Kompletny przewodnik po modelu sprzedaży firmy Challenger

Opublikowany: 2023-05-31

Dlaczego ponad 50% najlepszych sprzedawców pasuje do modelu sprzedaży Challengera?

Krótko mówiąc — model sprzedaży pretendentów to podejście, z którego korzystają absolutnie najlepsi sprzedawcy, aby sprzedawać więcej!

Teraz prawdopodobnie myślisz: „Jak mogę sprzedawać więcej?”

Nie martw się; mamy dokładnie to, czego szukasz właśnie tutaj!

Nawet jeśli trafiłeś tu z ciekawości i nie znasz jeszcze modelu sprzedaży pretendentów, zaufaj nam, będziesz zadowolony, że sprawdziłeś ten artykuł.

Więc czytaj dalej i zamknijmy więcej transakcji dzięki Twojej nowo odkrytej wiedzy!

Jaki jest model sprzedaży challengera?

Model sprzedaży Challenger to podejście do sprzedaży, które rzuca wyzwanie tradycyjnej metodzie sprzedaży.Zamiast budować relacje z klientami, model sprzedaży pretendenta kładzie nacisk na nauczanie, dostosowywanie i przejmowanie kontroli nad rozmową handlową.

Podejście to zostało opracowane na podstawie szeroko zakrojonych badań przeprowadzonych przez firmę Gartner (wcześniej CEB), która zidentyfikowała pięć typów przedstawicieli handlowych i wykazała, że typ „Challenger” odniósł największy sukces.

5 typów przedstawicieli handlowych według modelu sprzedaży challenger

Model sprzedaży Challenger identyfikuje pięć różnych profili przedstawicieli handlowych, z których każdy ma unikalne mocne i słabe strony. Zagłębmy się w każdy typ i poznajmy jego cechy charakterystyczne, gdzie się wyróżniają i gdzie mogą napotkać wyzwania.

Budowniczy relacji

Budowniczowie relacji to przedstawiciele handlowi, którzy koncentrują się na tworzeniu silnych więzi z klientami.

Są hojni w swoim czasie, zawsze gotowi do pomocy i starają się generować lojalność klientów. Chociaż doskonale radzą sobie w scenariuszach, w których długoterminowe relacje są kluczowe, mogą mieć problemy w sytuacjach wymagających bardziej asertywnego podejścia.

Model sprzedaży pretendenta sugeruje, że ten typ przedstawiciela handlowego może nie być najbardziej skuteczny w zamykaniu sprzedaży.

Ciężko pracujący

Ciężcy pracownicy to przedstawiciele handlowi, którzy zawsze są gotowi dołożyć wszelkich starań.

Są zmotywowani, wytrwali i zawsze szukają informacji zwrotnych w celu poprawy. Rozwijają się w środowiskach, które nagradzają wytrwałość i wysiłek.

Mogą jednak mieć trudności ze zmierzeniem się ze złożonymi scenariuszami sprzedaży, które wymagają bardziej strategicznego myślenia.

Samotne wilki

Samotne wilki to niezależni i pewni siebie przedstawiciele handlowi.

Podążają za swoimi instynktami i często mają swój unikalny sposób robienia rzeczy. Potrafią doskonale radzić sobie w sytuacjach, w których ceniona jest autonomia i szybkie podejmowanie decyzji.

Mogą jednak mieć trudności w środowiskach zorientowanych na zespół lub gdy wymagane jest podejście oparte na współpracy.

Reaktywne rozwiązywanie problemów

Reaktywne osoby rozwiązujące problemy są niezawodne i zorientowane na szczegóły.

Zapewniają rozwiązanie wszystkich problemów swoich klientów. Najlepiej sprawdzają się w scenariuszach, w których niezbędne jest rozwiązywanie problemów i umiejętności rozwiązywania problemów.

Mogą jednak napotkać wyzwania w sytuacjach wymagających proaktywnych strategii sprzedaży lub agresywnych celów sprzedażowych.

️ Metodologie sprzedaży: kiedy stosować każdą z nich — część 1
️ Metodologie sprzedaży: kiedy stosować każdą z nich — część 2

pretendenci

Challengers to przedstawiciele handlowi, którzy nie boją się wypchnąć swoich klientów ze strefy komfortu.

Głęboko rozumieją biznes klienta i koncentrują się na dostarczaniu wartości w każdej interakcji.

