Jak obliczyć średnią wartość zamówienia i 5 wskazówek, jak ją zwiększyć

Zwiększenie średniej wartości zamówienia Twojego klienta zwiększy rentowność Twojego sklepu e-commerce. Na początku wydaje się to bardzo logiczne i intuicyjne – wystarczy, że zachęcisz klientów do zakupu większej liczby produktów, a zarobisz więcej pieniędzy! Czy jednak w ogóle wiesz jak to zrobić? Co ważniejsze, czy wiesz w ogóle, jak obliczyć średnią wartość zamówienia? W tym poście omówimy oba te tematy!

Jak obliczyć średnią wartość zamówienia (AOV)?

Zanim nauczysz się, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia, bardzo pomocne będzie zrozumienie, jak ją obliczyć. Znajomość aktualnej średniej wartości zamówienia jest niezbędna do wyznaczania celów i oceny postępów.

To najprostszy sposób obliczenia średniej wartości zamówienia, ale nie daje pełnego obrazu. Pamiętaj, aby odjąć wydatki i koszt sprzedanych towarów, aby lepiej przedstawić aktualną średnią wartość zamówienia, która przekłada się na czysty zysk.

Możesz także dostosować okres raportowania, sprawdzając przychody i liczbę zamówień w ujęciu tygodniowym, miesięcznym, kwartalnym lub w dowolnym innym okresie.

11 kluczowych wskaźników przechowywania, które musisz znać

Aby wdrożyć najskuteczniejszą możliwą strategię marketingową dotyczącą retencji, musisz być w stanie prawidłowo obliczyć i śledzić te kluczowe wskaźniki retencji.

Blog Smile.io Jonathan Roque

Wskazówki, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia

Dwa najlepsze sposoby na zwiększenie rentowności w branży e-commerce to poprawa częstotliwości zakupów i średniej wartości zamówienia. Skoro już jesteś ekspertem w obliczaniu średniej wartości zamówienia, oto 5 sprawdzonych sposobów na jej zwiększenie.

1. Utwórz próg bezpłatnej wysyłki

Jednym z najprostszych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia jest ustalenie progu, jaki klient musi wydać, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę. Według badania przeprowadzonego przez Baymard Institute, 70,19% koszyków w sklepach internetowych jest porzucanych. Oznacza to, że na każdych 10 klientów, którzy wypełnili swoje koszyki w Twojej witrynie, 7 nigdy nie kliknęło przycisku Kup.

Badanie pokazuje, że głównym powodem porzucenia koszyka były zbyt wysokie dodatkowe koszty, takie jak wysyłka, podatki lub opłaty. Ustawienie progu bezpłatnej wysyłki może pomóc w przekształceniu niektórych kupujących w płacących klientów.

Wszyscy widzieliśmy memy w mediach społecznościowych wyrażające niechęć do płacenia za wysyłkę. Zdobycie darmowej wysyłki na zamówieniu sprawia, że ​​klienci czują, że zyskują dodatkową wartość dzięki swoim zamówieniom, zamiast płacić za koszt wysyłki, który jest dla nich nieuchwytny.

Ponieważ większość kupujących opuści Twoją witrynę, jeśli nie będą mogli skorzystać z bezpłatnej wysyłki, oznacza to również, że będą aktywnie o nią zabiegać! Możesz zmotywować ich, aby wydali trochę więcej, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę. Najważniejsze jest, aby próg był osiągalny. Arbitralne ustawienie zbyt wysokiego progu jest częstym błędem i odstraszy Twoich klientów.

Idealny próg bezpłatnej wysyłki jest o 15–20% wyższy niż AOV, aby zmotywować klientów do wydania nieco więcej bez odstraszania ich.

Cukiernia Bez Cukru stanowi doskonały przykład skutecznego progu bezpłatnej wysyłki. Dzięki bezpłatnej wysyłce o wartości 2500 funtów firma The Sugar Free Bakery motywuje klientów, którzy normalnie dokonaliby mniejszego zakupu, do dodania nieco większej ilości produktów do koszyka, aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki. Ta filipińska marka słodyczy, której ceny większości produktów wahają się od 500 do 1500 funtów, zachęca klientów do częstowania się kilkoma dodatkowymi smakołykami przy każdym zakupie.

