Rozmowa z Chetem Lovegrenem (korzystanie z treści w sprzedaży i nie tylko)

Kiedy mówimy słowo „sprzedaż”, co przychodzi na myśl?

Zimne powołanie ?

Zimne e-maile ?

Długie kadencje?

Te cechy są uważane za „tradycyjny” sposób robienia rzeczy w roli sprzedaży.

ALE to nie znaczy, że jest to jedyny sposób na robienie rzeczy.

I to jest temat tego artykułu „Q&A”. Ryan Reisert (gospodarz programu Revenue Champions), niedawno spotkał się z Chetem Lovegrenem , gospodarzem podcastów i dyrektorem ds. rozwoju sprzedaży w Pavillion.

Przekazał swoje spostrzeżenia i opowiedział o trzech taktykach sprzedaży, które są jego pasją:

• Tworzenie treści.
• Niezbracowane doświadczenia dla perspektyw.
• Negocjacje i jak to zrobić w procesie sprzedaży .

Przewiń do pełnego wywiadu

Dlaczego pasjonujesz się tworzeniem treści?

Sprzedawcy funkcjonujący jako mikroinfluencerzy i twórcy treści to nadchodzący trend.

Ryan chciał wiedzieć, dlaczego jest o tym taki szum! I dlaczego Chet osobiście kocha tę taktykę.

Chet powiedział:

„Treść to nie tylko coś, co tam umieszczasz. Można z niej kierować edukacją dla ludzi. Na przykład, kiedy po raz pierwszy zacząłem mój podcast, miałem od ośmiu do dziesięciu wyświetleń na odcinek. Ktoś zapytał mnie kiedyś: „Czy przeszkadza ci, że masz tylko 100 pobrań zbiorowych w ośmiu odcinkach?”. I powiedziałem nie, ponieważ oznacza to, że wydarzyło się jedno z poniższych:

1. Ktoś usiadł i słuchał mojej rozmowy 100 razy i znalazł ciekawy wgląd. Lub…
2. 100 osób raz go wysłuchało i odebrało mu coś wnikliwego.”

On dodał:

„Myślę, że tworzenie treści jest jedną z tych rzeczy, które mogą zbudować potok, o którym ludzie nie myślą. To wspólne doświadczenie z biegiem czasu, które sprawia, że ​​ludzie stają się założycielami lub przedsiębiorcami”.

Jak tworzenie treści może funkcjonować w sprzedaży?

Ryan zastanawiał się, jak sprzedawcy mogą zająć się tworzeniem treści.

Czy sprowadza się to tylko do osoby lub organizacji?

Mówiąc najprościej, to wspólny wysiłek.

Chet powiedział, że sprzedaż powinna być ściślej powiązana z innymi działami:

„Ważne jest, aby pracować ramię w ramię z innymi zespołami w Twojej firmie. Na przykład jako sprzedawca ważne jest, aby zrozumieć problemy, z jakimi borykają się potencjalni klienci po sześciu miesiącach do dwóch lat. Tak więc praca z CS to świetny sposób na zdobycie tej zawartości. A następnie pracuj z marketingiem, aby zaprojektować i połączyć te zabezpieczenia. Na przykład możesz nagrać 30-sekundowy film informacyjny”.

Chet powiedział też:

„Tworzenie wielu kont jest teraz łatwe. Przedstawiciele nie muszą się martwić o mieszanie biznesu z osobistym.”

Dlaczego TikTok jest użyteczną platformą dla sprzedawców?

Chet powiedział:

„TikTok to wiecznie zielony kanał z dwóch powodów”.

„Po pierwsze, TikTok to nie tylko szkolna platforma taneczna. Jest popularny wśród millenialsów (w wieku od 25 do 41 lat), którzy zajmują się podejmowaniem decyzji w B2B. Korzystanie z tej platformy jest więc sposobem na szybkie dotarcie do nich w tym momencie.”

„Po drugie, możliwości SEO TikTok wkrótce eksplodują. Na przykład możesz wyszukać „najlepsze ramy dla wywołania odkrywania” i uzyskać kilka odpowiednich postów, które się pojawią”.

Chet powiedział również, że jeśli chodzi o TikTok, mów o tym „jak” zamiast „dlaczego”:

„Na przykład ważne jest, aby mieć dobre CV. Ale w filmie porozmawiaj o tym, jak SDR może stworzyć wyróżniające się CV”.

„Ważne jest również posiadanie skryptu zimnej rozmowy . Ale w jaki sposób SDR może złożyć taki, który przyniesie rezultaty”.

„I możesz zmienić format. To nie musi być cały czas superpoważne. Możesz opublikować jeden TikTok edukacyjny, a następnie komediowy TikTok. Pamiętaj tylko, aby udostępniać treści, które są wnikliwe”.