Zgodnie z modelem sprzedaży pretendentów, pretendenci są najskuteczniejszymi przedstawicielami handlowymi. Doskonale radzą sobie w złożonych środowiskach sprzedaży, w których kluczowe znaczenie ma nauczanie, dostosowywanie i przejmowanie kontroli.

Mogą jednak napotkać wyzwania w scenariuszach wymagających łagodniejszego, bardziej zorientowanego na relacje podejścia.

Zrozumienie tych profili w modelu sprzedaży pretendentów może pomóc firmom przypisać odpowiednie role swoim przedstawicielom handlowym i zapewnić im odpowiednie szkolenia i zasoby.

Dlaczego Twoja firma powinna stosować metodologię sprzedaży challenger?

Model sprzedaży Challenger to podejście skoncentrowane na kliencie, które umożliwia przedstawicielom handlowym przejęcie kontroli nad rozmową z klientem, wychodząc poza tradycyjne podejście sprzedażowe polegające na zwykłej sprzedaży rozwiązań.

Ta proaktywna metodologia pozwala przedstawicielom handlowym bez strachu nawiązywać kontakty z potencjalnymi klientami, kwestionować ich istniejące rozwiązania i oferować lepsze alternatywy.

Według badania przeprowadzonego przez Adamsona i Dixona, 40% najlepszych w zespołach sprzedażowych to pretendenci. Są trzy razy bardziej skuteczni w złożonej sprzedaży i mają wyższy wskaźnik wygranych. Wykorzystując podejście do sprzedaży pretendentów, firmy mogą wzmocnić swoje zespoły sprzedaży, aby zawierały więcej transakcji.
Model sprzedaży Challenger pomaga znaleźć sposoby na zakłócenie obecnego sposobu myślenia klientów i radykalną poprawę doświadczenia zakupowego. Może to wyróżnić Twoją firmę na zatłoczonym rynku, przykuwając uwagę klientów i zachęcając do działania.
Model sprzedaży Challenger oferuje ustrukturyzowane podejście do maksymalizacji wydajności i wyników sprzedaży. Ten model gwarantuje, że Twój przekaz dotrze w sposób jasny i skuteczny, dając Ci przewagę nad konkurencją, która trzyma się tradycyjnych metod.
Model sprzedaży pretendentów wymaga od sprzedawców naśladowania najlepszych praktyk sprzedawców o wysokich wynikach. Pomaga im to rozwijać charakter od podstaw, aby stawić czoła każdemu wyzwaniu podczas sprzedaży.

Przedstawiciel handlowy staje się ekspertem w pokoju, przykuwając uwagę klientów i napędzając działania. Oferują klientom nowe pomysły i spostrzeżenia, których być może nie wzięli pod uwagę, dzięki czemu rozmowa handlowa mniej przypomina sprzedaż, a bardziej konsultację.

Plusy i minusy metodologii sprzedaży challenger

Jak każda metodologia sprzedaży, model sprzedaży challenger ma zalety i wady. Niezbędne jest ich zrozumienie, aby w pełni wykorzystać metodologię i złagodzić wszelkie potencjalne wyzwania, które mogą się pojawić.

Plusy modelu sprzedaży Challenger

Zachęca przedstawicieli handlowych do wyjścia poza tradycyjne podejście do sprzedaży i dodania wartości poprzez uczenie klientów czegoś nowego o ich działalności. Pomaga to budować wiarygodność i pozycjonować przedstawiciela handlowego jako zaufanego doradcę.

Promuje konsultacyjne podejście do sprzedaży , koncentrując się na zrozumieniu biznesu klienta, identyfikacji jego wyzwań i oferowaniu dostosowanych rozwiązań. Prowadzi to do bardziej znaczących i produktywnych rozmów handlowych.

Jest to szczególnie skuteczne w sprzedaży złożonej , gdzie przedstawiciel handlowy musi kwestionować założenia klienta i oferować unikalną perspektywę. Pozwala handlowcowi przejąć kontrolę nad rozmową sprzedażową i poprowadzić ją w kierunku podkreślającym wartość jego produktu lub usługi.

Wady modelu sprzedaży Challengera

Wymaga zmiany sposobu myślenia z tradycyjnej sprzedaży na podejście bardziej konsultacyjne. Może to stanowić wyzwanie dla przedstawicieli handlowych, którzy są przyzwyczajeni do bardziej transakcyjnego podejścia do sprzedaży.