2. Rozpocznij sprzedaż krzyżową

Sprzedaż krzyżowa polega na prezentowaniu dodatkowych przedmiotów, które kupujący może uznać za wartościowe. Zwykle robi się to poprzez sprawdzenie, co włożyli do koszyka i rekomendowanie produktów, które uzupełniają tę pozycję.

Istnieje kilka aplikacji Shopify, które mogą zautomatyzować ten proces, np. Rebuy Engine, Loox i wiele innych. Dodanie aplikacji e-commerce Shopify do swojego stosu to świetny sposób na usprawnienie procesu i usprawnienie działań związanych ze sprzedażą krzyżową, ostatecznie zwiększając AOV.

Miniweight świetnie sobie radzi ze sprzedażą krzyżową, oferując listę sugerowanych produktów natychmiast po dodaniu przedmiotu do koszyka przez klienta. Na przykład po dodaniu kapsułek Fat Burner do koszyka klienta wita wyskakujące okienko polecające różne inne produkty, które są często kupowane razem, takie jak opakowanie Bestseller, opakowanie Discovery lub przeciwutleniająca herbata miętowo-bazyliowa. Klienci mają również możliwość uaktualnienia swojego pojedynczego zakupu do dostawy 2x lub 4x po obniżonej cenie.

Po dodaniu drugiego produktu do koszyka klienci są zaskoczeni darmowymi produktami! Chociaż oczywiście nie zwiększa to natychmiastowego AOV, Miniweight zachwyca swoich klientów i zwiększa prawdopodobieństwo, że kupią te produkty w przyszłości, co prowadzi do wyższego AOV w przyszłości.

Sprzedaż krzyżowa to świetny sposób na zwiększenie średniej wielkości zamówienia, ponieważ przypomina klientom o produktach, o których mogli zapomnieć lub nie zdawali sobie sprawy, że są potrzebne. Ty zapewniasz im dodatkową wartość, a oni Tobie dodatkową wartość zamówienia. To zwycięstwo obu stron!

3. Zaoferuj pakiet produktów

Łączenie produktów polega na łączeniu wielu produktów w jeden element w Twojej witrynie. Dzięki temu klient może jednym kliknięciem wybrać wszystko, czego szuka. Dodatkowo zmniejsza ryzyko, że klienci opuszczą Twoją witrynę podczas wyszukiwania wielu produktów.

Pakiety startowe lub grupowanie najlepiej sprzedających się produktów muszą być najskuteczniejszym rodzajem produktów łączonych. Kiedy ktoś decyduje, że zajmie się nowym hobby, sportem lub zajmie się pielęgnacją skóry, często nie wie wszystkiego, czego potrzebuje. Możesz im to ułatwić, umieszczając wszystko, czego potrzebują w jednym wygodnym pakiecie. Zapewnienie pakietu startowego oszczędza czas, badania i pieniądze klienta, jednocześnie zwiększając wartość zamówienia.

Plastic Free Amsterdam to zrównoważony sklep z artykułami gospodarstwa domowego, który oferuje różnorodne pakiety produktów, w tym ten pakiet próbek mydła. Dzięki tej strategii Plastic Free Amsterdam jest w stanie zwiększyć swoje AOV, zapewniając klientom wypróbowanie wielu produktów jednocześnie. Sprawia, że ​​jego pakiety są jeszcze bardziej atrakcyjne, podkreślając oszczędności za pomocą plakietki 5% zniżki i nowej ceny wyróżnionej na czerwono. Pakiet ten oferuje zarówno dodatkowe oszczędności, jak i zachęca do testowania nowych produktów – czyli czegoś, czego zawsze szukają klienci.

Zestaw upominkowy Just Dew It firmy FaceTory to kolejny dobry przykład pakietu. Pakiety próbek są szczególnie skuteczne, gdy są promowane jako zestawy upominkowe, ponieważ ludzie lubią oferować swoim przyjaciołom i rodzinie różnorodne produkty do wypróbowania. Pakiet próbny pozwala im wypróbować wiele produktów podczas jednego zakupu. Zwiększa to również prawdopodobieństwo, że klienci znajdą produkt, który im się spodoba, co doprowadzi do większej liczby powtórnych zakupów.

