Casper Marketing Breakdown: Jak Casper wziął szturmem branżę materacy i osiągnął wycenę 1,1 miliarda dolarów

Uruchomiony w 2014 r. Casper szybko zrewolucjonizował branżę materacy i zaledwie pięć lat później osiągnął wycenę 1,1 miliarda dolarów .

Dość imponujące, prawda?

Połączenie innowacyjnych produktów w zakresie materacy piankowych i inteligentnej strategii marketingu treści pomogło Casperowi szybko wyrobić sobie markę i umocnić swoje miejsce w przestrzeni materaca.

Na początku nikt nie spodziewał się, że sklep z materacami e-commerce odniesie sukces… w końcu konsumenci zwykle nie chcą wypróbować materaca, zanim się na niego zdecydują?

Ale to nie powstrzymało zespołu marketingowego Caspera. Sięgnęli do problemów swoich klientów i zdołali przekonać miliony konsumentów, że zamówienie materaca piankowego w pudełku jest łatwiejsze niż pójście do sklepu stacjonarnego.

Ich strategia marketingowa doprowadziła do tego, że potencjalni klienci uwierzyli, że pokochają materac, którego nigdy nie dotykali, gdy pojawił się na ich progu.

W tym zestawieniu przeanalizujemy, w jaki sposób marka direct-to-consumer zdołała zbudować bezprecedensowe zaufanie i przekonać ludzi do zakupu materacy online.

Zanim przejdziemy do szczegółów, krótka uwaga na marginesie: od 2018 roku marka otworzyła kilka sklepów stacjonarnych, więc nie są już całkowicie internetowym biznesem. Ale nadal sprzedają materace w Internecie, a większość ich rozwoju została osiągnięta dzięki ich internetowej działalności.

Przejdźmy teraz do strategii marketingowej, której użyli, aby osiągnąć ogromny sukces!

Casper wiedział, że aby pozyskać klientów, będą musieli zbudować zaufanie do swojej nowej marki. Dlatego uruchomili The Casper Blog .

Blog Casper skupiał się na odpowiadaniu na wszelkie pytania klientów dotyczące zakupu nowego materaca.

Niezależnie od tego, czy interesuje Cię, jak uzyskać idealny odpoczynek, rozmiary materacy i przewodniki porównawcze, czy też kompletny przewodnik dotyczący wyboru materaca, Casper ma treści, które spełnią Twoje potrzeby.

Posiadanie tak dobrze opracowanej strategii content marketingowej oznaczało, że obejmowały tematy interesujące dla odwiedzających na każdym etapie podróży kupującego.

Mają dobrą pozycję w wyszukiwarkach, nawet jeśli chodzi o treści na początku ścieżki. Dzieje się tak dlatego, że ich content marketingowcy skupiają się na ogólnych słowach kluczowych, takich jak „pluskwy na materac” lub „jak usunąć krew z pościeli”. Trafiając na wyszukiwane hasła używane przez osoby, które nie chcą aktywnie kupować nowego materaca (ale prawdopodobnie wkrótce to nastąpi), zarzucają szeroką sieć.

Gdy konsument zdecyduje się na zakup materaca, istnieje wiele artykułów ze środka lejka, które ułatwiają jego decyzję o zakupie.

Na przykład ten wpis na blogu Przewodnik po rozmiarach materacy przyciąga największy ruch na dowolnej stronie w całej witrynie! Odbiera nawet więcej wizyt niż ich strona główna.

Słowa kluczowe na końcu ścieżki, takie jak „materac Kacper”, mają imponującą liczbę wyszukiwań 220 tys. miesięcznie:

Ogólnie rzecz biorąc, wysiłek, jaki marka włożyła w optymalizację swoich postów na blogu content marketingowym, opłacił się pod względem ruchu w sieci wyszukiwania. Blog Casper zajmuje aż 171 000 organicznych słów kluczowych (i plasuje się w pierwszej trójce dla 16,6 000 słów kluczowych). Według Ahrefs ich miesięczny ruch organiczny z wyszukiwarek wynosi około 1,1 mln.

Podobnie jak Casper, powinieneś tworzyć treści, które zaspokajają potrzeby odbiorców, od góry do dołu.