Podsumował siłę TikTok, mówiąc, że B2C ma o wiele większy wpływ na sprzedaż B2B i marketing B2B , niż ludzie myślą:

„Jako sprzedawcy istnieją pewne sposoby, w jakie myślimy, że chcemy być sprzedawani i kupowani. Ale jesteśmy tak zamknięci w sprzedaży technologii. A to oznacza, że ​​pomijamy miliardy innych ludzi, którzy podejmują decyzje w różnych branżach. Pod koniec dnia ludzie nadal wykorzystują swoje nawyki zakupowe, gdy są w B2B”.

Dlaczego bramkowane doświadczenie jest złe dla potencjalnych klientów?

Kupujący nie mogą podejmować świadomych decyzji.

Chet wyjaśnił więcej:

„Od jakiegoś czasu nie kupowałem oprogramowania. Ale zauważyłem coś niepokojącego, kiedy konsultowałem się z różnymi zespołami sprzedaży. Potencjalni klienci mają ogromny opór przed uzyskaniem podstawowych informacji. Jak to jest edukowanie lub pomaganie ludziom?”

„I rozumiem – potencjalni klienci wciąż oceniają na pewnym etapie, kiedy są na zimnej rozmowie. Ale wierzę też, że takie podejście może odstraszać ludzi. Ponieważ prospektowi pozostaje zbyt wiele pracy, aby uzyskać potrzebne mu informacje.

Jak możesz odejść od zamkniętego doświadczenia dla potencjalnych klientów?

Chet zauważył, że informacją numer jeden, która jest bramkowana, jest wycena.

To trochę temat tabu lub temat „nie-go” dla SDR i AE podczas zimnych połączeń. Ale nie musi tak być:

„Musisz mieć ustaloną kwotę, aby móc powiedzieć: 'Nasze podstawowe oprogramowanie zaczyna się w tej cenie' . Musisz być przejrzysty. Pamiętaj, aby powiedzieć coś w stylu: „Aby uzyskać bardziej szczegółową wycenę Twojej osobowości i branży, mogę skontaktować Cię z jednym z naszych AE”. ”

A kiedy potencjalny klient dostanie się do AE, co wtedy?

Cóż, przejrzystość trwa:

„Polecam powiedzieć coś w stylu „To jest twoja konkretna cena. I może się to zmienić później, w zależności od tego, z jakimi aspektami oprogramowania zdecydujesz się skorzystać. Mogę podać przybliżone oszacowanie, ale może się to zmieniać — czy to sprawiedliwe? ”

„To przykład otwartej i szczerej komunikacji. A kiedy to ustawisz, nie dostaniesz ducha. Każda ze stron może być ze sobą szczera. Najlepszym sposobem myślenia o tym jest małżeństwo”.

Teraz samo podanie ceny nie zaprowadzi Cię daleko. Wszystko sprowadza się do mówienia o wartości rozwiązania.

Chet wyjaśnia dlaczego:

„Im bardziej jesteś otwarty, tym lepiej. Uzasadnij cenę, pokazując potencjalnemu klientowi, że nie jest to problem tylko jednego zespołu. Na przykład wyjaśnij, w jaki sposób rozwiązanie zwiększy wartość zespołów SDR i AE. Dzięki temu potencjalny klient może wrócić do wyższego kierownictwa i wyjaśnić zwrot z inwestycji”.

„To będzie miało znaczenie również ze względu na dyrektorów finansowych . Nie mogą po prostu podpisać wszystkiego, co stanie im na drodze. Więc jeśli potencjalny klient może wyjaśnić dyrektorowi finansowemu wartość długoterminową, to znacznie lepiej”.

Jaki jest właściwy sposób negocjowania w procesie sprzedaży?

Nie komplikuj zbytnio rzeczy.

Chet powiedział:

„Każdy, kto chce zobaczyć ceny, relacje, jakie ma AE z perspektywą, odnowienia itp., może po prostu podpisać umowę. Ponownie, po prostu wraca do bycia przejrzystym dla ludzi. I nie jest tak, że perspektywa nie ma wyjścia – to tylko jednostronne porozumienie. Możesz nawet powiedzieć „Przejrzyj to ze swoim szefem lub współpracownikiem, a jeśli masz jakieś zmiany, daj mi znać, abyśmy mogli je wprowadzić”. ”

„Widzę wielu sprzedawców odrzucających oferty. To nie jest właściwe podejście. Jeśli chcesz mieć coś fizycznego, po prostu wyeliminuj tarcia i pośrednika z umową. W ten sposób nie ma blokerów. Jest to bardziej odpowiednie dla małych i średnich firm i MM niż dla przedsiębiorstw”.

Posłuchaj podcastu

Posłuchaj pełnej rozmowy z Ryanem i Chetem poniżej. Naciśnij ️, aby rozpocząć