FaceTory idzie jeszcze dalej w łączeniu produktów, oferując na stronie opcję „oszczędności dzięki zestawom”. Pod opisem produktu klientom wyświetlane są 2 inne produkty, które często kupują w połączeniu z tym, który aktualnie przeglądają. Za pomocą kilku kliknięć mogą dodać do koszyka jeden lub oba sugerowane produkty i otrzymywać w czasie rzeczywistym powiadomienia o oszczędnościach, jakie uzyskają kupując wszystkie 3 produkty.

4. Używaj kuponów z progiem

Kupony to kolejna metoda na zwiększenie średniej wielkości zamówienia, ale należy do nich podchodzić ostrożnie. Kupony zwiększające AOV są często używane w podobny sposób jak oferty bezpłatnej wysyłki – jeśli klient wyda kwotę przekraczającą określony próg, otrzyma zniżkę. Zmotywuje to klientów do wydawania więcej, niż wydaliby bez zniżki, aby mieć pewność, że będą mogli skorzystać z oszczędności.

Kupony mogą być skuteczne, o ile odpowiadają celom, jakie chce osiągnąć Twoja marka i sklep. Jeśli sprzedajesz towary luksusowe, rabat nie będzie zgodny ze strategią Twojej marki. Najlepsza strategia kuponowa mająca na celu maksymalizację AOV popchnie klientów do wydawania większych pieniędzy, ale także sprawi, że poczują się, jakby otrzymali specjalną ofertę.

Chociaż kupony to świetny sposób na tymczasowe zwiększenie AOV, nie są najlepszą strategią długoterminową. Nie są zrównoważone, ponieważ zbyt częste rabaty sprawią, że kupujący będą się tego spodziewać i nigdy nie kupią za pełną cenę. Chcesz, aby Twoi klienci kochali Cię za to, co sprzedajesz, a nie za to, że udzielasz rabatów.

Spirala śmierci dyskontowania

Rabaty to tylko krótkotrwała korzyść dla Twojej firmy. Znajdź rozwiązanie dla siebie i swojego klienta dzięki programowi lojalności wobec marki i programowi nagród.

Blog Smile.io Kirsten Burkard

5. Rozpocznij program nagród

Program nagród może skłonić Twoich klientów do częstszych zakupów podczas jednej wizyty. Robi to, wykorzystując nagrody jako motywację dla klientów do powrotu do Twojego sklepu. Dzięki większej motywacji do robienia zakupów u Ciebie, a nie u konkurencji, klienci wydadzą więcej podczas jednej wizyty i ponownie zrobią u Ciebie zakupy w przyszłości.

Topps Now Rewards świetnie sobie z tym radzi, wykorzystując poziomy VIP. Wyższe poziomy są bardzo pożądane w jego programie, ponieważ zapewniają dodatkowe korzyści, takie jak bezpłatne karty miesiąca MLB i kupony rabatowe. Punkty można zdobywać dokonując zakupów, udostępniając swój sklep w mediach społecznościowych, a nawet po prostu rejestrując konto. Wykorzystanie przez Topps ikon i terminologii sportowej płynnie łączy program lojalnościowy z resztą marki, zapewniając jednocześnie nowy poziom grywalizacji.

Programy lojalnościowe mogą pomóc zwiększyć AOV, zachęcając do dodatkowych wydatków za punkty. Punkty są niezwykle cenne dla klientów, ponieważ można je wykorzystać do wymiany produktów o wysokiej postrzeganej wartości. Zapewnia to duże zyski, ponieważ coś tak prostego, jak markowy towar, może być tanie w produkcji, ale nieść ze sobą dużą wartość dla Twoich klientów. Zwiększ średnią wartość zamówienia dzięki programowi nagród.

Maksymalizacja średniej wartości zamówienia

Ostatecznie średnia wartość zamówienia sprowadza się do wzrostu zysków i dalszego sukcesu Twojej marki. Włączenie taktyk, takich jak bezpłatna wysyłka, sprzedaż krzyżowa, sprzedaż wiązana, kupony i program lojalnościowy, przyniesie wyniki i poprawi jakość obsługi klienta. Te względy sprawią, że klienci będą wracać i sprawią, że będą chcieli wydawać więcej, co jest idealne dla każdej firmy.

Nota wydawcy: ten post został ostatnio zaktualizowany w lutym 2018 r. i został zaktualizowany pod kątem dokładności i kompleksowości 31 sierpnia 2023 r.