Jednak dobra strategia marketingu treści nie kończy się, gdy klient dotrze do Twojej witryny. Treści, które odwiedzający widzą po przybyciu, muszą prowadzić do sprzedaży.

Casper zapewnia konwersje z tego ruchu organicznego, umieszczając w artykułach wiele CTA, a także linki przekierowujące odwiedzających na strony produktów lub kategorii.

Oto kilka przykładów tego, jak przekierowują potencjalnych klientów ze swojego bloga na strony, na których faktycznie mogą kupić materace.

Casper wykorzystuje w swojej witrynie wiele dowodów społecznościowych, aby budować zaufanie odwiedzających.

Zaczyna się to na ich stronie głównej, gdzie wyróżniają pozytywne recenzje od obecnych klientów:

Casper ma nawet stronę docelową, na której wyświetla wszystkie recenzje, jakie kiedykolwiek otrzymali.

Fakt, że Casper nie zredagował ani nie wybrał tych recenzji, czyni tę stronę jeszcze bardziej przekonującą. Kupujący mogą łatwo znaleźć złe recenzje (z opcją filtrowania recenzji według gwiazdek), co pokazuje, że firma nie ma nic do ukrycia.

Oczywiście mają o wiele więcej recenzji 5-gwiazdkowych niż 1-gwiazdkowych.

Ich przejrzystość nie kończy się na pokazywaniu złych recenzji: są również otwarci na powody, dla których napisano opinie klientów. Zobaczysz „Ten użytkownik wziął udział w loterii za napisanie recenzji” pod niektórymi recenzjami.

Pokazują również nagrody, które zdobyli przez lata i co magazyny takie jak People powiedziały o marce:

Casper oferuje 100-nocny okres próbny bez ryzyka dla wszystkich nowych klientów. Jest to duży punkt sprzedaży i upewniają się, że nie możesz tego przegapić, podświetlając go na samej górze każdej strony za pomocą lepkiego paska:

Mają nawet specjalną stronę docelową, która zawiera szczegółowe informacje o tym, jak uzyskać pełny zwrot pieniędzy, jeśli materac Ci się nie podoba.

Ta gwarancja zdecydowanie pomogła Casperowi zaistnieć w branży i złagodzić obawy ludzi przed zakupem materaca przez Internet. Casper ma duże zaufanie do swoich produktów i chętnie wkłada swoje pieniądze tam, gdzie jest ich buzia.

Taka gwarancja może zdecydowanie zwiększyć sprzedaż.

Casper oferuje również program marketingu rekomendacji, aby zwiększyć sprzedaż szeptaną.

92% konsumentów na całym świecie twierdzi, że ufa przekazowi ustnemu bardziej niż wszystkim innym formom reklamy, a Casper o tym wie. Firma produkująca materace zachęca swoich klientów do polecania znajomego, oferując kartę podarunkową Amazon o wartości 100 USD za każde udane polecenie, a także 20% zniżki dla osoby, którą poleca.

Ponieważ klienci Caspera naprawdę kochają swoje materace (jak pokazują wszystkie te pięciogwiazdkowe recenzje), nietrudno przekonać ich do polecania produktu swoim znajomym i rodzinie.

Materace to duży element biletu, a konsumenci zwykle nie spieszą się i przeprowadzają wiele badań przed dokonaniem zakupu. Ponieważ ludzie najprawdopodobniej trzymają materace przez około dekadę i wydają znaczne pieniądze, chcą mieć pewność, że dostają idealny.

Oznacza to, że podróż klienta jest znacznie dłuższa niż w przypadku artykułów o niższej wartości, takich jak koszulki czy artykuły spożywcze. Casper wykonuje świetną robotę, pomagając konsumentom na każdym etapie tej podróży.

Zacznijmy od ich quizu na temat materacy , który zadaje 6 pytań:

Na koniec quizu pokazują Twój idealny materac na podstawie Twoich odpowiedzi. Wyjaśniają nawet, dlaczego jest to idealne rozwiązanie dla Ciebie i pozwalają łatwo dodać go do koszyka. Możesz też kliknąć nazwę produktu, aby zobaczyć wszystkie szczegóły na stronie produktu.