Wymaga pewnego poziomu umiejętności i doświadczenia, aby być skutecznym. Mniej wykwalifikowani przedstawiciele handlowi z tradycyjnym doświadczeniem w sprzedaży relacyjnej mogą mieć problemy z tym podejściem.

Aby skutecznie wdrożyć model sprzedaży Challenger, przedstawiciele handlowi muszą przejść intensywne szkolenia i rozwój . Może to być czasochłonne i wymaga zaangażowania zarówno ze strony przedstawicieli handlowych, jak i organizacji.

Chociaż model sprzedaży pretendenta jest odpowiedni w przypadku złożonej sprzedaży, może nie być idealny dla wszystkich scenariuszy sprzedaży . Na przykład model sprzedaży pretendenta może nie być najlepiej dopasowany w sytuacjach wymagających łagodniejszego, bardziej zorientowanego na relacje podejścia.

Jak przyjąć model sprzedaży pretendenta

Model sprzedaży Challenger to coś więcej niż tylko strategia sprzedaży; to zmiana paradygmatu, która może zrewolucjonizować Twój proces sprzedaży. Aby w pełni wykorzystać jego potencjał, konieczne jest stosowanie systematycznego i stopniowego podejścia.

Faza 1: Zrozumienie swoich klientów; podstawą modelu sprzedaży challenger

Pierwszym krokiem w przyjęciu modelu sprzedaży challenger jest kompleksowe zrozumienie klientów.

Wiąże się to z przeprowadzeniem dogłębnych badań w celu zrozumienia motywów kupujących, krajobrazu biznesowego, wyzwań i celów. Nie chodzi tylko o to, aby wiedzieć, co robią Twoi klienci, ale także o zrozumienie ich problemów i wyzwań.

Ten krok jest kluczowy, ponieważ stanowi podstawę modelu sprzedaży pretendenta.

Faza 2: Opracowanie spostrzeżeń; serce modelu sprzedaży challenger

Drugim krokiem w modelu sprzedaży pretendenta jest opracowanie unikalnych i cennych spostrzeżeń, które możesz wnieść do rozmowy handlowej.

To powinno być coś, czego Twój klient wcześniej nie rozważał, co może pomóc mu spojrzeć na swoją firmę w nowym świetle.

To jest sedno modelu sprzedaży challenger, w którym kwestionujesz z góry przyjęte wyobrażenia klienta i zapewniasz mu świeże spojrzenie.

Faza 3: Dopasowanie komunikatu sprzedażowego; sztuka modelu sprzedaży pretendenta

Trzecim krokiem w modelu sprzedaży pretendenta jest dostosowanie przekazu sprzedażowego do konkretnych potrzeb i okoliczności klienta.

Wiąże się to z wykorzystaniem Twojej wiedzy, aby zakwestionować ich obecny sposób myślenia i przedstawić przekonujące argumenty przemawiające za Twoim produktem lub usługą.

W tym miejscu do gry wchodzi sztuka modelu sprzedaży pretendenta, gdy tworzysz wiadomość, która rezonuje z klientem na poziomie osobistym.

Faza 4: Przejęcie kontroli nad rozmową sprzedażową; siła modelu sprzedaży pretendenta

Czwartym krokiem w modelu sprzedaży pretendenta jest przejęcie kontroli nad rozmową sprzedażową.

Oznacza to kierowanie rozmową w kierunku, który podkreśla wartość Twojego produktu lub usługi i prowadzi do jasnego wezwania do działania.

W tym miejscu do gry wchodzi siła modelu sprzedaży pretendenta, który prowadzi klienta do decyzji, która jest korzystna dla obu stron.

Faza 5: Dostarczanie ciągłej wartości; obietnica modelu sprzedaży challenger

Ostatnim krokiem w modelu sprzedaży pretendenta jest dalsze dostarczanie wartości po sprzedaży.

Wiąże się to z utrzymywaniem relacji z klientem, zapewnianiem stałego wsparcia i dostarczaniem cennych spostrzeżeń. To obietnica modelu sprzedaży challenger, w którym związek nie kończy się wraz ze sprzedażą. Raczej to dopiero początek.

Jednak po wstępnej sprzedaży proces ten przejmowały zwykle procesy zarządzania kontami lub zarządzania sukcesem klientów .

