:

„Musisz określić i określić, co czeka danego bohatera – to krok do uzyskania kolejnego „tak”. Pożądany jest scenariusz, w którym mistrz chce przenieść rozmowę na kolejny etap.

Powiąż to z indywidualnym celem mistrza, jak Kaitie opisuje poniżej:

„Być może w grę wchodzi awans lub duży projekt, który jest częścią ich realizacji na ten rok. Wykorzystaj te informacje i powiąż je z ich osobistym udziałem w transakcji”.

„Dzięki temu łatwiej będzie zaangażować innych wewnętrznych interesariuszy. Staje się potrzebą, która pomoże organizacji osiągnąć konkretny kamień milowy”.

Vladislav Podolyako , założyciel i dyrektor generalny Folderly, poparł ten pomysł:

„Aby mieć pewność, że Twój mistrz jest dostosowany i zweryfikowany, eksperci AE muszą powiązać swoje rozwiązanie ze wskaźnikami sukcesu wewnętrznego mistrza. Są to wymierne rezultaty, za które mistrz jest odpowiedzialny w swojej roli.”

„Kiedy AE wykaże pozytywny wpływ rozwiązania na te wskaźniki, wnosi to wymierną wartość do sukcesu zawodowego mistrza. Ta taktyka potwierdza trafność rozwiązania i wzmacnia poparcie lidera dla produktu w jego organizacji.”

Nate podzielał ten pogląd, mówiąc, że ważne jest, aby od początku komunikować się z bólem i przewodzić mu:

„Sprzedawcy nie są obecni przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Zatem pytanie, które należy zadać, brzmi: „ Jak możemy kontrolować nasz przekaz, gdy zespół ds. zakupów spotyka się wewnętrznie, a nas tam nie ma?”. ”

„Pomyśl o koncepcji „piramidy” dotyczącej stylu pisania. Idź do mistrza i powiedz: „Doszliśmy do tego wniosku w oparciu o wnioski, których dowiedzieliśmy się podczas tych rozmów, a oni zostali przez to poparci i wsparci”. Podaj wynik końcowy na początku, aby mistrz nie musiał sam go rozszyfrowywać.

Jak przygotowujesz swoich wewnętrznych mistrzów?

OK, zidentyfikowałeś mistrza – co dalej?

Twój zespół musi zadać sobie szereg pytań, zaczynając od…️

Czy mistrz jest gotowy przekazać informację zwrotną reszcie grupy zakupowej?

Kaitie powiedziała:

„W pewnym momencie cyklu transakcyjnego Twój AE i menedżer AE prawdopodobnie zwołają decydentów w ramach większej rozmowy telefonicznej. I nie ma wątpliwości, że twój mistrz będzie ważnym graczem podczas tych sesji.

„Ważne jest przygotowanie się – pamiętaj, że to cud, jeśli uda ci się wygospodarować choćby trzydzieści minut. Twoje AE muszą się liczyć!”

„Zaczyna się od omówienia ze swoim mistrzem nawet najbardziej podstawowych punktów. Na przykład zapytaj swojego mistrza, kto będzie prowadził rozmowę i jaki jest jego osobisty interes.

„Mistrz zna także osobowości osób przyłączających się do rozmowy. Będziesz mieć na przykład kilku decydentów, którzy będą bardzo bezpośrednio i zwięźle. Kluczem jest umiejętność rozmowy z tymi różnymi ludźmi”.

Czy istnieje jasne zrozumienie całego procesu?

Nate powiedział nam:

„Rozmawiamy o kupujących tak, jakby to była praca na pełny etat. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​jest to czynność, którą ktoś wykonuje ułamkowo, w ramach swojej codziennej pracy. Kupujący nie ćwiczą ani nie słuchają podcastów na temat kupowania, więc rolą sprzedawcy jest pomóc im w przejściu przez ten proces.

Aby na bieżąco informować mistrzów o ofertach, sprzedawcy mogą zbierać informacje od byłych klientów.

Nate wyjaśnił:

„Przyjrzyj się dotychczasowym klientom, którzy pomyślnie kupili i wdrożyli Twój produkt, i wyślij im e-mail w stylu:

Hej – przy zakupie wykonałeś mnóstwo pracy za kulisami. Chętnie porównam notatki na temat sposobu, w jaki, moim zdaniem, wdrażałeś oprogramowanie, z tym, jak poszło w rzeczywistości.

„Rób notatki na temat typowej osi czasu fascynujących wydarzeń. I przekonaj się, jak faktycznie wyglądał proces zakupu.

Konkluzja?

Nie zakładaj, że mistrz będzie w stanie samodzielnie zaplanować kroki. Ścieżki zakupowe nie są liniowe, więc doświadczenia związane z zakupami będą się różnić.

Kończąc przemyślenia na temat pracy z wewnętrznymi mistrzami

Mamy nadzieję, że zyskałeś znacznie lepszy obraz tego, jak Twój zespół powinien współpracować z wewnętrznymi mistrzami.

Zanim zakończymy ten artykuł, chcieliśmy podzielić się całkiem interesującym spostrzeżeniem dotyczącym relacji, jaką sprzedawcy powinni mieć z bohaterami.

Jeśli wrócisz do podstaw, sprzedaż polega na zdobywaniu zaufania. Jeśli mistrz nie ufa Twojemu przedstawicielowi, umowa nie dojdzie do skutku.

Zostało to jasno podsumowane w niedawnym poście na LinkedIn autorstwa Jamala Reimera , założyciela Enterprise Sellers

I tyle – Twój przewodnik po wewnętrznych mistrzach. Pamiętać:

1. Im szybciej sprzedawcy będą mogli współpracować z mistrzami, tym lepiej będą mogli wyrazić wartość w umowie.
2. Jeżeli wartość jest jasna, poparcie reszty komitetu decyzyjnego będzie łatwiejsze.
3. Twój cykl sprzedaży stanie się bardziej efektywny, ponieważ komitet zakupowy będzie szybciej podejmował decyzje.

W obecnym klimacie niezwykle ważne jest skupienie się na strategiach, które będą produktywnie i skutecznie poruszać igłą.

„Plan” kognityzmu

Cognism zwiększył swój ARR z 10 mln dolarów do 40 mln dolarów w niecałe 2 lata. Odkryj strategie, które wykorzystali nasi liderzy sprzedaży, aby to osiągnąć.

Kliknij poniżej