Jeśli zdecydujesz się przejść do strony produktu, znajdziesz wiele przekonujących elementów, takich jak tysiące recenzji, gwarancja bezpłatnej wysyłki i zwrotu oraz możliwość wypróbowania go w pobliskim sklepie, jeśli nie masz pewności:

Jeśli masz pytania, niekoniecznie musisz iść do sklepu, możesz po prostu zadzwonić do ich „przyjaznych specjalistów od snu”, aby uzyskać odpowiedzi.

Wszystkie te drobne szczegóły pomagają marce skierowanej bezpośrednio do konsumenta konkurować z innymi graczami w branży snu. Klienci zazwyczaj mają pytania przy zakupie materaca, więc warto uzyskać odpowiedzi, których potrzebują — niezależnie od tego, czy są to szczegółowe strony produktów, czy zespół specjalistów ds. snu na telefon.

Strategia e-mail marketingu Caspera jest dość znana. Jeśli kiedykolwiek szukałeś przykładów e-maili porzucających koszyk, prawdopodobnie znalazłeś przynajmniej jeden od Caspera. Oto jeden z ich klasyków z zapadającym w pamięć nagłówkiem:

Ale Casper nie skupia się tylko na wiadomościach e-mail o porzucaniu koszyka, ale pozostaje w kontakcie z potencjalnymi klientami przez całą drogę kupującego. Co więcej, w jak największym stopniu personalizują swoje treści e-mail marketingowe, zapewniając, że ich komunikaty są bardzo odpowiednie dla każdego klienta.

Sprawdź tę promocyjną wiadomość e-mail dla osób, które przegapiły swoją wyprzedaż w Czarny piątek:

Jeśli zastanawiasz się, w jaki sposób otrzymali wszystkie niesamowite opinie, które mogą wykorzystać jako dowód społeczny, sprawdź ten e-mail z prośbą o opinię od klientów, którzy kupili materac:

Aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje zwrotne, od czasu do czasu wysyłają ankiety wraz z zachętą do ich wypełnienia:

Każdy z tych marketingowych e-maili jest precyzyjnie skierowany do segmentu klientów, którzy znajdują się w określonym punkcie ścieżki e-commerce. Wysyłają promocyjne e-maile do kontaktów, które jeszcze nie dokonały zakupu, oraz ankiety do tych, którzy już kupili materac.

Strategia marketingowa, którą opisaliśmy powyżej, pozwoliła Casperowi stać się liderem w branży materacy i powszechnie znaną marką. Rzadko zdarza się, aby witryna e-commerce powodowała tak widoczną zmianę w całej branży, ale kiedy to się dzieje, często prowadzi to do wycen miliardów dolarów.

Możesz skorzystać ze strategii marketingowej Caspera, nawet jeśli jesteś mniejszą firmą na mniejszym rynku. To dlatego, że wszystkie firmy e-commerce borykają się z tymi samymi problemami, co Casper: potrzebą budowania zaufania do produktów, których klient nigdy nie widział ani nie dotykał.

Niezależnie od tego, czy podnosisz poziom marketingu treści, aby uzyskać większy ruch w wyszukiwarkach, lepiej wykorzystać pozytywne opinie klientów, czy sprzedawać więcej produktów za pośrednictwem poczty e-mail, możesz skorzystać ze strategii marketingowej Casper!

Szukasz więcej podziałów marketingowych? Sprawdź te artykuły:

• Bardziej błyszczący podział marketingu: jak ta marka kosmetyków stała się firmą o wartości 1,2 miliarda dolarów
• Jak firma Allbirds przeszła od małego start-upu do wartej miliardy dolarów marki sneakersów w ciągu 4 lat?
• Jak Gymshark stał się marką o wartości ponad 1 miliarda dolarów?
• 4 wskazówki, które pomogą Ci powtórzyć strategię marketingową Urban Outfitters
• 4 kroki do organicznego rozwoju marki przy użyciu strategii marketingowej ColourPop
• Jak Warby Parker osiągnął wycenę 3 miliardów dolarów i stał się gigantem e-commerce?