Metoda przeformułowania: Jak zamienić członków zespołu sprzedaży, którzy nie są pretendentami, w pretendentów

Metoda reframe jest potężnym narzędziem w modelu sprzedaży challenger. Został zaprojektowany, aby zmienić sposób myślenia zespołu sprzedaży z reaktywnego na proaktywny, ze sprzedaży na dostarczanie wartości.

Ta transformacja polega nie tylko na zmianie ich podejścia do sprzedaży, ale także na rzuceniu wyzwania ich obecnemu sposobowi myślenia, zapewnieniu im nowych spostrzeżeń i zachęceniu ich do przyjęcia bardziej proaktywnego podejścia do sprzedaży.

Przewodnik krok po kroku, jak wdrożyć metodę reframe

Oto jak wdrożyć metodę przeformułowania i zamienić swój zespół sprzedaży w pretendentów…

Krok 1: Zidentyfikuj obecny sposób myślenia

Pierwszym krokiem w metodzie przeformułowania jest określenie aktualnego sposobu myślenia zespołu sprzedaży. Poznaj ich podejście do sprzedaży, ich mocne i słabe strony. Pomoże Ci to określić, co należy zmienić i gdzie skoncentrować swoje wysiłki.

Krok 2: Wprowadź model sprzedaży pretendenta

Gdy jasno zrozumiesz obecny sposób myślenia swojego zespołu, przedstaw go modelowi sprzedaży pretendentów. Wyjaśnij tę koncepcję, jej zalety i różnice w porównaniu z tradycyjnym podejściem do sprzedaży. Upewnij się, że rozumieją, jak ważne jest dostarczanie wartości i kwestionowanie sposobu myślenia klienta.

Krok 3: Zapewnij szkolenia i szczegółowe informacje

Szkolenie jest kluczową częścią metody przeformułowania. Zapewnij swojemu zespołowi niezbędne szkolenia i spostrzeżenia, które pomogą im zrozumieć i przyjąć model sprzedaży pretendentów. Może to obejmować warsztaty, seminaria lub indywidualne sesje coachingowe.

Krok 4: Zachęcaj do proaktywnego podejścia

Zachęć swój zespół do proaktywnego podejścia do sprzedaży. Oznacza to nie tylko reagowanie na potrzeby klientów, ale także przewidywanie ich, dostarczanie unikalnych spostrzeżeń i kwestionowanie ich obecnego sposobu myślenia.

Krok 5: Monitoruj postępy i przekaż opinię

Na koniec monitoruj postępy swojego zespołu sprzedaży i zapewniaj regularne szkolenia. Pomoże im to udoskonalić iw pełni przyjąć model sprzedaży pretendenta. Świętuj sukcesy i stawiaj czoła wszelkim wyzwaniom lub przeszkodom, które mogą napotkać.

Pamiętaj, że celem jest nie tylko zmiana ich podejścia do sprzedaży, ale także rzucenie wyzwania ich sposobowi myślenia i zachęcenie do bardziej proaktywnego i opartego na wartości podejścia do sprzedaży.

Model sprzedaży pretendentów to nieodzowne narzędzie w Twoim arsenale sprzedaży, zaprojektowane w celu zrewolucjonizowania i usprawnienia interakcji z klientami w głęboki i skuteczny sposób.

Od zrozumienia modelu sprzedaży pretendentów do wdrożenia i opanowania go, proces ten obraca się wokół nauczania, dostosowywania i przejmowania kontroli nad rozmową sprzedażową, kwestionowania z góry przyjętych wyobrażeń klienta i dostarczania mu świeżej perspektywy.

Niezależnie od tego, czy jesteś firmą programistyczną, firmą zajmującą się energią odnawialną, czy też firmą konsultingową biznesową, dostosowanie podejścia do sprzedaży, aby rezonować z odbiorcami, ma kluczowe znaczenie.

Korzystanie z programu szkoleniowego w zakresie sprzedaży lub platformy CRM, takiej jak NetHunt CRM, może zapewnić bezcenne spostrzeżenia, które pomogą spersonalizować podejście i skutecznie przekształcić trudne rozmowy handlowe w zamknięte transakcje.

Wyposaż się w transformacyjny model sprzedaży pretendenta, wykorzystaj każdą okazję i pozwól, aby Twoje wyniki sprzedaży wzrosły.